什么樣的人適合做To B型銷售媳禁？
銷售是一個(gè)為大家所熟知的職業(yè)眠副，不過多數(shù)人平時(shí)生活中接觸到的銷售基本上是To C型銷售而非 To B型銷售。
這個(gè)如何理解呢竣稽？我以通信行業(yè)為例來說一下囱怕。比如多數(shù)人一提到通信行業(yè)霍弹，就會(huì)首先想到自己用的手機(jī)。這種在商場(chǎng)里向個(gè)人消費(fèi)者賣手機(jī)娃弓，以個(gè)人作為銷售對(duì)象的銷售就屬于典型的To C型銷售典格。那通信行業(yè)里的To B型銷售又是怎樣的呢？很多人知道台丛，手機(jī)能撥打的電話的前提條件是得有（網(wǎng)絡(luò)）信號(hào)耍缴，而這些信號(hào)是由基站發(fā)射出來的。那些把基站賣給通信運(yùn)營(yíng)商的銷售挽霉，就是通信行業(yè)里典型的To B型銷售防嗡。
To B型銷售與To C型銷售雖然都是銷售，但是區(qū)別卻非常大炼吴。相比To C型銷售本鸣，To B型銷售具有單筆金額大疫衩、客戶參與決策人數(shù)多硅蹦、決策周期長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜等特點(diǎn)闷煤。另外童芹，To B型銷售所面對(duì)的客戶都有固定的采購流程，這些采購流程主要有：1）內(nèi)部需求和立項(xiàng) 2）對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查鲤拿、篩選假褪；3）制定采購指標(biāo)4）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)近顷；5）購買承諾生音；6）安裝實(shí)施。
根據(jù)上面對(duì)To B型銷售工作的介紹以及我個(gè)人的心得體會(huì)窒升，To B型銷售需要具備如下一些條件：
1）執(zhí)著有毅力
To B型銷售項(xiàng)目的決策周期長(zhǎng)缀遍、決策過程復(fù)雜，一個(gè)項(xiàng)目下來少則三個(gè)月饱须，多則一年甚至兩年以上的都有域醇。在這么長(zhǎng)的時(shí)間周期里，各種各樣的問題和挑戰(zhàn)很容易讓人產(chǎn)生放棄的想法蓉媳，只有執(zhí)著有毅力的人才可以笑到最后譬挚，贏得項(xiàng)目。
2）情商高
由于銷售的主要工作是與人打交道酪呻，這里的人不只是客戶减宣，還有公司內(nèi)部相關(guān)部門的同事以及公司外部上下游的合作伙伴甚至還包括同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果沒有很高的情商玩荠，很難處理好與這么多人的關(guān)系漆腌。由于這些人或多或少與項(xiàng)目相關(guān)丰歌，有些人不一定能幫你多少，但是如果關(guān)系處理不好屉凯，他的破壞作用往往會(huì)給你帶來很大挑戰(zhàn)立帖。
3）勤奮
由于銷售是每個(gè)銷售項(xiàng)目的第一責(zé)任人，項(xiàng)目的復(fù)雜性決定了銷售必須勤于思考悠砚，勤于行動(dòng)晓勇。大多數(shù)銷售都需要拓展新客戶，拓展新客戶就需要銷售花大量的時(shí)間精力去不斷尋找灌旧、接觸绑咱、篩選客戶。對(duì)于篩選出來的客戶枢泰，還要主動(dòng)聯(lián)系描融、接觸、了解并不斷加深關(guān)系衡蚂。對(duì)于客戶提出來的各種需求窿克，要協(xié)調(diào)推動(dòng)公司的各種資源去滿足客戶需求。所有這些過程毛甲，都需要大量的時(shí)間精力年叮，需要“身到，心到玻募，眼到只损，手到，口到”七咧，沒有勤奮的品質(zhì)跃惫，很難做好銷售。
4）有優(yōu)質(zhì)人脈資源
如上面提到的艾栋，從尋找合適的客戶到最后簽訂合同爆存，需要很長(zhǎng)的時(shí)間，中間會(huì)遇到各種各樣的問題和挑戰(zhàn)裹粤。應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的一個(gè)重要條件是要有優(yōu)質(zhì)的人脈資源终蒂。與客戶相關(guān)的社會(huì)上的人脈資源自不必說，公司內(nèi)部的人脈資源也極其重要遥诉，這點(diǎn)對(duì)于大公司的銷售人員尤其重要拇泣，因?yàn)楣镜馁Y源有限，很難時(shí)時(shí)刻刻保證每個(gè)銷售人員的資源訴求矮锈。尤其是公司資源缺少的情況下霉翔，內(nèi)部的人脈資源對(duì)于項(xiàng)目的成敗就非常重要了。
上述幾個(gè)條件在我來看非常重要苞笨，但是由于To B型銷售的復(fù)雜性债朵，僅僅滿足上述幾個(gè)條件并不能保證就一定能做好To B型銷售子眶，因?yàn)橛绊懸蛩卮_實(shí)太多了。要做好序芦，就需要不斷研究改進(jìn)臭杰，不斷積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以期提高項(xiàng)目贏單率谚中。
