最近阿里應(yīng)該是見(jiàn)拼多多勢(shì)頭正猛郊艘，上周推出了淘寶特價(jià)版app。我的觀點(diǎn)是唯咬，這是一款防御性質(zhì)的產(chǎn)品纱注，短期內(nèi)不會(huì)押注太大資源在上面。
聊到這個(gè)胆胰，就必須先基于電商用戶的分層來(lái)看一下不同類型用戶的特征狞贱。拼多多與淘寶京東最大的區(qū)別在于價(jià)格敏感度。我們基于價(jià)格蜀涨、購(gòu)物頻次為維度劃分瞎嬉。
- 低價(jià)低頻次：任何電商平臺(tái)都不歡迎的用戶類型。
- 低價(jià)高頻次：購(gòu)物需求頻繁厚柳，剛性氧枣，但是極度價(jià)格敏感，追求性價(jià)比别垮，中低收入群體用戶居多挑胸。將來(lái)這批用戶一定是會(huì)逐步向高客單價(jià)區(qū)域轉(zhuǎn)化的。
- 高價(jià)低頻次：這部分用戶可以利用更多的資源來(lái)激發(fā)需求宰闰。高客單價(jià)已經(jīng)體現(xiàn)了這部分用戶的價(jià)值與購(gòu)買力茬贵，頻次低可能是因?yàn)閷?duì)購(gòu)物平臺(tái)忠誠(chéng)度低簿透、信任度低或是純粹需求量不大。對(duì)于這部分用戶解藻，可以保持一定的關(guān)注老充，重點(diǎn)防止流失，定期喚醒螟左。
- 高價(jià)高頻次：絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)用戶了啡浊。高客單價(jià)、高頻次給平臺(tái)帶來(lái)了穩(wěn)定的利潤(rùn)胶背。是所有平臺(tái)必須要維護(hù)好的用戶群巷嚣。他們是國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)大潮下的典型群體，高客單價(jià)體現(xiàn)了對(duì)于生活質(zhì)量的追求钳吟，高頻次體現(xiàn)了這批用戶已經(jīng)被國(guó)內(nèi)電商養(yǎng)成了良好的使用習(xí)慣廷粒，認(rèn)知能力、學(xué)習(xí)能力較高红且。
我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶接近10億坝茎，而且近年來(lái)，隨著智能手機(jī)的普及暇番，互聯(lián)網(wǎng)用戶向四五線城市群提滲透迅速嗤放，帶來(lái)了大量的新用戶。此處的新用戶指接觸互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間不久壁酬，使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)不豐富的人群次酌。同時(shí)受限當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人均可支配收入水平不及一二線城市舆乔。雖然收入水平不高岳服，但是生活一樣要進(jìn)行，購(gòu)物需求一樣存在蜕煌。從總量上看派阱，中低收入群體用戶依舊是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶的大頭诬留。拼多多就是發(fā)現(xiàn)了這塊市場(chǎng)的機(jī)會(huì)斜纪。淘寶之前是這些用戶的最愛(ài)，但是淘寶近年來(lái)堅(jiān)定執(zhí)行品牌升級(jí)文兑、消費(fèi)升級(jí)的策略盒刚，在京東等B2C電商的攻擊下，留住了大部分的消費(fèi)升級(jí)用戶绿贞。對(duì)于中低收入用戶來(lái)說(shuō)因块，不追求品牌溢價(jià)，拼多多又成了他們的首選籍铁。
拼多多對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)涡上，不僅僅是用戶的流失趾断，更有一部分原因是商家的流失。之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)段子吩愧，說(shuō)同批次商品芋酌，先在京東天貓以200元賣，賣不掉了去淘寶C店以150塊打折賣雁佳，不行再去唯品會(huì)100元特賣脐帝，再不行，就換個(gè)牌子糖权，放拼多多50塊清倉(cāng)堵腹。
而且，由于拼多多跟騰訊的關(guān)系星澳，拼多多平臺(tái)上使用最多的支付方式是微信支付疚顷。這個(gè)對(duì)于支付寶來(lái)說(shuō)危險(xiǎn)很大。拼多多用戶數(shù)量龐大募判，移動(dòng)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)不豐富荡含，一旦支付上用慣了微信支付，再讓他們學(xué)習(xí)支付寶是一件很難的事情届垫。要知道用戶習(xí)慣和認(rèn)知一旦形成很難被矯正释液。
所以，阿里需要做這樣一款“淘寶特價(jià)版”装处，一來(lái)吸引這波用戶误债，二來(lái)別讓賣家把貨放對(duì)方平臺(tái)賣，三來(lái)避免用戶對(duì)微信支付形成使用習(xí)慣妄迁。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和商品內(nèi)容來(lái)看寝蹈，淘寶特價(jià)版與拼多多差異不大。但是對(duì)于淘寶特價(jià)版來(lái)說(shuō)登淘，劣勢(shì)最大的是社交分享這塊箫老。拼多多借著小程序分享，把拼團(tuán)做得爐火純青黔州。也是借著這招收割大量新用戶耍鬓。剛剛說(shuō)到這波用戶使用手機(jī)經(jīng)驗(yàn)不足，讓他們下載一個(gè)新app流妻，成本較高牲蜀。但是有了小程序，親友分享過(guò)來(lái)點(diǎn)進(jìn)去直接買绅这，我相信他們是分不清小程序和app的區(qū)別的涣达。而且由于極高的價(jià)格敏感度，即使拼團(tuán)價(jià)比單買價(jià)低1塊錢，也會(huì)有大量用戶為了這1塊錢分享拼團(tuán)度苔。淘寶特價(jià)版這邊匆篓，一來(lái)沒(méi)有拼團(tuán)購(gòu)買，二來(lái)寇窑，紅包分享機(jī)制也有劣勢(shì)奕删，就是因?yàn)橛脩暨€得單獨(dú)下載app。
但是疗认，放眼未來(lái)完残，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這部分用戶一定是會(huì)消費(fèi)升級(jí)的横漏，拼多多低價(jià)策略沒(méi)法一直走下去谨设。所以是放任拼多多收割用戶等他們未來(lái)消費(fèi)升級(jí)了叛變，還是先防守一下呢缎浇？還是防守一下吧扎拣，萬(wàn)一未來(lái)拼多多也帶著這批用戶一塊轉(zhuǎn)型了呢？萬(wàn)一未來(lái)消費(fèi)升級(jí)的用戶們都用微信支付了呢素跺？放任的風(fēng)險(xiǎn)還是很大的吧二蓝。如果押注太多，投入資源太大指厌，對(duì)阿里整個(gè)品牌調(diào)性會(huì)有影響刊愚，現(xiàn)有的天貓高價(jià)值用戶會(huì)覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)變low，有流失的風(fēng)險(xiǎn)踩验。所以淘寶特價(jià)版的發(fā)布如此低調(diào)鸥诽。
