如何跟消費者快速溝通廷粒？
購買前的消費者叫受眾，購買中的消費者就叫購買者红且，理解這些角色的不同詞匯非常重要坝茎。因為詞匯決定思維，精確地使用詞語才能精確地思考暇番。購買者就是：在購買場景中的信息搜尋者嗤放。
我們所有的思維都是基于場景，場景就是現(xiàn)場壁酬。
我們經常說創(chuàng)意方法和管理方法是相通的次酌，豐田的管理方式就是三現(xiàn)主義『蘅危現(xiàn)場，到現(xiàn)場去『痛耄現(xiàn)物，現(xiàn)場有什么東西蜕煌，每樣東西我們都要看到派阱，以及有哪些東西我們可以利用。現(xiàn)實斜纪，是在時間軸上看到發(fā)生的事情和行為贫母，然后根據(jù)現(xiàn)場，現(xiàn)物盒刚，現(xiàn)實來進行你的創(chuàng)意腺劣。
我們要基于場景來設計他的購買行為的一個又一個動作，讓消費者發(fā)現(xiàn)你因块，走向你橘原，選擇你。受眾有兩個特征是茫然和遺忘涡上，那購買者的特征是什么趾断？購買者是置身于購買場景中的信息搜索者。這個場景無論是商場／超市／餐廳／咖啡廳吩愧，還是網購的電腦屏幕／手機屏幕芋酌，都屬有購物場景。
在這個場景中充斥者各種信息雁佳，所有這些信息都是我們的信息競爭者脐帝。購買者在這樣的場景或者舉目四望，或者凝神細看糖权，他在做什么堵腹？在尋找購買理由。當他發(fā)現(xiàn)了商品星澳，并且找到了購買理由秸滴，他就買了。所以如何建立壓倒性的信息優(yōu)勢募判，把我們的信息搶先傳遞給他荡含，讓它發(fā)現(xiàn)我們的商品，在我們的商品上迅速地找到購買理由届垫，然后把我們買走释液，這就是購買者行銷。
我們的信息是什么呢装处？信息就是商品误债，商品就是信息浸船，包裝就是媒體，貨架就是廣告位寝蹈，商品首先要能讓購買者在紛繁復雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)我李命。
好的設計是怎么做出來的呢？是長期的售點觀察得來的經驗箫老，在銷售現(xiàn)場蹲點封字，觀察購買者的行為，知道他們從走進來到發(fā)現(xiàn)商品／觀察商品／購買決策的每一步都發(fā)生了什么耍鬓，他在想什么阔籽，然后有針對性的設計。
在針對購買澤的營銷傳播設計上牲蜀，叫“三個購買”：購買理由／購買指令／購買指南笆制。
對快消品來說，購買理由／購買指令／購買指南都要在包裝文案上面實現(xiàn)涣达，要把包裝文案做成導購指南在辆。如果觀察購物者如何購買牙膏／洗衣粉，我們就會知道包裝文案有多么大的威力度苔。如何吸引他讀下去开缎，并且一個口讀完，讀完之后把產品放進購物貸中林螃，這就是是我們所說的“一氣呵成交”奕删。
文案要指向產品價值
溝通是通過整個包裝文案的閱讀過程所實現(xiàn)的，購物者對包裝文案的閱讀是嚴肅的疗认，理性的完残，包裝上所有文案都要指向你的產品價值，你要確信你寫的這句話是不是值得購物者為他掏錢横漏。購物者沒有買一個東西不是他不好谨设，是因為沒有找到理由。
總結：
消費者的第二個角色是購買者缎浇。購買者值得特點扎拣，置身于消費場景中的信息搜尋者，需要你以壓倒性的信息優(yōu)勢素跺，在銷售場景里搶先讓它接收到你的信息二蓝。
怎么能夠讓購買者購買呢？就是要給出購買理由／購買指令／購買指南指厌。這往往是靠包裝文案的撰寫和包裝的設計刊愚，讓顧客能夠通過包裝快速溝通，一氣呵成交踩验。
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