和這本書(shū)重名的書(shū)很多丈攒，你在豆瓣上搜索“說(shuō)服的藝術(shù)”，至少可以找到5本書(shū)名相同但是作者不同的書(shū)际插。
這足可以說(shuō)明深碱，如何說(shuō)服他人是大家非常關(guān)心的話題。
事實(shí)上功咒，我們每天都在自覺(jué)不自覺(jué)地用到說(shuō)服技能——讓孩子多吃蔬菜绞蹦，向老板爭(zhēng)取資源，和客戶預(yù)約拜訪……說(shuō)服可以說(shuō)是無(wú)所不在景殷。
這本書(shū)更聚焦猿挚、更硬核驶鹉，它探討的是所有說(shuō)服場(chǎng)景中一般人會(huì)覺(jué)得最怵頭、最難搞的那種办绝，也就是：
在有限的時(shí)間內(nèi)姚淆，在正式商務(wù)場(chǎng)合，向客戶面對(duì)面推銷(xiāo)你的產(chǎn)品降淮、服務(wù)或者方案搏讶。
事實(shí)上纳本，這本書(shū)的原來(lái)的中文譯名就叫“重新定義推銷(xiāo)”，更好地體現(xiàn)了本書(shū)的核心內(nèi)容吓笙。
或者如果讓我來(lái)取書(shū)名的話，叫“路演的藝術(shù)”也許會(huì)更好絮蒿。
作者奧倫·克拉夫叁鉴，是美國(guó)資本市場(chǎng)的頂尖募資人，需要向那些掌管著幾十億但壮、上百億的投資銀行家去做路演蜡饵，說(shuō)服那些聰明絕頂胳施，而且往往是盛氣凌人的家伙，為什么應(yīng)該從這幾百個(gè)潛在項(xiàng)目中挑選出這一個(gè)來(lái)進(jìn)行投資焦辅。
美國(guó)資本市場(chǎng)有很多像克拉夫這樣的專(zhuān)業(yè)募資人椿胯。
用克拉夫自己的話來(lái)說(shuō)，他們“在同一個(gè)市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)仆抵，做同樣類(lèi)型的交易种冬，用同一套事實(shí)和數(shù)據(jù)作為說(shuō)辭”，但克拉夫募到的錢(qián)就遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多莺匠。
拉開(kāi)差距的原因并不在于運(yùn)氣與天賦十兢，而是方法摇庙。
克拉夫在整個(gè)職業(yè)生涯中投入了總計(jì)超過(guò)1萬(wàn)個(gè)小時(shí)卫袒，來(lái)不斷研究单匣、打磨出最佳的路演實(shí)踐，最終把這套方法運(yùn)用得爐火純青码秉。
這本書(shū)鸡号，就是他和盤(pán)托出的全部心法。
如果你也是在做推銷(xiāo)府蔗、路演類(lèi)的工作挑围，這本書(shū)很可能是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不希望你看到的那一本杉辙。
第一，關(guān)于路演的腦科學(xué)認(rèn)識(shí)狂男。
不成功的推銷(xiāo)往往是對(duì)聽(tīng)眾的理性腦喊話品腹，試圖用抽象概念和邏輯分析，喚起聽(tīng)眾的理性思考泡垃。
而成功的推銷(xiāo)是直接向聽(tīng)眾的蜥蜴腦喊話羡鸥，用簡(jiǎn)單清晰的感性素材，喚起聽(tīng)眾的認(rèn)知熱度存和。
第二，關(guān)于路演的地位構(gòu)建纵朋。
當(dāng)你陷入“從屬角色陷阱”茄袖，你說(shuō)的話會(huì)被對(duì)方的蜥蜴腦自動(dòng)判定為價(jià)值感低，這就是一場(chǎng)注定失敗的路演寺鸥。
所以品山，你就必須設(shè)法制造一些輕微的沖突和反抗肘交，拿到主導(dǎo)權(quán)扑馁，而且越早越好。
第三复罐，關(guān)于路演的四件套工具雄家。
你可以靈活運(yùn)用“拋出亮點(diǎn)+自抬身價(jià)+限定時(shí)間+樹(shù)立道德權(quán)威”這四件套工具，通過(guò)層層堆疊乱投，制造持續(xù)的渴望感和緊張感顷编，從而不斷推高聽(tīng)眾的認(rèn)知熱度。
成功的推銷(xiāo)不是單向輸出双肤，而是你邀請(qǐng)對(duì)方一起參與的互動(dòng)游戲茅糜。
