第十二章 價(jià)格與注冊
第一節(jié) 試用裝
提供免費(fèi)的東西
這是一個(gè)嘈雜的世界擎浴。為了讓人們能夠在喧囂中注意到你伦吠，提供一些免費(fèi)的東西虱疏。
聰明的公司知道免費(fèi)是一個(gè)吸引用戶的絕佳手段惹骂。看看蘋果做瞪，他們免費(fèi)提供 iTunes 对粪，以此來建立對(duì) iPod 和 iTunes Store 的需求。在離線的世界里装蓬，零售店的做法也是一樣的著拭。在星巴克，每五次免費(fèi)的飲料能夠吸引一個(gè)新的訂單牍帚。還算不錯(cuò)儡遮。
對(duì)我們來說， Writeboard 和 Ta-da List 是完全免費(fèi)的履羞，我們利用他們來吸引人們使用我們的其它產(chǎn)品峦萎。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品始終都提供一些免費(fèi)版本以供使用忆首。
我們希望人們體驗(yàn)產(chǎn)品的界面和可用性爱榔。一旦他們被吸引了，就更有可能升級(jí)為付費(fèi)用戶（包含更多的項(xiàng)目糙及、頁面详幽、功能等）。
一小塊
設(shè)計(jì)可供客戶試用的小功能。把產(chǎn)品或服務(wù)分解成小塊唇聘，這些小功能廉價(jià)版姑、好用、有趣迟郎。
—— Ben McConnell and Jackie Huba, 客戶博客的教堂的作者 (from 什么是客戶的福音)
第二節(jié) 來去自由
讓注冊和注銷成為一個(gè)無痛的過程
讓 app 的登錄/退出過程越簡單越好剥险。
如果我是 app 的使用者，這應(yīng)該是一個(gè)無痛的宪肖，不用思考的過程表制。提供一個(gè)巨大、清晰的注冊按鈕控乾，讓它出現(xiàn)在每個(gè)推廣頁面上么介。告訴人們它是多么的簡單易用：“從注冊到登陸，只需 1 分鐘蜕衡！”
應(yīng)該提供一個(gè)自由瀏覽的選項(xiàng)壤短，讓客戶無需注冊也能使用部分功能。我們的一些競爭對(duì)手要求用戶回?fù)芸拢蜉斎朊荑€來解鎖產(chǎn)品久脯。這有什么用呢？我們的用戶可以在任意時(shí)間免費(fèi)體驗(yàn)我們的 App 镶骗。
盡可能讓注冊表單保持簡潔桶现。不要請(qǐng)求你不需要的內(nèi)容，不要向用戶拋出一個(gè)冗長的鼎姊，令人畏懼的表單。
同樣的原則也適用于注銷過程相赁。你永遠(yuǎn)別想把用戶困在你的產(chǎn)品中相寇。當(dāng)人們要注銷他們的 Basecamp 賬戶時(shí)，我們感到遺憾钮科，但我們不會(huì)把這個(gè)過程變得迷惑而復(fù)雜唤衫。在用戶的個(gè)人賬戶頁面，“注銷我的帳戶”是一個(gè)清晰的鏈接绵脯。無需發(fā)送任何的郵件佳励，無需填寫任何特殊的表格，也無需回答任何問題蛆挫。
此外赃承，如果客戶決定離開，確保他們能夠?qū)С鲎约旱臄?shù)據(jù)悴侵。我們確鼻破剩客戶能在任何時(shí)間輕松地將所有的信息和評(píng)論導(dǎo)出為 xml 格式。這是他們的數(shù)據(jù)，他們應(yīng)該能夠任意處置抓于。
這一點(diǎn)至關(guān)重要做粤，給予用戶掌控信息的權(quán)利能夠建立相互的信任。你在客戶和他們的數(shù)據(jù)之間搭建了一座橋梁捉撮。如果他們找到了更好的處理方式怕品，你要允許他們離開而不受懲罰。這是正確的做法巾遭，它建立良好的商譽(yù)堵泽。
輕易地退出
不要違背用戶的意志。如果他們想離開恢总，免費(fèi)讓他們帶走所有在你網(wǎng)站上創(chuàng)建的內(nèi)容迎罗。不要用困住用戶的方法讓他們留下，你要敞開大門片仿，專注于持續(xù)地為客戶服務(wù)纹安，讓他們自愿回歸。
—— Charlie O'Donnell, Union Square Ventures 分析師, (from 10 步讓你成為一個(gè)成功的 Web 2.0 公司)
第三節(jié) 騙人的技巧總是會(huì)失敗的###
避免長期合同砂豌、注冊費(fèi)用等
沒人喜歡長期合同厢岂，提前終止費(fèi)用，或者一次安裝費(fèi)阳距。所以要避免他們塔粒。我們的產(chǎn)品基于月付賬單。沒有注冊合同筐摘，你可以隨時(shí)注銷卒茬，沒有懲罰。也永遠(yuǎn)沒有任何的安裝費(fèi)咖熟。
不要尋找一些“狡猾的伎倆”來獲取更多的現(xiàn)金圃酵。
第四節(jié) 柔軟的子彈
通過預(yù)先告知和附加條款來弱化壞消息的沖擊
需要向用戶傳遞一些例如漲價(jià)這樣的壞消息？通過一些預(yù)先的通知來盡量降低痛苦馍管。此外郭赐，可以考慮給予現(xiàn)有客戶一段時(shí)間的豁免期。這些客戶是你的衣食父母确沸，確保他們感受到重視捌锭。
