PAT時(shí)代的來臨-鄧德隆 內(nèi)容來源：2018年4月13日掂铐，“零界·探索趨勢芒澜，引領(lǐng)未來”新經(jīng)濟(jì)100人2018年CEO峰會(huì)上蛮原，鄧德隆先生分享“PAT時(shí)代的來臨”卧须。 內(nèi)容鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/O9KO7VP-Cl7ejy8CpwQ3tg 演講者簡介：特勞特伙伴公司全球總裁 鄧德隆 特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)CEO的三大任務(wù)：找定位、找人儒陨、找錢花嘶。下面是鄧德隆先生現(xiàn)場演講稿，請欣賞： 很高興受這樣的邀請蹦漠，今天椭员，我在這里把瓜子和郎酒怎么樣異軍突起的故事跟大家做一些分享；既然要講笛园，那就一定要講干貨隘击，將故事背后的定位意識和CEO職能的轉(zhuǎn)變的邏輯，“坦白從寬”地分享給大家研铆。 一埋同、從瓜子的業(yè)界報(bào)告看未來 郎酒發(fā)展勢態(tài)非常迅猛，我們正在努力棵红，讓其成為我們第二王牌的戰(zhàn)略目標(biāo)凶赁。再看看瓜子的創(chuàng)業(yè)歷程：首先，C+融資過來60億美金逆甜，再加上目前的業(yè)績斐然虱肄，今年年底實(shí)現(xiàn)百億美元的估值也是預(yù)料之中的事；其次忆绰，傳統(tǒng)行業(yè)打造幾百億的企業(yè)都是十年以上的戰(zhàn)略浩峡，而瓜子用兩年多時(shí)間強(qiáng)勢崛起，重構(gòu)了這個(gè)二手車產(chǎn)業(yè)错敢，我們自己的收益也是最大化的翰灾。但其中也透露出一些問題，比如說稚茅，我們的體系也不夠系統(tǒng)化等等纸淮，這個(gè)責(zé)任在我們。 瓜子和郎酒這兩年走過來的直觀感受亚享，最主要的就是CEO角色的轉(zhuǎn)變咽块，最關(guān)鍵的，是CEO的功能需要重新定位欺税，這是我最想分享給大家的 二侈沪、CEO角色轉(zhuǎn)變和功能定位 柳傳志先生講揭璃，CEO應(yīng)該的主要任務(wù)應(yīng)該是建班子，定戰(zhàn)略亭罪，帶隊(duì)伍瘦馍。這個(gè)思想的確有非常大的綱領(lǐng)性的功能，這點(diǎn)從聯(lián)想集團(tuán)的成功可見一斑应役，同時(shí)情组，這個(gè)舉世無雙的重要思想，也給中國經(jīng)濟(jì)注入了巨大動(dòng)力箩祥。 CEO的功能要與時(shí)俱進(jìn)院崇，我相信柳總自己也會(huì)思考這個(gè)問題。因?yàn)槲覀冊趯?shí)踐的過程中袍祖，從瓜子和郎酒以及其他很多案例可以感受的到：為什么CEO都能夠迅速和企業(yè)一起重構(gòu)這個(gè)產(chǎn)業(yè)呢底瓣？在和我們合作的創(chuàng)業(yè)伙伴中清晰地可以看到：是CEO的功能發(fā)生了改變，他們不單單是建班子蕉陋，定戰(zhàn)略濒持，帶隊(duì)伍；CEO的首要任務(wù)還是：建班子寺滚，但是定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍要外包出去了（不是說它不重要屈雄，它仍然很重要村视。） 1、找定位——CEO的第一功能 不從邏輯方面看酒奶，CEO第一功能是找定位蚁孔，用這個(gè)視角看市場環(huán)境這個(gè)大生態(tài)，當(dāng)創(chuàng)始人記住這個(gè)責(zé)任惋嚎，找了一個(gè)定位之后杠氢，公司的奇跡突然爆發(fā)。這個(gè)定位可以說是無邊界的（零界的）另伍。企業(yè)可以到處跨界鼻百，迅速凝聚成一個(gè)巨大的商業(yè)奇跡。 2摆尝、搭班子（找人）——CEO的第二功能 當(dāng)然建班子很重要温艇，我把它放在第二位置。原來柳總放在第一個(gè)位置堕汞，我現(xiàn)在認(rèn)為是放在第二個(gè)位置勺爱。找定位，我把他理解為找人讯检。找人又和這個(gè)找定位有關(guān)系的琐鲁，它不是有抽象的關(guān)系卫旱，是什么？是對這個(gè)定位很有感覺的人围段，這個(gè)人的這個(gè)東西顾翼，不能說這個(gè)人聰明那個(gè)人不聰明，我現(xiàn)在見到很多獵頭蒜撮，這個(gè)人聰明暴构，我是不信這一套的。我只相信這個(gè)人在哪方面聰明段磨，他是適合干什么樣的事情才是聰明奇才取逾？你讓劉翔游泳他不聰明，你讓姚明下棋苹支，他也不聰明砾隅。特別是知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨，第一流的知識才有價(jià)值债蜜，二三流的經(jīng)濟(jì)我們認(rèn)為是山寨晴埂。第一流的聰明也不可能無所不能。像亞里士多德的人物是不可能再出現(xiàn)了寻定，絕無僅有儒洛。今后我們只可能是在某一方面決定聰明，頂尖的知識狼速，而且確實(shí)是需要我們不斷去學(xué)習(xí)的琅锻，把這個(gè)知識維持在最一流的。好了向胡。那既然整個(gè)社會(huì)進(jìn)入到知識分工恼蓬，不是專業(yè)分工，不是頂尖的毫無價(jià)值僵芹，那么好了处硬，你要找什么人才？所以你要去找對這樣一個(gè)定位特別也感覺的人拇派，特別特別的有感覺的人荷辕。剛才可以看到了馬云創(chuàng)業(yè)的故事，他們哪些人件豌，他們對這個(gè)事件特有感覺的人桐腌，18個(gè)人每天打的雞血，測他們的智商苟径，馬云用我們傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)他考大學(xué)還考不上案站，還要復(fù)讀，我們讀書的時(shí)候最看不起的人就是老復(fù)讀的人，智商不聰明蟆盐，但是做這件事情他特別聰明承边，而且他帶的這些人，也是對這個(gè)定位特別有感覺的人石挂，非把他干成不可博助，至死不休，百折不回痹愚。建班子的定義富岳、含義都改變了，所以第二個(gè)叫做找人拯腮，找對的人窖式，我們現(xiàn)在經(jīng)常找對的人，什么叫做找對的人动壤？用戶認(rèn)同的這樣一個(gè)定位特別有感情萝喘，這就是對上號了，供給的需求就可以打通了琼懊。 找錢阁簸，有一本書22條定律，如果你沒有得到這一條哼丈，那么前面21條等于沒有启妹。這一條叫做資源。因?yàn)槿魏我粋€(gè)定位醉旦，再長大的定位沒有足夠資源推動(dòng)的話翅溺，也是等于零。CEO的職能髓抑，從傳統(tǒng)建班子、定戰(zhàn)略优幸、帶隊(duì)伍還是轉(zhuǎn)型為找定位吨拍、找人、找錢网杆，這是我個(gè)人和這些多企業(yè)家總結(jié)出來的共性羹饰。瓜子我們是從一開始就在一起思考，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們是和趕集網(wǎng)一起合作的碳却，所以當(dāng)時(shí)我們第一階段一億元戰(zhàn)略已經(jīng)成功了队秩，可以和58作為一個(gè)老大，要么反超老大昼浦，要不然把他們合并不可馍资，這個(gè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了，合并以后就在搞…所以這個(gè)過程就是先找資源关噪。你想繼續(xù)創(chuàng)業(yè)是嗎鸟蟹？我們按照這個(gè)原則乌妙，先找定位。 我們找到了當(dāng)時(shí)趕集分類信息的其中一個(gè)頻道叫做趕集好車這樣一個(gè)頻道建钥。我們當(dāng)時(shí)通過戰(zhàn)略定位來評估這樣的一個(gè)頻道蘊(yùn)含的一個(gè)巨大的價(jià)值藤韵，蘊(yùn)含的，這可能是一個(gè)千億級美元平臺(tái)的機(jī)會(huì)熊经。這就叫做找定位泽艘。所以先找定位，找到這個(gè)定位之后圍繞著這個(gè)定位镐依，特別有感覺的去找人匹涮，搭建好班子，然后去找錢馋吗。當(dāng)然這個(gè)班子不是刻板的追求一二三焕盟，它只是一種邏輯上的敘述，在一個(gè)具體的企業(yè)來說宏粤，你每個(gè)階段不同有每一個(gè)階段的特點(diǎn)脚翘，不要一條一條的套，那就把自己套死了绍哎，它這個(gè)邏輯上是這樣一個(gè)慣性来农，你理解了最后的邏輯很重要，那你階段性做什么崇堰，你也就知道最終你的職能沃于，作為創(chuàng)始人，創(chuàng)始人十個(gè)牢記的顧客頭腦里面那個(gè)定位海诲，那才是我們唯一生存的理由繁莹。為什么這樣講呢？我們這個(gè)主題叫做零界特幔，這個(gè)詞非常了咨演，確實(shí)反應(yīng)了這個(gè)時(shí)代的核心特點(diǎn)。 反過來蚯斯，都零界了薄风，我們憑什么首位我們的唐僧肉？零界之后拍嵌，整個(gè)世界都是妖魔鬼怪了遭赂，今天白骨精，每天蜘蛛精横辆，后天牛魔王撇他，誰都可以來打劫我了，我們憑什么生存？恰恰在零界的時(shí)候逆粹，作為CEO思考一個(gè)觀點(diǎn)募疮，剛剛李志剛講的很好，你的對手無處不在僻弹，而且不在這個(gè)行業(yè)內(nèi)阿浓，就把你干掉了。那你要思考什么問題蹋绽？你恰恰思考的是芭毙，我的城墻在哪里？我的護(hù)城河卸耘？既然世界零界了退敦，第一個(gè)就是我要去挖護(hù)城河，護(hù)城河在哪里蚣抗？我恰恰建成一套護(hù)城河侈百，把我們企業(yè)的資產(chǎn)，企業(yè)就是唐僧肉了翰铡，裝在這個(gè)護(hù)城河里钝域，裝到這個(gè)承包里面，這個(gè)護(hù)城河我們的經(jīng)驗(yàn)告訴大家锭魔，可能還有很多例证，有一條護(hù)城河是有保障而且是可持續(xù)的，就是用戶的心智迷捧。所以定位什么成為這個(gè)企業(yè)第一功能织咧，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代零界，我們恰恰建立鐵絲網(wǎng)漠秋，高壓網(wǎng)笙蒙，你不做這個(gè)工作賺更多的錢是沒有用，被人家打劫掉了庆锦。 所以這個(gè)防火墻夠不夠用這是你第一時(shí)刻需要巡視的捅位。定位的角度來說，在頭部可考慮的里面肥荔，建立這樣的一個(gè)位置。我經(jīng)常用一句話說朝群，孫悟空要把你的師傅燕耿、你的唐僧肉有金箍棒劃一個(gè)圈，把師傅姜胖，資產(chǎn)誉帅、唐僧肉裝在這個(gè)圈子里面，安全了，該回花果山去吧蚜锨，找食物去吧档插，蜘蛛精進(jìn)不來，白骨精也進(jìn)不來亚再。這個(gè)圈在哪里呢郭膛？最可靠的是用戶的心智，我們專業(yè)叫心智氛悬，簡單來說就是用戶的大腦则剃。就是讓用戶的大腦對你產(chǎn)生一種，你在某方面是一種絕對自治權(quán)的等號如捅。楊浩經(jīng)常講我們讓二手車交易跟瓜子劃上等號棍现，這當(dāng)然是CEO的第一任務(wù)，才為用戶創(chuàng)造了巨大的價(jià)值镜遣。你除了劃護(hù)城河防守之外己肮，CEO為什么把定位作為第一功能呢？你要去調(diào)動(dòng)用戶的力量”兀現(xiàn)在的跨界競爭為什么叫做PAT時(shí)代谎僻。騰訊做了一個(gè)演講，宣布了它的定位坚洽，做各行各業(yè)數(shù)字化的助手戈稿。非常遺憾，這個(gè)定位不是我做的讶舰，但是這個(gè)定位是很精彩的鞍盗。各行各業(yè)的數(shù)字化助手。換句話跳昼，這種IP公司將在各行各業(yè)將他們的技術(shù)進(jìn)行無窮的滲透般甲、再滲透，那么在這樣一個(gè)滲透的時(shí)代鹅颊， 企業(yè)家該怎么做敷存？馬化騰把各自的定位提出了，是助手堪伍，他是數(shù)字化助手锚烦。這個(gè)主力是你們。你們要做什么帝雇？你們要做p的定位涮俄。p是ing的，它不是固定的尸闸，它動(dòng)態(tài)的彻亲，唐僧走到這個(gè)地方這個(gè)圈都跟著他走孕锄，這是一系列的過程，永不完成的過程苞尝，他實(shí)際上是企業(yè)目前在零界的環(huán)境下企業(yè)的常設(shè)功能畸肆，它是無時(shí)無刻不在指引著企業(yè)的資源配置，我們把這個(gè)定義為宙址，我們盡可能的讓社會(huì)的資源通過定位這個(gè)圈配置出去轴脐，現(xiàn)在的實(shí)踐來看，瓜子網(wǎng)已經(jīng)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家曼氛，經(jīng)過大部分的計(jì)算豁辉，瓜子網(wǎng)的生產(chǎn)力是同行業(yè)里面最高層次的三倍，而且還在提升舀患。那你怎么可能打得過一個(gè)人家的生產(chǎn)力資源配置徽级，每投一塊錢都是通過定位配置出去，然后效率放到三倍的公司聊浅，而且還在提升餐抢。那這個(gè)差異只會(huì)越來越遠(yuǎn)，包括美國最頭部的公司低匙，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了他的生產(chǎn)力旷痕。所以這是我們公司的一個(gè)任務(wù)或者作為一個(gè)支持工作者我們的責(zé)任，你的支持怎么樣讓他所用呢顽冶？定位的支持欺抗，就可以為CEO所用，所用是什么强重？我們一方面可以在顧客心中構(gòu)筑一個(gè)這樣的防線绞呈，這個(gè)防線的終級成功點(diǎn)有一個(gè)標(biāo)志，就是楊郝文講讓用戶想到買二手車和瓜子劃上等號间景，就是成為一個(gè)代名詞佃声，讓用戶有相關(guān)需求一旦產(chǎn)生的是時(shí)候他是無縫的，他是零界倘要，他就會(huì)去瓜子圾亏。一旦我們在用戶心目中擁有這個(gè)值的時(shí)候，這樣的一個(gè)值在我們專業(yè)叫做心智資源封拧，這是最好的防火墻志鹃。心智資源已經(jīng)成的企業(yè)的定點(diǎn)。這個(gè)人力資源沒有消失泽西，仍然存在但是重要曹铃，但是這些資源重要因素是由心智資源。企業(yè)決定企業(yè)后面這個(gè)資源是講什么尝苇？這是我們在瓜子也好铛只，郎酒也好實(shí)踐中看出來的企業(yè)把定位作為一個(gè)日常配置資源的功能，所以我們在這個(gè)過程中糠溜，實(shí)際上是被企業(yè)牽引著走淳玩。我剛剛創(chuàng)業(yè)，要不這樣吧把你的資訊費(fèi)變成股票里面怎么樣非竿？我說可以蜕着，我們很多都是股東，而且很多第二大股東红柱，還愿意投錢承匣。我不是忽悠他，這是千億級美金的公司锤悄。我自己費(fèi)用不要韧骗，變成股票，自己還投錢零聚。像剛剛李志剛講的袍暴，這個(gè)咨詢公司只是來講講，發(fā)展怎么樣跟我沒有關(guān)系隶症。我們也已經(jīng)零界了政模，我們認(rèn)為我們跟企業(yè)家共同創(chuàng)業(yè)，是創(chuàng)業(yè)伙伴的公司÷旎幔現(xiàn)在企業(yè)家想贏得競爭淋样，調(diào)動(dòng)用戶的力量，必須企業(yè)定位作為企業(yè)日常功能胁住。什么叫做日常趁猴，昨天晚上十點(diǎn)半郎酒還給我打電話，他要確保用戶的那一塊價(jià)值每一個(gè)動(dòng)作打出去措嵌，需要我們評估他躲叼，這樣的資源配置給用戶價(jià)值是加分還是減分，是永不停止的閉環(huán)企巢，不斷的循環(huán)枫慷，任何資源需要定位支持，洗禮過一遍再支持過去浪规，效率就會(huì)打幅度提升或听，這是瓜子成功的，我認(rèn)為目前來看體系我們還沒有總結(jié)的笋婿，最重要的是各位企業(yè)家你的功能誉裆，一定要跳出來，去探索我們在零界的環(huán)境缸濒，我的企業(yè)在哪里足丢，我跟消費(fèi)者心智的那個(gè)價(jià)值能不能用一句話粱腻？李志剛的那句話很精彩的，我很佩服的斩跌。你能不能用一句話绍些，一個(gè)詞定義心目中顧客的位置？定義完了之后耀鸦，然后去找到對這些話柬批，這個(gè)位置最有感覺的一群人，眼睛一群發(fā)光的一群人袖订，無論多大困難一定堅(jiān)持氮帐，這是建班子。當(dāng)然最后還需要足夠的資源來去推動(dòng)這個(gè)定位的創(chuàng)建和成功洛姑。即便是一個(gè)規(guī)模很大的公司都是如此上沐，李志剛希望我講講郎酒的故事。 我認(rèn)為它的異軍突起楞艾，就因?yàn)槲覀冊谟脩纛^腦里面發(fā)現(xiàn)它的位置奄容。 誰能做白酒，小米也做白酒产徊，真的零界昂勒。為什么小米可以做呢？我們也找一個(gè)我們的位置舟铜。汪總自覺把這個(gè)東西承擔(dān)起來了戈盈，他和我們大部分的時(shí)間，一起來探討研究這個(gè)課題。那么我們就發(fā)現(xiàn)，你從用戶頭腦里面看记某，一談到喝白酒，大家一定想到是什么樣的品牌刁岸？你們很清楚，你們都是定位高手她我。你要進(jìn)入用戶的狀態(tài)虹曙，不要進(jìn)入自己的狀態(tài)。用戶最想喝的酒是什么酒番舆？茅臺(tái)酝碳。好了。我的定位是什么恨狈，你尊重用戶疏哗，不能說你錯(cuò)了，你要改變它禾怠，沒有任何一家企業(yè)可以改變用戶心智中的想法返奉。任何企業(yè)再偉大到用戶那里都是滄海一粟贝搁。我經(jīng)常講這個(gè)千鈞一發(fā)的這個(gè)矛盾，這個(gè)矛盾對立是什么芽偏？對用戶來說徘公，千鈞一發(fā)和千金一發(fā)是辯證統(tǒng)一在一起的。千萬不要用自己的感受看待用戶哮针。要放掉自己，用戶怎么樣看待坦袍，我們護(hù)城河在哪里十厢。對于郎酒來說，原來最不起眼的產(chǎn)品捂齐，最沒有花資源的產(chǎn)品蛮放，清花郎，我們愿意花的錢統(tǒng)計(jì)了大概300億費(fèi)用的一個(gè)品牌叫做紅花郎奠宜，但是汪總聊不起及他認(rèn)為只要用戶需要的包颁，那么自己300億不要了，所以他能夠決定把最不起眼的青花郎作為郎酒的頭部品牌压真，對接用戶頭腦里面你最想喝的是什么娩嚼，是茅臺(tái)，你總有不方便或者不允許你喝茅臺(tái)的時(shí)候滴肿，這個(gè)你懂得了岳悟。這個(gè)環(huán)境就有很多你不允許你喝的地方，那我給你創(chuàng)造價(jià)值泼差，我是中國兩大漿香白酒之一贵少，你不方便喝或者不允許喝或者沒有必要喝的？李志剛到我這兒來吃飯堆缘，我可以給你清花郎喝滔灶，都是朋友，沒有關(guān)系吼肥。 大家看到清花郎快速崛起录平，是調(diào)用客戶的心智力量。這件事不是一把手誰干缀皱，那誰干得了萄涯？為什么通過定位之后企業(yè)獲客成本急劇下降，CEO先把用戶打成進(jìn)到你的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)唆鸡。清浪郎的價(jià)值在于涝影，所有人想到喝酒認(rèn)為最好也是矛盾，只要這個(gè)是成立的争占，那么清華郎獲得源源不斷顧客的燃逻，不方便的時(shí)候喝的時(shí)候序目，或者沒必要喝的時(shí)候就把他拿出來了。用戶的動(dòng)力參與整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造才是郎酒伯襟，清花郎崛起的不竭的動(dòng)力猿涨。不是打一個(gè)廣告，而是這個(gè)金箍棒畫的圈是動(dòng)態(tài)的姆怪，不斷的加固叛赚，如果打一個(gè)廣告做一個(gè)傳播，那完蛋的很快稽揭。什么緣故俺附？這種信息也是零界的，當(dāng)你的承諾溪掀，你的顧客的價(jià)值體驗(yàn)點(diǎn)事镣，體驗(yàn)到每一個(gè)點(diǎn)，不是加強(qiáng)揪胃，而是減分的時(shí)候璃哟，你完的比誰都快。定位是不是一句話喊递，一個(gè)詞随闪，是不是阿爾法狗，是不是支付寶骚勘。你看到的只是表面蕴掏。需要看到每一個(gè)點(diǎn)都是給用戶的加強(qiáng)，都是擴(kuò)張调鲸。如果某一個(gè)點(diǎn)減分盛杰，CEO的責(zé)任沒有盡到。大家可以看到藐石，這是一個(gè)日常的功能即供，這就是我想給大家講的，分享這兩個(gè)案例于微，系統(tǒng)性的我再來總結(jié)逗嫡，最重要的CEO抉擇發(fā)生了轉(zhuǎn)變，不再是簡單定戰(zhàn)略帶隊(duì)伍株依，而是先找定位驱证，再找對人，再找錢恋腕，把這“三找”做好抹锄，我認(rèn)為你的創(chuàng)業(yè)成功，各行各業(yè)的實(shí)踐來看你會(huì)在產(chǎn)業(yè)當(dāng)中獲得無與倫比的競爭優(yōu)勢，所以李志剛講這是一個(gè)最好的時(shí)代伙单，當(dāng)然悠更多人說這是一個(gè)最壞的時(shí)代获高，我們看起來正走在天堂，今天一下幾百億美金吻育，但是更多的公司在走向完全相反的方向念秧。我想跟大家分享，這既不是一個(gè)最好的時(shí)代布疼，也談不上最壞的時(shí)代摊趾。我認(rèn)為它是一個(gè)顧客的權(quán)利，顧客心智中的想法和觀念要得到足夠尊重游两，乃至于敬畏的時(shí)代砾层。 所以我愿意借用康德的墓志銘給到各位創(chuàng)業(yè)者，作為你們?nèi)粘５乃伎计鞴蓿拔晃疑险撸瑺N爛星空渐行，道德律令轰坊，在我心中”。所以有我們像仰望星空一樣的先驗(yàn)性祟印，是不可阻擋的肴沫，但是要構(gòu)造的經(jīng)驗(yàn)。只有CEO承擔(dān)著這樣一個(gè)的職能蕴忆，把它變?yōu)槠髽I(yè)的日常職能颤芬，配置資源的職能，我相信大家恐怕就像李志剛兄講的套鹅，能夠持續(xù)進(jìn)入一個(gè)一百億的大行業(yè)站蝠，有一個(gè)更好的狀態(tài)。謝謝大家卓鹿。 內(nèi)容整理作者：