每個(gè)廠商都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)弊仪，一個(gè)客戶在需求不明確熙卡，對(duì)各個(gè)廠商的產(chǎn)品不熟悉的時(shí)候，最先接觸的廠商励饵、產(chǎn)品和解決方案最容易被客戶認(rèn)可驳癌，這就是先入為主的優(yōu)勢(shì)。這時(shí)役听，客戶已經(jīng)建立了一套認(rèn)知颓鲜，對(duì)A廠家的獨(dú)特賣點(diǎn)認(rèn)可并形成了A廠家的UBV時(shí)，作為后到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何推進(jìn)呢典予？
很多銷售課程都教育我們灾杰，不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那樣只會(huì)讓客戶更反感熙参，但是艳吠，很多銷售（有時(shí)也包括我自己）多少都免不了說(shuō)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，但是孽椰，這種方法效果并不理想昭娩，特別是對(duì)一些已經(jīng)有很強(qiáng)認(rèn)可度的客戶，效果更差黍匾。這時(shí)該怎么辦呢栏渺？
首先，從心理學(xué)角度講锐涯，我們是要認(rèn)可客戶的認(rèn)知磕诊，不要輕易否定，這樣做的好處就是減少我們與客戶溝通的阻力纹腌，可以盡快的進(jìn)入客戶的話語(yǔ)頻道進(jìn)行對(duì)話霎终。接下來(lái)，就是了解客戶對(duì)于商業(yè)價(jià)值是如何衡量的問(wèn)題了升薯，這時(shí)你會(huì)遇到兩個(gè)分叉路莱褒，第一條，就是你發(fā)現(xiàn)涎劈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的UBV广凸，從某種程度上你也可以實(shí)現(xiàn)滿足阅茶，或者這個(gè)優(yōu)勢(shì)并不明顯，那么這時(shí)谅海，你要做的就是要跟客戶溝通脸哀，描述你的產(chǎn)品解決方案和A廠家的解決方案，從本質(zhì)上都是可以解決客戶的問(wèn)題的扭吁，只是處理方式不同撞蜂，殊途同歸，這樣智末，你就有機(jī)會(huì)同化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的UBV谅摄，把他的攻擊力降低了徒河。
另一個(gè)分叉路很多時(shí)候我們都繞不過(guò)系馆，就是A廠家的UBV確實(shí)我們很難應(yīng)對(duì)，這時(shí)顽照，就需要對(duì)A廠家的UBV進(jìn)行降維打擊了由蘑。所謂的降維打擊，不是降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的維度代兵，這個(gè)維度已經(jīng)在客戶的認(rèn)知體系中存在了尼酿，你要做的，是要給客戶更多的視角來(lái)看待評(píng)價(jià)他的商業(yè)價(jià)值模型植影，以此來(lái)提高和增加自己的維度裳擎，比如，你的價(jià)格低思币，而且低到了難以逾越的程度時(shí)鹿响，我們就增加幾個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，比如客戶體驗(yàn)谷饿，投資回報(bào)惶我，使用維護(hù)成本，易用性或可移植性等博投。畢竟绸贡，一個(gè)產(chǎn)品，即便很多地方很強(qiáng)毅哗，也不可能占據(jù)全面的優(yōu)勢(shì)听怕，這時(shí)，我們找出自己的優(yōu)勢(shì)虑绵，并引導(dǎo)客戶對(duì)于商業(yè)價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)叉跛，使之認(rèn)可，以便客戶的認(rèn)知產(chǎn)生更高維度的疊加蒸殿，從而將有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)列入客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)筷厘，我們就有可能以更大或者更多的優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)了鸣峭。
我曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)SEIC的評(píng)價(jià)參考模型，其主要的思維邏輯酥艳，就是教你跳出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)的布局中摊溶，多增加幾個(gè)維度進(jìn)行比較。
