保險銷售技巧:解決這三個問題,你就是高手

很多人以為廉羔,做保險就是要能說會道溉痢,其實根本就不是那么一回事。

只是能說會道是遠遠不夠的,保險銷售人員還必須掌握一系列的銷售技巧孩饼,因為沒有技巧的銷售只能視為投機取巧髓削,永遠體會不到銷售的真正樂趣。比如镀娶,很多客戶在投保前都會猶豫不決立膛,但是其實已經(jīng)對產(chǎn)品動心的,這個時候你只要牢牢把握住客戶的心理汽畴,把主動權(quán)掌握在自己手中旧巾,就能讓成交易如反掌。

保險銷售技巧:解決這三個問題忍些,你就是高手

想要成為一個出類拔萃的保險銷售人員鲁猩,決不能只靠一張嘴,掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧也是很有必要的罢坝。

不打無準備之仗

一次成功的銷售廓握,絕不是一次偶然發(fā)生的事件,它是一個訓練有素的銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)晶嘁酿。

充分的事前準備和銷售過程中的靈感所綜合出來的力量隙券,往往能使客戶的各種刁難迎刃而解,從而獲得成功闹司。

而這種事前準備又分為兩個部分娱仔。

第一個部分是對所銷售產(chǎn)品的充分理解,對保險產(chǎn)品的條款游桩、特點和優(yōu)勢牲迫,以及適合人群等要做到心中有數(shù)、信手拈來借卧。這是對一個保險銷售人員的最基本要求盹憎,卻能大大增加客戶對你的信任感。試想铐刘,如果你對產(chǎn)品都不了解陪每,客戶問你什么都是支支吾吾、模棱兩可镰吵,別人又怎么放心把錢交給你呢檩禾?

第二個部分是對財經(jīng)知識、新聞要有所涉獵捡遍,這部分是需要長期積累的锌订。保險其實就是家庭的財務(wù)規(guī)劃,如果你在跟客戶溝通過程中画株,不只是銷售保險產(chǎn)品,而是對比股票、房地產(chǎn)谓传、銀行理財和保險產(chǎn)品的優(yōu)劣勢蜈项,進而突出保險產(chǎn)品在家庭理財中的必要性和優(yōu)勢,一定會極大地提高你的權(quán)威性续挟,增加客戶對你的信任感紧卒。

抓住客戶的需求不放

一定要充分了解你的客戶,因為他們決定著你的業(yè)績诗祸。而其中最重要的就是跑芳,牢牢抓住顧客的需求不放。

需要注意的一點是直颅,你不能簡單地理解為“纏住客戶不放”博个,絕大多數(shù)客戶都不喜歡別人對他們施加壓力,不喜歡被夸夸其談的銷售人員糾纏功偿,所以你必須循序漸進盆佣。

在成為一個優(yōu)秀的保險銷售人員之前,你首先要成為一個優(yōu)秀的偵查員械荷,通過不斷的接觸和交談共耍,成為客戶真正的朋友,了解并滿足他們真正的需求吨瞎”远担客戶的需求是因人而異、千變?nèi)f化的颤诀,如果沒有掌握客戶的需求字旭,就無法提供有效的服務(wù),就好像走夜路着绊,任何的努力都是白費的谐算。

在掌握了客戶的需求之后,再有側(cè)重點地進行營銷归露,以強有力的言辭洲脂,強調(diào)你的產(chǎn)品能夠幫助對方解決什么問題,就能使成交的機會大大增加剧包。

幫客戶做決定

幫客戶做決定恐锦,并不是說我們?nèi)娖瓤蛻羧ベI保險。保險作為一種非渴求性商品的典型代表疆液,客戶的需求常常需要我們?nèi)ネ诰蚝鸵龑б磺Γ斂蛻舄q豫不決時,就需要我們從背后溫柔地推一把堕油,也就是大家通常所說的“臨門一腳”潘飘,而這一腳是非常重要的肮之。

當我們介紹完保險產(chǎn)品以后,有的客戶會下定決心投保卜录,但有的客戶的購買欲望要弱一些戈擒,主意拿得慢一些,甚至慢慢地就不想買了艰毒。

在這個問題上筐高,許多保險代理人往往輕易地認定客戶沒有成交的可能性,從而放棄對其進行深層銷售丑瞧,結(jié)果被運用此方法的同行搶了先機柑土。他們會發(fā)現(xiàn),自己認為不可能成交的客戶绊汹,卻在別人那里買了保險稽屏。

這種幫客戶做決定的方法,最適合那種沒有主見的客戶灸促。

總之诫欠,報銷銷售是很講究技巧的,但是任何技巧都不是固定的浴栽。希望你能用心領(lǐng)會并靈活運用荒叼,在實踐的過程中不斷總結(jié)和體會,形成一套自己的銷售方法典鸡。

最后編輯于
?著作權(quán)歸作者所有,轉(zhuǎn)載或內(nèi)容合作請聯(lián)系作者
  • 序言:七十年代末被廓,一起剝皮案震驚了整個濱河市,隨后出現(xiàn)的幾起案子萝玷,更是在濱河造成了極大的恐慌嫁乘,老刑警劉巖,帶你破解...
    沈念sama閱讀 211,042評論 6 490
  • 序言:濱河連續(xù)發(fā)生了三起死亡事件球碉,死亡現(xiàn)場離奇詭異蜓斧,居然都是意外死亡,警方通過查閱死者的電腦和手機睁冬,發(fā)現(xiàn)死者居然都...
    沈念sama閱讀 89,996評論 2 384
  • 文/潘曉璐 我一進店門挎春,熙熙樓的掌柜王于貴愁眉苦臉地迎上來,“玉大人豆拨,你說我怎么就攤上這事直奋。” “怎么了施禾?”我有些...
    開封第一講書人閱讀 156,674評論 0 345
  • 文/不壞的土叔 我叫張陵脚线,是天一觀的道長。 經(jīng)常有香客問我弥搞,道長邮绿,這世上最難降的妖魔是什么渠旁? 我笑而不...
    開封第一講書人閱讀 56,340評論 1 283
  • 正文 為了忘掉前任,我火速辦了婚禮斯碌,結(jié)果婚禮上一死,老公的妹妹穿的比我還像新娘肛度。我一直安慰自己傻唾,他們只是感情好,可當我...
    茶點故事閱讀 65,404評論 5 384
  • 文/花漫 我一把揭開白布承耿。 她就那樣靜靜地躺著冠骄,像睡著了一般。 火紅的嫁衣襯著肌膚如雪加袋。 梳的紋絲不亂的頭發(fā)上凛辣,一...
    開封第一講書人閱讀 49,749評論 1 289
  • 那天,我揣著相機與錄音职烧,去河邊找鬼扁誓。 笑死,一個胖子當著我的面吹牛蚀之,可吹牛的內(nèi)容都是我干的蝗敢。 我是一名探鬼主播,決...
    沈念sama閱讀 38,902評論 3 405
  • 文/蒼蘭香墨 我猛地睜開眼足删,長吁一口氣:“原來是場噩夢啊……” “哼寿谴!你這毒婦竟也來了?” 一聲冷哼從身側(cè)響起失受,我...
    開封第一講書人閱讀 37,662評論 0 266
  • 序言:老撾萬榮一對情侶失蹤讶泰,失蹤者是張志新(化名)和其女友劉穎,沒想到半個月后拂到,有當?shù)厝嗽跇淞掷锇l(fā)現(xiàn)了一具尸體痪署,經(jīng)...
    沈念sama閱讀 44,110評論 1 303
  • 正文 獨居荒郊野嶺守林人離奇死亡,尸身上長有42處帶血的膿包…… 初始之章·張勛 以下內(nèi)容為張勛視角 年9月15日...
    茶點故事閱讀 36,451評論 2 325
  • 正文 我和宋清朗相戀三年兄旬,在試婚紗的時候發(fā)現(xiàn)自己被綠了狼犯。 大學時的朋友給我發(fā)了我未婚夫和他白月光在一起吃飯的照片。...
    茶點故事閱讀 38,577評論 1 340
  • 序言:一個原本活蹦亂跳的男人離奇死亡辖试,死狀恐怖辜王,靈堂內(nèi)的尸體忽然破棺而出,到底是詐尸還是另有隱情罐孝,我是刑警寧澤呐馆,帶...
    沈念sama閱讀 34,258評論 4 328
  • 正文 年R本政府宣布,位于F島的核電站莲兢,受9級特大地震影響汹来,放射性物質(zhì)發(fā)生泄漏续膳。R本人自食惡果不足惜,卻給世界環(huán)境...
    茶點故事閱讀 39,848評論 3 312
  • 文/蒙蒙 一收班、第九天 我趴在偏房一處隱蔽的房頂上張望坟岔。 院中可真熱鬧,春花似錦摔桦、人聲如沸社付。這莊子的主人今日做“春日...
    開封第一講書人閱讀 30,726評論 0 21
  • 文/蒼蘭香墨 我抬頭看了看天上的太陽鸥咖。三九已至,卻和暖如春兄世,著一層夾襖步出監(jiān)牢的瞬間啼辣,已是汗流浹背。 一陣腳步聲響...
    開封第一講書人閱讀 31,952評論 1 264
  • 我被黑心中介騙來泰國打工御滩, 沒想到剛下飛機就差點兒被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留鸥拧,地道東北人。 一個月前我還...
    沈念sama閱讀 46,271評論 2 360
  • 正文 我出身青樓削解,卻偏偏與公主長得像富弦,于是被迫代替她去往敵國和親。 傳聞我的和親對象是個殘疾皇子钠绍,可洞房花燭夜當晚...
    茶點故事閱讀 43,452評論 2 348

推薦閱讀更多精彩內(nèi)容