很多人以為廉羔,做保險就是要能說會道溉痢,其實根本就不是那么一回事。
只是能說會道是遠遠不夠的,保險銷售人員還必須掌握一系列的銷售技巧孩饼,因為沒有技巧的銷售只能視為投機取巧髓削,永遠體會不到銷售的真正樂趣。比如镀娶,很多客戶在投保前都會猶豫不決立膛,但是其實已經(jīng)對產(chǎn)品動心的,這個時候你只要牢牢把握住客戶的心理汽畴,把主動權(quán)掌握在自己手中旧巾,就能讓成交易如反掌。
想要成為一個出類拔萃的保險銷售人員鲁猩,決不能只靠一張嘴,掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧也是很有必要的罢坝。
不打無準備之仗
一次成功的銷售廓握,絕不是一次偶然發(fā)生的事件,它是一個訓練有素的銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)晶嘁酿。
充分的事前準備和銷售過程中的靈感所綜合出來的力量隙券,往往能使客戶的各種刁難迎刃而解,從而獲得成功闹司。
而這種事前準備又分為兩個部分娱仔。
第一個部分是對所銷售產(chǎn)品的充分理解,對保險產(chǎn)品的條款游桩、特點和優(yōu)勢牲迫,以及適合人群等要做到心中有數(shù)、信手拈來借卧。這是對一個保險銷售人員的最基本要求盹憎,卻能大大增加客戶對你的信任感。試想铐刘,如果你對產(chǎn)品都不了解陪每,客戶問你什么都是支支吾吾、模棱兩可镰吵,別人又怎么放心把錢交給你呢檩禾?
第二個部分是對財經(jīng)知識、新聞要有所涉獵捡遍,這部分是需要長期積累的锌订。保險其實就是家庭的財務(wù)規(guī)劃,如果你在跟客戶溝通過程中画株,不只是銷售保險產(chǎn)品,而是對比股票、房地產(chǎn)谓传、銀行理財和保險產(chǎn)品的優(yōu)劣勢蜈项,進而突出保險產(chǎn)品在家庭理財中的必要性和優(yōu)勢,一定會極大地提高你的權(quán)威性续挟,增加客戶對你的信任感紧卒。
抓住客戶的需求不放
一定要充分了解你的客戶,因為他們決定著你的業(yè)績诗祸。而其中最重要的就是跑芳,牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點是直颅,你不能簡單地理解為“纏住客戶不放”博个,絕大多數(shù)客戶都不喜歡別人對他們施加壓力,不喜歡被夸夸其談的銷售人員糾纏功偿,所以你必須循序漸進盆佣。
在成為一個優(yōu)秀的保險銷售人員之前,你首先要成為一個優(yōu)秀的偵查員械荷,通過不斷的接觸和交談共耍,成為客戶真正的朋友,了解并滿足他們真正的需求吨瞎”远担客戶的需求是因人而異、千變?nèi)f化的颤诀,如果沒有掌握客戶的需求字旭,就無法提供有效的服務(wù),就好像走夜路着绊,任何的努力都是白費的谐算。
在掌握了客戶的需求之后,再有側(cè)重點地進行營銷归露,以強有力的言辭洲脂,強調(diào)你的產(chǎn)品能夠幫助對方解決什么問題,就能使成交的機會大大增加剧包。
幫客戶做決定
幫客戶做決定恐锦,并不是說我們?nèi)娖瓤蛻羧ベI保險。保險作為一種非渴求性商品的典型代表疆液,客戶的需求常常需要我們?nèi)ネ诰蚝鸵龑б磺Γ斂蛻舄q豫不決時,就需要我們從背后溫柔地推一把堕油,也就是大家通常所說的“臨門一腳”潘飘,而這一腳是非常重要的肮之。
當我們介紹完保險產(chǎn)品以后,有的客戶會下定決心投保卜录,但有的客戶的購買欲望要弱一些戈擒,主意拿得慢一些,甚至慢慢地就不想買了艰毒。
在這個問題上筐高,許多保險代理人往往輕易地認定客戶沒有成交的可能性,從而放棄對其進行深層銷售丑瞧,結(jié)果被運用此方法的同行搶了先機柑土。他們會發(fā)現(xiàn),自己認為不可能成交的客戶绊汹,卻在別人那里買了保險稽屏。
這種幫客戶做決定的方法,最適合那種沒有主見的客戶灸促。
總之诫欠,報銷銷售是很講究技巧的,但是任何技巧都不是固定的浴栽。希望你能用心領(lǐng)會并靈活運用荒叼,在實踐的過程中不斷總結(jié)和體會,形成一套自己的銷售方法典鸡。