本文是根據IndieACE北京沙龍上椰島游戲創(chuàng)始人Wesley的分享整理。
椰島游戲從09年開始做智能機游戲忱详，所以我們目睹了從市場早期到現(xiàn)在围来，手機游戲生態(tài)圈的演變，也在過去幾年中嘗試過多種發(fā)行形式：我們做過獨立發(fā)行匈睁，iDragPaper监透、Finger Balance、決戰(zhàn)喵星的海外版航唆，都是我們獨立發(fā)行的作品胀蛮。
在市場早期，獨立發(fā)行相對簡單糯钙，早期的一些發(fā)行手段粪狼，直到現(xiàn)在依然有效。我們2010年推出的Finger Balance是一個例子超营，它是一款單機物理模擬的益智游戲鸳玩，有一個免費試玩版和一個付費下載版阅虫。免費版用于推廣演闭，其中的部分用戶會轉換成付費版的用戶。當時這個游戲的付費版進入過美國區(qū)App Store的前十名颓帝，做限免時3天有90萬的下載量米碰，下面是當時下載量的波形圖。
圖中的第一波流量來自于蘋果推薦购城，當時蘋果給了一個很好的推薦位吕座，在iPhone4的手機上，可以在App Store中的第一屏看到它瘪板，所以它上線48小時就沖到了美國區(qū)收費榜前十吴趴，這部分的流量屬于來自蘋果推薦的自然流量，是免費的侮攀；圖中第二波流量來自于購買廣告锣枝，通過Burst Campaign的方式進行：一是在短期內增加排行榜上的曝光厢拭，獲得一些自然流量的用戶；二是通過一些交叉推廣撇叁，比如和朋友的游戲交換流量供鸠，以及把我們其他游戲的流量導入新游戲，三是一些營銷推廣活動陨闹，比如抽獎楞捂；所有的這些推廣費用，一共花了5萬美金趋厉，就把免費試玩版推到了美國區(qū)免費榜第一寨闹，然后將免費版用戶轉換到收費版财著，讓收費版在美國區(qū)排在前十话告。當然伞剑，那是2010年的事董瞻，現(xiàn)在再做類似的推廣殖卑，費用就已經很貴了辆布，不是5萬美金能搞定的事檬贰。
獨立發(fā)行最大的優(yōu)點就是簡單純粹庐扫，你可以保證自己擁有100%的決定權瞳脓，自己掌控所有的事情塑娇，并且不需要給發(fā)行商分成。而且獨立團隊還可以策劃一些比較有創(chuàng)意的推廣方式劫侧，比如我們就曾在世界杯期間做過送球衣等有特色的活動埋酬，正是由于獨立發(fā)行，才能保證較低的溝通成本烧栋，可以對市場進行迅速的反饋写妥。但獨立發(fā)行的難點在于，你需要一定的市場推廣預算审姓，還需要高質量的免費流量（這部分我們是通過蘋果推薦和優(yōu)質的交叉推廣網絡獲得的）珍特，而這些資源并不算容易獲得。
到了2012年魔吐，手機游戲的市場已經發(fā)生了很大改變扎筒，用戶獲取成本幾乎是呈指數型地增長，推廣費用變得非常高酬姆，小開發(fā)商已經很難承擔嗜桌。當時我們3個人用18個月的時間做了一款叫One Tap Hero的游戲，是一款創(chuàng)新型玩法的平臺過關游戲辞色，一共有100關骨宠。當時我們找Chillingo作為發(fā)行商，我們覺得他們在發(fā)行同類游戲上有不少經驗，可能會有比較好的成績——但實際上层亿，這個游戲上線3個月只有3萬的下載量壶唤，取得的收入不到成本的六分之一。雖然游戲媒體和用戶都給出了不錯的評價棕所，但取得的成績還是遠遠達不到我們的預期闸盔。
為什么會出現(xiàn)這種情況？除了產品本身不夠好之外琳省，還有一些外部原因迎吵。首先，有些因素是無法保證其可持續(xù)性的针贬，比如蘋果推薦击费；第二，沒有花真金白銀來推廣桦他。對于我們來說蔫巩，這是一個花費18個月精力的心血之作，是最重要的項目快压，而對于發(fā)行商來說圆仔，這只是一百多個游戲中的一個；發(fā)行商通常的做法是通過它的自然流量進行測試蔫劣，如果發(fā)現(xiàn)游戲能夠站穩(wěn)腳跟坪郭，就會繼續(xù)投錢，反之則放任自由脉幢；第三歪沃，免費試玩版遲遲沒有推出，主要由于和發(fā)行商溝通比較慢嫌松，和大廠商合作很容易出現(xiàn)這樣的問題沪曙。
之后到了2013年，我們把決戰(zhàn)喵星交給藍飛發(fā)行萎羔，這是一個和發(fā)行商合作成功的案例液走。在此之前，我們的游戲在中國區(qū)的下載量很型馇（這也和早期國內iPhone游戲市場不大有關）育灸，這一次發(fā)行商把我們的下載量提升了一個檔次腻窒￡怯睿總結之前的經驗，我們這次選擇的是一個不算特別出名儿子、但是渴望好游戲的發(fā)行商瓦哎，沒有選擇大廠，是因為我們希望和發(fā)行商保持比較對等的關系，以及進行比較高效率的溝通蒋譬。這次割岛，發(fā)行商給我們帶來的是他們自有的流量、一些推廣預算犯助、QA和客服等方面的支持……對一個人數不多的獨立團隊來說癣漆，這是比較有幫助的。
獨立游戲團隊應該找怎樣的發(fā)行商剂买？我們有幾個建議：1惠爽，對游戲價值的預判和你的預期一致，這個預期可以從代理金瞬哼、承諾的推廣力度和方式婚肆、分成比例等方面體現(xiàn)出來；2坐慰，最好和擁有自有流量的發(fā)行商合作较性，因為獨立團隊的作品類型可能付費率不高，就需要更大的流量來支持结胀；3赞咙，一定要保留自己的原創(chuàng)IP，不要把自己的IP簽給發(fā)行商糟港，以保證今后能用自己的IP來做更多更有趣的事人弓；4，要謹慎對待全球發(fā)行着逐。如今的市場分化很嚴重崔赌，歐美、日本耸别、中國之間的地區(qū)區(qū)別很大健芭，幾乎沒有人能保證在全球都能做好發(fā)行，所以分地區(qū)談發(fā)行是比較好的選擇秀姐。當然慈迈，你也要保證有足夠的精力去應對不同地區(qū)的發(fā)行商。
如何找到發(fā)行商省有？——我們的答案是痒留，讓他們來找你。發(fā)行商通常都是有錢的大公司蠢沿，默默無聞的小團隊主動找上門伸头，并不能保證他們會搭理。所以你需要盡量讓你的游戲變得更有名舷蟀、獲得更多關注恤磷。參加IGF面哼、IMGA等比賽獲獎是一種吸引關注的方式，參加GDC這樣的展會扫步，或者去國外展會的獨立游戲區(qū)展出魔策，也是一種曝光的方式。一些國外的獨立游戲團隊河胎，甚至會把展會或比賽的作品提交日當成是游戲制作的節(jié)點闯袒，既保證游戲制作不至于無限拖延，也可以配合宣傳和曝光游岳。
究竟是自己發(fā)行還是和發(fā)行商合作搁吓，取決于團隊的狀態(tài)。如果抱著試試水的心態(tài)吭历，或者是擁有市場推廣預算和推廣渠道堕仔，完全可以嘗試自己發(fā)行；如果想好好做些事（尤其是在中日韓市場和安卓市場）晌区，可以用心找一找靠譜的合作摩骨。如今在App Store上自發(fā)行的黃金期已經過去了，大公司的競爭非常激烈朗若，像Angry Bird那樣一夜爆紅的可能性越來越小恼五。開發(fā)者們需要做的是：做好游戲、準備好資金哭懈、找認同你游戲價值的發(fā)行商灾馒。
有一個關于利潤的數學模型，利潤=(單用戶終身價值-獲取成本)用戶量-研發(fā)成本-運營成本遣总，許多獨立團隊做的是單機睬罗，沒有太多運營成本；而用戶量=付費獲取用戶+自然流量旭斥，這里拿到蘋果推薦幫助會很大容达；單用戶終身價值（LTV）=ARPUDAURRk（k是社交傳播等口口相傳的影響），獨立游戲一般ARPU并不會很高垂券，所以對于Indie來說花盐，這個公式會變成：利潤=ARPUDAU留存k免費流量-研發(fā)成本，獨立開發(fā)者需要特別關心的是留存和k因子菇爪，留存關乎于游戲有多好玩算芯，k因子則關乎它的社交傳播效率（一些在網絡上爆紅的游戲賺錢正是由于k值高），k值高就不需要花很多錢推廣凳宙，所以現(xiàn)在也是獨立游戲做小市場的階段熙揍，。這也是最近二次元火的原因之一近速，因為這樣的小市場是針對這群用戶做的诈嘿，只要服務好這群人堪旧，依靠口碑就能獲得很好的傳播削葱，不需要大肆鋪開的市場推廣宣傳奖亚。
要獲得更多的沙龍內容，大家可以關注IndieACE公眾號析砸，回復ppt三個字母昔字，獲取演示幻燈片的下載地址，回復視頻兩個字首繁，可獲得視頻的下載地址作郭；也可以在荔枝FM中搜索IndieACE，找到我們獲得沙龍講座音頻弦疮；
