零售賣家對銷售的判斷一般來自于自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，直接根據(jù)銷售趨勢圖來判斷銷量扣唱，利用均值藕坯、周轉(zhuǎn)率、促銷評估就能給出整體的銷量數(shù)字噪沙，如果從各個 渠道的的流量和站內(nèi)的主要模塊來細(xì)分炼彪，可更準(zhǔn)確地預(yù)測相關(guān)的銷量。

每個環(huán)節(jié)可做事情也許更多曲聂，各個模塊的玩法也不同霹购，具體的玩法取決于各個網(wǎng)站的脾氣、團(tuán) 隊(duì)的組建朋腋、商品的選擇齐疙、面向的用戶群體。銷售一般的都會分成兩個部分：站外引流旭咽、站內(nèi)引導(dǎo)贞奋，如果對應(yīng)的公司部門就是市場部和品類部，有的公司可能就一個部門市場部穷绵。按站內(nèi)轿塔、站外的模塊進(jìn)行分解。

上篇：站外引流

站外銷售評估主要是市場推廣的人員使用，在做相關(guān)的估算時勾缭，一般只考慮相對宏觀的數(shù)據(jù)揍障，就根據(jù)自己推廣的渠道、推廣的商品俩由、折扣力度毒嫡、季節(jié)和周期因素進(jìn) 行評估銷售。而不考慮對應(yīng)的缺貨幻梯、退款兜畸、超賣情況。用市場給出的銷量來評估一般偏樂觀碘梢，而且很多的電商的未付款訂單幾乎占比一半左右咬摇，這時的市場催付、折 扣催付等動作的也會對單品的備貨有很大影響煞躬。

主動推送

公式：

EDM：銷量 = 郵件數(shù)量 * 發(fā)送人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

短信：銷量 =短信數(shù)量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

EDM是郵件性質(zhì)的營銷肛鹏，不同國家的郵件使用情況不一樣，一般的經(jīng)常使用郵件的用戶是在1到2天內(nèi)的下單汰翠，再1到2天付款的比較多龄坪，也就是3到4天見 到一個EDM完整的營銷結(jié)果。一般參考最近2天的下單量和支付成功率就基本確定了銷量复唤。而EDM營銷的主要問題在于用戶的類型選取健田，用數(shù)據(jù)中心提供的用戶 群會比只考慮區(qū)域、是否購買佛纫、客均單價要準(zhǔn)確妓局，即轉(zhuǎn)化率高，且對不需要的用戶的騷擾最少呈宇。EDM用戶的群體基本是經(jīng)常使用郵箱的好爬，好像是廢話，如果再延伸 點(diǎn)甥啄，在國內(nèi)不那么使用郵箱的用戶特征來看存炮，大多是辦公室一族。而留QQ郵箱的是不是學(xué)生一族呢?

搜索引擎

公式：

SEM：銷量 = 廣告條數(shù) * 到達(dá)率 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

自然搜索：銷量 = 自然流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

搜索引擎過來的流量很多人說是不好的蜈漓，看是什么情況吧穆桂，國內(nèi)電商一般都樹立好了品牌，一般都會認(rèn)為轉(zhuǎn)化不太好融虽，其實(shí)做好了熱詞的管控享完、著陸頁的優(yōu)化，轉(zhuǎn) 化也不是想象中的那么差有额。國內(nèi)只能在百度投放廣告般又，其實(shí)遠(yuǎn)不如站內(nèi)做關(guān)鍵詞推薦的好彼绷。對于SEM熱詞的分類，自動投放等等茴迁，可以節(jié)省很多人力寄悯，也可以樹立 品牌，特別針對一類商品和一個區(qū)域堕义，效果非常明顯热某。而要想做到霸占一類關(guān)鍵詞，除了長期擁有關(guān)鍵詞胳螟，更重要的是商品的專業(yè)性和品質(zhì)。如果商品準(zhǔn)備的充分筹吐， 在廣告投放上可以投放很多糖耸，有更多的活動頁面，更好的轉(zhuǎn)化丘薛。因?yàn)楦鱾€搜索引擎對渠道來源有不同的歸因模型嘉竟，所以，SEM還會影響其他渠道的數(shù)據(jù)洋侨。

直接流量

公式：銷量 = 直接流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

直接流量一般是收藏了網(wǎng)址的舍扰，這樣的用戶老用戶比例高，對網(wǎng)站熟悉希坚，轉(zhuǎn)化率稍高边苹。這里說的老用戶不是注冊過的，就是購買過的裁僧，大都是來過的个束。如果有做網(wǎng)站的日志記錄的話，可以根據(jù)日志行為來進(jìn)行相關(guān)的推薦聊疲。

引薦流量

公式：

論壇：銷量 = 論壇帖子 * 人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

視頻：銷量 = 視頻個數(shù) * 觀看人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

對論壇和視頻過來的用戶茬底，在長期做論壇和視頻營銷的人，同時又對商品理解比較好的時候获洲，很容易估算自然推廣的流量阱表，如果對論壇的大號比較熟悉也是比較容易 估算流量和轉(zhuǎn)化率。不過贡珊，核心還是商品的選擇最爬，價格的控制。見過很多電商直接拿來手機(jī)之家的各種商品的點(diǎn)評飞崖，翻譯過來就放到國外的社交論壇烂叔，或者放到自己 的商品描述里，這可以減少很多的公司內(nèi)部的測評固歪，如果公司沒有這樣對商品熟悉的員工蒜鸡，這無疑是個很好的辦法胯努。

下篇：站內(nèi)引導(dǎo)

網(wǎng)站是購物流程的場所，它承載著購物流程的實(shí)現(xiàn)逢防，其入口層面就是搜索叶沛、專區(qū)、專題忘朝、引流頁面灰署，這個幾個重要入口配合站外流量的分流，達(dá)到一個合理的購物流程局嘁，使用戶較快找到商品溉箕，完成購物。

搜索：銷量 = 搜索熱詞 * 展現(xiàn)次數(shù) * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

站內(nèi)熱詞玩法有很多悦昵，可以在搜索熱詞時進(jìn)行相關(guān)的熱詞推薦肴茄，而熱詞對應(yīng)后臺的商品展現(xiàn)是數(shù)學(xué)模型計(jì)算好的，直接達(dá)到結(jié)果展現(xiàn)的但指。這樣只要控制算法寡痰，就可以 控制相關(guān)的商品曝光度，或者說控制某類商品的曝光度棋凳，而對那些長尾詞拦坠，沒做準(zhǔn)備的，模型一般會做一些相近的關(guān)鍵詞推薦剩岳，這樣的做法在國內(nèi)電商做的比較多 了贞滨。而對數(shù)學(xué)模型來說就是盡量減少這樣的詞，高級點(diǎn)的說法是自學(xué)習(xí)型的算法卢肃。在品類人員的眼里疲迂，不管是什么模型，最終是一個目的莫湘，控制商品的曝光率尤蒿，而商品無外乎幾種：推新品、增加盈利品幅垮、增加轉(zhuǎn)化的流行品腰池、清倉的呆滯品。初級階段就是一個個的商品在推忙芒，而沒做商品的分類示弓，從而無法整體掌握各種 類型的商品的銷售，有時抓毛利呵萨，丟了毛利率;有時抓轉(zhuǎn)化奏属，丟了新品曝光。

專區(qū)：銷量 = 專區(qū)流量 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

專區(qū)一般放在導(dǎo)航欄潮峦，一定要有很強(qiáng)的主題性囱皿，如新品勇婴、熱銷、尾貨等非常明確嘱腥，又非常清晰的導(dǎo)航名稱耕渴，不會用母親節(jié)之類的，有時間限制的詞語齿兔。這樣名稱一 般作為專題名稱橱脸。專區(qū)頁面的商品突出新品的概念一定要強(qiáng)，不要放概念模糊的商品分苇，也不要放非主流商品添诉，因?yàn)檫@樣的頁面一般瀏覽量比較大，會浪費(fèi)流量医寿，有時 可能會給用戶一個感覺是不夠?qū)I(yè)吻商。

專題：銷量 = 專題流量 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

專題一般會是站內(nèi)和站外的結(jié)合一個。類似國內(nèi)的1111節(jié)日一樣糟红，商家恨不得每天都是節(jié)日，這樣就可以多很多的銷售乌叶，節(jié)日不是直接原因盆偿，而是因?yàn)楣?jié)日給了 促銷的理由，也給了用戶購買的理由准浴，舉例來說事扭，在情人節(jié)的花比一般的時候貴1倍多，那還是有人買乐横，為什么?因?yàn)榕诵枰▉砀杏X幸福求橄，而男人就得去買。價格就是次要的了葡公。以前只是2.14罐农，現(xiàn)在陰歷的7.7鮮花銷售也不錯。明白了這樣的需求催什，就可以做很多有特點(diǎn)的銷售了涵亏。節(jié)日的銷售不一定都得是促銷，還有 可能是提價蒲凶。舉例來說气筋，看紅米手機(jī)，周末的海邊旅游旋圆，酒店價格宠默。

引流詳情頁：銷量 = 有關(guān)聯(lián)的重點(diǎn)商品頁面 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

詳情頁在淘寶經(jīng)常在中間加入幾個商品的鏈接，大多是圖片的鏈接灵巧，這時詳情頁就有了部分的導(dǎo)航功能搀矫，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”抹沪，“特別推薦”等。這樣 的頁面不多艾君，一般都是些主力銷售的老品采够，可能在網(wǎng)站銷售了幾年，還是那樣熱銷冰垄，還有就是市場推廣的長期推的商品蹬癌，這樣的商品可以做點(diǎn)導(dǎo)航的作用。有時候用 戶進(jìn)來只是因?yàn)槟氵@里打折了虹茶，并不是因?yàn)槟愦蛘鄣纳唐肥判剑胭I，而只是想看看看你還有啥也打折了蝴罪。這樣的引流商品頁可以放幾個其他相關(guān)的打折商品董济。

詳情頁：銷量 = 唯一身份瀏覽量 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

淘寶詳情頁經(jīng)常在中間加入幾個商品的鏈接，大多是圖片的鏈接要门，這時詳情頁就有了部分的導(dǎo)航功能虏肾，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”，“特別推薦”等欢搜。這樣的 頁面不多封豪，一般都是些主力銷售的老品，可能在網(wǎng)站銷售了幾年炒瘟，還是那樣熱銷吹埠，還有就是長期市場推廣的商品，這樣的商品可以做點(diǎn)導(dǎo)航的作用疮装。有時候用戶進(jìn)來 只是因?yàn)槟氵@里打折了缘琅，并不是因?yàn)槟愦蛘鄣纳唐罚胭I廓推，而只是想看看看你還有啥也打折了刷袍。這樣的引流商品頁可以放幾個其他相關(guān)的打折商品。

結(jié)束語：從業(yè)務(wù)的角度可以做的事情很多樊展，在每個點(diǎn)做細(xì)做个，都可以在轉(zhuǎn)化率這個很長、很復(fù)雜的鏈條結(jié)果中滚局，提升某個節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化居暖，就可以提高轉(zhuǎn)化率。入口的各 個環(huán)節(jié)的任意一個指標(biāo)都是一線業(yè)務(wù)人員的長期經(jīng)驗(yàn)累積藤肢，外加強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)給出的參考數(shù)據(jù)太闺，再根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況做出的決策。在業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)的兩方面嘁圈， 有一個點(diǎn)做好省骂，都可以有不小的提升蟀淮。但是這些卻只能解決20%的問題，其他更重要的是如何做好零售钞澳，如何控制商品怠惶，如何了解市場需求，而這些很多時候不是 數(shù)據(jù)能回答轧粟，也不是一般一線運(yùn)營人員能回答策治，需要長時間的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和沉淀才行。