11月24日平安（長沙）產(chǎn)說會(huì)到場客戶719人，簽單1.16億元右冻。
11月30日平安（長沙）產(chǎn)說會(huì)到場客戶576人滑频，簽單4629萬元。
哪場產(chǎn)說會(huì)的效果更好呢怖糊？
我受邀在這兩場產(chǎn)說會(huì)上進(jìn)行1小時(shí)的主題講座帅容，是這兩場產(chǎn)說會(huì)的參與者，同時(shí)又是一個(gè)觀察者伍伤。
這兩場產(chǎn)說會(huì)提供了兩個(gè)非常好的樣本并徘，非常值得深入分析：兩場產(chǎn)說會(huì)有很多相同的因素，但是結(jié)果卻相差很大扰魂。原因是什么麦乞？借助比較分析的方法來探究原因需要摘除相同因素蕴茴，排除無效因素，才能發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致結(jié)果相差巨大的關(guān)鍵區(qū)別因素姐直。
1.摘除相同因素
（1）客戶群體相當(dāng)：長沙市場中的中高端客戶倦淀。
（2）產(chǎn)品屬性相同：贏越人生和天贏產(chǎn)品。
（3）產(chǎn)說會(huì)地址声畏、會(huì)場撞叽、時(shí)間、流程一致：同一個(gè)會(huì)場插龄、同樣的會(huì)議時(shí)間愿棋，同樣的劇院式座位、基本一致的會(huì)議流程均牢。
（4）理念引導(dǎo)一致：兩場都由我進(jìn)行同一主題的講座初斑，雖然時(shí)長和內(nèi)容并不完全一樣，但是主線思路和主要觀點(diǎn)都是高度一致的膨处。
2.排除無關(guān)因素
（1）客戶人數(shù)
24日到場客戶719人见秤，30日到場客戶576人，相差143人真椿【榇穑客戶人數(shù)的差距對(duì)兩天的預(yù)簽單金額會(huì)產(chǎn)生影響，但是導(dǎo)致1.16億元和4629萬元巨大差距的因素中客戶人數(shù)并不是最主要的突硝。
（2）現(xiàn)場簽約禮品
24日测摔，現(xiàn)場預(yù)簽單客戶有一套夢潔大豆蠶絲連芯被，還有其他紀(jì)念品和吉祥擺件兒解恰；30日锋八，現(xiàn)場預(yù)簽單客戶只有一套夢潔大豆蠶絲連芯被。
預(yù)簽單禮品對(duì)于激勵(lì)客戶現(xiàn)場預(yù)簽單护盈、預(yù)簽比較大的金額有一定的效果挟纱，但是只為了獲取禮品無中生有的寫預(yù)簽單的金額，或者明顯超出家庭資產(chǎn)承擔(dān)能力填寫預(yù)簽單金額的人還是少數(shù)腐宋。因此紊服，禮品因素對(duì)于兩場產(chǎn)說會(huì)懸殊的結(jié)果來說不是核心因素。
3.發(fā)現(xiàn)核心區(qū)別因素
（1）保證金
30日產(chǎn)說會(huì)上有一項(xiàng)新的內(nèi)容：客戶現(xiàn)場預(yù)簽單達(dá)到要求的金額并現(xiàn)場繳納500元保證金胸竞，才能領(lǐng)取一套價(jià)值2000多元的夢潔大豆蠶絲連芯被欺嗤。
這500元保證金的作用對(duì)于現(xiàn)場預(yù)簽單的影響巨大：
1）500元保證金應(yīng)該由客戶來交，但是現(xiàn)場很多都是帶客戶來的保險(xiǎn)顧問替客戶交上這500塊卫枝。但是不管是誰交煎饼，都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生一種心理壓力。如果是客戶自己交的校赤，會(huì)產(chǎn)生一種規(guī)避損失的壓力吆玖；如果是業(yè)務(wù)員替客戶交的淤袜，那對(duì)于客戶來說就是一種人情壓力。只有客戶真的有簽約投保的意向才會(huì)戰(zhàn)勝這種心理壓力在現(xiàn)場預(yù)簽單衰伯。這些客戶最后實(shí)現(xiàn)投保的概率是非常高的。另一個(gè)角度來說积蔚，如果是保險(xiǎn)顧問替客戶繳納了500元保證金意鲸，那么保險(xiǎn)顧問后續(xù)對(duì)這個(gè)客戶的溝通服務(wù)一定會(huì)更積極，因?yàn)樗麜?huì)努力收回已經(jīng)投入的成本尽爆。
2）交500元保證金對(duì)于投保意向不強(qiáng)怎顾，只想通過預(yù)簽單領(lǐng)獎(jiǎng)品的客戶來說是一瓢涼水，因?yàn)橐?00元漱贱，領(lǐng)取夢潔大豆蠶絲連芯被就由“免費(fèi)領(lǐng)”變成了“花500元買”槐雾。這個(gè)到底劃不劃算呢？人們就會(huì)從現(xiàn)場火爆氣氛激發(fā)出的興奮中醒過來幅狮，理性做決定募强。不是真的有投保打算的人可能就不交錢，也不要夢潔大豆蠶絲連芯被了崇摄。這樣就很高效的進(jìn)行了一輪客戶簽約意向的篩選擎值，保險(xiǎn)公司省下了很多價(jià)格不菲的禮品，保險(xiǎn)顧問也知道了應(yīng)該先去服務(wù)交了費(fèi)用的客戶逐抑。
羅振宇在一期《羅輯思維》的1分鐘語音中也提到過：交費(fèi)鸠儿，是一種非常高效的篩選手段。所以24日“預(yù)簽單1.16億”看起來比30日“預(yù)簽單4629萬元”高很多厕氨，但是“水分”也多进每，30日的“4629萬元”含金量更高，工作效率更高命斧，成本投入更低田晚。
（2）案例金額
24日產(chǎn)說會(huì)上，產(chǎn)品老師講了三個(gè)案例：傳承案例年交保費(fèi)500萬元国葬，子女教育案例年交保費(fèi)100萬元肉瓦，養(yǎng)老案例年交保費(fèi)50萬元。
30日產(chǎn)說會(huì)上胃惜，產(chǎn)品老師也講了三個(gè)案例：傳承案例年交保費(fèi)500萬元泞莉，子女教育案例年交保費(fèi)100萬元，養(yǎng)老案例年交保費(fèi)30萬元船殉。
我全場觀察了30日產(chǎn)說會(huì)預(yù)簽單的統(tǒng)計(jì)環(huán)節(jié)鲫趁，發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)結(jié)論：
1）全場最高額預(yù)簽單是2個(gè)500萬元，與產(chǎn)品講師講授的三個(gè)案例中的最高額的案例一樣利虫；
2）全場最低額預(yù)簽單是30萬元挨厚，與產(chǎn)品講師講授的三個(gè)案例中的最低額的案例一樣堡僻；
3）客戶預(yù)簽單的金額集中在500萬元、100萬元疫剃、30萬元钉疫，與案例中給出的金額一致，突破案例示范金額的200萬元巢价、50萬元的預(yù)簽單只有一兩單牲阁。
4）30萬元的預(yù)簽單數(shù)額最多，占到預(yù)簽單總數(shù)的80%以上壤躲。
24日產(chǎn)說會(huì)上最小的案例金額是50萬元城菊，也就意味著70%-80%的預(yù)簽單都是50萬元，比30日產(chǎn)說會(huì)普遍高出20萬元碉克，加總起來就形成預(yù)簽單總金額的很大差距凌唬。
啟發(fā)：
1）要想引導(dǎo)出大額保單，在多個(gè)產(chǎn)品案例中選擇一個(gè)將客戶繳費(fèi)金額設(shè)計(jì)的高一些漏麦，具體金額需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰜砼袛唷?/p>
2）要想提升整場產(chǎn)說會(huì)的總預(yù)簽單金額客税，設(shè)計(jì)客戶案例時(shí)需要將最低額度案例定的稍微高一些，能設(shè)計(jì)為50萬元撕贞，就不要設(shè)計(jì)成30萬元霎挟，因?yàn)?0%-80%的預(yù)簽單都將是這個(gè)壓線的金額。
3）客戶案例金額并不是定的越高越好麻掸，如果超出當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的資產(chǎn)范疇酥夭，會(huì)適得其反。所以前期與客戶溝通越充分脊奋，越了解客戶的資產(chǎn)情況熬北，就越能激發(fā)出客戶的資產(chǎn)潛力。
小故事：都是雞蛋“惹的禍”
在辦公樓林立的城市中心商業(yè)街上诚隙，有兩家同一品牌的連鎖飯店：A店和B店讶隐，主營快捷實(shí)惠的石鍋蓋飯。他們的店面裝潢久又、面積巫延、服務(wù)員、飯菜的樣式和價(jià)格地消、客流量都相當(dāng)炉峰，但是每月一結(jié)算A店就是比B店多出來十幾萬元的營業(yè)額。管理人員經(jīng)過調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)一個(gè)小細(xì)節(jié)：
B店的服務(wù)員在客人點(diǎn)單的時(shí)候會(huì)問一句：您要不要加雞蛋脉执？
A店的服務(wù)員在客戶點(diǎn)單的時(shí)候問的卻是：您是加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋疼阔？
B店里，客戶的回答有兩個(gè)：加一個(gè)雞蛋OR不加雞蛋。愛吃雞蛋的客人就會(huì)加一個(gè)婆廊，不愛吃雞蛋的客人就選擇不加了迅细。極少會(huì)有客戶主動(dòng)說加兩個(gè)雞蛋。
A店里淘邻，客戶的回答有三個(gè)：加兩個(gè)雞蛋OR加一個(gè)雞蛋OR不加雞蛋茵典。愛吃雞蛋的客人會(huì)加兩個(gè)，對(duì)雞蛋沒有特別偏愛也不討厭的客人會(huì)加一個(gè)宾舅，只有極少數(shù)討厭雞蛋或者對(duì)雞蛋過敏的客戶會(huì)選擇不加雞蛋统阿。
經(jīng)過測算，兩家店面相差十幾萬元的營業(yè)額就在這些雞蛋上贴浙。
思考：
這個(gè)案例和長沙兩場產(chǎn)說會(huì)的案例蘊(yùn)含著同一個(gè)規(guī)律：客戶需要引導(dǎo)，客戶可以引導(dǎo)署恍，要敢于引導(dǎo)客戶崎溃，要選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄒ龑?dǎo)客戶《⒅剩客戶的某些需求自己可能并不清楚袁串，巧妙的引導(dǎo)能幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求并激發(fā)出客戶充分去滿足這些需求的緊迫感，同時(shí)達(dá)成或提升商家的銷售業(yè)績呼巷，實(shí)現(xiàn)客戶和商家的雙贏囱修，甚至多贏。
人生沒有白走的路王悍，每一步都算數(shù)破镰。
2016年12月2日，是為記压储。
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