Never Split the Difference, 或有譯成?強勢談判?（真是個讓人煩惱的翻譯）泥技，是FBI人質(zhì)談判專家克里斯?沃斯在退役后，再在著名商學院里執(zhí)教10年以后的總結(jié)座每。書中不但有作者第一手經(jīng)驗旺芽，還有對最新神經(jīng)科學的運用劲适。

其他的由大學教授作的書满力，更偏理論狰住。一輩子坐在講臺张吉、辦公桌后頭的人的見解當然比在外頭成天和恐怖父子打交道的來的要差一些。

筆記中略去了作者舉例說明催植、吹牛逼的成分

永不各讓一半 Never Split the Difference

克里斯 ? 沃斯? Chris Voss

做一面鏡子 Mirror

? 慢下來非常重要肮蛹，非常重要

? 選用下沉式嗓音，就像深夜收音機里的春曉式聲音创南。對方覺得你沒有喪失控制的話伦忠，也會比較鎮(zhèn)定。

? 鏡像稿辙。簡單的重復對方最后說的話昆码。

? 保持安靜。往往想說的很多邻储，過多了赋咽。制止住想用爭論壓倒對方的做法，讓對方表達想法吨娜。兩個好處脓匿，一個讓對方感覺更安全，盡在把握宦赠。更有利于挖掘更多對方的信息陪毡。

? 談判的過程不是贏得爭論，而是一個發(fā)現(xiàn)勾扭、從不知道到知道的過程缤骨。

? 好的談判者準備充分，準備好接受驚奇尺借。臨危不懼绊起。

? 不要陷入假定的困境中，而是視之為多種假設中的一種燎斩。通過各種手段測試這些假設虱歪。

? 微笑面對蜂绎。

不要去感受他們的痛苦，去標注痛苦 Label Pain

? 戰(zhàn)術(shù)同理心笋鄙，是明白對方的感覺并聽到對方感覺背后的原因师枣，增加你影響對方的機會。也是看清對方的情緒障礙萧落。

? 標注：看起來践美，聽起來，看來找岖。

? 標注的好處是使對方從情緒化變成可以理性思維陨倡。

? 聚焦于區(qū)別之中。使他們公開化许布。列出最糟糕的問題兴革。

? 標注對方最害怕的事情，減輕他們的負擔蜜唾。

小心肯定句 杂曲，把握否定句 Beware of Yes, Master No

? 人們往往出于阿諛、害怕被否定而常常無意識的說好袁余。

? 說不的時候往往更說明問題擎勘。

? 被否定之后知道如何繼續(xù)發(fā)問。

? 進入對方的世界颖榜。

? 想讓對方說的不是"你好厲害"而是"啊棚饵，這是對得。"

? 問一個可以要回對方一個"不"回答的問題朱转。

其妙的4個字 That's Right

? 用一段總結(jié)觸發(fā)"那是對的"。用對方的話积暖，重復對方的世界藤为。

? 當對方說"那是對的"，馬上停頓夺刑。

? 當對方說"那是對的"時缅疟，他感覺他通過評價你說的話，根據(jù)他們自己的感受宣布它們是對的遍愿。他們擁抱這樣的決定存淫。

? 你是對的XXXX

? 為"那是對的"打基礎：尋找無條件的積極看法作為同意的基礎。

變幻對方的現(xiàn)實 Bend Their Reality

? 沒有協(xié)議比壞協(xié)議好沼填，截止日期沒有好的作用桅咆。

? "公平"這個詞僅僅用于想情緒上動搖對方的時候。

? 讓對方公開他們的問題坞笙、痛點岩饼、無法抵達的目標荚虚；如果能夠觸達對方真正的購買原因：那就可以出售一個他們的問題的一種愿景，而且這個愿景會由你們提供的方案完美的解決籍茧。-"如何翻云覆雨"

? 如何獲得"杠桿"：1版述、錨定對手的情緒（設定情緒，之后再定一個非常便宜的價格）寞冯；2渴析、讓對手先報價；3吮龄、給個價格范圍俭茧，已經(jīng)考慮好接受極值；4螟蝙、轉(zhuǎn)移到非錢銀條款上去恢恼，尤其是那些對一方免費，卻對另一方很值錢的事情胰默；5场斑、用奇數(shù)；6牵署、給意料之外的禮物漏隐。

? 發(fā)現(xiàn)對方深層次的邏輯（海地綁架者的周末）

? 兩邊更讓一步對兩邊都沒好處

? 給數(shù)字錢用錨定對方的情緒讓數(shù)字顯得合理；給個范圍讓自己顯得進攻型弱一些奴迅∏嘣穑看法全在角度。

? 人們愿意付出更多彌補損失相比與獲得同樣的事情取具。確認對方青春如果躊躇不前將會損失很多脖隶。

讓對方以為一切盡在掌控? ?Create Illusion of Control

? 不要在交火中談判-對方背后總有一個團隊-避免攤牌

? 知道一切皆有可能。他沒有問只有一個正確答案的閉合問題暇检，而是問了開發(fā)的产阱，確實經(jīng)過校準的問題使得對方不斷暫停去想該怎么辦。

? 問經(jīng)過校準的問題就是給他一切盡在掌控的幻覺块仆。

? ”那些發(fā)現(xiàn)了如何不直接表現(xiàn)出不同意而卻表達了異議的人构蹬，是真正找到了談判秘訣的人“

? 經(jīng)過校準的開放式問題將沖突時語句中的進攻性一筆勾銷。他們起作用的根本原因是可由對方自己理解悔据。他們讓你引入主意和請求而不會聽起來專橫和強求庄敛。

? 經(jīng)過校準的問題總有一個精巧設計的方向。你想讓這個對話向何處去科汗？要讓對方覺得是他自己主觀的帶著話題去的那個方向藻烤。

? 用“什么”或者是“怎么樣”開始的問題是最佳的選擇。很少時候是“為什么”，使人提防隐绵≈冢“誰”，“什么時候”依许，“哪里”僅讓對方提到一個事實棺禾，沒用。

? 經(jīng)過校準的問題舉例：

? 這里的什么事情對你特別重要峭跳？

? 我怎樣做能讓這事對我們都更有利膘婶？

? 你覺得我如何進行？

? 是什么讓我們走到目前的情況的蛀醉？

? 我們?nèi)绾文芙鉀Q現(xiàn)在的情況悬襟？

? 目標為何？你想達到的目的為何拯刁？

? 我如何能做到這點脊岳？

? 在聽的人對情況有控制，不是在說的人垛玻。

? 不要逼對方承認你是對的割捅。

? 咬住舌頭，暫停帚桩，不要說話亿驾。

保證執(zhí)行 Guarantee Execution

? 7-38-55? 語言-語氣-身體語言

? “我”多了的不是重要的人；“我們”账嚎，“他們”多了的是說話算的人

? 用“三項定律”測試對方的 “同意”是動真格的莫瞬。經(jīng)過校準的問題，總結(jié)郭蕉，標注至少3次疼邀。重復假話很難。

? 用你自己的名字使你更親切召锈。

狠命討價還價 Bargain Hard

? 有人是好好先生旁振，有人是強勢者，有人是分析師

? 做你自己是成功的關(guān)鍵烟勋。要想做談判大師需要增強你的長項规求。

? 別用你想被對待的對待別人筐付，而用對方想要被對待的那樣對待他

? 當被用一個離譜的價格錨定了情緒時卵惦，說這種話：

? 讓我們暫且把價格放在一邊，來談談如何把這談成一門好生意

? 還有啥其他的你可以給到我們讓這價格顯得很好瓦戚？

? 如果對方讓我先開價沮尿。會給出一個別人會開的非常高的價格。（哈佛商學院的報價）

? 戰(zhàn)略型不爽（strategic umbrage)。冷靜的說 “對不起畜疾，我想這我們不能接受赴邻。”

? 避免情緒升級啡捶。永遠不要把對方看成敵人姥敛！

? 艾克曼談判

? 設置目標價格

? 給出第一個價格，65%

? 給出中間價格瞎暑，越給越少（85%彤敛，95%，100%）

? 用同理心了赌，很多不同方法說“不”

? 最后的價格用單數(shù)墨榄。最后的價格給出禮物

尋找黑天鵝 Finding Black Swan

? 那些不知道的不知道是黑天鵝

? 傳統(tǒng)的問問題的方法是為確認知道的事情設計的。

? 必須盤問我們的世界勿她；打個電話袄秩，認真聽取反饋；問許多問題逢并。讀取非語言的信號之剧，經(jīng)常的將這些發(fā)現(xiàn)告知對方

? 黑天鵝各方自己覺得很重要。但是可能是很被忽視的筒狠。對方有許多他自己都沒法理解的重要信息猪狈。

? 懂的他的宗教（語言）

? “他們真瘋了！”時刻往往是發(fā)現(xiàn)黑天鵝的好機會

? 錯誤一：他們的信息不對辩恼。搞清楚雇庙，提供信息。

? 錯誤二：他們被幫助了手腳

? 錯誤三：他們有其他興趣

? 找到黑天鵝的辦法：

? 爭取面對面的時間

? 觀察放松時刻灶伊。談判開始前疆前、中間休息時….

? 當談判不合理時，機會來了