近兩年「出喊诿粒」一直是熱門話題撩满，很多國內(nèi)的企業(yè)與品牌在東南亞、印度绅你、日韓等地也已嶄露頭角伺帘。創(chuàng)業(yè)者與 VC 們將更多目光投向海外。

前幾天忌锯，我們整理了關(guān)于新興市場出海的機會與落地的文章伪嫁，邀請峰瑞資本執(zhí)行董事黃海（印度電商的發(fā)展）、大觀資本的投資人 Devin （東南亞市場的觀察）偶垮、攜程全球海外市場品牌營銷負責(zé)人 Leslie （Trip.com 在韓國落地的經(jīng)驗）分享了他們的經(jīng)驗张咳。

今天帝洪，我們整理出 6 月份職人社舉辦的另一場沙龍中國互聯(lián)網(wǎng)海外進階之路，邀請白鯨出海的 COO 劉武華以印度脚猾、日本市場為主葱峡，分析出海大環(huán)境，并為中小出海團隊提供一些策略和建議龙助。?

以下內(nèi)容由劉武華現(xiàn)場分享整理而成族沃，略有刪減。

Ps：職人社在下半年泌参，會組織更多關(guān)于「行業(yè)」「熱門話題」「技術(shù)」的沙龍分享會脆淹，如果你有想聊的主題或者想要成為分享者，歡迎留言告訴我們沽一。我們會盡力為你組織的哦~

2019 移動應(yīng)用出海方向標(biāo)

△ 劉武華盖溺，白鯨出海 合伙人&COO

今天我分享的內(nèi)容主要圍繞三個方面：

移動互聯(lián)網(wǎng)出海發(fā)展趨勢

以印度與日本市場為例看新興市場與發(fā)達地區(qū)的差異

中小團隊出海創(chuàng)業(yè)應(yīng)該怎么做

# 移動互聯(lián)網(wǎng)出海發(fā)展趨勢

說到移動互聯(lián)網(wǎng)，第一個想到的應(yīng)該是手機铣缠，作為 80 后烘嘱，我們見證了中國互聯(lián)網(wǎng)從 PC 到手機端的完整變遷。

2008 年 6 月 10 日蝗蛙，iPhone 3GS 手機發(fā)布蝇庭，同時發(fā)布了 App Store 并附帶 500 款應(yīng)用，由此正式拉開了中國移動互聯(lián)網(wǎng)出海序幕捡硅，發(fā)展到今天為止哮内，2018 年中國區(qū)上線的 App 就高達 42.4 萬款。

在這中間壮韭，我們來看看中國移動互聯(lián)網(wǎng)出海都經(jīng)歷了哪些階段：

2008 年-2013 年北发，中國移動互聯(lián)網(wǎng)萌芽階段，也是垂直細分行業(yè)形成的階段喷屋；

2013 年-2015 年是工具出海的階段琳拨；

2016 年-至今，內(nèi)容屯曹、社交狱庇、服務(wù)、游戲恶耽、短視頻密任、直播、電商等驳棱，出海形式層出不窮批什，遍地開花。

如上圖所示社搅，每一年都會有機會和風(fēng)口驻债，但再深究你會發(fā)現(xiàn)乳规，機會只有那些風(fēng)口出現(xiàn)的前幾年就在布局的公司才能抓得住，比如 2014 年出海安全工具大戰(zhàn)合呐，獵豹橫空而出并于 2014 年 5 月上市暮的，但實際上獵豹在 2011 年的時候就推出了手機省電應(yīng)用，2013 年獵豹的 Clean Master 下載量就已霸榜全球淌实。2016 年直播成為風(fēng)口冻辩，獵豹推出 LiveMe 從工具成功轉(zhuǎn)型直播，但事實上獵豹很早就開始關(guān)注直播拆祈、短視頻領(lǐng)域恨闪，于 2015 年就投資了 Musical.ly。

再比如 2014 年因為大廠搶流量投放而大賺一筆的網(wǎng)盟 YeahMobi放坏、Avazu咙咽，都是早在 2009 年就成立了。

2015 年也是如此淤年，「桌面之戰(zhàn)」中钧敞，SOLO 等成功產(chǎn)品 2013 年就出現(xiàn)了。

上面說的都是較為出名的明星公司麸粮，另外還有一些大家并不熟知的公司溉苛，比如 iHandy，2008 年 9 月弄诲，iHandy 在 App Store 上線 3 個月之時愚战，推出了一款擲硬幣的應(yīng)用，售價 $0.99威根。時至今日這家公司已先后推出了幾百款應(yīng)用凤巨。在 iOS 推出手電筒內(nèi)置的功能之前视乐，iHandy 的手電筒應(yīng)用就已成為全球同類產(chǎn)品的榜首洛搀。目前他們官方的數(shù)據(jù)中，海外下載量超 15 億佑淀。

另外一家公司成都尼畢魯留美，也是中國手游出海史上必然會提到的公司。尼畢魯在 2008 年 11 月發(fā)布的第一款應(yīng)用是一款翻譯軟件伸刃。2011 年轉(zhuǎn)型做出海手游谎砾，第一年就實現(xiàn)了 1200 萬人民幣收入，2012 年其早期王牌產(chǎn)品「銀河帝國」更是登上 App Store 北美暢銷榜首捧颅，創(chuàng)造了中國手游出海的紀(jì)錄景图。

白鯨出海目前已收錄 7285 家出海公司，數(shù)量非常龐大碉哑。另外挚币，大家如果想要了解更多關(guān)于手游出海的公司和歷史亮蒋，可以關(guān)注 AppAnnie 發(fā)布的歷年全球發(fā)行商 52 強，可以清楚的看到哪些公司的出海產(chǎn)品比較賺錢妆毕。

## 中國移動產(chǎn)品出海路徑

下面我們再來了解一下中國移動產(chǎn)品的出海路徑慎玖，目前核心的區(qū)域中，門檻較低的是港澳臺笛粘、東南亞和兩印趁怔，港澳臺與大陸地區(qū)的情況差不多，兩印是被提到較多的地方薪前，移動用戶的增長紅利巨大润努。發(fā)達國家中較為受關(guān)注的是日本，尤其是網(wǎng)易的《荒野行動》手游大火后示括，日本的出海機會進入到人們的視野中任连。

# 以印度與日本市場為例看新興市場與發(fā)達地區(qū)的差異

下面我們就重點了解一下印度市場和日本。

## 印度市場

先來看印度例诀，印度人口眾多随抠，位列全球第二，截止 2018 年 1 月印度人口數(shù)量為 13.4 億繁涂，且與中國即將到來的人口老齡化結(jié)構(gòu)不同拱她，印度人口結(jié)構(gòu)較為年輕，平均年齡為 28 歲扔罪。

印度的移動互聯(lián)網(wǎng)使用情況：印度與中國有一些不同點秉沼，印度大部分人最開始接觸的互聯(lián)網(wǎng)就是移動互聯(lián)網(wǎng)，而中國是從 PC 互聯(lián)網(wǎng)變遷過來的矿酵。由下圖可以看到印度的移動互聯(lián)網(wǎng)下載量從 2016 -2018 年增長達到 165%唬复，屬于全球增速最快的地區(qū)。

從 Google Play 的前十榜單可看出全肮，印度市場目前的頭部賽道是視頻敞咧、社交、游戲辜腺。與國內(nèi)的用戶不同休建，印度的安卓手機使用用戶占市場的 95%。

從觸寶的數(shù)據(jù)可看到各個頭部產(chǎn)品的打開時長與次數(shù)评疗，可以看出視頻類產(chǎn)品非常受歡迎测砂，其整體遠高于新聞、資訊類等其他產(chǎn)品百匆。

下圖是白鯨出海與 Facebook 在 4 月 16 日發(fā)布的白皮書砌些，可以看到在 2017 年時國內(nèi)的出海應(yīng)用很少出現(xiàn)在榜單前十，到 2018 年已經(jīng)占領(lǐng)了一半加匈。另外在收入上存璃，騰訊的 PUBG宙彪、北京萊熙科技的 LivU、社交直播已經(jīng)爬到了收入的前四有巧。將對比范圍放大到 Google Play Top 100释漆，2017 年進入 Top100 的中國 App 僅 18 款，2018 年則達到了 44 款篮迎。

梳理了入榜的頭部產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)男图，有一個很重要的品類是短視頻。國內(nèi)出海印度的頭部產(chǎn)品甜橱，主要為頭條系逊笆、阿里系和 YY 旗下產(chǎn)品。

目前來看岂傲，印度短視頻領(lǐng)域主要以巨頭玩家為主难裆，無明顯的商業(yè)閉環(huán)導(dǎo)致中小玩家很難去負擔(dān)買量成本，難以再參與進來镊掖。抖音去年在印度的下載量達到 1.2 億乃戈，平均一天卻能燒掉 50 萬美金的預(yù)算。

△ 數(shù)據(jù)來源：Priori data

相較于短視頻亩进，直播有明顯的商業(yè)閉環(huán)症虑。頭部直播產(chǎn)品的本地化運作主要依靠本地的頭部網(wǎng)紅，與短視頻燒錢不同归薛，直播有很多產(chǎn)品都是賺錢的狀態(tài)谍憔。

除了視頻以外，頭部賽道中游戲市場的增長也很快達到了 59.4%主籍，中國去年上半年 iOS 增長為是 2%习贫，相比之下印度是機遇很大的新興市場。

印度市場用戶多千元，增長又快苫昌，是不是遍地是黃金呢？答案是否定的诅炉，印度市場最大的問題在付費差蜡歹，iPhone 占有率太少，移動廣告預(yù)算也不樂觀涕烧。印度 2018 年移動廣告年度預(yù)算只有 30 億美金，而美國則有 760 億美金汗洒、中國有 500 億美金议纯。印度市場移動用戶人均 ARPU 只有 8 塊，實際數(shù)據(jù)可能比這個還要差溢谤。印度的廣告預(yù)算 1/3 歸 Facebook瞻凤，1/3 歸 Google憨攒，1/3 歸其他公司。

△ 數(shù)據(jù)來源：Emarketer 數(shù)據(jù)

## 日本市場

說完印度阀参，我們來看看日本肝集，首先是三個正向的關(guān)鍵詞：第三大市場、140 億蛛壳、高 ARPU杏瞻。

按照應(yīng)用商店用戶總支出計算，日本目前是全球第三大市場衙荐，約合 140 億美元捞挥，而且日本的表現(xiàn)一直與排名第二的美國相當(dāng)，有時甚至?xí)谂琶铣矫绹?/p>

但與之對應(yīng)也有反向關(guān)鍵詞：市場封閉忧吟、老年化問題砌函、另外日本用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)要求苛刻。

我與百度日本輸入法的負責(zé)人探討溜族，他說：「日本用戶很明顯的一個特征是重視細節(jié)讹俊、挑剔。例如煌抒，有一次發(fā)布產(chǎn)品劣像，鍵盤上的文字字號大了一點點，肉眼不太能看出來摧玫，但發(fā)布后差評很快就來了耳奕。用戶有這樣的態(tài)度也有一個好處——做細節(jié)運營會很有效。比如到了日本看煙花的季節(jié)诬像，將輸入法做出煙花特效屋群，調(diào)整對應(yīng)的細節(jié)，用戶會自發(fā)分享坏挠，帶來很好的傳播效果芍躏。」

作為發(fā)達國家降狠，日本移動互聯(lián)網(wǎng)市場還有紅利嗎对竣？我認(rèn)為有。

首先榜配，從手機出貨量來看比國內(nèi)要好否纬，根據(jù)最近的《2018年日本手機市場》調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，日本 2018 年手機全年出貨量為 3100 多萬部蛋褥，同比下降 2.6%临燃、為 4 年來首次下滑。而國內(nèi) 2017 年就開始下滑了，到了 2018年膜廊，手機市場總體出貨量 4.1 億多部乏沸，同比下降 15.6%。另外可以看到華為在擴大日本的盤子爪瓜，已進入銷量第 5 位蹬跃。這是可以助力大家拓展日本市場的。

其次铆铆，日本原來的手機產(chǎn)業(yè)比較本土化蝶缀，蘋果進來后吸引了大量年輕群體。（大家都知道蘋果的用戶付費是最好的算灸，開發(fā)也是最省心的扼劈。）

最后，社交菲驴、直播短視頻的興起荐吵，讓產(chǎn)品更容易觸達年輕用戶。

日本目前用戶量最大的 App 都有哪些赊瞬？來看下這份 2018 全年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

與其他地區(qū)不一樣的是在日本谷歌套裝被 LINE先煎、雅虎所取代。另外關(guān)于游戲的榜單中網(wǎng)易的《荒野行動》 上榜第五名巧涧。

看完活躍榜薯蝎，我們再看看下載和收入榜單。頭條系的Tik Tok 綜合下載榜第一谤绳，力壓 Line占锯。網(wǎng)易的荒野行動游戲榜占據(jù)第一 、騰訊產(chǎn)品「吃雞」排行第七名缩筛。關(guān)于收入方面網(wǎng)易的荒野行動全年排到了第五消略。

據(jù) Sensor Tower 統(tǒng)計，全球 App Store 和 Google Play 合計營收 4.65 億美元瞎抛。其中艺演，日本玩家貢獻 3.7 億美元，約占總營收 80%桐臊。目前打入日本下載榜和暢銷榜的產(chǎn)品胎撤，都是本地化方面的典范《闲祝《新三國志》伤提、《三國群英傳》等三國題材手游在日本的人氣持續(xù)走高，離不開日本人民對三國這個 IP 的喜愛懒浮；Game168《黑道風(fēng)云》在日本走紅飘弧，與黑道文化在日本的盛行不無關(guān)系识藤。

值得一提的是網(wǎng)易游戲荒野行動砚著，前段時間與日本上市公司 Enish 中國區(qū)總經(jīng)理交流次伶，他分析日本的手游，提到很關(guān)鍵的一點：原來日本的暢銷榜手游稽穆，主要套路是抽獎冠王、扭蛋玩法、單機為主舌镶，聯(lián)機為輔的形式柱彻，而荒野行動打破了這種模式，帶來了更強的聯(lián)機互動與社交屬性餐胀，通過社交屬性吸納更多年輕人進來哟楷。

日本目前游戲用戶超過 3400 萬，移動端近 3000 萬否灾。熱門游戲的平均年齡在 40 歲左右卖擅，比如怪物彈珠平均年齡在 41.7歲，碧藍航線平均年齡在 41 歲墨技，而荒野行動的平均年齡在 36.7 歲惩阶。這一差距的原因就在于荒野行動鯰動日本年輕人的社交關(guān)系鏈，實現(xiàn)了用戶層向年輕人的擴張從而避免了其他本土產(chǎn)品扣汪，用戶越玩越老的老路断楷。

另外我們也來看看之前提到的直播類產(chǎn)品的榜單表現(xiàn)。蘋果榜單 90 天的暢銷榜排名曲線圖中崭别，Bigo live 在 23 號的數(shù)據(jù)是 262 名冬筒，社交榜排到了 20 名。LiveMe 597 名茅主。社交榜是 62 名舞痰。

另外值得一提的是百度的 Simeji（しめじ）輸入法，在工具榜高居榜首位置暗膜。我與他們的負責(zé)人交流得知匀奏，他們的用戶偏年輕化，主要以女性為主学搜，目前輸入法也在嘗試通過表情 IP 合作這種泛娛樂的方式進行迭代娃善，也可以幫助推廣其他游戲產(chǎn)品。

關(guān)于日本市場瑞佩，我分享幾個觀察判斷：

首先聚磺，為什么說要重社交呢？無論是在輸入法里霸榜的百度 Simeji 還是網(wǎng)易的荒野求生炬丸、騰訊的「吃雞」瘫寝，這些爆款都是重社交蜒蕾、圈年輕用戶。這樣你才能打破當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的原有的用戶壁壘焕阿。

第二咪啡，超休閑游戲（玩法極其簡單的游戲）也有機會，可以看到下載榜 applovin 的快樂玻璃杯排到的下載榜第二的地位暮屡，voodoo 也有兩個超休閑游戲進入前 10撤摸，大廠正在教育這個市場，小團隊跟進是有機會的褒纲。

AppLovin 準(zhǔn)備在 2020 年上市了准夷，計劃融資 10 億美元。2018 年 4 月莺掠，全球游戲下載榜單里面只有 3 款超休閑游戲衫嵌，到 2018 年年底變成了 5 款，再到 2019 年 4 月的全球游戲指數(shù)彻秆，全球下載 Top 10 游戲中楔绞，有 7 款超休閑游戲谓罗。

根據(jù) App Annie 信息顯示涨岁，最近下載和暢銷榜齊飛的弓箭傳說在 5月27日時，進入全球 46 個國家和地區(qū)的 App Store 下載榜 Top 10躁倒，且上升勢頭不減幔亥，其中更登頂中國臺灣和韓國兩地的下載榜榜首耻讽。同時，弓箭傳說在一并進入全球 33 個國家和地區(qū)的暢銷榜 Top 50帕棉。6 月 11 日针肥，日本游戲榜單收入排名 64，美國排名 69香伴。

第三慰枕、關(guān)于女性向游戲。根據(jù) Adjust 的 《移動游戲應(yīng)用報告》 即纲，日本女性游戲玩家比男性更加活躍具帮，其進行應(yīng)用內(nèi)購買的可能性要比后者高出 ?79%。且用戶獲取成本和交互成本的對比遠低于男性低斋，交互比率明顯更高蜂厅。

此外，在以程序化購買方式獲取的所有應(yīng)用安裝中膊畴，女性占據(jù) 66.9%掘猿，是男性的 2 倍多。女性顯然對于嘗試新的應(yīng)用體驗持更加開放的態(tài)度唇跨，并且隨后會進行應(yīng)用內(nèi)購買

△ 數(shù)據(jù)來源：Adjust 2018《移動游戲應(yīng)用報告》?

下面跟大家分享下日本手游市場的廣告投放大數(shù)據(jù)稠通，游戲的平均 CPI 多少錢衬衬？安裝到注冊的轉(zhuǎn)化率多少？次留和月留留存分別多少改橘？日本暢銷榜第一滋尉，日均收入大致多少？

在日本游戲類應(yīng)用 CPI 是 6.07 美元唧龄，獲取一次內(nèi)購的成本是 84.23 美元兼砖。其安裝到應(yīng)用內(nèi)購買比率為 7.2%奸远。次留和月留的大數(shù)據(jù)可以看下圖做參考既棺。另外，日本暢銷榜第一大致一天 1.9 億日元懒叛，折人民幣 1140 萬丸冕。

△ 數(shù)據(jù)來源：Adjust 2018《移動游戲應(yīng)用報告》?

還需要注意的是節(jié)假日會帶來波動。CPI 在 12 月節(jié)假日和 7 月期間要高出很多薛窥，上升到5.97 和 6.16 美元胖烛。

# 中小團隊的出海該怎么做？

看完了印度和日本市場诅迷，回到最后的這個話題佩番，中小團隊出海怎么做？對于中小團隊來說罢杉，海外是出路之一趟畏，但未必是坦途。

第一點關(guān)于初心滩租，首先想清楚自身優(yōu)勢和所需赋秀。想好你的團隊當(dāng)前階段的發(fā)展需要什么？是快速獲取用戶吸納資本搶占市場律想，還是先養(yǎng)活團隊穩(wěn)扎穩(wěn)打猎莲。比如有些項目是 to ?VC 做增長，這時候就可以多看看新興市場技即。核心還是要想清楚商業(yè)模式著洼，保障現(xiàn)金流、團隊先能活再求發(fā)展而叼。

第二點關(guān)于開放身笤，小隊團一定是要開放合作，用好大平臺比如 Facebook 和 Google澈歉，無論是增長還是變現(xiàn)都要研究好他們展鸡，這個尤為關(guān)鍵“Ｄ眩可以再多關(guān)注華為莹弊、小米這些目前海外賣得好的手機硬件商涤久。出海這個產(chǎn)業(yè)夠細分，很多事情可以找靠譜的合作團隊忍弛，比如海外的云响迂、買量，變現(xiàn)已經(jīng)成熟了细疚。CDN 加速也可以找 Akamai 這種很有經(jīng)驗的大公司合作蔗彤。

第三點關(guān)于紅利，跟著大平臺的步伐疯兼，這是有紅利的然遏，國內(nèi)各大平臺都在推小游戲，一方面是釋放流量也在教育用戶吧彪，流量的變現(xiàn)渠道也快速成熟待侵，這是有紅利的，借勢而上姨裸。

第四點關(guān)于匠心秧倾，要專注，小團隊沒法做太多的業(yè)務(wù)分支傀缩。還是專注自己的領(lǐng)域那先。

賺快錢的心態(tài)難以在海外扎根，以游戲為例赡艰，出海需要涉及到多個方面售淡，比如產(chǎn)品、美術(shù)瞄摊、劇情等等都需要做調(diào)整勋又。

出海本身就是個系統(tǒng)工程，合適的產(chǎn)品换帜、精準(zhǔn)的市場定位楔壤、流量的精耕細作、成熟的用戶運營和服務(wù)缺一不可惯驼，還得關(guān)注當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)政策規(guī)定蹲嚣。

以上是我的分享，謝謝大家祟牲。

關(guān)于出海市場推薦閱讀：

攜程全球海外市場品牌營銷負責(zé)人：Trip.com 在韓國的落地經(jīng)驗分享

大觀資本 Devin：東南亞市場的機會與發(fā)現(xiàn)

短短三年在印度做到市場前五隙畜，這家中國公司踩到了什么紅利？

面對中美教育產(chǎn)品的用戶差異化说贝，我們該如何做增長议惰？

歡迎你加入職人社的全球視野群（需要審核），與更多出海創(chuàng)業(yè)者一起交流乡恕。入群可加職人社客服職喵：ZhirenOps