我成為銷(xiāo)售精英的成長(zhǎng)日記——第五節(jié)課
第五節(jié)課作業(yè)：
1、五個(gè)附加值势木，用數(shù)據(jù)思維动雹，寫(xiě)出量化指標(biāo)，做數(shù)據(jù)分析跟压。50分胰蝠。
2、列出自己的時(shí)間投資計(jì)劃清單震蒋，不強(qiáng)制完成茸塞，愿意分享，加分20分查剖。
3钾虐、寫(xiě)出五個(gè)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，越是細(xì)節(jié)問(wèn)題越好笋庄，50分效扫。
附加值一倔监、實(shí)在的山東人、軍人出身的我菌仁，能按照您的要求完成各種訂單浩习，多年的一線合作經(jīng)驗(yàn)，能處理各種應(yīng)急情況济丘。
問(wèn)：您工作這么多年了谱秽，和很多供應(yīng)商都合作過(guò)，接觸的業(yè)務(wù)人員很多摹迷，您希望和什么樣的業(yè)務(wù)人員接觸
客觀事實(shí):楊總我發(fā)現(xiàn)我們山東人特別實(shí)在疟赊，山東萬(wàn)事達(dá)的王總，知道我在部隊(duì)當(dāng)了五年兵以后峡碉，現(xiàn)在找我買(mǎi)鋁卷都不問(wèn)價(jià)格近哟，直接給我說(shuō)所需要的數(shù)量和交貨時(shí)間，而且像這樣的客戶(hù)越來(lái)越多鲫寄，昨天3個(gè)客戶(hù)沒(méi)問(wèn)價(jià)格椅挣、沒(méi)問(wèn)交貨期就讓我做，回想10年前做鋁鎂錳板的時(shí)候塔拳，客戶(hù)都要考察好長(zhǎng)時(shí)間鼠证，現(xiàn)在感覺(jué)特別簡(jiǎn)單了，陌生的客戶(hù)有的沒(méi)見(jiàn)過(guò)面靠抑，幾十萬(wàn)的定金就打來(lái)了量九，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)人很重要，平臺(tái)更重要颂碧，品牌的力量是無(wú)限的
數(shù)據(jù)思維：現(xiàn)在很多上市公司的采購(gòu)和國(guó)企的采購(gòu)給我合作荠列，最大原因是省心，像我們這個(gè)行業(yè)都是訂單式生產(chǎn)方式载城，基本上您簽完合同施工周期都是固定的肌似，只能縮短我們這些供應(yīng)商的供貨時(shí)間，其實(shí)這還不是關(guān)鍵诉瓦，不知您有沒(méi)有算過(guò)這么一筆賬川队，一個(gè)訂單所消耗的電話和時(shí)間，正常情況下的詢(xún)單包含價(jià)格睬澡、交貨期固额、打定金、簽合同煞聪、安排物流發(fā)貨斗躏，收貨。這一系列的工作每個(gè)環(huán)節(jié)上至少要打3個(gè)電話或者5次微信或QQ交談昔脯，時(shí)間上至少消耗40分鐘啄糙，這只針對(duì)正常情況笛臣，特殊情況有很多，您之前應(yīng)該也遇到過(guò)隧饼，在合同簽訂后原材料有問(wèn)題沈堡、成品不能用、物流出問(wèn)題相信您在這方面消耗的時(shí)間會(huì)更多桑李。有時(shí)候可能1天24小時(shí)內(nèi)也不會(huì)給出結(jié)果和解決措施，時(shí)間浪費(fèi)不說(shuō)更別談消耗了您多少精力窿给；我在面對(duì)同樣的問(wèn)題時(shí)贵白，我一般會(huì)給出多重方法，這種工作經(jīng)驗(yàn)我應(yīng)該感謝部隊(duì)里的鍛煉崩泡，在部隊(duì)里只注重結(jié)果禁荒，不管任何辦法必須完成任務(wù)，在和他們上市公司和國(guó)企單位合作過(guò)程中角撞，我都是提供多種方案呛伴，從詢(xún)單的第一個(gè)電話，我就給出了我們3種產(chǎn)品以上的交貨期谒所，并且我直接對(duì)接他們的財(cái)務(wù)热康、技術(shù)、倉(cāng)庫(kù)劣领，有的他們不方便姐军，我就提供我們自己的倉(cāng)庫(kù)人員和技術(shù)人員的聯(lián)系方式，便于溝通尖淘；一個(gè)合同奕锌，您給我一個(gè)電話通話2分鐘，提出您的要求村生，剩下的事情我去幫您解決惊暴；同樣的事情放到其他廠家，您想想需要打多少電話趁桃、溝通多少人員呢辽话？舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我給客戶(hù)郵寄樣品或財(cái)務(wù)對(duì)賬單時(shí)卫病，我都會(huì)在里面放一張回程填好的快遞單屡穗，不需要客戶(hù)親自填寫(xiě)。
附加值二忽肛、人脈廣村砂，施工、設(shè)備屹逛、運(yùn)輸都能幫您省錢(qián)础废，甚至免費(fèi)汛骂，并且有很多資源（行業(yè)特殊性，不確定因素评腺，認(rèn)識(shí)我讓客戶(hù)給自己留后路帘瞭，以備不時(shí)只需）
問(wèn)：您感覺(jué)有什么辦法，才能把我手里的資源利用起來(lái)蒿讥？現(xiàn)在平時(shí)有很多工程資源都浪費(fèi)了蝶念。
客觀事實(shí):在這行做久了，各種電話也多了芋绸，昨天周末休息電話就沒(méi)停過(guò)媒殉，東北的小李給我郵寄了一袋五常大米，感謝我給他介紹施工工程摔敛，還說(shuō)東北天冷了廷蓉，工程都暫停了；當(dāng)時(shí)我就在電話里建議小李去南方马昙，我說(shuō)你可以直接去海南禾胰花島，那里工程有很多施工方都是我供的貨行楞，前幾天施工的劉總還讓我給找一些人和設(shè)備過(guò)去呢攒暇，你可以直接過(guò)去那邊工作。我發(fā)現(xiàn)我不但可以銷(xiāo)售鋁卷子房，還可以開(kāi)個(gè)特產(chǎn)公司扯饶，全國(guó)各地的特產(chǎn)形形色色的都給我郵寄，下次您想吃什么了池颈，直接給我說(shuō)尾序，我?guī)湍易钫诘奶禺a(chǎn)。
數(shù)據(jù)思維：
情況a躯砰、同樣的規(guī)格下每币，1噸鋁卷價(jià)格高200元，常規(guī)的1噸280平方琢歇，相當(dāng)于1平方高7毛錢(qián)兰怠，假設(shè)1000平方你多花了700元，鋁卷1噸25000元李茫，1000平方成本就是88000元揭保，數(shù)據(jù)對(duì)比：8萬(wàn)8和700元
情況b、同樣的名稱(chēng)規(guī)格有所區(qū)別魄宏，1噸鋁卷價(jià)格高200元秸侣，常規(guī)的1噸280平方，相當(dāng)于1平方高7毛錢(qián)，假設(shè)1000平方你多花了700元味榛，鋁卷1噸25000元椭坚，1000平方成本就是88000元。有可能你買(mǎi)到的是1噸270平方搏色。雖然按照重量?jī)r(jià)格會(huì)便宜善茎，可能最終的平方成品會(huì)高，原因就是噸位虛標(biāo)频轿、原材料偏厚垂涯，可能看起來(lái)便宜，結(jié)果不見(jiàn)得是便宜
附加值三航邢、免費(fèi)生產(chǎn)補(bǔ)料,免費(fèi)打樣耕赘、減免或降低小卷費(fèi)（公司產(chǎn)品庫(kù)存多，關(guān)系好翠忠，隨時(shí)生產(chǎn)鞠苟、貨物隨時(shí)調(diào)配乞榨；公司大或出名秽之，一樣會(huì)讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員做臭，業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)就會(huì)代表整個(gè)公司）
問(wèn)：其他供應(yīng)商對(duì)于小訂單吃既、補(bǔ)單都是怎么收費(fèi)的（我們免費(fèi)）
客觀事實(shí):昨天又接到個(gè)公司罰單2000元考榨，違規(guī)給客戶(hù)生產(chǎn)小單，但是我感覺(jué)只要能給客戶(hù)服務(wù)好鹦倚，個(gè)人肯定要在公司和客戶(hù)之間去協(xié)調(diào)好河质，面對(duì)不好解決的問(wèn)題，我喜歡自己承擔(dān)震叙。公司的罰款我照常交掀鹅，客戶(hù)的利益我也會(huì)努力去爭(zhēng)取。上個(gè)月我們考核部的同事告訴我媒楼，一個(gè)月給首都機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目部郵寄樣品350KG乐尊、順豐快遞36次（這一個(gè)客戶(hù)我安排我們3個(gè)分公司給郵寄），都是免費(fèi)的划址。
數(shù)據(jù)思維：
像您做工程扔嵌，有時(shí)候快施工完了，發(fā)現(xiàn)鋁卷不夠夺颤，少個(gè)幾十米痢缎；這種情況，一般客戶(hù)都會(huì)收費(fèi)5000元的開(kāi)機(jī)費(fèi)世澜，有的廠家應(yīng)該都無(wú)法生產(chǎn)独旷，我們公司對(duì)這一塊有一個(gè)完整的客戶(hù)劃分，我們對(duì)于一類(lèi)客戶(hù)，基本都是免費(fèi)生產(chǎn)势告，就是生產(chǎn)1米我們也不收費(fèi)蛇捌，這也是很多專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)和我們合作的原因，因?yàn)楹鸵恍┬S合作一噸優(yōu)惠200元咱台，補(bǔ)一次訂單络拌，您就要花費(fèi)幾千元，甚至要拖很長(zhǎng)時(shí)間
附加值四回溺、能幫您把產(chǎn)品質(zhì)量提高春贸，并且不增加您的成本，讓您的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中拉開(kāi)差距（合理解決公司優(yōu)質(zhì)庫(kù)存原材料遗遵，免費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品萍恕，加大同行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同樣的價(jià)格车要，我們性?xún)r(jià)比更高）
問(wèn)：其他銷(xiāo)售人員給您提供過(guò)性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品嗎允粤？（我能讓您的產(chǎn)品免費(fèi)升級(jí)）
客觀事實(shí):上周我客戶(hù)中鐵十四局四公司張總，在臨沂高鐵投標(biāo)中拿下4個(gè)標(biāo)段翼岁，就是按照我提供的策略类垫，提高產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，鋁鎂錳板雙面氟碳琅坡，增加產(chǎn)品耐候性悉患，讓小的生產(chǎn)廠家無(wú)法生產(chǎn)，或加大他們的銷(xiāo)售成本榆俺，這些對(duì)我們公司全進(jìn)口的生產(chǎn)線來(lái)說(shuō)售躁，生產(chǎn)特別簡(jiǎn)單，我們公司并且有自己的油漆調(diào)色中心茴晋，并且現(xiàn)在我們臨沂被國(guó)家命名為物流之都陪捷，到哪里都很方便。您現(xiàn)在哪里需要投標(biāo)的我給您免費(fèi)安排樣品诺擅，保證您的產(chǎn)品在同行競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)市袖。
數(shù)據(jù)思維：
鋁鎂錳金屬屋面板，雙面氟碳1噸要高2000元掀虎，并且只有進(jìn)口的生產(chǎn)線才可以涂裝生產(chǎn)凌盯，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的話生產(chǎn)成本會(huì)高很多，一般一個(gè)工程用量大約在20噸左右烹玉，這樣就會(huì)增加4萬(wàn)元的額外收入驰怎，其實(shí)在投標(biāo)中提前標(biāo)注的話，中標(biāo)的幾率會(huì)很大
附加值五二打、我們屬于集團(tuán)公司县忌，下屬分公司有保護(hù)膜廠、鋁單板廠、集成吊頂廠症杏、油漆廠装获、彩涂鋁卷，員工500多人為您服務(wù)厉颤。
問(wèn)：現(xiàn)在查環(huán)保這么嚴(yán)穴豫，您其他產(chǎn)品的供貨周期有無(wú)延誤嗎？（我們集團(tuán)化公司逼友，從源頭到終端都有自己的工廠）
客觀事實(shí):供貨快了也遭埋怨精肃，上個(gè)月寶駿的徐哥在武當(dāng)山機(jī)場(chǎng)施工時(shí)，就因?yàn)槲业呢洶磿r(shí)到現(xiàn)場(chǎng)了帜乞，其他配料由于環(huán)保問(wèn)題都延期了司抱，明確的給我說(shuō)，假如我的貨要不到黎烈，他們就可以和甲方找理由拖延交貨期了习柠。還說(shuō)下次在有大工程，供應(yīng)商一定要找大公司照棋。做工程質(zhì)量是首選资溃，但是很多施工方在交貨期延遲問(wèn)題上，挨過(guò)甲方很多罰款必怜，這些罰款少則幾千肉拓，多則上萬(wàn)的后频。我們公司屬于國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)梳庆，各種手續(xù)齊全，政府也支持卑惜，我們不僅產(chǎn)品多膏执、分公司多、我們公司在當(dāng)?shù)剡€有資助的敬老院露久。
數(shù)據(jù)思維：
您接到的飛機(jī)場(chǎng)更米、高鐵站、大型廠房毫痕，一般都會(huì)涉及到鋁鎂錳板金屬屋面征峦、鋁單板、鋁天花消请、鋁方通栏笆、單獨(dú)運(yùn)輸1噸要500元，專(zhuān)車(chē)的運(yùn)費(fèi)在8000-12000臊泰，每個(gè)產(chǎn)品您都要運(yùn)輸一次蛉加，和我們合作，運(yùn)輸這一環(huán)節(jié)就能幫您省下2個(gè)人1個(gè)月的工資。
奇點(diǎn)學(xué)院初級(jí)班3組——王小龍
