巴納姆效應(yīng)（Barnum effect）是指人很容易相信一個籠統(tǒng)的一般性的人格描述，并認(rèn)為它特別適合自己并準(zhǔn)確地揭示了自己的人格特點好渠，即使內(nèi)容空洞。
定義
巴納姆效應(yīng)又稱福勒效應(yīng)筋蓖，星相效應(yīng)伟桅，是1948年由心理學(xué)家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象，人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的越驻、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點汁政，當(dāng)人們用一些普通、含糊不清缀旁、廣泛的形容詞來描述一個人的時候记劈，人們往往很容易就接受這些描述，并認(rèn)為描述中所說的就是自己并巍。正如一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說目木，他之所以很受歡迎是因為節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當(dāng)受騙”懊渡。20世紀(jì)50年代刽射，心理學(xué)家保羅·米爾以著名的美國馬戲團藝人菲尼亞斯·泰勒·巴納姆的名字將福勒的實驗結(jié)果命名為“巴納姆效應(yīng)”。巴納姆效應(yīng)解釋了為什么有很多人在請教過算命先生后都認(rèn)為算命先生說得“很準(zhǔn)”剃执，因為那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點誓禁，而事實上算命先生對每個人說的都是差不多的內(nèi)容，都是一些籠統(tǒng)的肾档、一般性的概括和描述摹恰。
實驗
心理學(xué)家福勒（Bertram Forer）于1948年對學(xué)生進行一項人格測驗辫继，并根據(jù)測驗結(jié)果分析。試后學(xué)生對測驗結(jié)果與本身特質(zhì)的契合度評分俗慈，0分最低骇两，5分最高。事實上姜盈，所有學(xué)生得到的“個人分析”都是相同的：
“你祈求受到他人喜愛卻對自己吹毛求疵。雖然人格有些缺陷配阵，大體而言你都有辦法彌補馏颂。你擁有可觀的未開發(fā)潛能尚未就你的長處發(fā)揮∑灏看似強硬救拉、嚴(yán)格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內(nèi)心。許多時候瘫拣，你嚴(yán)重的質(zhì)疑自己是否做了對的事情或正確的決定亿絮。你喜歡一定程度的變動并在受限時感到不滿。你為自己是獨立思想者自豪并且不會接受沒有充分證據(jù)的言論麸拄。但你認(rèn)為對他人過度坦率是不明智的派昧。有些時候你外向、親和拢切、充滿社會性蒂萎，有些時候你卻內(nèi)向、謹(jǐn)慎而沉默淮椰。你的一些抱負是不切實際的”
結(jié)果平均評分為4.26五慈，在評分之后才揭曉，福勒是從星座與人格關(guān)系的描述中搜集出這些內(nèi)容主穗。從分析報告的描述可見泻拦，很多語句是適用于任何人，這些語句后來以巴納姆命名為巴納姆語句忽媒。
在巴納姆效應(yīng)測試的另一個研究當(dāng)中争拐，學(xué)生們用的是明尼蘇達多項人格問卷（MMPI），隨后研究者對報告進行了評價猾浦。研究者們先寫下了學(xué)生們個性的正確評估陆错，但卻給了學(xué)生們兩份評估，其中一份是正確的評估和一份是假造的金赦，也就是使用一些模糊的泛泛而談的評估音瓷。在之后，學(xué)生們被問他們相信哪一份評估報告最能夠切合自身夹抗，有超過一半的學(xué)生（59%）绳慎，相對于那一份真實的，選擇了那份假的評估報告。
產(chǎn)生原因
在心理學(xué)上杏愤，“巴納姆效應(yīng)”產(chǎn)生的原因被認(rèn)為是“主觀驗證”的作用靡砌。主觀驗證能對我們產(chǎn)生影響，主要是因為我們心中想要相信珊楼。如果想要相信一件事通殃，我們總可以搜集到各種各樣支持自己的證據(jù)。就算是毫不相干的事情厕宗，我們還是可以找到一個邏輯讓它符合自己的設(shè)想画舌。在我們的頭腦中，“自我”占據(jù)了大部分的空間已慢，所有關(guān)于“我”的東西都是很重要的曲聂。我們的車牌號碼、手機鈴聲佑惠、電腦桌面朋腋、臥室的墻紙自己都會精心設(shè)計，為的就是體現(xiàn)自己獨特的個性膜楷。
還有所謂的“諂媚效應(yīng)”旭咽。大部分人更愿意相信讓他們自己看起來更正面和更積極的事情。所以他們會認(rèn)同自己還有很多未能得到發(fā)揮的潛力以及自己是喜歡獨立思考的人之類的描述赌厅。
此外巴納姆效應(yīng)也反映了一種對一般性轻专、非精確描述的高度自我認(rèn)同趨勢。借助統(tǒng)計學(xué)上的概念察蹲，類似于“第一類錯誤”请垛，即取違的錯誤。而作為整個對比認(rèn)知過程中的偏差洽议，學(xué)術(shù)上對偏差產(chǎn)生的原因進行了多方面的探索宗收。
應(yīng)用
傳統(tǒng)星相學(xué)、占星術(shù)中的算命先生往往利用巴納姆效應(yīng)來自圓其說亚兄，引誘更多的人去找他算命混稽。一般說，求助算命的人命運多舛审胚、情緒低落匈勋，屢遭生活挫折使他們丟失安全感，聽天由命的依賴心理容易接受算命先生的暗示膳叨。算命先生則善于利用巴納姆效應(yīng)中的“籠統(tǒng)性洽洁、一般性的人格描述”去揣摩對方的內(nèi)心感受，說出一些模棱兩可的既往判斷和未來預(yù)言菲嘴，用詞籠統(tǒng)而抽象饿自，多是人生常見的一般共性汰翠。由于求助算命者常把算命先生視為先知先覺、神的使者昭雌，當(dāng)算命先生“道破既往复唤、點中自己心愿”就會感到“準(zhǔn)”。故此烛卧，巴納姆效應(yīng)也叫星相效應(yīng)佛纫。
聰明的企業(yè)善于利用巴納姆效應(yīng)在廣告上做文章。有些企業(yè)有好產(chǎn)品也有錢做廣告总放，在當(dāng)今廣告戰(zhàn)愈演愈烈的背景下雳旅，卻不一定做得出好廣告，因為很多廣告詞都被一而再再而三地使用過间聊，大眾往往會有聽覺疲勞。匯源果汁的廣告效果就很好抵拘，為其營銷起到了助推作用哎榴。其廣告詞“不加不加就是不加”，通俗口語化的用詞簡潔僵蛛，女聲播放活力而俏皮尚蝌，反復(fù)強調(diào)了“不加”，于是聽眾就有懸念繼續(xù)聽下去充尉，到底不加什么呢飘言？原來是不加色素、防腐劑驼侠、糖姿鸿，這使聽眾的購買欲得到提升，色素倒源、防腐劑苛预、糖這三項在其它各種果汁飲料中基本是無法杜絕的，只是含量多少的問題笋熬，對人體潛在一定化學(xué)副作用热某，糖雖然不是化學(xué)物質(zhì)，卻是造成糖尿病的直接殺手胳螟。匯源百分百能夠不加這三項添加物昔馋，就會吸引很多顧客嘗一嘗。具體味道如何糖耸？與大多數(shù)含有很多“香精+糖水”的果汁飲料是否可以明顯喝出不同滋味秘遏，只能讓顧客細細品味與評判了。就匯源果汁的廣告詞本身而言嘉竟，已經(jīng)捕捉到廣大顧客一般性的普遍心理垄提，容易產(chǎn)生巴納姆效應(yīng)和促銷作用榔袋，這一點不容置疑。
如果企業(yè)做廣告的用詞不妥铡俐，則可能在民眾中引發(fā)另一種“巴納姆負效應(yīng)”凰兑。同樣是因為“一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述”十分準(zhǔn)確地道中了群體的“某個特點”审丘，但由于弊大于利吏够，產(chǎn)生的就是負效應(yīng)，將會在公眾中產(chǎn)生不良影響滩报。2003年锅知，日本豐田公司霸道汽車的廣告頁上，制作了兩只石獅蹲居于路側(cè)脓钾，其中一只石獅挺身伸出右爪向“霸道”車作行禮狀售睹，廣告詞為“霸道，你不得不尊敬”可训。面對這樣的廣告畫面昌妹，有中國讀者站出來發(fā)言，認(rèn)為這有辱中國民族尊嚴(yán)握截，因為石獅是圖騰級別的守護神飞崖，象征著民族尊嚴(yán)。隨之《解放日報》以“日本豐田汽車霸道廣告有辱民族尊嚴(yán)”為題報道了該事件谨胞，被很多媒體和網(wǎng)站紛紛轉(zhuǎn)載固歪，觸動了國人敏感的民族情緒，對日本豐田的聲討聲接連不斷胯努。事件很快驚動豐田總部牢裳，多位高層要員旋即召開媒體座談會，并且向中國發(fā)布了道歉書叶沛。日方豐田汽車銷售總經(jīng)理古谷俊男通過新聞媒體向中國消費者道歉說：“雖然我們在投放廣告之前沒有任何惡意贰健，但由于我們表達的不妥帖，在中國消費者中引發(fā)了不愉快恬汁、不好的情緒伶椿，對此我們表示非常遺憾。公司在事件發(fā)生后首先停發(fā)了這則廣告氓侧，并在一些媒體發(fā)布致歉信….我們希望在最短的時間內(nèi)取得消費者的諒解和信任脊另。”雖然廣告的創(chuàng)意是中國人設(shè)計的约巷，但豐田公司是廣告主偎痛，古谷俊男與豐田公司高層都一致“表示誠懇的歉意”，很快贏得了中國消費者們的理解独郎，化解了危機[3]踩麦。
巴納姆效應(yīng)不僅在廣告方面有一定利用價值枚赡，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方面，若能夠捕捉到大眾籠統(tǒng)的一般性的心理需求谓谦，則對吸引贫橙、發(fā)展顧客群具有更高的價值[3]。
應(yīng)對方法
巴納姆效應(yīng)普遍存在于大學(xué)生的人格測試與決策中反粥，深刻地影響著他們的行為決策卢肃，不能使決策效用最大化，因此對于巴納姆效應(yīng)的應(yīng)對策略的研究具有十分重要的意義和價值才顿。如考慮對立面就能有效地應(yīng)對巴納姆效應(yīng)莫湘，避免其產(chǎn)生的不良影響[4]。
考慮對立面是指在搜索和加工信息時考慮有關(guān)信念郑气、假設(shè)幅垮、觀點、結(jié)果等的對立面的方法尾组。它不僅可以使大學(xué)生考慮得更加全面忙芒，也能幫助大學(xué)生在判斷與決策時更加謹(jǐn)慎。如有研究人員把被試分為3組并閱讀與自己的人格有關(guān)的描述演怎。閱讀完畢后，要求第1組被試列舉出與該描述一致的例子避乏；第2組被試列出與人格陳述不一致的例子爷耀；第3組被試同時列出與人格陳述一致和不一致的例子，然后要求被試評價該描述符合自身情況的程度拍皮。結(jié)果發(fā)現(xiàn)歹叮，第1組顯著高于另外2組、第3組顯著高于第2組铆帽，第2組表現(xiàn)出更低的巴納姆效應(yīng)
