導讀：1劫谅、什么情況下，傳統(tǒng)收場白技巧是無效戴尸，甚至是有害的？
? ? ? ? ? ? 2冤狡、大訂單銷售中孙蒙，有哪些可能的銷售結果？
? ? ? ? ? ? 3合瓢、大訂單銷售中坦胶，如何判斷一次銷售活動是否成功？
? ? ? ? ? ? 4晴楔、在大訂單銷售活動中顿苇，有哪些行動有助于客戶經理獲得客戶的晉級承諾？
? ? ? 在第二章中税弃，作者用了很多篇幅來研究收場白在銷售中的作用纪岁，最后結論是收場白在大訂單銷售中是無效甚至有害的。如果從事大訂單銷售则果，與我們打交道的是精明能干的專業(yè)采購人員幔翰，并且銷售需要與客戶建立長期關系的，收場白反而會降低成功的機會西壮。
小訂單因為成交金額遗增，銷售進程短，銷售結果就是成交和沒有成交兩種結果款青，而對于大訂單銷售贡定，因為過程長且決策人員多，所以大訂單銷售結果有4種可都，訂單成交，進展晉級蚓耽，暫時中斷渠牲，沒有成交。在大訂單銷售中步悠，判斷一次銷售活動是否成功签杈，看的是是否獲得客戶的晉級承諾。
在大訂單銷售中，通常銷售花費時間最多的地方是進展晉級和暫時中斷答姥。通常銷售在這兩個地方反復徘徊铣除。如何推動生意向前走一步或者獲得進展晉級呢？有幾種方法可以嘗試推動：邀請客戶參加產品演示會鹦付、請客戶幫忙介紹更高一級決策者尚粘、同意測試產品、說服客戶接受原來不接受的預算敲长、私下和客戶會晤增強感情郎嫁。
當拜訪完客戶之后，客戶并沒有強烈的下一次拜訪計劃或者沒有進展晉級意向祈噪，那么也就意味中銷售暫時中斷泽铛，前一段時間，當我好不容易爭取到目標客戶的試樣機會辑鲤，并現(xiàn)場跟進完畢測試結果盔腔，測試結果OK，當我第二天早上和采購溝通測試結果并打算下一步晉級承諾或者拿下訂單時月褥，采購并沒有向往常一樣弛随，要求我現(xiàn)場進行大概報價，而是讓我回去后發(fā)送報價單給她吓坚，我當時心里一緊撵幽，憑借多次經驗，這個產品采購現(xiàn)場沒有強烈了解價格的愿望礁击，因此這個訂單十有八九暫時拿不到盐杂，果然等回頭我把報價單發(fā)送給客戶后，客戶并沒有下一步動作哆窿。我只得重新分析情況退回到暫時中斷這一步链烈，嘗試重新和客戶建立信任度，雖然目前行業(yè)訂單比較淡挚躯，訂單少是事實强衡，但這確實是一次失敗的銷售過程。
大訂單銷售通常不是一次拜訪就可以得到訂單码荔，因此需要多次拜訪才能有所進展漩勤，因此本書作者提到說：大訂單銷售中的每一次拜訪都有好結果的秘訣是:無情地為自己設定拜訪目標，不要僅僅滿足于收集信息和建立良好關系這樣泛泛的目標缩搅≡桨埽看到這句時，頓時覺得被擊中硼瓣，在以前的公司究飞，每次出門拜訪客戶之前，公司都要求銷售員在CRM系統(tǒng)中填寫當天拜訪目標，很多時候填寫的拜訪目標是同一個客戶多次填寫的拜訪目標是收集客戶信息亿傅，建立客情關系等類似的字眼媒峡，有時候甚至有敷衍的成分在里面，不明白公司為什么要做這些麻煩的事情葵擎，而其他公司的銷售員沒有這些條條框框×掳ⅲ現(xiàn)在看來，公司設置的這些是有道理的坪蚁，只是我們當時并不完全明白背后的道理奔穿。并且拜訪客戶時由于沒有目標約束，拜訪客戶時也確實是只做了了解收集信息等這些事情敏晤，很多時候導致項目暫時停滯贱田。不過需要注意的是，對于一個初次拜訪或者不了解的公司嘴脾，確實需要收集信息和關系的建立男摧，但每一次拜訪的過程中，銷售都有機會順帶了解信息译打，和客戶建立關系耗拓。
銷售成功與否是看是否獲得客戶晉級承諾或者訂單成交。那么獲得客戶晉級承諾的4個行動是：1奏司、注重需求調查和能力證實
2乔询、檢查關鍵點是否都包括了
3、總結利益
4韵洋、提議一個承諾
