文/美遇生活美學(xué)
本書主要講述的是埃儿，在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中概荷，擊敗他人，并非是獲得商業(yè)成功的唯一途徑悠轩。既能合作又能競(jìng)爭(zhēng)袍患，能創(chuàng)造更大的財(cái)富價(jià)值。運(yùn)用博弈論的新思路和動(dòng)態(tài)框架竣付，能為我們?cè)谏虡I(yè)中為自己贏得更多更好的利益诡延。
一、什么是“合作競(jìng)爭(zhēng)”理論
合作競(jìng)爭(zhēng)理論古胆，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)肆良，是指商業(yè)既不是戰(zhàn)爭(zhēng)也不是和平筛璧，市場(chǎng)上的所有參與者構(gòu)成了既合作又競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)合局面。當(dāng)許多商業(yè)實(shí)體在共同創(chuàng)建一個(gè)市場(chǎng)時(shí)惹恃，商業(yè)運(yùn)作的表現(xiàn)是合作夭谤；當(dāng)這些商業(yè)實(shí)體進(jìn)行市場(chǎng)分配的時(shí)候，商業(yè)運(yùn)作的表現(xiàn)即為競(jìng)爭(zhēng)巫糙。
大多數(shù)人認(rèn)為朗儒，商業(yè)活動(dòng)中只有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有贏必有輸参淹。雖然競(jìng)爭(zhēng)和輸贏是真實(shí)存在的醉锄，但如果我們放眼到更廣闊的商業(yè)世界，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)并不需要把其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都打敗并趕出市場(chǎng)才能生存下去浙值。你在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候恳不，既不需要消滅對(duì)手而破壞市場(chǎng)的生態(tài)，也不必為了謀求合作而放棄自身的利益开呐，失去了掌控局面的主動(dòng)權(quán)烟勋。有時(shí)為了達(dá)到某個(gè)目標(biāo)，還要與他人相互合作筐付，甚至借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及整個(gè)市場(chǎng)的力量卵惦，來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化。
許多的案例也說(shuō)明家妆，成功是可以建立在他人成功的基礎(chǔ)之上鸵荠。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，對(duì)方的存在都是對(duì)自己成長(zhǎng)的有力促進(jìn)伤极。
商場(chǎng)并不是簡(jiǎn)單的你死我活的存在模式蛹找。我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，既不需要消滅對(duì)手而破壞市場(chǎng)的生態(tài)哨坪，也不必為了謀求合作而放棄自身的利益庸疾，失去了掌控局面的主動(dòng)權(quán)。
有時(shí)為了達(dá)到某個(gè)目標(biāo)当编，還要與他人相互合作届慈，甚至借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及整個(gè)市場(chǎng)的力量，來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化忿偷。
這樣的商業(yè)活動(dòng)金顿，更像是一個(gè)不用完全分出勝負(fù)的游戲，我們的成功不需要他人的失敗鲤桥，應(yīng)該有多個(gè)贏家揍拆。
二、合作競(jìng)爭(zhēng)參與者構(gòu)成的價(jià)值鏈“十字”模型
合作與競(jìng)爭(zhēng)是辯證存在的茶凳，并且隨時(shí)處于動(dòng)態(tài)演化的狀態(tài)嫂拴。
本書的作者經(jīng)過(guò)多年整理收集和縝密研究為我們提供了一套分析合作競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的方法論播揪，其中最基礎(chǔ)的就是采用價(jià)值鏈“十字”模型對(duì)每個(gè)參與者進(jìn)行角色考察。
在價(jià)值鏈“十字”模型中筒狠，十字的中心是“公司”猪狈，代表我們要研究的商業(yè)實(shí)體。十字模型的四個(gè)頂端辩恼，分別放置和這個(gè)商業(yè)實(shí)體相關(guān)的四種參與者：顧客雇庙、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者和互補(bǔ)者运挫。分別從十字上方的顧客和十字下方的供應(yīng)商來(lái)看状共，這個(gè)公司創(chuàng)造的價(jià)值與一個(gè)參與者創(chuàng)造的價(jià)值，是相互增強(qiáng)還是相互抵消谁帕，就能判斷這個(gè)參與者是競(jìng)爭(zhēng)者還是互補(bǔ)者峡继，從而作為公司下一步戰(zhàn)略的制定依據(jù)。從不同的角度看匈挖，這個(gè)參與者的角色也許會(huì)發(fā)生變化碾牌，所以制定的策略也應(yīng)該做出靈活的應(yīng)對(duì)。
這套價(jià)值鏈“十字”模型儡循，讓我們有了一個(gè)看清對(duì)方的強(qiáng)大工具舶吗。
三、怎樣用博弈論的動(dòng)態(tài)框架來(lái)幫助你制定商業(yè)戰(zhàn)略
作者還提供了一套完整的商業(yè)戰(zhàn)略制定框架择膝，叫做 PARTS誓琼，五個(gè)字母分別代表五個(gè)要素。
P 代表參與者 Participant肴捉，是指對(duì)于每個(gè)參與者都要考慮兩個(gè)問(wèn)題：參與還是不參與腹侣，以及每一種情況下誰(shuí)將獲益。一旦有人加入了游戲齿穗，游戲就被改變傲隶。你可以采取引入互補(bǔ)者或者競(jìng)爭(zhēng)者的策略來(lái)加大獲利的籌碼。
A 代表附加值 Added Value窃页，是指每個(gè)參與者給游戲帶來(lái)的價(jià)值跺株。你參與或不參與，這個(gè)市場(chǎng)肯定是不一樣的脖卖，那么這個(gè)差別就是你的價(jià)值乒省。如果這個(gè)差別是正的，那么你參與這個(gè)游戲就有利可圖畦木。
我們通常認(rèn)為袖扛，只要我們能滿足顧客的需求，那么就是有價(jià)值的馋劈，進(jìn)入市場(chǎng)就能盈利攻锰。
但是作者更加強(qiáng)調(diào)的是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)價(jià)值。也許我們的產(chǎn)品非常好妓雾，但是我們由于競(jìng)爭(zhēng)所造成的局面娶吞，而沒(méi)有定價(jià)權(quán)，也沒(méi)有真正的利潤(rùn)可言械姻。那么這時(shí)我們的附加值將會(huì)非常低妒蛇。
而我們的相對(duì)價(jià)值才是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
最典型的相對(duì)價(jià)值的案例楷拳，就是鉆石了绣夺。鉆石之所以這么貴，這背后隱藏的是那家名為戴比爾斯的公司對(duì)相對(duì)價(jià)值的深刻理解和精確操縱欢揖。
他們通過(guò)控制全球鉆石的產(chǎn)量陶耍，并且不斷的傳播鉆石恒久遠(yuǎn)的價(jià)值觀念，最后奇跡般的創(chuàng)造了鉆石的天價(jià)附加值神話她混。
這種對(duì)價(jià)值感的強(qiáng)大掌控力烈钞，在歷史上是罕見(jiàn)的成功。
R 代表規(guī)則 Rule坤按，是指運(yùn)用某種影響力去讓規(guī)則對(duì)自己更有利毯欣。商業(yè)運(yùn)作中，有很多規(guī)則臭脓、約定都是在實(shí)際操作中可以建立酗钞、談判的，掌握其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)来累，可以使規(guī)則偏向有利你的一面砚作。
T 代表戰(zhàn)術(shù) Tactics，是指參與各方對(duì)事物的認(rèn)知程度佃扼，以及對(duì)其他各方認(rèn)知程度的判斷偎巢。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是三點(diǎn)，第一兼耀，你是怎么理解這件事的压昼？第二，你認(rèn)為其他參與者是怎么認(rèn)識(shí)這件事的瘤运？第三窍霞，你認(rèn)為其他參與者是怎么認(rèn)為別人是怎么理解這件事的。
對(duì)參與各方的認(rèn)知程度拯坟，都要有一定程度的了解和思考但金，從而作為企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)的重要依據(jù)。
在計(jì)算我們自己預(yù)期的時(shí)候郁季，如果把對(duì)方的預(yù)期也考慮進(jìn)去冷溃，就能夠制定出對(duì)雙方都有利的方案钱磅。
S 代表范圍 Scope，是指多個(gè)商業(yè)活動(dòng)之間的聯(lián)系似枕，包括參與者盖淡、附加值、規(guī)則和戰(zhàn)術(shù)四個(gè)要素之間的聯(lián)系凿歼。一旦看清了這些聯(lián)系褪迟，你就可以在游戲之間創(chuàng)立新的聯(lián)系，或者切斷現(xiàn)有的聯(lián)系答憔，來(lái)為你自己的利益服務(wù)味赃。
比如，一個(gè)人即是某個(gè)商業(yè)活動(dòng)的參與者虐拓，也同時(shí)是另外一個(gè)商業(yè)活動(dòng)的參與者心俗，那么他在第一個(gè)商業(yè)活動(dòng)中所做的決策，有可能影響他在第二個(gè)商業(yè)活動(dòng)中做的決策侯嘀。
參與者在幾個(gè)相關(guān)的商業(yè)活動(dòng)中的附加值另凌，以及涉及到的不同規(guī)則和戰(zhàn)術(shù)，也會(huì)在相互之間引起變化戒幔。
如果我們只是簡(jiǎn)單的以為各個(gè)游戲之間是相互獨(dú)立的吠谢，就很容易判斷錯(cuò)誤，更重要的是诗茎，這些聯(lián)系并不是固定的工坊，我們可以在這些游戲之間創(chuàng)立新的聯(lián)系，或者切斷現(xiàn)有的聯(lián)系敢订。
把游戲放在一個(gè)更為廣闊的范圍里王污，我們就有一個(gè)更好的視角，能發(fā)現(xiàn)更多的可能性楚午。
五個(gè)要素共同形成了一個(gè)縝密的策略閉環(huán)昭齐，幫我們更精確的定量測(cè)量游戲各方的力量對(duì)比，以及我們?cè)谶@種情形下應(yīng)該如何出招矾柜。
金句
1. 商業(yè)既不是戰(zhàn)爭(zhēng)也不是和平阱驾，商業(yè)是戰(zhàn)爭(zhēng)與和平。因此商業(yè)的戰(zhàn)略需要同時(shí)反映出戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)與和平的藝術(shù)怪蔑，而不只是戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)里覆。
2. 你并不需要熄滅別人的燈光以使自己的明亮。
3. 一個(gè)成功競(jìng)爭(zhēng)者的危險(xiǎn)性通常要比一個(gè)鋌而走險(xiǎn)者小得多缆瓣。
4. 即使你不能用原來(lái)的方式賺錢喧枷，你也可以通過(guò)改變游戲來(lái)獲得報(bào)償。
