上篇我們說(shuō)了銷售洗腦的準(zhǔn)備工作，這篇我們來(lái)說(shuō)下書(shū)中提到的開(kāi)啟銷售的關(guān)鍵步驟吧笑撞。
準(zhǔn)備工作全部就位岛啸，接下來(lái)當(dāng)然是開(kāi)始銷售正題啦，關(guān)鍵步驟掌握好茴肥，可就事半功倍啦坚踩，那這些關(guān)鍵的步驟是什么呢？下面我們來(lái)一一揭曉瓤狐。
注意開(kāi)場(chǎng)白的使用瞬铸，可千萬(wàn)不要使用經(jīng)常能聽(tīng)到的“你想看看什么？‘要讓你的問(wèn)候和提問(wèn)幽默一點(diǎn)础锐、創(chuàng)意一點(diǎn)嗓节、因人而異一點(diǎn)，不要給人感覺(jué)都是千篇一律的說(shuō)辭皆警。當(dāng)然這些是建立在消除客戶的抵觸情緒之上的拦宣，不要一開(kāi)始就表現(xiàn)得很'銷售’，嘗試與客戶建立朋友般的關(guān)系信姓，也許情況會(huì)不一樣哦鸵隧。書(shū)中列舉了一個(gè)案例：有一個(gè)女士推著嬰兒車走進(jìn)商店，銷售員說(shuō)：“哇意推，好漂亮的小寶貝豆瘫，你從哪兒淘來(lái)的？”菊值，那位女士一聽(tīng)就笑了外驱，從而和銷售員聊起來(lái)，拉進(jìn)來(lái)距離俊性÷圆剑可見(jiàn)，有效的開(kāi)場(chǎng)白都是與銷售無(wú)關(guān)的定页，不讓客戶一進(jìn)來(lái)就感覺(jué)壓力趟薄。
開(kāi)場(chǎng)白順利的話，接下來(lái)就是和客戶閑聊典徊，你可以一邊保持忙碌的狀態(tài)杭煎，因?yàn)橛惺伦鲋坏梢韵蛻舻木o張感，不用總擔(dān)心你要立刻賣東西給他卒落，同時(shí)也能不冒犯到客戶的私人空間羡铲，這樣，客戶也能有自己的空間閑暇的逛逛看看，不用擔(dān)心你突然就要向他推銷他駐足看一下的商品约炎。特別提到的是如果你有機(jī)會(huì)與顧客保持非商務(wù)性的交談，就請(qǐng)繼續(xù)埃篓。因?yàn)槿藗兿矚g別人因?yàn)樗饺司壒蕦?duì)他感興趣雷恃，沒(méi)有人喜歡被視為一個(gè)數(shù)字或僅僅是一個(gè)顧客疆股。
經(jīng)過(guò)短時(shí)間的友好交流后，可以漸漸帶入工作了倒槐，但是還不到正面提及的時(shí)候旬痹，這個(gè)時(shí)候需要用到消解和轉(zhuǎn)交達(dá)成目的啦。這里書(shū)中也有一個(gè)案例：“轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店上的讨越？ 盾牌：我就是打發(fā)時(shí)間两残。同意：我們都有一些時(shí)間需要打發(fā)。 消解：您在打發(fā)時(shí)間的時(shí)候把跨，都看些什么人弓？”大多數(shù)情況下，這些辦法都是可以打消和分散客戶的抵觸情緒和被售賣的壓力的节猿。
當(dāng)然票从，這些情況在店里只有一個(gè)客戶的時(shí)候，你能應(yīng)對(duì)自如了滨嘱，那要是兩個(gè)呢峰鄙？?jī)蓚€(gè)以上呢？太雨，書(shū)中提到一定要使用口頭協(xié)議來(lái)留住客戶吟榴。何為口頭協(xié)議呢？當(dāng)?shù)昀镞M(jìn)入兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶時(shí)囊扳，顧哪頭呢吩翻？別慌，誰(shuí)也沒(méi)有一時(shí)就判斷出誰(shuí)是會(huì)成交的锥咸，誰(shuí)是閑逛的這種本事狭瞎，此時(shí)你可以對(duì)已經(jīng)在被接待的客戶說(shuō)：你能幫我一個(gè)小忙嗎？客戶通常不會(huì)拒絕搏予，你接著可以說(shuō)：我去跟另一位客戶打個(gè)招呼熊锭，您能稍等一會(huì)兒?jiǎn)幔课荫R上就回來(lái)雪侥，可以嗎碗殷？這樣的方法客戶是很難拒絕你的，因?yàn)閹缀鯖](méi)有拒絕你的理由速缨，同理可以適用于接下來(lái)的所以陸陸續(xù)續(xù)會(huì)進(jìn)店的客戶啦锌妻。
先把客戶留在店里，才可能有了解需求的可能旬牲，才能進(jìn)一步挖掘客戶的購(gòu)買需求和購(gòu)買點(diǎn)仿粹。
