作為一名旅游銷售，會(huì)接觸到各種客戶旱函，為了促進(jìn)簽單响巢，只能“因材施忽悠”。
一棒妨，遇到了“小白”
旅游圈中一直流行一個(gè)關(guān)于“三飛”的段子踪古，一直以為是調(diào)侃，直到真實(shí)的發(fā)生在我身上。
客戶：你好灾炭，我們2個(gè)人茎芋，計(jì)劃去云南，每個(gè)人預(yù)算3000左右蜈出，有合適的團(tuán)推薦嗎田弥？
我：你好，有的铡原。XX云南三飛六日游偷厦，目前價(jià)格2880元。
客戶：把嗫獭只泼？我們只有2個(gè)人，怎么三飛卵洗？
（三飛请唱，是指旅途中有三次飛行，并非指三人一起飛）
然后后來过蹂，接觸到的客戶越來越多十绑，經(jīng)歷過和聽過的段子也舉不勝舉。
-我們有美加17日游
-美加是哪酷勺？
-美國(guó)加拿大本橙。
-拿大是哪？
當(dāng)然這是一個(gè)段子脆诉，但是確切說明了“隔行如隔山”甚亭。
所以和客戶溝通的時(shí)候，我們的任務(wù)是答疑解惑击胜。一切以客戶能理解為主亏狰，簡(jiǎn)單明了，循序漸進(jìn)地溝通和引導(dǎo)潜的。
比如文章開頭的三飛骚揍，我一般會(huì)再加上簡(jiǎn)短的補(bǔ)充：從出發(fā)地飛昆明，昆明飛麗江啰挪，最后麗江玩到昆明直接飛機(jī)返回信不，可以節(jié)約6-7個(gè)小時(shí)的坐車時(shí)間，行程不僅舒適而且時(shí)間安排會(huì)更寬松亡呵。
這樣既能帶出行程特色抽活，同時(shí)也能照顧到一些旅游新手客戶的面子，阻止你們之間的溝通變成“尬聊”锰什。
二下硕，用數(shù)據(jù)“撐腰”
同一條旅游線路丁逝，經(jīng)常會(huì)有多種不同的產(chǎn)品可供客戶選擇。所以客戶問到最多的問題就是：兩個(gè)產(chǎn)品去的都是同一個(gè)地方梭姓，玩的差不多霜幼，為什么價(jià)格差很多？
而旅游是典型的“一分價(jià)錢一分貨”誉尖。高團(tuán)費(fèi)旅游產(chǎn)品出行的感受度肯定要高于低價(jià)團(tuán)罪既。
如何讓客戶短時(shí)間內(nèi)感同身受，最直白有效的方式就是借助數(shù)據(jù)說話铡恕。
01琢感，酒店單房差
跟團(tuán)游，酒店房間默認(rèn)住2人探熔。單數(shù)客人如果要求全程自己住一間驹针，需補(bǔ)足房間內(nèi)空著的一張床位費(fèi)，即單房差诀艰。
品質(zhì)團(tuán)酒店標(biāo)準(zhǔn)高柬甥，粗暴一點(diǎn)就是價(jià)格貴。將兩種產(chǎn)品單房差的價(jià)格對(duì)比報(bào)給客人涡驮，再配以酒店描述暗甥，遠(yuǎn)比空口無憑解說要有力度的多。
全程房差1200的酒店捉捅，和房差300的酒店，住宿能一樣嘛虽风？
02棒口，餐標(biāo)
跟團(tuán)游酒店一般含早餐。而每天的午晚餐就成了品質(zhì)團(tuán)和低價(jià)團(tuán)拉開差距的媒介之一辜膝。
品質(zhì)團(tuán)的餐標(biāo)不僅高无牵，而且大多安排幾頓當(dāng)?shù)靥厣停强蛻舯容^感興趣的厂抖。
品質(zhì)團(tuán)一餐50元每位的標(biāo)準(zhǔn)茎毁，還附贈(zèng)餐標(biāo)更高的特色餐。和低價(jià)團(tuán)20元每位的餐標(biāo)相比忱辅，算下來七蜘，又是一截費(fèi)用差。
03墙懂，自費(fèi)項(xiàng)目
即報(bào)價(jià)內(nèi)不含橡卤，如感興趣當(dāng)?shù)匦桀~外付費(fèi)參加的項(xiàng)目。一般以當(dāng)?shù)靥厣退鸢幔硌荼炭猓包c(diǎn)為主柜与，有時(shí)還涵蓋了景區(qū)電瓶車等小交通。
拿張家界為例嵌灰。
品質(zhì)團(tuán)一般是一價(jià)全包弄匕，當(dāng)?shù)責(zé)o需有額外自費(fèi)項(xiàng)目。比低價(jià)團(tuán)高出500元沽瞭，但贈(zèng)送項(xiàng)目如下：
百龍電梯+天子山索道 價(jià)值144元/人粘茄；
黃龍洞+煙雨張家界+田園牧歌等 價(jià)值498元/人。
算下來秕脓，這些項(xiàng)目的價(jià)值柒瓣，即使不加額外的長(zhǎng)沙酒店升級(jí)，餐標(biāo)升級(jí)吠架，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出500元了芙贫。
當(dāng)然影響旅游價(jià)格的因素還有很多，比如有無購(gòu)物傍药，導(dǎo)游綜合水平等等磺平。
但是一一對(duì)比下來，大多數(shù)客戶會(huì)清晰地知道兩者差距在哪里拐辽。與之前一味追求低價(jià)相比拣挪，ta會(huì)在心里進(jìn)行一下衡量。
三俱诸，假設(shè)性思考
當(dāng)遇到一些猶豫性客戶時(shí)菠劝，我們可以利用假設(shè)性思考鸠按，先對(duì)問題做假設(shè)栽燕，再來做推理逸贾，從而得到答案舔痪。
打個(gè)比方锄码。假設(shè)客人要報(bào)的這個(gè)旅游團(tuán)，雖然在淡季炬太，但是賣的很快亲族，隨時(shí)爆滿霎迫。我們可以試著推理可能的原因：
1知给，淡季機(jī)票酒店打折力度大，團(tuán)費(fèi)比較低戈次，物超所值；
2悬秉，淡季出行人數(shù)較少和泌，景區(qū)不擁擠武氓，玩的感受度高聋丝；
3，氣候正合適，還可以吃到當(dāng)季的水果……
通過這樣的思考方法旬迹，可以引導(dǎo)客戶奔垦，并且造成團(tuán)上位置很緊張的假象惶岭，刺激客戶的購(gòu)買欲按灶，從而達(dá)到簽單目的鸯旁。
以上就是我今天的晨讀內(nèi)容，但是一不小心寫成旅游工作報(bào)告了……
