? ? 昨天跟大家分享了什么是銷講，還講了在上臺演講馋劈、銷講之前要準備什么攻锰。那么今天晾嘶，給大家分享的是我們昨天說的“成交十八步”。 成交18步娶吞，一共分為3部分垒迂。分別是——開場4步、中場8步妒蛇、終場6步机断。今天給大家分享的是第一步。

? ? 開場成交第一步绣夺，貼標簽法

? ? ? 所謂的貼標簽法吏奸，就是你想要一個人做出什么樣的行動，就給這個人貼什么樣的標簽陶耍。你希望人們做出什么樣的行動奋蔚，就賦予他們什么樣的身份。

? ? ? 比如烈钞，我覺得你是一個善良的人泊碑。

? ? ? 對方心里會認為，“呵呵棵磷，你真給我面子”蛾狗，于是裝著裝著就成真的了。

? ? ? 比如仪媒，我覺得你是一個虛偽的人沉桌。

? ? ? 對方心里會想，“虛偽的人怎么了算吩？我就虛偽了留凭，你想怎么樣？”

? ? ? 你給對方的身份偎巢，貼什么樣的標簽蔼夜，他就會用什么樣的行為對號入座，要么認同压昼，要么反抗求冷，從潛意識來說，不這么做會感覺格格不入窍霞，繼而產(chǎn)生內(nèi)疚匠题。

? ? ? 在生活中，我們經(jīng)常會希望得到某些人的幫助但金，當我們遇到這樣的人是姿態(tài)為韭山，不由自主的滴下來，為什么會這樣？因為一切都是能量層次的改變钱磅，有高能量層次的人梦裂，影響低能量層次的人，夢想大的人盖淡，影響夢想小的人年柠，所以當我們給某個人貼上某個標簽的時候，就是在影響他的能量層次禁舷。

? ? ? 在NLP的六個層次中彪杉，一個人的身份大于他的能力毅往，能力又大于他所做的行為牵咙，而行為大于它當前所處的環(huán)境。處于高處的攀唯，一定影響處于低處的洁桌，所以給不同的人標簽不同的身份，就會潛移默化的影響到這個人未來的知識能力侯嘀，行為舉動另凌，和將來所創(chuàng)造的環(huán)境。? ? ? 這里運用到的心理機制戒幔，是著名的“羅森塔爾效應(yīng)”吠谢。

? ? ? ? ? 羅森塔爾是20世紀美國著名的心理學家，1966年诗茎，他做了一項實驗工坊，研究老師的期盼，對學生成績的影響

? 這天敢订，羅森塔爾和助手來到了一所小學王污，聲稱要進行一個，“未來發(fā)展趨勢測試”楚午，測試結(jié)束后昭齐，他們以贊賞的口吻將一份，“最有發(fā)展前途者”的名單交給了校長和相關(guān)的老師矾柜，叮囑他們務(wù)必保密阱驾，以免影響實驗的正確性，其實他們殺了一個“權(quán)威性謊言”怪蔑，因為名單上的學生都是隨機挑選的里覆。

? 八個月后，奇跡出現(xiàn)了饮睬。凡是上了名單的學生租谈，成績都有了較大的進步，而且各方面都表現(xiàn)得很優(yōu)秀。這部分學生在學習上有了明顯的改善割去，這一點使這些學生表現(xiàn)出了更強的學習能力和求知欲窟却。

? ? 顯然，羅森塔爾的“權(quán)威性謊言”發(fā)生了作用呻逆，因為這個謊言對老師產(chǎn)生了暗示夸赫。老師相信專家的結(jié)論，相信名單中的那些孩子很有前途咖城，于是對他們寄予了更高的期望茬腿，投入了更多的熱情，加倍的信任他們宜雀，鼓勵他們切平。

? ? 這份名單通過給孩子們賦予一個“身份”。左右了老師對學生能力的評價辐董。而老師又將自己的這一心理活動悴品，通過自己的情感，語言简烘，和行為傳遞給學生苔严，使他們強烈的感受到了來自老師的關(guān)愛和期望，學生的自信心由此得到了增強孤澎，因而比其他學生更努力届氢，進步得更快。

? ? 這一效應(yīng)表明覆旭，一個人能不能成為天才退子，取決于家長和老師一開始給它貼上什么樣的標簽，能不能像對待天才一樣愛他姐扮，教育他絮供，鼓勵他。這是一個簡單的心理暗示茶敏，俗稱“貼標簽”壤靶。

? ? 很多事實都證明，人的能力惊搏，性格贮乳，行為，舉動恬惯，環(huán)境等的形成向拆，相當一部分取決于周圍環(huán)境和他人的標簽和期望。由于孩子的心智尚未成熟酪耳，心理控制能力比較弱浓恳，受暗示性程度較高刹缝，所以容易被大人的期望所左右，他們很容易相信和接受別人定義的身份颈将，從而把外來的評價化為自己對自己的預(yù)期和判斷梢夯。成人也是如此，在銷講中運用貼標簽法晴圾，對潛意識進行暗示和期望颂砸，在之后的成交環(huán)節(jié)是能起到關(guān)鍵的作用的。

? ? 重要的事情再次強調(diào)死姚，當你希望別人做出什么樣的行為時人乓，就直接給予對方什么樣的身份標簽。

? ? 例如你說一個人是某種身份時都毒，不斷的說色罚，重復(fù)的說，久而久之温鸽，他就會變成那樣的人保屯。

? ? 這點用在開場成交的第一步是至關(guān)重要的，這叫開場直接下達指令涤垫。

? ? 接下來給大家完整的說一遍這步的話術(shù)，請大家一字不差的練習和使用竟终。

? ? ? ? 第一步的結(jié)構(gòu)是：

問候全場+三個“最”+三個“好”蝠猬。

? ? 問候全場最付出，最感恩统捶，最有行動力的家人們榆芦。大家現(xiàn)在好，現(xiàn)在好喘鸟，現(xiàn)在好匆绣！

? ? 你希望你的學員，你的客戶是怎樣的什黑？你在開場第一步就給你的客戶貼上三個你最期望狀態(tài)的身份標簽崎淳，不要小看這句話，很多人根本沒有在意這句催眠語有多么大的威力愕把，如果我們不去深度解剖這句話拣凹，你被賣了替人數(shù)錢都不知道是怎么回事兒，秘密就在這句話中恨豁。

? ? 每一次招商會嚣镜，每一次溝通，每一次演講橘蜜，都是沒有任何多余廢話的菊匿，整個環(huán)節(jié)都需要精心設(shè)計，在一開口就必須種下心錨，并下達指令跌捆。這句話只需要五秒鐘就講完了凡涩，此時很多人只是聽到了一個很客氣的開場白，但人的潛意識卻已經(jīng)開始工作了疹蛉。他將在之后的幾個小時去匹配自己活箕，是否符合這三個條件便斥，如果不符合琢歇，就會去修正，并等待最終的積極響應(yīng)蛇更，以證明自己就是這樣的人闺鲸。

? ? 這種潛意識的行為筋讨，我們往往是沒有覺察的，所以當你最終買單時摸恍，你都不知道為什么會去買悉罕，大部分人只有回家后才會清醒。在意而在現(xiàn)場立镶，因為場域的力量壁袄，一旦你被種下心錨，而自己又沒有察覺時媚媒，心錨在最后一步被引爆嗜逻，很多人就會不由自主的去行動了。

? ? 在這里缭召，教大家一個語文考試拿高分的方法：

? ? 拿到語文考試卷后栈顷，先翻到最后一頁，看一下最后一道作文題的題目嵌巷，讓這個作文題在自己的心里過一點萄凤，然后再回到第一頁，開始答題搪哪。此時雖然你的大腦在開始做語文題目靡努，但是你的潛意識卻已經(jīng)開始工作，在思考那道作文題如何搭建結(jié)構(gòu)噩死，如何展開颤难，如何放內(nèi)容。當你前面的題目全部做完已维，開始寫作文題后行嗤，你會一氣呵成，寫出一篇令你驚訝的文章垛耳，而且你還有充足的時間進行校隊栅屏，想不拿到高分都難飘千，這個方法非常神奇，大家可以回去讓自己的孩子練起來栈雳，一開始效果會比較慢护奈，習慣后潛意識會高速工作，語文考高分的秘密就在于此哥纫。

? ? 這種提前種下心錨霉旗，催動潛意識工作的方法，和我們開場成交第一步貼標簽及與身份非常相似蛀骇。人類的最終行為是由潛意識控制的厌秒，有時候我們明明聽到要往左邊走，但潛意識會莫名其妙的控制我們往右邊走擅憔，就是這個道理鸵闪。會議開場前用三個最來給客戶下達指令，非常管用暑诸，當然就需要我們有絕對的信心蚌讼，再加上后面的步驟，成交个榕，其實并不是想象中的那么難篡石。

好了，今天就分享到這里笛洛，我們明天繼續(xù)夏志。