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與合伙伙伴的拓展類似励堡，潛在客戶的開發(fā)也同樣需要建立自己的策略，以更有效地開展業(yè)務(wù)堡掏。實(shí)際上应结，當(dāng)一個(gè)銷售新人走過(guò)一段艱辛的開發(fā)歷程之后，可能會(huì)因?yàn)槔峡蛻魯?shù)量的增加而忘卻了曾經(jīng)的困惑泉唁，當(dāng)他們?cè)诳紤]市場(chǎng)相關(guān)崗位的時(shí)候摊趾，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己對(duì)營(yíng)銷了解甚少。
然而潛在客戶開發(fā)確實(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷極為關(guān)鍵的目標(biāo)之一游两，在客戶開發(fā)的整個(gè)過(guò)程砾层，不單單是日如一日去搜尋、邀約贱案、拜訪客戶那樣簡(jiǎn)單肛炮。對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期從事技術(shù)并轉(zhuǎn)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售新人來(lái)講止吐，期望將潛在客戶開發(fā)的細(xì)節(jié)，于營(yíng)銷的藝術(shù)結(jié)合起來(lái)侨糟，重新審視這個(gè)過(guò)程碍扔。
客戶開發(fā)系列文章將從四個(gè)方面與您分享：
- 客戶開發(fā)心得體會(huì)；
- 客戶開發(fā)技巧秕重；
- 客戶開發(fā)策略和績(jī)效不同；
- 客戶開發(fā)基礎(chǔ)：個(gè)人技能與營(yíng)銷知識(shí)
前兩個(gè)小節(jié)重點(diǎn)從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和技巧方法入手，以此尋找適合個(gè)人開發(fā)工具溶耘，來(lái)提升客戶開發(fā)的效率二拐，后兩個(gè)節(jié)重點(diǎn)從策略和知識(shí)角度，對(duì)客戶開發(fā)做一些理論提升凳兵，搭建營(yíng)銷和銷售之間的橋梁百新。
1.努力很重要，平臺(tái)更關(guān)鍵
從技術(shù)轉(zhuǎn)型商務(wù)庐扫，LZ不是第一個(gè)饭望，W先行一步，走得穩(wěn)健形庭，似乎運(yùn)氣也很好铅辞。同樣是五百?gòu)?qiáng)通信企業(yè)的專家級(jí)工程師，先拿到了商學(xué)院的畢業(yè)證萨醒，然后內(nèi)部招聘到了分公司做銷售巷挥，負(fù)責(zé)區(qū)域運(yùn)營(yíng)商。偏巧老板帶他不錯(cuò)验靡，在手下干的風(fēng)生水起倍宾，因此LZ常常跟他聯(lián)系，向他請(qǐng)教胜嗓。
W說(shuō)平臺(tái)很重要高职，在一個(gè)好的平臺(tái)上你有更多的資源可以投入在具體事務(wù)上，幫你更好地達(dá)成業(yè)績(jī)辞州。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子怔锌，華為、貝爾变过、愛立信這些公司在通信行業(yè)里面是大名鼎鼎埃元、人人皆知，客戶對(duì)公司的了解已經(jīng)建立媚狰，不需要再去解釋和證明岛杀。
對(duì)于那些不知名的小公司，情況完全不同崭孤。一個(gè)小公司的銷售新人类嗤，往往缺乏信心糊肠，進(jìn)門遇到保安的時(shí)候也會(huì)不由自主地心虛。就算進(jìn)了門遗锣，見到大客戶的主管货裹，由于少了一層保障，往往要耗費(fèi)更多的口舌來(lái)證明自己的實(shí)力精偿，證明自身的價(jià)值弧圆。
從商學(xué)院畢業(yè)滿腦子的理論需要一個(gè)驗(yàn)證的機(jī)會(huì)，LZ選擇了一個(gè)小公司笔咽，關(guān)于大公司和小公司的優(yōu)劣有很多可以探討的內(nèi)容搔预，就客戶開發(fā)的銷售新人來(lái)講，確實(shí)挑戰(zhàn)大于機(jī)會(huì)拓轻。
2.方向比努力更重要
鑒于在技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和通信行業(yè)的現(xiàn)狀，公司選擇在電力行業(yè)進(jìn)行突破经伙，力爭(zhēng)有所作為扶叉。以前在公司也做過(guò)電力相關(guān)的項(xiàng)目，面對(duì)的都是電力公司做通信技術(shù)維護(hù)的人員帕膜，與他們接觸多停留在項(xiàng)目和技術(shù)領(lǐng)域枣氧。
從外表看電力公司都是財(cái)大氣粗，無(wú)論是北京電力垮刹、天津電力达吞、福建電力、四川電力荒典、武漢電力酪劫、中山電力、南陽(yáng)電力寺董，他們的辦公大樓毫無(wú)例外的豪華氣派覆糟，有的電力大樓里面還有專門的理發(fā)店，食堂供餐更是豐富遮咖，連門口的保安都透著幾分自豪滩字。站在這門口，想想自家寒磣的小樓御吞，老舊的辦公格子麦箍，真是天壤之別。
那時(shí)候門外漢看得是熱鬧陶珠，現(xiàn)在是半吊子也想看門道挟裂。開始的時(shí)候想的簡(jiǎn)單，做好電力客戶的服務(wù)揍诽，用技術(shù)水平和質(zhì)量獲得客戶的信賴话瞧，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系嫩与，依托電力行業(yè)的樣板工程做強(qiáng)做大，然而現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)不是這么回事交排。電力行業(yè)實(shí)行的是代理制划滋，前些年各地方省公司具有采購(gòu)權(quán)，產(chǎn)生了一批代理公司埃篓，各個(gè)廠家的產(chǎn)品無(wú)論好壞处坪、實(shí)力無(wú)論大小，都要經(jīng)過(guò)代理公司架专。這兩年采購(gòu)權(quán)被集團(tuán)上收之后同窘，集團(tuán)每年分批次發(fā)包，中標(biāo)之后再到分公司層面二次招標(biāo)落實(shí)部脚。
在這種機(jī)制下想邦，只有少量有資質(zhì)、有實(shí)力的企業(yè)才能在集團(tuán)獲得項(xiàng)目委刘，小公司想要直接和電力公司合作丧没，也只能是零零散散的小單。再去做代理也是不大現(xiàn)實(shí)的選擇锡移，利益格局已定呕童，要有多少投入才能打開局面尚未可知。跑了一段時(shí)間的客戶之后淆珊，才看清楚方向：還是要和有實(shí)力的代理商合作夺饲。
有了大方向，剩下的工作比較好辦施符。已經(jīng)有的代理商客戶要保障服務(wù)質(zhì)量往声，與銷售經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理于公于私都加強(qiáng)聯(lián)系與合作。潛在的代理商客戶通過(guò)電話戳吝、微信等手段保持一定的聯(lián)系烁挟，偶爾邀約到公司進(jìn)行拜訪。隨著雙方項(xiàng)目的開展骨坑，合作關(guān)系持續(xù)鞏固撼嗓，逐步從一個(gè)新客戶轉(zhuǎn)向老客戶，新項(xiàng)目的開展也是越來(lái)越順利欢唾。
3.與老東家合作很愉快
偶爾會(huì)回到原來(lái)的公司且警，再次見到多年共事的朋友有一種特別的感覺，熟悉而又陌生礁遣。進(jìn)門的時(shí)候沒有顧慮斑芜，沒有茫然，面對(duì)保安心里淡定而自然祟霍，”勝似閑庭信步”杏头。在這里工作這么多年盈包，每一個(gè)角落都很熟悉，每一個(gè)辦公室里面坐著的人都不陌生醇王，見到他們不會(huì)慌亂呢燥，平靜地點(diǎn)頭微笑致意。
在北京分公司做技術(shù)經(jīng)理那會(huì)寓娩，常到東直門的移動(dòng)分公司叛氨，那感覺確實(shí)不好。進(jìn)門的時(shí)候訪客必須登記棘伴，還需要等待內(nèi)部員工親自來(lái)接寞埠，上去后你要找個(gè)位置很難，隨便找個(gè)位置坐也不大合適焊夸，害怕隨時(shí)會(huì)有人過(guò)來(lái)仁连。坐在大堂的會(huì)客廳里，看人來(lái)人往也不是長(zhǎng)久之計(jì)阱穗。在這種環(huán)境下饭冬，每日都是如坐針氈，沒有歸屬感沒有安全感颇象。
不少銷售高手建議伍伤，在邀約的時(shí)候要選擇一個(gè)輕松的氛圍并徘，而不是選擇在辦公室遣钳。這確實(shí)很有道理，人是環(huán)境性的動(dòng)物麦乞，人也是群體性的動(dòng)物蕴茴。在環(huán)境的暗示下，會(huì)不由自主地有潛意識(shí)的反應(yīng)姐直。馬爾科姆的《引爆點(diǎn)》提到了環(huán)境威力法則倦淀，讀后更令人印象深刻。對(duì)自己的心態(tài)的改變声畏，應(yīng)該從環(huán)境的改變開始撞叽，這點(diǎn)沒錯(cuò)。
在老東家可以四處游動(dòng)插龄，而不必?fù)?dān)心被視為不適的舉動(dòng)愿棋。除了對(duì)辦公環(huán)境的熟悉，對(duì)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵人物的認(rèn)知也非常關(guān)鍵均牢。不期而至的相遇容易找到合適的話題糠雨，而目標(biāo)明確的拜訪和寒暄問(wèn)候則更顯得游刃有余。在列克星敦的故事中徘跪，兩個(gè)聯(lián)絡(luò)員都做了相同的事情甘邀，但卻產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果琅攘。馬爾科姆認(rèn)為利維爾更熟悉各城鎮(zhèn)的關(guān)鍵人物并懂得他們，更好地激發(fā)了他們的斗志松邪。
放在一個(gè)客戶開發(fā)的角度來(lái)講坞琴，對(duì)組織的理解，對(duì)客戶的理解测摔，對(duì)業(yè)務(wù)的理解置济，將有助于寒暄問(wèn)候，有助于切入業(yè)務(wù)主題锋八，有助于激發(fā)業(yè)務(wù)合作浙于。想來(lái)同樣的道理吧。
和原同事之間的這層關(guān)系挟纱，之前其實(shí)比較淡羞酗。在離開原來(lái)的公司之后，發(fā)現(xiàn)這種關(guān)系反而得到了強(qiáng)化紊服。這讓你在具有較大的共同性的基礎(chǔ)上檀轨，也具備了一定的差異性，這種差異性是相互吸引的重要心理基礎(chǔ)欺嗤，彼此對(duì)新鮮有趣的話題和事物充滿了期待参萄。
4.熟人介紹的威力
與有過(guò)一面之緣的人交談會(huì)輕松得多，仿佛自從離開后大家都在彼此惦念著煎饼，有一個(gè)共同的話題對(duì)有一個(gè)良好的開始至關(guān)重要讹挎。好比兩個(gè)過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間沒有見面的老朋友，對(duì)彼此的見面會(huì)抱著一絲期待吆玖。通過(guò)熟人引薦去結(jié)識(shí)新朋友是一個(gè)非常有效的手段筒溃，一來(lái)能夠獲得更多的客戶，二來(lái)有朋友的推薦沾乘，交流會(huì)更加容易怜奖。
新到一個(gè)地方開拓市場(chǎng)的情況下，這個(gè)方法尤其高效翅阵。前面談到了公司內(nèi)部的關(guān)鍵人物歪玲，而在一個(gè)區(qū)域中，同樣有相應(yīng)的行業(yè)圈掷匠，有一些關(guān)鍵的人物具有多面的屬性滥崩，比如在機(jī)械制造行業(yè)工作做過(guò)，有不少的朋友關(guān)系槐雾，現(xiàn)下在培訓(xùn)行業(yè)工作夭委，本身富有活力、熱愛交友和分享，這樣的伙伴就極為關(guān)鍵株灸。請(qǐng)你的朋友出面邀請(qǐng)幾個(gè)圈內(nèi)的人崇摄，從一次便餐開始，有了一面之緣再做邀約慌烧，可以較快地融入到期望的圈子里逐抑。
有不少朋友通過(guò)脈脈、領(lǐng)英的二度人脈找到了更多合作伙伴屹蚊，這也是一個(gè)很棒的方法厕氨。搜尋找到具體的合作伙伴后，再通過(guò)熟人引薦汹粤，可以有效的擴(kuò)展自己的人脈命斧。朋友的引薦只是第一步，更多的了解和認(rèn)識(shí)需要時(shí)間嘱兼，也需要一個(gè)逐步加深的過(guò)程国葬，借助一系列的策略和活動(dòng)讓自己能夠得到更多的機(jī)會(huì)。
銷售人員對(duì)于如何包裝產(chǎn)品非常熟悉芹壕，這種方法同樣可以用于對(duì)自己的包裝汇四。將自己看作一個(gè)是有價(jià)值的產(chǎn)品，充分利用各種場(chǎng)合增加自己的知名度和認(rèn)知度踢涌。如果目的太過(guò)功利性通孽，人品很快被消耗掉，不利于建立穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系睁壁。
遇到不少朋友通過(guò)線下的交流活動(dòng)認(rèn)識(shí)背苦，在活動(dòng)中積極發(fā)言貢獻(xiàn)干貨，建立了很好的第一印象堡僻，相互交換了名片糠惫、加了微信之后疫剃，后面的互動(dòng)就少了钉疫。通過(guò)朋友圈看動(dòng)態(tài)，多是發(fā)一些自己公司的產(chǎn)品巢价，感覺整個(gè)就是一個(gè)賣產(chǎn)品的小商販牲阁。看他們的朋友圈壤躲，好像在商場(chǎng)逛鋪?zhàn)映蔷眨歉杏X實(shí)在太差，怕是沒多久就拉黑了碉克。朋友圈是一個(gè)增進(jìn)人與人之間了解和相互關(guān)系的工具凌唬，往赤裸裸的商業(yè)領(lǐng)域靠近無(wú)異于飛蛾撲火。
5.凡事多渠道調(diào)查
做銷售的朋友都知道信息搜集的重要性漏麦。一個(gè)項(xiàng)目八成的時(shí)間和精力都在前期的調(diào)查研究和鋪點(diǎn)上面客税，這樣才能摸清楚項(xiàng)目的情況况褪，比如有沒有需求？有沒有預(yù)算更耻？有多大的預(yù)算测垛？有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如此等等秧均。在看到銷售機(jī)會(huì)的同時(shí)食侮，也應(yīng)該想到背后有可能需要的投入，甚至這其中隱藏的陷阱目胡。
多元化的信息搜集渠道是高效的锯七、必要的。在一般情況下誉己，偏信偏疑非常危險(xiǎn)起胰，特別是針對(duì)敏感的小道消息，要查明信息來(lái)源比較困難巫延，然而從另外一個(gè)不同的渠道去驗(yàn)證信息相對(duì)容易效五。這樣的渠道越多、可信度越高炉峰，判斷信息價(jià)值的能力也就越強(qiáng)畏妖。
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