讓我們一起來做面談的準(zhǔn)備工作吧
需求面談非常重要
您是否會(huì)擔(dān)心買到錯(cuò)的保險(xiǎn)而理賠不到？
您是否會(huì)擔(dān)心繳費(fèi)壓力大導(dǎo)致資金使用率不好姚淆？
你是否會(huì)擔(dān)心公司太多罐孝，難以選擇县匠？
條款生澀媳友，難以理解而導(dǎo)致決策過程冗長斯议、麻煩？
這些都來源最初做規(guī)劃時(shí)沒做好需求分析所造成的影響醇锚，需求分析可以有效解決三大問題哼御，
1.怕買錯(cuò)，基于保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展，更多的保單銷售是以利益導(dǎo)向恋昼，而非客戶真實(shí)需求看靠，在家庭責(zé)任目標(biāo)、欲望目標(biāo)液肌、剛性支出挟炬、彈性支出（下文中有相應(yīng)解釋）上都未能滿足真實(shí)需求。
2.怕買貴矩屁，公司有精算成本辟宗，廣告費(fèi)用爵赵，營業(yè)支出吝秕，再加上產(chǎn)品信息不對(duì)稱，所以客戶想找到性價(jià)比高的又符合自己的很困難空幻。
3.怕麻煩烁峭，產(chǎn)品太多，難以選擇秕铛，條款生澀约郁，難以理解，專業(yè)人士尚需花費(fèi)大量時(shí)間去做對(duì)比但两，識(shí)別鬓梅。
個(gè)人隱私需要得到保護(hù)
在面談的過程中，會(huì)涉及到您家庭的一些隱私谨湘，而我們會(huì)對(duì)于客戶資料進(jìn)行保密绽快，以下為《家庭保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)保密承諾書》
一對(duì)一面談可以了解到的保險(xiǎn)知識(shí)
一、保險(xiǎn)的基本原理
? ? ? ?慈善制度紧阔，家族公積金制度坊罢，有了解過嗎？其實(shí)他們的核心原理與保險(xiǎn)是一樣的：都是先通過眾籌的方式建立集體資源庫擅耽，并且由專人管理運(yùn)用活孩，當(dāng)有成員按照約定的條件需要用到這些資源時(shí)，由資源庫按照他的貢獻(xiàn)值給予相應(yīng)的回饋乖仇。只不過保險(xiǎn)這個(gè)資源庫管理更加嚴(yán)格：監(jiān)管部門是銀保監(jiān)會(huì)憾儒，資金的管理運(yùn)營者必須是懂金融的商業(yè)大佬。此外乃沙，為了能確保參與者的利益航夺，還頒布了法律條文來約束保險(xiǎn)公司，并且由政府背書崔涂。那是否參保就是你是否愿意加入一個(gè)更加公開阳掐、公正、透明的基金會(huì)組織而已。
二缭保、保險(xiǎn)主要分類
1.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)類：以物質(zhì)財(cái)富及其有關(guān)的利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的險(xiǎn)種汛闸。
如企財(cái)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)艺骂、車險(xiǎn)诸老、責(zé)任險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)钳恕、貨運(yùn)險(xiǎn)别伏、家財(cái)險(xiǎn)、信用險(xiǎn)忧额、保證險(xiǎn)厘肮、農(nóng)險(xiǎn)。
2.人身險(xiǎn)類：人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的險(xiǎn)種睦番。
如年金保險(xiǎn)类茂，定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)，意外險(xiǎn)托嚣，重疾險(xiǎn)巩检，防癌險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)示启，津貼保險(xiǎn)等兢哭。
三、保險(xiǎn)主要的分銷渠道
1.專屬代理人
2.銀行保險(xiǎn)渠道
4.電話銷售渠道
5.互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道
6.專業(yè)中介渠道（經(jīng)紀(jì)代理渠道）
7.兼業(yè)代理渠道(如第三方服務(wù)平臺(tái)夫嗓，基金公司迟螺，攜程網(wǎng)，航空公司等）
四啤月、代理人和經(jīng)紀(jì)人區(qū)別
《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第五章
第一百一十八條規(guī)定：“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益煮仇，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位谎仲≌愕妫”
第一百一十七條規(guī)定：“保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金郑诺，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人夹姥。”
簡單來說辙诞，專屬代理人是“拿產(chǎn)品找客戶”辙售，而獨(dú)立代理人是“為客戶選產(chǎn)品”。
五飞涂、基本保額
一類為賠付（重疾險(xiǎn)旦部，防癌險(xiǎn)祈搜，意外險(xiǎn)），這種情況基本保額一般高出所交保費(fèi)幾十倍士八，在特定情況下賠付（意外死亡容燕，重大疾病）婚度，起到以小博大的作用蘸秘；
一類為返還（分紅險(xiǎn)，年金險(xiǎn)）蝗茁，基本保額只是作為精算師計(jì)算的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)醋虏，不用深入分析。
六哮翘、現(xiàn)金價(jià)值：投保人退本苯溃或保險(xiǎn)公司解除保險(xiǎn)合同時(shí)，由保險(xiǎn)公司向投保人退還的那部分金額忍坷。
七粘舟、社保的分類
（1）城鎮(zhèn)職工社會(huì)保險(xiǎn)（包括：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)熔脂，基本醫(yī)療保險(xiǎn)佩研，失業(yè)保險(xiǎn)，工傷保險(xiǎn)霞揉，生育保險(xiǎn)）
（2）城鎮(zhèn)靈活就業(yè)社會(huì)保險(xiǎn)（包括：養(yǎng)老保險(xiǎn)旬薯，醫(yī)療保險(xiǎn)）
（3）城鎮(zhèn)居民社會(huì)保險(xiǎn)（包括：養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)）
（4）農(nóng)村村民社會(huì)保險(xiǎn)（包括：養(yǎng)老保險(xiǎn)适秩，醫(yī)療保險(xiǎn)）
八绊序、責(zé)任目標(biāo)和欲望目標(biāo)
責(zé)任目標(biāo)：在人生階段必須承擔(dān)的責(zé)任，分為時(shí)間既定和時(shí)間待定秽荞，比如：孩子的教育骤公、自己的養(yǎng)老、負(fù)債的償還就屬于時(shí)間既定扬跋，父母的贍養(yǎng)以及剛需房就屬于時(shí)間待定（視具體情況分析）阶捆。
欲望目標(biāo)：購置投資型住房，換車等钦听。
九洒试、主動(dòng)收入和被動(dòng)收入
主動(dòng)收入：用時(shí)間換取金錢，最大的特點(diǎn)就是必須花費(fèi)時(shí)間和精力去獲得朴上，比如工作的收入垒棋，工作才有，不工作就沒有收入痪宰，它是一種臨時(shí)性收入叼架，做一次工作得一次回報(bào)畔裕；還有獎(jiǎng)金、勞務(wù)報(bào)酬乖订、稿費(fèi)柴钻、經(jīng)營利潤等。
被動(dòng)收入：不需要花費(fèi)多少時(shí)間和精力垢粮，也不需要照看贴届，就可以獲得的收入，比如：租金蜡吧、投資品分紅毫蚓、股權(quán)分紅、專利使用費(fèi)昔善、品牌使用費(fèi)元潘、著作權(quán)使用費(fèi)。
十君仆、剛性支出和彈性支出
剛性支出：通俗點(diǎn)說就是必須得用的東西的支出翩概，開門七件事，柴米油鹽醬醋茶返咱，在理財(cái)中準(zhǔn)確的指“日常生活”钥庇、“子女生活費(fèi)”、“子女教育費(fèi)”咖摹、“房貸支出”评姨、“贍養(yǎng)父母”、“車輛保險(xiǎn)”等萤晴。
彈性支出：可有可無的支出費(fèi)用吐句，比如“社交應(yīng)酬”、“旅游文娛”（視具體情況而定）店读。
十一嗦枢、可變現(xiàn)資產(chǎn)
指能夠輕易轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的資產(chǎn)，主要包括：應(yīng)收票據(jù)屯断，存貨文虏，短期投資等比較容易出售變現(xiàn)的資產(chǎn)，房產(chǎn)不包括在內(nèi)裹纳。
十二择葡、生息資產(chǎn)
指能夠產(chǎn)生利息收入的資產(chǎn)，主要包括：租金剃氧，保險(xiǎn)敏储，債券投資，股權(quán)投資等朋鞍。
十三已添、自用型資產(chǎn)和投資型資產(chǎn)
自用型資產(chǎn)：指除了經(jīng)營性固定資產(chǎn)之外妥箕，購入、投資入更舞、融資租賃畦幢、接受捐贈(zèng)的固定資產(chǎn)都是自用的，通俗的講就是自用的缆蝉，而非為了賺取租金或增值宇葱，比如廠房之類的。
投資型資產(chǎn)：通過賺取租金或增值的刊头，比如房地產(chǎn)投資黍瞧，股票投資等。
十四原杂、如實(shí)告知
很多無良業(yè)務(wù)員印颤，為了能讓客戶保單順利承保，自己能夠圈成保費(fèi)穿肄，誘導(dǎo)某些身體健康狀況不適合正常承保的客戶不如實(shí)告知年局，那么可能最壞的情況，當(dāng)真正發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)咸产，保險(xiǎn)公司不僅不會(huì)賠付矢否，而且退保損失巨大，中間就會(huì)牽扯到法律賠償問題锐朴，客戶有損失兴喂，從業(yè)人員也會(huì)因此受到公司解雇蔼囊，所以如實(shí)告知是職業(yè)素養(yǎng)的最底標(biāo)準(zhǔn)焚志。
十五、核保體檢：當(dāng)投保人在購買保險(xiǎn)公司的健康型產(chǎn)品時(shí)（重疾險(xiǎn)畏鼓、意外險(xiǎn)酱酬、醫(yī)療險(xiǎn)），那么可能會(huì)因?yàn)樯眢w原因保險(xiǎn)公司會(huì)要求到醫(yī)院進(jìn)行體檢云矫，用來判斷是否能夠通過膳沽，而很多客戶在醫(yī)院體檢很正常，但是不能購買保險(xiǎn)让禀，是因?yàn)獒t(yī)院和保險(xiǎn)公司的判斷標(biāo)準(zhǔn)不一樣挑社。
十六、生存調(diào)查：是對(duì)于被保險(xiǎn)人投保時(shí)展開的調(diào)查（生活方式巡揍、健康狀況）痛阻，比如投保金額很高或者懷疑有隱匿告知事項(xiàng)。
十七腮敌、 財(cái)務(wù)問卷：是對(duì)于被保險(xiǎn)人投保時(shí)展開的問卷調(diào)查（企業(yè)經(jīng)營）阱当，比如：投保金額很高以確認(rèn)此投保人是否可以持續(xù)具備繳費(fèi)能力俏扩。
十八、核保結(jié)論：最好的是標(biāo)準(zhǔn)體投保（健康狀況符合要求）弊添，其次分為加費(fèi)录淡、除外責(zé)任（發(fā)生某一疾病保險(xiǎn)公司將不承擔(dān)賠償）、延期這3種情況油坝，最差為拒保（完全不符合標(biāo)準(zhǔn)）嫉戚。
