1 前言

本文對(duì)互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)中介產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)層面的說(shuō)明，從市場(chǎng)問(wèn)題與機(jī)會(huì)耻矮、市場(chǎng)概述果正、市場(chǎng)競(jìng)品炎码、產(chǎn)品服務(wù)幾個(gè)方面進(jìn)行描述。

1.1 名詞解釋

1秋泳、DIY留學(xué)與中介留學(xué)

申請(qǐng)留學(xué)目前有兩條路潦闲，或者DIY，或者找中介申請(qǐng)迫皱。區(qū)別在于如果是DIY歉闰，你的申請(qǐng)材料是你自己直接遞交學(xué)校，而中介是你的申請(qǐng)要先遞到機(jī)構(gòu)那里卓起，機(jī)構(gòu)在申請(qǐng)表上蓋章或者從中介這里轉(zhuǎn)給學(xué)校和敬，學(xué)校才承認(rèn)學(xué)生是這個(gè)機(jī)構(gòu)的。

2戏阅、中介與零中介

傳統(tǒng)中介是向?qū)W生收取中介費(fèi)昼弟，將學(xué)生介紹成功后向校方收取傭金，零中介是不收取學(xué)生的中介費(fèi)饲握，只收取學(xué)校的傭金私杜。

3、互聯(lián)網(wǎng)（零）中介

將互聯(lián)網(wǎng)于傳統(tǒng)留學(xué)中介結(jié)合的一種模式救欧。

4衰粹、留學(xué)申請(qǐng)的一般流程?

2 市場(chǎng)分析

2.1 市場(chǎng)問(wèn)題

2.1.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、留學(xué)人數(shù)逐年遞增笆怠，自費(fèi)留學(xué)人數(shù)占主要

2013年中國(guó)出國(guó)留學(xué)的人數(shù)達(dá)到41.39萬(wàn)铝耻，其中近90%為自費(fèi)留學(xué)。2014年中國(guó)自費(fèi)留學(xué)生就超過(guò)50萬(wàn)蹬刷，已經(jīng)成為世界最大生源國(guó)瓢捉，留學(xué)逐漸從精英教育走向大眾化教育，自費(fèi)留學(xué)中的中產(chǎn)家庭漸成主力办成。目前中國(guó)留學(xué)行業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模約達(dá)到了2000億元泡态。市場(chǎng)中，留學(xué)生境外支出所占份額最大迂卢，達(dá)85%某弦；語(yǔ)言培訓(xùn)所占13%桐汤；留學(xué)中介服務(wù)費(fèi)用占2%。?

2靶壮、信息不對(duì)稱(chēng)與缺少留學(xué)經(jīng)驗(yàn)催生了傳統(tǒng)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)

過(guò)去怔毛，留學(xué)行業(yè)信息過(guò)于封閉，學(xué)生獲取信息的渠道較少腾降，且中外的招生體系有較大差異拣度，不管是家長(zhǎng)還是學(xué)生，都不知道如何下手操作螃壤，又希望快捷抗果、方便地拿到最期望的offer。另外映穗，中國(guó)學(xué)生DIY 的最大障礙是語(yǔ)言窖张，許多中國(guó)學(xué)生的英語(yǔ)水平是應(yīng)試模式的，用一篇中國(guó)思維的文章難以打動(dòng)招生官蚁滋，所以他們需要幫助宿接。所以雖然自費(fèi)出國(guó)留學(xué)花費(fèi)不菲，但留學(xué)中介產(chǎn)業(yè)仍日漸興隆辕录。

3睦霎、收取傭金為主要商業(yè)模式

留學(xué)服務(wù)商業(yè)模式主要有兩種，一是收取中國(guó)學(xué)生的服務(wù)費(fèi)用走诞，即幫留學(xué)生推薦院校副女、遞交文書(shū)、準(zhǔn)備簽證等收取的費(fèi)用蚣旱；二是收取國(guó)外院校返還的傭金碑幅，即留學(xué)中介成功把學(xué)生送到國(guó)外院校，有的國(guó)外院校還會(huì)返還給中介一部分傭金塞绿。?

4沟涨、零中介模式興起

零中介模式相當(dāng)于留學(xué)機(jī)構(gòu)的第一部分費(fèi)用沒(méi)有了，這樣一來(lái)它們主要的收費(fèi)來(lái)源就是靠國(guó)外院校返還的傭金异吻。但線(xiàn)下零中介只是節(jié)省了學(xué)生部分費(fèi)用裹赴，僅僅是獲得市場(chǎng)份額的一種手段，并無(wú)法解決線(xiàn)下中介固有的問(wèn)題诀浪。

5棋返、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入留學(xué)行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)模式節(jié)省了大量的人力成本、地面租金雷猪，抵消了傳統(tǒng)留學(xué)中介收取的服務(wù)費(fèi)用睛竣，并一定程度上解決了信息不對(duì)稱(chēng)和跨地域的問(wèn)題。

6求摇、留學(xué)申請(qǐng)效果仍是影響用戶(hù)抉擇與付費(fèi)的決定性因素

事實(shí)上射沟，單從學(xué)生和家長(zhǎng)的角度來(lái)說(shuō)嫉你，如果某個(gè)機(jī)構(gòu)夠?qū)I(yè)、服務(wù)夠好躏惋，可以獲得好的申請(qǐng)結(jié)果，交納服務(wù)費(fèi)也是正常的嚷辅，所以有很強(qiáng)智力附加值的國(guó)家和項(xiàng)目簿姨，例如美國(guó)、加拿大簸搞、新加坡扁位、中國(guó)香港、英國(guó)等國(guó)家的名校申請(qǐng)仍然收費(fèi)很高趁俊。?

2.1.2 市場(chǎng)問(wèn)題

1域仇、純線(xiàn)下零中介本質(zhì)與傳統(tǒng)中介無(wú)區(qū)別，無(wú)法解決固有問(wèn)題

零中介只是節(jié)省了學(xué)生部分費(fèi)用寺擂，是一種搶占市場(chǎng)的手段暇务，并無(wú)法解決線(xiàn)下中介固有的問(wèn)題，如下：

1）內(nèi)部操作仍然不透明怔软。因?yàn)橐D(zhuǎn)一手垦细，學(xué)生不知道遞出去的文件是啥樣的，學(xué)校給了啥東西挡逼，中間有無(wú)信息損耗和失誤也不清楚括改；

2）速度無(wú)法保證。所有的文件需要中介處理家坎，往往是一個(gè)顧問(wèn)或者文案跟很多學(xué)生嘱能，如果學(xué)生多，必然造成文案積壓虱疏；

3）專(zhuān)業(yè)和服務(wù)仍然主要靠人力惹骂。零中介也需要選校、文書(shū)策劃（澳大利亞除外）订框、申請(qǐng)析苫、簽證，所有的服務(wù)和環(huán)節(jié)都不能少穿扳，都需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員衩侥，而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員非常難尋找和培訓(xùn)。

4）提供一攬子解決方案矛物。在一些國(guó)家茫死，例如美國(guó)，其實(shí)收取2履羞、3萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)在確保服務(wù)質(zhì)量的前提下峦萎，都有可能不賺錢(qián)屡久，何況不收取服務(wù)費(fèi)。而且那些給傭金的學(xué)校往往都是非名校爱榔，在中國(guó)學(xué)生名校情節(jié)如何嚴(yán)重的情況下被环，如何讓這些學(xué)生去到合作院校？傳統(tǒng)留學(xué)中介往往提供一攬子的解決方案详幽，就是可以申請(qǐng)所有的院校筛欢，申請(qǐng)結(jié)果和學(xué)生期望不符。?

2唇聘、信息不對(duì)稱(chēng)仍然存在

隨著信息的豐富和互聯(lián)網(wǎng)獲取的便捷版姑，留學(xué)申請(qǐng)中信息不對(duì)稱(chēng)正在減小，這也是最初留學(xué)中介產(chǎn)生的基礎(chǔ)之一迟郎。但網(wǎng)上大部分的留學(xué)信息剥险，主要還是來(lái)自于留學(xué)中介整理過(guò)的信息。且各色的留學(xué)信息層出不窮宪肖，真假莫辨表制，而真正該怎么留學(xué)，怎樣的留學(xué)方式才是適合自己的控乾，什么樣的留學(xué)信息才是真實(shí)的夫凸，什么樣的中介和什么樣的價(jià)錢(qián)才是合理的，這些問(wèn)題仍沒(méi)有給準(zhǔn)留學(xué)生們恰當(dāng)?shù)闹敢?/p>

3阱持、互聯(lián)網(wǎng)沖擊留學(xué)行業(yè)夭拌，但線(xiàn)下服務(wù)仍是核心

時(shí)下基于互聯(lián)網(wǎng)思維中的“低價(jià)”和“免費(fèi)”策略，挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)行業(yè)的高收費(fèi)格局衷咽，互聯(lián)網(wǎng)讓過(guò)去留學(xué)服務(wù)行業(yè)的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象蕩然無(wú)存鸽扁，每個(gè)有留學(xué)意愿的人，都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)到自己想要的信息镶骗，做出一定的自己的評(píng)估桶现。但學(xué)生缺少留學(xué)申請(qǐng)的經(jīng)驗(yàn)，文書(shū)書(shū)寫(xiě)效果難以把握尺度鼎姊。此外骡和，留學(xué)產(chǎn)業(yè)的靈魂仍然在“服務(wù)”二字上。專(zhuān)業(yè)和服務(wù)仍然主要靠人力相寇。需要選校慰于、文書(shū)策劃（澳大利亞除外）、申請(qǐng)唤衫、簽證婆赠，所有的服務(wù)和環(huán)節(jié)都不能少，都需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員佳励。?

4休里、學(xué)生與學(xué)校相互的匹配度低

留學(xué)申請(qǐng)的過(guò)程蛆挫，其實(shí)也是學(xué)生和學(xué)校之間雙向選擇的過(guò)程：學(xué)生根據(jù)自身?xiàng)l件和意愿選擇最為合適的學(xué)校；而學(xué)校也希望能夠在優(yōu)化成本的前提下找到合適的學(xué)生妙黍，很多學(xué)校以擴(kuò)大宣傳悴侵、舉辦路演的方式向國(guó)內(nèi)更多的學(xué)生介紹自己，旨在擴(kuò)大招生時(shí)可供選擇的學(xué)生范圍拭嫁，但粗放式的宣傳性?xún)r(jià)比低畜挨。

5、傳統(tǒng)中介同質(zhì)化嚴(yán)重噩凹，缺少個(gè)性化服務(wù)

傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)對(duì)于留學(xué)需求者來(lái)說(shuō)，最大的價(jià)值還是信息的獲取毡咏，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的角色就是信息販賣(mài)者的角色驮宴，這個(gè)價(jià)值正在被互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)信息所抵消。另外呕缭，隨著留學(xué)人數(shù)的增多堵泽，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)為學(xué)生準(zhǔn)備的資料同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，無(wú)法體現(xiàn)單個(gè)學(xué)生的亮點(diǎn)和個(gè)性恢总，導(dǎo)致申請(qǐng)?zhí)蕴试絹?lái)越高迎罗，部分中介為了提高申請(qǐng)成功率，為學(xué)生申請(qǐng)低層次學(xué)校片仿。這同時(shí)也是促使DIY 成為趨勢(shì)的一個(gè)重要因素纹安。?

2.1.3 市場(chǎng)趨勢(shì)

1、選擇DIY留學(xué)的學(xué)生逐漸增多

學(xué)生本身素質(zhì)在變化砂豌，他們有更多的自我操作的能力厢岂，英語(yǔ)水平在提高，自己能了解各種信息阳距。在這樣的大趨勢(shì)之下塔粒，市場(chǎng)有非常大的變化。DIY的學(xué)生超過(guò)了50%的市場(chǎng)份額筐摘，在這樣的基礎(chǔ)之上卒茬，有更多的學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式獲得信息，有更多的學(xué)生有自我能力出國(guó)咖熟。這種趨勢(shì)對(duì)留學(xué)中介市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是某種程度 的“洗牌”圃酵，一方面，隨著學(xué)生對(duì)留學(xué)申請(qǐng)過(guò)程的深入了解和留學(xué)信息的透明化馍管，有能力自辦留學(xué)的學(xué)生在增多辜昵；另一方面，西方國(guó)家對(duì)簽證政策都有不同程度的簡(jiǎn)化咽斧，優(yōu)秀的學(xué)生不斷涌現(xiàn)堪置，DIY 留學(xué)也就逐漸多了起來(lái)躬存。?

2、DIY催生“零中介”留學(xué)并趨于普及

目前通過(guò)傳統(tǒng)留學(xué)中介費(fèi)用拍高舀锨，已經(jīng)引發(fā)越來(lái)越多留學(xué)行業(yè)人士的反思：到底有沒(méi)有必要通過(guò)中介來(lái)實(shí)現(xiàn)留學(xué)岭洲？中介機(jī)構(gòu)在留學(xué)過(guò)程中的價(jià)值是什么？一方面留學(xué)行業(yè)收費(fèi)偏高坎匿，另一方面DIY留學(xué)興起盾剩，都為的“零中介”留學(xué)提供了可能√媸撸“教育部留學(xué)服務(wù)中心的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示告私，2012年有35%的學(xué)生有DIY留學(xué)意向，但回訪(fǎng)顯示真正DIY的只占意向?qū)W生的25%承桥；2013年驻粟，DIY意向?qū)W生升至40%，付諸實(shí)際行動(dòng)者則達(dá)到30%凶异∈癯牛”隨著留學(xué)信息的透明化，傳統(tǒng)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的作用正在被降低剩彬。?

3酷麦、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大量涌入，可能巔峰傳統(tǒng)方式

2013年末喉恋，突然火爆的互聯(lián)網(wǎng)思維同樣點(diǎn)燃了在線(xiàn)教育行業(yè)沃饶。留學(xué)服務(wù)行業(yè)也不例外，一時(shí)間轻黑，許許多多留學(xué)機(jī)構(gòu)都在嘗試把互聯(lián)網(wǎng)概念引入其中绍坝，基于互聯(lián)網(wǎng)思維中的“低價(jià)”和“免費(fèi)”策略，“零中介”留學(xué)正挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)行業(yè)的高收費(fèi)格局苔悦。?

另外隨著電商轩褐、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國(guó)的學(xué)生玖详、家長(zhǎng)行為發(fā)生了很大的改變把介，所以，本質(zhì)上蟋座，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拗踢，所有賺信息差的中介服務(wù)都將會(huì)被替代和顛覆。留學(xué)行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改變或者顛覆不是會(huì)不會(huì)向臀，而是什么時(shí)候巢墅，被什么人改變或顛覆的問(wèn)題。但是問(wèn)題也同樣存在，留學(xué)這個(gè)行業(yè)的壁壘很強(qiáng)君纫，營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)外院校資源的水都比較深驯遇，需要有對(duì)留學(xué)極其了解的人，但整個(gè)行業(yè)的人才積累比較少蓄髓，留學(xué)機(jī)構(gòu)目前互聯(lián)網(wǎng)的流量仍主要依靠百度叉庐，留學(xué)機(jī)構(gòu)用于百度競(jìng)價(jià)的費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)5億。另外一個(gè)方面会喝，留學(xué)中介行業(yè)有一些屬性不適合互聯(lián)網(wǎng)化陡叠，例如人群太小、難于形成重復(fù)消費(fèi)肢执、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)枉阵、服務(wù)屬性過(guò)強(qiáng)等，很難形成線(xiàn)上交易预茄，技術(shù)人才在這個(gè)行業(yè)也找不到high點(diǎn)和快感等等兴溜。?

2.2 互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)市場(chǎng)說(shuō)明

通過(guò)以上分析可知，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大量涌入傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)反璃，基于互聯(lián)網(wǎng)思維中的“低價(jià)”和“免費(fèi)”策略，挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)行業(yè)的高收費(fèi)格局假夺。

2.2.1 特征與趨勢(shì)

1淮蜈、使DIy變得更容易?

留學(xué)需求者只要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以獲取想要的信息,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交等渠道不僅能方便地獲取申請(qǐng)相關(guān)流程,也能結(jié)識(shí)到很多志同道合、互相幫助的小伙伴,這使得“DIY留學(xué)”的人數(shù)逐年攀升,傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)作用也越來(lái)越小已卷。

2梧田、留學(xué)申請(qǐng)免費(fèi)模式

2014年國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)了很多新型的留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)主打免費(fèi)申請(qǐng)牌，也有很多傳統(tǒng)中介開(kāi)始轉(zhuǎn)型試水免費(fèi)申請(qǐng)侧蘸，留學(xué)中介行業(yè)已進(jìn)入一個(gè)洗牌期裁眯，通過(guò)免費(fèi)占領(lǐng)市場(chǎng)份額是大勢(shì)所趨。?

3讳癌、留學(xué)申請(qǐng)流程趨于標(biāo)準(zhǔn)化

入學(xué)申請(qǐng)穿稳、錄取逐漸形成一整套“標(biāo)準(zhǔn)化”的模式，雅思晌坤、托福成績(jī)逢艘，學(xué)生教育背景、綜合學(xué)分成績(jī)等數(shù)據(jù)以及一些固定的申請(qǐng)文書(shū)骤菠，就能分析一個(gè)學(xué)生能申請(qǐng)什么樣的高校了它改，甚至可以說(shuō)，將這些數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)就能立即顯示出來(lái)商乎。不需要指導(dǎo)老師進(jìn)行過(guò)多解讀和分析央拖。

4、人工和大數(shù)據(jù)分工

通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和數(shù)據(jù)分析，學(xué)生可查詢(xún)到便捷準(zhǔn)確的留學(xué)信息鲜戒。如在院校和專(zhuān)業(yè)信息方面幫學(xué)生篩選適合的信息专控，做出一定的自己的評(píng)估。但留學(xué)的辦理過(guò)程不可能脫離開(kāi)人袍啡，所以服務(wù)仍然是留學(xué)的實(shí)質(zhì)踩官。?

2.2.2 主要商業(yè)模式

目前,在線(xiàn)留學(xué)已經(jīng)出現(xiàn)了多層面的探索，幾種商業(yè)模式和代表性產(chǎn)品如下：?

2.2.3 盈利模式

1境输、學(xué)校傭金

這是目前所有主打免費(fèi)策略的機(jī)構(gòu)必有的盈利模式之一蔗牡，以往中介服務(wù)機(jī)構(gòu)是采用雙向收費(fèi)的方式，也就是說(shuō)在收取學(xué)生中介服務(wù)費(fèi)的同時(shí)嗅剖，還收取來(lái)自海外校方的推廣和招生傭金辩越，現(xiàn)在的模式就是砍掉了前端的服務(wù)費(fèi)用，只收取后端校方的費(fèi)用信粮。?

2黔攒、增值服務(wù)

就是對(duì)其核心產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略，對(duì)其互補(bǔ)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行收費(fèi)的强缘。主要服務(wù)有：

1）文書(shū)費(fèi)用：因?qū)W生對(duì)國(guó)外大學(xué)情況不熟悉督惰，對(duì)PS及RL不太會(huì)寫(xiě)，因此收費(fèi)重點(diǎn)往往集中于此旅掂；

2）語(yǔ)言培訓(xùn)費(fèi)：在留學(xué)成功之前赏胚，可以提供語(yǔ)言類(lèi)的前期培訓(xùn)服務(wù)；

3）交易費(fèi)用：提供在線(xiàn)交易的平臺(tái)類(lèi)機(jī)構(gòu)商虐，收取交易費(fèi)用觉阅，類(lèi)似淘寶的向賣(mài)家收費(fèi)；

4）廣告：網(wǎng)站上的廣告收入秘车；?

3典勇、海外后端服務(wù)收入

指留學(xué)生留學(xué)后的支持性服務(wù), 機(jī)構(gòu)會(huì)為他的生活、學(xué)習(xí)或者娛樂(lè)叮趴、社交等需求上提供一些列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)割笙，通過(guò)提供的這些服務(wù)來(lái)收取一定費(fèi)用?

2.2.4 目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1、產(chǎn)品同質(zhì)化

近兩年在線(xiàn)教育產(chǎn)品井噴式增長(zhǎng)眯亦，產(chǎn)品模式相似咳蔚、相同的產(chǎn)品早已出現(xiàn)并且之間存在融合的趨勢(shì)，比如51offer集留學(xué)中介與商城為一體搔驼，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重谈火，線(xiàn)下機(jī)構(gòu)也基本采用0中介方式。

2舌涨、盈利壓力

互聯(lián)網(wǎng)低價(jià)免費(fèi)的模式對(duì)盈利造成壓力糯耍，短期內(nèi)主要的盈利只有來(lái)自于學(xué)校的傭金扔字。

3、技術(shù)門(mén)檻與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

大數(shù)據(jù)温技、移動(dòng)互聯(lián)等要求很高的技術(shù)門(mén)檻以及長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)積累革为，必須依靠深入的業(yè)務(wù)理解并與技術(shù)結(jié)合。此外留學(xué)產(chǎn)業(yè)的服務(wù)和環(huán)節(jié)都不能都需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員舵鳞，也需要豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)震檩。?

2.3 什么樣的產(chǎn)品模式才有競(jìng)爭(zhēng)力

通過(guò)以上的市場(chǎng)分析，可知互聯(lián)網(wǎng)對(duì)留學(xué)行業(yè)的改造是必然趨勢(shì)蜓堕，那么什么樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有的模式能形成沖擊甚至是顛覆呢抛虏，總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1、不斷做好工具和數(shù)據(jù)

將系統(tǒng)打造為真正的DIy留學(xué)輔助工具套才，讓學(xué)生和家長(zhǎng)覺(jué)悟到既然DIY如此簡(jiǎn)單迂猴，為什么還要找流水化的留學(xué)中介。要做到這一點(diǎn)背伴，需要長(zhǎng)期對(duì)留學(xué)行業(yè)和留學(xué)過(guò)程分析理解沸毁，并與技術(shù)相結(jié)合，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程傻寂，并長(zhǎng)期積累學(xué)生和學(xué)校的數(shù)據(jù)息尺，為未來(lái)基于數(shù)據(jù)增值服務(wù)奠定基礎(chǔ)。?

2疾掰、互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法解決所有問(wèn)題搂誉，專(zhuān)業(yè)服務(wù)仍主要靠人力

留學(xué)產(chǎn)業(yè)的靈魂仍然在“服務(wù)”二字上。專(zhuān)業(yè)和服務(wù)仍然主要靠人力个绍。需要選校勒葱、文書(shū)策劃浪汪、申請(qǐng)巴柿、簽證，所有的服務(wù)和環(huán)節(jié)都不能少死遭，都需要專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員广恢，所以應(yīng)不斷提高服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)水平，并將留學(xué)過(guò)程各環(huán)節(jié)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理呀潭。

3钉迷、利用大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)為學(xué)生準(zhǔn)備的資料同質(zhì)化嚴(yán)重钠署，無(wú)法體現(xiàn)單個(gè)學(xué)生的亮點(diǎn)和個(gè)性糠聪，導(dǎo)致申請(qǐng)?zhí)蕴试絹?lái)越高。由于老師不同谐鼎，很資深的老師舰蟆，或者是新入行的老師，他們對(duì)留學(xué)了解的差別非常大，資深的老師能給你更好的推薦身害。但就算是這樣味悄，還是有非常大的問(wèn)題，因?yàn)閷W(xué)校本身的信息也每天在變化塌鸯，再資深的老師也不可能了解所有學(xué)校的情況侍瑟。所以，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析方式形成有價(jià)值的信息和決策意見(jiàn)丙猬，輔助老師做出抉擇涨颜。?

4、依靠增值服務(wù)盈利

互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)淮悼、低價(jià)咐低，依靠增值服務(wù)的模式已經(jīng)被驗(yàn)證，所以短期內(nèi)免收學(xué)生中介服務(wù)費(fèi)袜腥，收取學(xué)校傭金可作為一種盈利模式见擦，但隨著大量互聯(lián)網(wǎng)公司的涌入，真正的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)體現(xiàn)在增值服務(wù)中羹令，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看應(yīng)該側(cè)重對(duì)學(xué)生數(shù)據(jù)的收集和持續(xù)服務(wù)鲤屡，依靠增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。比如福侈，國(guó)外學(xué)校一直都愿意來(lái)中國(guó)做市場(chǎng)投入酒来，他們希望讓學(xué)生了解他們，希望最適合他們學(xué)校的學(xué)生去到他們那兒肪凛。但是他們不知道怎么投放堰汉，導(dǎo)致每年沒(méi)有目的亂投，如果通過(guò)多大數(shù)據(jù)分析能夠知道學(xué)生的行為伟墙，抓取到細(xì)分學(xué)生翘鸭，就能更精準(zhǔn)的幫學(xué)校做推廣，而且可以做市場(chǎng)分析戳葵，能夠告訴學(xué)校說(shuō)這一類(lèi)學(xué)生到你的學(xué)校的有多少就乓，方便他們掌握情況。?

3 用戶(hù)特征分析

當(dāng)前的留學(xué)人群以95后為主拱烁，其特征如下：

1生蚁、對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)程度高，信息獲取方式改變

調(diào)查顯示戏自，95后每天上網(wǎng)的平均時(shí)間是11.75小時(shí)邦投，由于網(wǎng)絡(luò)的便捷，他們現(xiàn)在通過(guò)線(xiàn)下方式獲取信息的比例大幅下降擅笔≈疽拢“他們相信通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就能夠把事情辦成”见芹。

2、社交方式的變化

95后的人使用的社交媒體主要為微信蠢涝、QQ玄呛、微博、空間和百度貼吧和二。而且95后在社交媒體上發(fā)布信息的意愿很強(qiáng)烈徘铝，非常愿意在社交媒體上產(chǎn)生口碑，并且把他們傳播出去惯吕。?

3惕它、決策方式的改變

現(xiàn)在的學(xué)生更希望通過(guò)自己來(lái)進(jìn)行決策而非父母。

4废登、獲取留學(xué)信息時(shí)間的提前

根據(jù)數(shù)據(jù)淹魄，2013年上半年當(dāng)年留學(xué)的學(xué)生占49%，剩下51%是非當(dāng)年留學(xué)的學(xué)生堡距，而一年以后的今年上半年甲锡，這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)到了62%。

5羽戒、對(duì)于學(xué)校排名的關(guān)注度降低

根據(jù)對(duì)兩萬(wàn)名用戶(hù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)缤沦，有超過(guò)一萬(wàn)名學(xué)生最終沒(méi)有選擇自己拿到的offer中排名最高的學(xué)校。?

4 幾個(gè)產(chǎn)品分析

在此易稠，選擇產(chǎn)品的條件為：提供留學(xué)服務(wù)中介服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)DIy留學(xué)輔助產(chǎn)品缸废。（是否采用零中介只是一種搶占市場(chǎng)方式，不是本質(zhì)差異）驶社。所以產(chǎn)品確定為：51offer企量、柳橙網(wǎng)、芥末網(wǎng)亡电。?

4.1 產(chǎn)品定位及優(yōu)勢(shì)對(duì)比?

此外届巩，給用戶(hù)補(bǔ)貼的形式也被商家逐漸采用，如尚有網(wǎng)補(bǔ)貼3200￥的簽證費(fèi)逊抡，360留學(xué)以3000/人的成本價(jià)幫學(xué)生免費(fèi)培訓(xùn)雅思成績(jī)姆泻。但此方式不適合初創(chuàng)或未融資的企業(yè)零酪。?

4.2 線(xiàn)上功能對(duì)比

說(shuō)明：★特色冒嫡；√支持；×不支持?

4.3 線(xiàn)下服務(wù)對(duì)比

以上的對(duì)比中的“留學(xué)申請(qǐng)”服務(wù)要依賴(lài)于線(xiàn)下辦理四苇，所以在此將線(xiàn)下服務(wù)的內(nèi)容單獨(dú)對(duì)比孝凌，如下：?