雌火雞是公認(rèn)的好母親，它們喜歡把兒女們藏在自己的翅膀底下抡句，而且花很多時(shí)間把它們弄得暖暖和和探膊、干干凈凈。但是待榔，生態(tài)學(xué)家們發(fā)現(xiàn)逞壁，只有在雌母雞聽到“嘁噗嘁噗”的聲音時(shí)，才會(huì)啟動(dòng)它們的母愛天性锐锣。如果它的后代發(fā)不出這個(gè)聲音則得不到它們的關(guān)愛腌闯，而假如非它們的后代甚至是天敵能夠偽造出這個(gè)聲音，照樣能夠激發(fā)雌火雞的關(guān)愛刺下。由此可見绑嘹，“嘁噗嘁噗”的聲音是被錄在磁帶上然后植入雌火雞的體內(nèi)的。
一只雄性的知更鳥看到一叢知更鳥胸前的紅色羽毛時(shí)橘茉，就會(huì)啟動(dòng)進(jìn)攻的磁帶工腋；
啟動(dòng)一只藍(lán)喉鳥進(jìn)攻磁帶的則是一種特定的藍(lán)色胸部羽毛。
……
這些啟動(dòng)“磁帶”毫無疑問都是在這些動(dòng)物物種進(jìn)化過程中出于某種生存需要被植入體內(nèi)的畅卓，那么我們?nèi)祟惿鐣?huì)在進(jìn)化過程中擅腰，又有哪些“磁帶”在發(fā)揮著作用呢？
專門從事依從心理學(xué)研究的西奧迪尼教授對(duì)這個(gè)課題進(jìn)行研究翁潘，發(fā)現(xiàn)了在對(duì)人類啟動(dòng)某幾種特殊“磁帶”后趁冈，特別容易得到依從的決定。他將研究成果寫成一本書，書名叫《影響力》渗勘，很快就在世界范圍內(nèi)成為暢銷書沐绒。
在這本書中，作者向人們揭示了六條影響人類行為的主要心理因素:
互惠
互惠原理認(rèn)為旺坠，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切乔遮。考古學(xué)家理查德李凱認(rèn)為“我們?nèi)祟惿鐣?huì)能發(fā)展成為今天的樣子取刃，是因?yàn)槲覀兊淖嫦葘W(xué)會(huì)了在一個(gè)以名譽(yù)作擔(dān)保的義務(wù)償還網(wǎng)中分享他們的食物和技能蹋肮。”互相交換服務(wù)使人們得以發(fā)展自己某方面的技能璧疗，成為某方面的專家坯辩，實(shí)現(xiàn)社會(huì)分工，使社會(huì)生產(chǎn)率得到極大發(fā)展崩侠。
因?yàn)榛セ菰瓌t在人類社會(huì)發(fā)展過程中起到的巨大作用漆魔，它也被根深蒂固地植入人類的行為模式中。如果我們不對(duì)別人的付出做出回報(bào)却音，內(nèi)心就會(huì)受到負(fù)罪感的折磨有送。
許多別有用心的人會(huì)利用互惠原則對(duì)我們施加恩惠，目的是使我們順從他們的某些要求僧家。中國(guó)有句俗語叫做“吃人家的嘴短，拿人家的手軟”裸删，就很生動(dòng)地揭示了這個(gè)道理八拱。要想保持思想的獨(dú)立性和選擇的自由，就得時(shí)刻警示自己不要隨便受人恩惠涯塔。
而以積極的態(tài)度利用這條原則肌稻，就是要大膽去付出，以真心去創(chuàng)造價(jià)值匕荸，為別人帶來真正的價(jià)值爹谭，那么就會(huì)收獲相應(yīng)的回報(bào)。
承諾和一致
承諾和一致就是指當(dāng)人們做出某種承諾時(shí)榛搔，會(huì)下意識(shí)地讓行動(dòng)與承諾保持一致诺凡。保持一致在人類社會(huì)文化中一般都被認(rèn)為是一種可貴的品質(zhì)，能夠在群體中讓別人產(chǎn)生信任感践惑。
一旦人們做出了一個(gè)承諾腹泌，就有來自兩方面的壓力要求他們對(duì)自己的承諾保持一致性，一方面來自自己的內(nèi)心尔觉，另一方面來自外界凉袱，一種要求按照旁觀者的眼光來調(diào)整自己形象的壓力。
了解了承諾和一致性原則，我們一方面可以使自己避免落入別人的陷阱专甩，另一方面钟鸵，可以用于提升自控力，讓人們對(duì)內(nèi)心真正的目標(biāo)做出承諾涤躲，設(shè)計(jì)一些小的行為來讓人們逐步向夢(mèng)想中的目標(biāo)靠近棺耍。
社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同這個(gè)原理揭示出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的篓叶，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候烈掠。
在一般情況下，這樣做的確可以使我們少犯錯(cuò)誤缸托，但是左敌，人群也經(jīng)常犯錯(cuò)誤。像社會(huì)認(rèn)同這樣的自動(dòng)導(dǎo)向裝置不應(yīng)該得到我們毫無保留的信賴俐镐。
因此矫限，當(dāng)我們運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同這個(gè)原理時(shí)，也要注意對(duì)周圍環(huán)境進(jìn)行觀察佩抹。在某些極端情況下叼风，了解這個(gè)原理還可能救自己一命。那就是當(dāng)自己陷入困境棍苹，不要默認(rèn)周圍的人會(huì)自動(dòng)對(duì)我們提供幫助无宿，而要指定求助目標(biāo)，明確告訴他自己的困境枢里，有些時(shí)候依靠一個(gè)人比依靠一群人更有效孽鸡。
喜好
人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這就是喜好原理栏豺。
那么究竟那些因素讓人們喜歡一個(gè)人彬碱？
社會(huì)學(xué)家給出了答案。首先是外表的吸引力奥洼。這個(gè)很容易理解巷疼。其次是相似性。現(xiàn)在很多推銷員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們的學(xué)員要“像鏡子一樣”反射出顧客們的身體姿態(tài)灵奖、心情嚼沿、表達(dá)方式。第三是稱贊瓷患。我們對(duì)稱贊也有一種按動(dòng)磁帶開關(guān)似的正面反應(yīng)伏尼。第四是接觸和合作。一起面對(duì)和克服困難容易產(chǎn)生盟友的感情尉尾，改變我們對(duì)他人的看法爆阶。第五是關(guān)聯(lián)。著名的巴甫洛夫?qū)嶒?yàn)，就是那個(gè)將鈴聲與食物聯(lián)系起來辨图，導(dǎo)致狗聽到鈴聲就會(huì)自動(dòng)分泌唾液班套。
了解喜好原理，下一次當(dāng)我們遇到自己喜歡的人提出的要求時(shí)故河，一定要把這個(gè)人和他的要求區(qū)分開來吱韭。這是保持清醒的判斷必須保持的理智。
而喜好原理也可以被運(yùn)用在與人溝通和合作上鱼的，好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系大大有助于實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)理盆。
權(quán)威
有三種最典型的權(quán)威象征——頭銜、衣著凑阶、外部標(biāo)志猿规。
從一般社會(huì)經(jīng)驗(yàn)上說，由于權(quán)威的位置代表著淵博的知識(shí)或者是專業(yè)的知識(shí)宙橱、更好的判斷力等等姨俩，所以相信權(quán)威可以幫助我們節(jié)約時(shí)間。但是由于在現(xiàn)實(shí)生活中师郑，權(quán)威容易被偽冒环葵，且容易被利益左右，從而給出不公正的建議宝冕，這時(shí)张遭，我們就需要審視自己相信權(quán)威的出發(fā)點(diǎn)了。
利用權(quán)威原理的人經(jīng)常使用的一個(gè)小伎倆地梨，就是說一些損害自己利益的話帝璧，使我們相信他們“真心為自己著想”。
因此湿刽，當(dāng)我們面對(duì)“權(quán)威”推薦時(shí)，一定要判斷他是否是真正的某方面的專家褐耳，而且他的推薦是否真誠(chéng)诈闺。
短缺
機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高铃芦⊙拍鳎“物以稀為貴”都說的是短缺原理。與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比刃滓，害怕失去一樣?xùn)|西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的行動(dòng)力仁烹。
短缺原理還有一個(gè)力量來源，從某種意義上說咧虎，當(dāng)一種機(jī)會(huì)變得比較難得時(shí)卓缰，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己選擇一樣?xùn)|西的理由是“短缺”時(shí)征唬，就應(yīng)該停下來問問自己捌显，我們是要占有它還是真的需要它的功能？它的價(jià)格是否與我們需要的功能相符总寒？如果不是扶歪，我們就該意識(shí)到我們體內(nèi)的某種“磁帶”被“短缺”的開關(guān)啟動(dòng)了。
