今天繼續(xù)分享《跟熊浩學(xué)溝通30講》的內(nèi)容通孽。
上一篇推送“跟熊浩學(xué)溝通一：以大局觀和框架思維看溝通”提到以大局觀和框架思維看待溝通，將便于采取后續(xù)的行動睁壁。
今天的內(nèi)容則具體地闡述了溝通的主脈“談判”背苦，這是熊浩認(rèn)為的最重要的溝通方法。
同樣潘明，從四點展開行剂，主要基于原則談判理論ICON模型。
一钳降、利益要素
開始前厚宰，我們先區(qū)分兩個概念：利益和立場。
“所謂利益遂填，就是你談判對象內(nèi)心真正的訴求铲觉。”
“所謂立場城菊，就是你設(shè)想备燃、揣測、認(rèn)為的對方想要什么凌唬。”
前面提到?jīng)Q定權(quán)在雙方的溝通屬于“談判”，那么客税，自然少不了雙方利益的沖突况褪，也就是說雙方的需求在一定程度上都需要被滿足。
戴爾·卡耐基說更耻，現(xiàn)實生活中有些人之所以會出現(xiàn)交際的障礙测垛，就是因為他們不懂得忘記一個重要的原則：讓別人感到自己重要。我們總是過分關(guān)注自己秧均，帶有偏執(zhí)食侮，總是自己做假設(shè)，把自己的“想當(dāng)然”扣在對方的需求上目胡。
有時候锯七，偏執(zhí)是因為個人所處的地位稍有權(quán)威，或者說是因為自己在某個行業(yè)里經(jīng)驗老練誉己，所以不愿屈尊去了解對方的意愿眉尸，認(rèn)為自己走的路比別人過的橋多，是不會錯的巨双。
“利益不等于立場噪猾，這是我們挖掘利益過程中一個關(guān)鍵的束縛要素≈郏”
所以袱蜡，談判機制運轉(zhuǎn)的起點就是把利益和立場區(qū)分開。
那么如何去清楚了解對方的利益慢宗，即探求對方的需求坪蚁，就要懂得提問和聆聽。
又是一個三角形婆廊，是一個“提問——聆聽——反饋”循環(huán)的聽力三角形迅细。
1、提問
日常的提問一般有兩種方式：封閉式提問和開放式提問淘邻。
封閉式提問：用是否回答問題的提問茵典，過于死板，是典型的立場型思維宾舅。提問的背后帶有潛臺詞：我知道的统阿，我懂的，我猜到了筹我。
開放式提問：對于信息的搜集更具有效率扶平，不需要一步一個腳印。
日常的方法也有兩種：橫向提問和縱向提問蔬蕊。
橫向提問：還有別的嗎懊昨？保證信息得以收集。
縱向提問：為什么邑退？幫助了解更深入雅潭。
2、聆聽
（1）聽力覺醒
初看這個詞覺得很荒謬，日常那么多的聲響，我們的聽力時刻都在“醒著”。注意监婶，這里的“覺醒”指的是聽那些不容易發(fā)現(xiàn)的聲音，比如時鐘的滴答齿桃，空調(diào)的微鳴惑惶。也就是說，只有把注意力集中到聽力之前短纵，我們才會察覺它們的存在带污。
“在一個曠野當(dāng)中，如果有一棵大樹轟然倒下踩娘，旁邊一個人都沒有刮刑，到底現(xiàn)場有沒有發(fā)生過聲響？”這是一個很有趣的問題养渴。
當(dāng)我們在挖掘?qū)Ψ嚼娴臅r候需要喚醒自己的聽力雷绢，也就是把注意力集中起來，這樣才能更好地觸碰對方的需求理卑。
（2）積極聆聽
“本質(zhì)上翘紊，積極聆聽的意思是保持和言話者的應(yīng)和，與對方同幅振動藐唠》保”
這個很好理解，以狼人殺為例宇立，玩家在發(fā)言的過程就是其他人積極聆聽的過程踪宠。
聽得越多，掌握的內(nèi)容也就越多妈嘹，對于局勢的判斷就更有利柳琢。這個時候，如果加上眼神和肢體等交流润脸，更會讓對方感到自己被尊重柬脸，有利于改善后面的談話氛圍。
（3）聽覺正念
“正念是一種不被雜訊滋擾毙驯，不被別心裹卷倒堕，讓意識有知覺地全然只在當(dāng)下的狀態(tài)”郏”
聽覺正念垦巴，就是說讓自己的聽覺完全沉浸在當(dāng)前的感受下媳搪，不要心有旁騖，保證自己處于聆聽的狀態(tài)魂那。
它有兩個標(biāo)準(zhǔn)：不比較蛾号、不判斷稠项。
日常我們在交談中總是會出現(xiàn)走神和錯失重點涯雅，就是因為自己在傾聽的時候一貫對對方的言語進行對比和評判，比如“他這樣說是我的話...他不應(yīng)該這樣做...”這也是自己能發(fā)現(xiàn)的展运。
3活逆、反饋
經(jīng)過聆聽，下一步自然是要反饋拗胜。反饋也是三種方法蔗候。
“設(shè)立目標(biāo)會幫助你建構(gòu)清晰的溝通策略，并匡正溝通中的失焦埂软⌒庖＃”
（1）逐字反饋：適用于客觀信息的確認(rèn)，不適用于情緒爆發(fā)的場合勘畔，而且不代表反饋者是否真的聽懂所灸。
（2）同義轉(zhuǎn)述：較清晰地表現(xiàn)自己的理解，對方還會在理解誤差中糾正炫七。
（3）意義形塑：在談判局勢中爬立，引領(lǐng)話題的方向，使自己處于主導(dǎo)位置万哪。
如何做到意義形塑侠驯？重新定義產(chǎn)品，建構(gòu)對方的需求奕巍。
按我的理解吟策，就是經(jīng)過大腦對言語的處理總結(jié)，在洞悉對方需求的同時的止，將自己的利益進行升華檩坚，轉(zhuǎn)他人利益為己所用，從而有深度地反饋回去冲杀。
為何是“怕上火喝王老吉”而不是“上火就喝王老吉”效床？誰能想到十幾年前的按鍵手機最終被淘汰，其實內(nèi)容就類似陳銘权谁，黃執(zhí)中慣用的價值辯論剩檀。
二、選項要素
“如果說我們把談判的過程比喻成做菜的話旺芽，那你對利益的有效挖掘沪猴，就可以保障米和菜已經(jīng)準(zhǔn)備好了辐啄，接下來我們便要看一看，我們?nèi)绾斡眠@些原料运嗜，做出真正的菜肴——如何把收集到的利益壶辜，變成我們優(yōu)質(zhì)的、建設(shè)性解決方案担租≡颐瘢”
在此之前，我們需要了解一個概念：定額心智奋救。
“對很多談判者而言岭参，在他們的潛意識中會先驗地認(rèn)為，他們與對方談判尝艘，能夠獲得的價值總量是恒定的演侯，這就導(dǎo)致雙方進入所謂零和博弈狀態(tài)”澈ィ”
很好理解秒际，我們常把談判看做是戰(zhàn)場，認(rèn)為你我雙方的資源是一定的狡汉，結(jié)果非輸即贏娄徊，只有我重重挫敗你才能得到最大的土地。
“談判時不要急著分資源轴猎，而是把時間拿出一點分配給醞釀嵌莉、創(chuàng)造和對整體局勢的分析∧聿保”
一旦出現(xiàn)這樣的想法锐峭，雙方思考的結(jié)果就不是把蛋糕做大。
那么可婶，如何克服定額心智沿癞？有兩個方法：打包和創(chuàng)造。
在聽力三角之后矛渴，我們會發(fā)現(xiàn)雙方的利益主要有三種椎扬，根據(jù)性質(zhì)不同采取的方式也不一樣。
共同利益：需要合作
不同利益：需要交換
沖突利益：需要博弈
（1）打包
打包的意思就是讓雙方的利益在這個過程中不斷調(diào)整變換具温，關(guān)鍵在于滿足對方需求蚕涤，再要求對方讓步——給予和索取。好比調(diào)色盤铣猩，雞尾酒揖铜。
（2）創(chuàng)造
用一個真正有效的有創(chuàng)造性的解決方案，讓雙方的利益得到全面性的滿足达皿。
典型例子：頭腦風(fēng)暴
“把創(chuàng)意看做是一個單獨的目標(biāo)天吓，只有這樣你才能用平權(quán)的討論方法贿肩，讓頭腦風(fēng)暴持續(xù)。一旦有了判斷龄寞，一旦快速指責(zé)汰规，思想就會收斂，好的想法物邑，也許你就聽不到了溜哮。”
三拂封、標(biāo)準(zhǔn)要素
然而茬射，不管怎么磨合，還是會有沖突的利益冒签。這時候，就需要引入某種標(biāo)準(zhǔn)钟病，保證利益的同時又能維系好雙方的關(guān)系萧恕。
“通常我們會說有三種影響力影響你的認(rèn)知和決定，第一種是正向影響力肠阱，就是說服對方這樣做直接帶來的好處票唆；第二種是負(fù)向影響力，就是如果不這么選擇會吃虧......”
也就是利弊之爭屹徘。顯然走趋，利弊不能用來衡量雙方各自的利益，這時候需要的是第三種：規(guī)范影響力噪伊，即客觀標(biāo)準(zhǔn)簿煌。
常見的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：法律，政策與規(guī)范鉴吹，行業(yè)當(dāng)中所形成的慣例以及你先前談判中獲得的先例姨伟。
俗話說的好，無規(guī)矩不成方圓豆励。引入第三方夺荒，將會在公平之秤上兼顧彼此的利益重量，使雙方不在自己的弊處上斤斤計較良蒸。
四技扼、替代方案
凡事都要給自己留一個planB。
每次和朋友談?wù)撃臣碌淖龇〞r嫩痰，我經(jīng)常會說這句話剿吻，因為“人算不如天算”，“計劃趕不上變化”始赎。
談判也是如此和橙，即使方方面面都顧及到了仔燕，結(jié)果仍有可能不盡人意，這時候魔招，一個替代方案就顯得格外重要晰搀。
擁有一個替代方案，可以讓自己在談判中顯得更有底氣办斑，不必一直拘泥于當(dāng)前外恕，死磕到底。
“在對話過程中乡翅，你要不斷尋找自己最好的那個替代方案鳞疲，用這個替代方案和來和談判正在發(fā)生的局勢作對比，動態(tài)地調(diào)整自己談判的身段和協(xié)商的策略蠕蚜∩星ⅲ”
小結(jié)
今天的內(nèi)容告一段落。其實里面有一講專門介紹了“談判”為何是最重要的溝通方式靶累，從歷史脈絡(luò)和時代發(fā)展的角度說明了
“學(xué)習(xí)談判不僅僅是了解一套對話策略和理論方法腺毫，同時是體認(rèn)、熨帖挣柬、領(lǐng)會潮酒、貫通這個時代的精神內(nèi)核，并與之共舞邪蛔〖崩瑁”
其實，這部分內(nèi)容跟熊浩的哈佛談判課有高度重合侧到，一門專門講述談判的課勃教，可見談判在他看來是我們在社會上賴以生存的一項能力。
縱觀以上整個“談判”床牧，主要是通過提問荣回、聆聽和反饋去挖掘?qū)Ψ降睦婕葱枨螅c自己的利益不斷打磨戈咳，若遇到利益沖突心软，則以客觀標(biāo)準(zhǔn)介入，最理想的結(jié)果便是雙方互惠共贏著蛙。在這個過程要不斷尋求自己的替代方案删铃，以便在談判崩盤時自己的利益損失最小化。
回顧前面溝通的精煉框架：內(nèi)容踏堡，需求猎唁，關(guān)系，相比之下你會得出怎樣的聯(lián)系顷蟆？
|| 文章首發(fā)于公眾號：二四記诫隅。此內(nèi)容有刪改腐魂。
