《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》讀書筆記|不要做一個(gè)精疲力竭的付出者
本周學(xué)習(xí)的書目是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》，本章題目為《第6章維持動(dòng)機(jī)的藝術(shù)》。
01 自利和利他是各自獨(dú)立的動(dòng)機(jī)
大多數(shù)人假設(shè)自利和利他是相反的兩級。但是渴频，在我關(guān)于工作人群動(dòng)機(jī)的研究中计螺，我持續(xù)地發(fā)現(xiàn)，自利和利他是各自獨(dú)立的動(dòng)機(jī)：你可以同時(shí)擁有這兩種動(dòng)機(jī)扒磁。正如比爾·蓋茨在世界經(jīng)濟(jì)論壇（World Economic Forum）上提出的：“有兩種偉大的人性力量：自利和關(guān)心他人∈角”那些被這兩種動(dòng)機(jī)“混合的引擎”驅(qū)動(dòng)的人妨托，最容易取得成功。如果說獲取者是自私的吝羞，失敗的付出者是無私的兰伤，那么成功的付出者可以說是“利他且自利”的：他們關(guān)心他人的利益，但同時(shí)也有雄心勃勃的目標(biāo)钧排，努力推進(jìn)自己的利益敦腔。
無私的付出，缺乏自我保護(hù)的動(dòng)機(jī)恨溜，很容易變得令人難以承受符衔。利他且自利則意味著，愿意付出比你得到的更多的東西糟袁，但是仍然把握著你自己的利益判族，使用它們作為指引，來選擇何時(shí)项戴、何地形帮、如何和對誰付出。加拿大的關(guān)愛獎(jiǎng)得主沒有將自利和利他視為相互競爭的關(guān)系，而是找到了辦法把它們整合到一起辩撑，這樣他們就可以通過行善來讓自己過得更好界斜。
02 聰明的利他者
聰明的利他者，盡管利他性比不聰明的利他者低一些合冀，卻要比不聰明的利他者和自私的人適應(yīng)得更好锄蹂。
——赫伯特·西蒙，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主
03 付出者為什么精疲力竭
付出者精疲力竭的一個(gè)重要原則：這種精疲力竭與付出行為的數(shù)量關(guān)系不大水慨，卻與這些付出行為的反饋數(shù)量關(guān)系很大得糜。付出者不會(huì)因?yàn)楦冻鎏嗟臅r(shí)間和精力而精疲力竭。他們精疲力竭是因?yàn)槲鳎麄優(yōu)樾枰獛椭娜俗鍪鲁叮瑓s沒法有效地向其提供幫助。
10年前谍珊，霍華德·席福納（Howard Heevner）——一位大學(xué)呼叫中心的執(zhí)行主管——邀請我?guī)椭业郊?lì)手下話務(wù)員的方法治宣。這些話務(wù)員負(fù)責(zé)與大學(xué)的校友聯(lián)系，請求校友捐款砌滞。他們需要在掛機(jī)之前侮邀，請求對方捐款3次。即便如此贝润，他們?nèi)匀幻鎸χ^90%的拒絕率绊茧。即使是最有經(jīng)驗(yàn)、最成功的話務(wù)員也面臨著精疲力竭打掘。正如一位經(jīng)驗(yàn)豐富的話務(wù)員所說的：“我發(fā)現(xiàn)打電話非常困難华畏。許多人在我說了幾句話之后就打斷我，告訴我說他們沒有興趣捐款尊蚁⊥鲂Γ”
當(dāng)話務(wù)員獲得捐助時(shí)，大多數(shù)的錢會(huì)直接用作學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金横朋，但是話務(wù)員對此并不知情：他們不知道誰收到了錢仑乌，以及這些錢如何影響了那些人的生活。
在下一次訓(xùn)練課程中琴锭，我邀請一位新話務(wù)員閱讀了一些信件晰甚，這些信來自因?yàn)樵拕?wù)員們的工作而獲得獎(jiǎng)學(xué)金資助的學(xué)生。讀了這些信之后祠够，付出者只花了一周時(shí)間压汪，工作效率就趕上了獲取者。獲取者確實(shí)表現(xiàn)出了一些改進(jìn)古瓤，但是付出者的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，其每周打出的電話和獲得的捐款幾乎翻了三倍。現(xiàn)在落君，他們對于自己帶來的影響穿香，在情緒上有了更強(qiáng)大的認(rèn)識：如果他們能引入更多的捐款，他們就能幫助更多的像威爾這樣的學(xué)生绎速。僅僅花5分鐘的時(shí)間閱讀一下他們的工作如何幫助了別人皮获，付出者就充滿了積極性，取得與獲取者同樣高的效率纹冤。
如果他們沒有閱讀信件洒宝，而是與獎(jiǎng)學(xué)金的得主實(shí)際見面，又會(huì)怎樣呢萌京？當(dāng)話務(wù)員與一位獎(jiǎng)學(xué)金得主見面時(shí)雁歌，他們甚至備受激勵(lì)。話務(wù)員平均每小時(shí)打電話的數(shù)量和每周的通話時(shí)間都翻倍了知残。通過更加努力地工作靠瞎，話務(wù)員聯(lián)系了更多的校友，使每周捐款的校友增加了144%求妹。更令人驚訝的是乏盐，捐款收入是原來的5倍：話務(wù)員在與獎(jiǎng)學(xué)金得主見面之前，平均收到412美元的捐款制恍，見面之后捐款額則超過了2 000美元父能。一位話務(wù)員的成績從每次打5個(gè)電話、獲得100美元净神，躥升到了打19個(gè)電話法竞、獲得2 615美元。在對照組中的幾位話務(wù)員强挫，沒有和獎(jiǎng)學(xué)金獲得者見面岔霸，他們撥打電話的數(shù)量、通話時(shí)間俯渤、獲得的捐款次數(shù)和捐款收入都沒有變化呆细。總體來看八匠，僅僅與獎(jiǎng)學(xué)金獲得者交流5分鐘絮爷，這就激勵(lì)了23位話務(wù)員，讓他們每個(gè)星期為大學(xué)多籌集到38 451美元的捐款梨树。
『何遠(yuǎn)舟的得到』：「對工作的控制感坑夯、成就感、歸屬感抡四，是獲得能量的關(guān)鍵柜蜈≌套唬」
04 照片附在CT檢查結(jié)果上可以使診斷準(zhǔn)確率提高
在以色列，一組放射學(xué)家評估了將近一百位患者的CT檢查結(jié)果淑履。3個(gè)月之后隶垮，這些放射學(xué)家已經(jīng)忘記了當(dāng)初的檢查結(jié)果，又重新評估了一遍秘噪。一些放射學(xué)家的表現(xiàn)有所改善狸吞，在發(fā)現(xiàn)與檢查目的無關(guān)的異常狀況方面，表現(xiàn)出了53%的改善指煎。但是蹋偏，其他放射學(xué)家則做得更差：面對同樣的CT檢查結(jié)果，時(shí)間僅僅過了3個(gè)月至壤，他們的準(zhǔn)確率下降了28%威始。為什么一些放射學(xué)家做得更好，另一些則做得更差崇渗？
在接受檢查之前字逗，他們給患者拍了照片。有一半放射學(xué)家在第一次CT檢查之前宅广，沒有看到患者的照片葫掉。當(dāng)他們在3個(gè)月之后再次進(jìn)行CT檢查時(shí)，他們觀看了照片跟狱。正是這些放射學(xué)家的表現(xiàn)改善了53%俭厚。另一半放射學(xué)家在第一次為患者檢查時(shí)就看了照片，3個(gè)月后為患者第二次檢查時(shí)則沒有看照片驶臊。這些放射學(xué)家的表現(xiàn)下降了28%挪挤。
將患者的照片附在CT檢查結(jié)果上，可以使診斷準(zhǔn)確率提高46%关翎。而且大約有80%的關(guān)鍵診斷扛门，是在放射學(xué)家看到患者的照片時(shí)才做出的。沒有照片時(shí)纵寝，放射學(xué)家就錯(cuò)過了一些重要的發(fā)現(xiàn)——即使他們在3個(gè)月之前就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了跡象论寨。當(dāng)放射學(xué)家看到患者的照片時(shí)，他們感受到了更多的憐憫爽茴。這些照片通過鼓勵(lì)和憐憫葬凳，激勵(lì)放射學(xué)家更加仔細(xì)地做出診斷。當(dāng)CT的檢查結(jié)果附有患者照片時(shí)室奏，他們的報(bào)告內(nèi)容長了29%火焰。當(dāng)放射學(xué)家看到了患者的照片時(shí)，他們更強(qiáng)烈地感受到了自己的工作給人類帶來的影響胧沫〔颍患者的照片讓“每一份CT掃描變得更加獨(dú)特”占业，一位放射學(xué)家說。
05 讓付出者看到自己帶來的影響很重要
付出者看到自己帶來的影響江场，可以降低自身的精疲力竭程度纺酸，并激勵(lì)他人付出更多窖逗≈贩瘢基于這種認(rèn)識，一些組織設(shè)計(jì)了一些做法碎紊，以便讓員工和他們的產(chǎn)品及服務(wù)的影響力建立聯(lián)系佑附。
在富國銀行（Wells Fargo），一位名叫本·索克希（Ben Soccorsy）的副總裁制作了一些視頻仗考，讓客戶講述低息貸款如何幫助他們減少和消除不必要的負(fù)債音同。“在許多案例中秃嗜，客戶感到他們肩頭的重?fù)?dān)被卸下了：他們現(xiàn)在有了一個(gè)計(jì)劃來償還債務(wù)权均。”索克希說锅锨。當(dāng)銀行的工作人員觀看這些視頻時(shí)叽赊，“就好像有一束光被點(diǎn)亮了。他們意識到自己的工作能夠帶來怎樣的影響——這種貸款真的能為客戶的生活帶來改變必搞。這是一種非常強(qiáng)有力的激勵(lì)”必指。在美敦力（Medtronic）醫(yī)療儀器公司，各種員工——從工程師到銷售人員——造訪醫(yī)院恕洲，看到了他們的醫(yī)療儀器為患者帶來的好處塔橡。“當(dāng)他們感到疲憊時(shí)霜第，”美敦力前任CEO比爾·喬治（Bill George）告訴我葛家，“非常重要的一點(diǎn)是讓他們?nèi)ツ抢铮^看整個(gè)過程泌类。他們可以看到自己對患者產(chǎn)生的影響癞谒。這提醒了他們，他們之所以在這里末誓，是為了幫助人們重拾健康和完整的生活扯俱。”美敦力每年還會(huì)為全公司超過3萬名員工舉辦一次年度聚會(huì)喇澡，邀請6位患者在會(huì)上分享他們的故事迅栅，講述公司的產(chǎn)品如何改變了他們的生活。第一次看到自己的工作有多么重要時(shí)晴玖，許多員工流下了眼淚读存。
06 集中付出是個(gè)好策略
把付出行為集中起來为流，屬于一種利他且自利的策略。
在心理學(xué)家索尼婭·柳博米爾斯基（Sonja Lyubomirsky）開展的一項(xiàng)研究中让簿，人們在6個(gè)星期的時(shí)間里敬察，每周完成5種隨機(jī)的善舉。他們被隨機(jī)分成兩組：一組把他們的付出行為集中到每周中的同一天尔当，另一組則將付出行為分散到一周的5天莲祸。在6周結(jié)束之后，盡管完成了同樣數(shù)量的善舉椭迎，但只有一組人感到更加快樂锐帜。
集中者獲得了更多的快樂，分散者則沒有畜号。當(dāng)人們將所有5種付出行為集中到同一天施行時(shí)缴阎，與每天做一種善舉相比，快樂程度會(huì)上升简软。柳博米爾斯基和同事推測：“將善舉分散到一周里蛮拔，可能會(huì)削弱它們的突顯性或效力，或者使它們更不容易與受試者的習(xí)慣性行為區(qū)別開痹升〗牛”
就像那些變得更快樂的受試者一樣，康利也是一位集中者视卢。在做益善心智項(xiàng)目時(shí)踱卵，康利將她的志愿服務(wù)集中到了一周中的同一天，在周六花5個(gè)小時(shí)指導(dǎo)高中學(xué)生据过。通過將她的付出行為集中到每周一次的區(qū)塊中惋砂，她能夠更加生動(dòng)地體驗(yàn)到自己帶來的影響，讓她的努力感覺上“不只是滄海一粟”绳锅。
07 把錢花在別人身上更幸福
由心理學(xué)家伊麗莎白·杜恩（Elizabeth Dunn）西饵、勞拉·阿克寧（Lara Aknin）和邁克爾·諾頓（Michael Norton）開展的一項(xiàng)研究中，人們在早上評定了他們的幸福感鳞芙。接下來眷柔，他們接受了一筆意外之財(cái)：一個(gè)裝著20美元的信封。他們必須在下午5點(diǎn)之前花掉它原朝，然后再一次評定他們的幸福感驯嘱。究竟是把錢花在自己身上，還是花在別人身上喳坠，會(huì)令他們更幸福鞠评？
大多數(shù)人認(rèn)為，把錢花在自己身上更幸福壕鹉，但真相其實(shí)相反剃幌。如果你把錢花在自己身上聋涨，你的幸福感并不會(huì)改變。但如果你把錢花在別人身上负乡，你實(shí)際上會(huì)報(bào)告自己更加幸福牍白。這就是利他且自利的付出：你自己選擇幫助誰，這可以改善你的情緒抖棘，讓你從中獲益茂腥。經(jīng)濟(jì)學(xué)家將這種效果稱為“付出的溫暖光輝”，心理學(xué)家則稱之為“助人者的興奮”钉答。近期的神經(jīng)科學(xué)研究表明础芍，付出實(shí)際上會(huì)激活我們大腦中負(fù)責(zé)獎(jiǎng)賞和意義的中樞杈抢，當(dāng)我們?yōu)榱怂说睦嫘惺聲r(shí)数尿，它們會(huì)給我們傳送愉悅和目標(biāo)的信號。
這些好處并不限于付出金錢惶楼，幸福感在人們付出時(shí)間時(shí)也會(huì)出現(xiàn)右蹦。一項(xiàng)研究調(diào)查了超過2 800名24歲以上的美國人，發(fā)現(xiàn)志愿服務(wù)可以預(yù)測一年后幸福感歼捐、生活滿意度的提升程度何陆，并可以預(yù)測抑郁的下降程度。對于65歲以上的人來說豹储，那些參加志愿服務(wù)的人贷盲，在8年的時(shí)間中會(huì)出現(xiàn)抑郁程度降低的情況。其他研究顯示剥扣，那些參加志愿服務(wù)或是為別人提供幫助的老年人巩剖，實(shí)際上壽命會(huì)更長。
這是尾巴钠怯。
PS：陽志平老師說：在任何時(shí)候佳魔，精讀一章錯(cuò)不了，它是一種性價(jià)比極高晦炊，并且容易堅(jiān)持十年以上的方法鞠鲜。我準(zhǔn)備通過每周讀一章書的最小行動(dòng)，降低認(rèn)知負(fù)荷断国，提高學(xué)習(xí)效率贤姆，日拱一卒向前進(jìn)。以十年時(shí)間尺度自我修煉稳衬，努力讓自己的人生變得豐盈而有趣霞捡。
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