? ? ? 今天我想給大家分享一下所有談判策略里邊最基礎(chǔ)的一個知識點(diǎn)啥供，也是大家最常問的一點(diǎn)
? ? ? 談判開始之前要做什么？我們必須要知道的是库糠， 有一個最重要的心理學(xué)的效應(yīng)伙狐，因?yàn)樗械恼勁胁呗缘闹贫ㄅc實(shí)施都要圍繞這個效應(yīng)展開，這個效應(yīng)就是錨定效應(yīng)
錨定效應(yīng)瞬欧，它是一個非常著名的心理學(xué)名詞贷屎，它揭示了一個人們對某事進(jìn)行判斷或建立初始預(yù)期值的內(nèi)在規(guī)律，顧名思義艘虎，我們在對某些事情做出客觀判斷的時候唉侄，極易受到第一印象或者第一信息的支配，這個第一信息就好似沉入海底的巨錨一樣野建，死死的錨定了我們的判斷属划。
? ? ? 這個大家在生活中應(yīng)該屢見不鮮，常言道先入為主贬墩，我們都在強(qiáng)調(diào)第一印象非常重要榴嗅，這也從側(cè)面揭示了這一心理學(xué)現(xiàn)象的廣泛存在性。
我舉個例子陶舞，我們以前在購買東西的時候一定經(jīng)常有跟小販討價還價的經(jīng)歷嗽测。一般商販給出的初始報價都是可以砍的，對吧肿孵？面對一件漂亮的大衣唠粥，他可能會給你開一個5000元的報價并同時給與一些做工精美，材料上佳之類的冠冕堂皇的理由停做。
經(jīng)驗(yàn)老道的你用略帶不滿的深情打量著這件衣服晤愧，生怕臉上露出絲毫滿意的神情。然后你照例開始砍價蛉腌，心想這次砍價我要狠一點(diǎn)官份，先砍它一千只厘！于是你開口還價4000，接著雙方你來我往舅巷，往往最后達(dá)成的成交價格就是在各自起點(diǎn)的中間值羔味，也就是4500塊錢，這個也是很合理的預(yù)測钠右，因?yàn)樵趩我蛔兞康牟┺闹腥≈虚g值永遠(yuǎn)是對雙方最公平的也是最會被接受的解決方案
? ? ? 看似你贏得了這場談判赋元，足足省下了500塊錢，小販的行為似乎也印證了你的判斷飒房，他肯定會一邊痛不欲生地抱怨：“唉呀搁凸，我這次賠大了，真是不賺你錢狠毯！”而一邊迅速地把東西打包好給你护糖。
? ? ? 似乎沒有一個正常的人會這么熱衷于做賠錢的買賣，那么問題出在哪呢垃你？你覺得你砍下了500塊錢椅文，獲得了10%的折扣，這該是最好的結(jié)果
可如果我告訴你惜颇，這件衣服他的進(jìn)價成本可能是一千塊錢或者更低的話皆刺，你會怎么想呢？問題這個小販他很清楚凌摄，自己剛開始給出的報價高得很離譜羡蛾，他也壓根沒指望你會立刻接受。
? ? ? 但他仍堅持這么做的根本原因就在于他要用錨定效應(yīng)锨亏，讓你對這個物品的價值的判斷產(chǎn)生偏差痴怨，你的判斷一定是因?yàn)槭艿降谝恍畔⒌闹浠蛴绊憽Ｒ簿褪钦f面對一個5000塊錢的東西器予，你對他的價值概念形成浪藻，一定會定義為這是一件大幾千的衣服。在沒有其他信息對照的前提下乾翔，你絕對不會認(rèn)為這件大衣只值幾百元爱葵，甚至幾十塊.
我們買二手車的時候，幾十萬的車肯定是1萬反浓，2萬的砍價萌丈，買百萬的房子時肯定是以幾萬的幅度去砍價，我們不難發(fā)現(xiàn)人們砍價雷则，壓價的幅度基本上處在一個區(qū)間里辆雾，即便你再狠一點(diǎn)，砍一個對折月劈，而且你很強(qiáng)硬在沒有任何讓步的前提下迫使小販最終接受半價的條件度迂，但請別忘記衣服的成本只有1000元藤乙，2500塊錢的出售價仍可以保證他1.5倍的純利潤空間，照樣是大賺英岭。
? ? ? 所謂買的永遠(yuǎn)沒有賣的精湾盒，賣方能夠一直占據(jù)主動的關(guān)鍵就在于他的初始報價已經(jīng)極大地影響了你對這個東西真實(shí)價值的判斷湿右，而這個判斷一定是遠(yuǎn)離他實(shí)際成本區(qū)域的存在诅妹，他有足夠的安全邊際來和你進(jìn)行談判。
? ? ? 我們換個角度來審視一下談判的本質(zhì)毅人，其實(shí)雙方角力的過程可以被理解為一種預(yù)期的控制與反控制吭狡。你的各種理由和計策的終極目的無外乎就讓對方逐漸覺得這次在你這里他是得不到這么多的，隨著他不斷的壓縮自己的心理預(yù)期丈莺，最終和你的最后條件吻合划煮，那么你就贏得了這次談判。
? ? ? 比如你的孩子本來認(rèn)為你應(yīng)該給他20元的零用錢缔俄，你通過你的堅持讓他意識到這次我能拿10元錢就很好了弛秋，你得讓他覺得他得不到這么多。要不斷的壓縮它的預(yù)期俐载，到最后他覺得蟹略，哎呀，我覺得拿到五塊就很不錯了
這就是談判的過程遏佣，你在控制在預(yù)期挖炬，而控制預(yù)期最重要的是在一初始的時候就用錨定效應(yīng)！
? ? ? 其實(shí)状婶，控制預(yù)期也可以反著用意敛。在談判中開一個“貪婪”的籌碼，初始要求的多一點(diǎn)膛虫，可以退讓的空間自然也就大一點(diǎn)草姻，這也是貪婪的要價最大的戰(zhàn)略意義。
有一次我受公司售后支持部門的委托采購一套檢測設(shè)備稍刀。在拿到供應(yīng)商給我的初始報價之后撩独，我決定為公司爭取一些折扣。于是我找到了跟這個供應(yīng)商有長期合作歷史的同事進(jìn)行咨詢掉丽，我想知道這家供應(yīng)商一般都會給我們一個怎么樣的折扣跌榔。
我開門見山的表示，作為他們的長期客戶捶障，一直以來他們都會就采購的商品給予我們折扣僧须，這次我也要求給予我們一個更優(yōu)惠的價格。
? ? ? 對方爽快的答應(yīng)了我的提議项炼，但緊接著拋給了我一個難題担平，“你想要多少折扣呢示绊？”他問道。這時候我就選擇開出一個貪婪的要價暂论，我向他表示面褐，根據(jù)之前雙方合作歷史，一般你們都會給我們8折的優(yōu)惠取胎。
面對我的這個要價對方沉默片刻之后表示需要請示領(lǐng)導(dǎo)展哭。這個情況完全在我的預(yù)料之中，我的底線是91.5%闻蛀，也就是說只要最終得到這個折扣我就不虧匪傍。
但是為了能夠確保我的底線甚至得到更多，我就必須用貪婪的開價給自己贏得更多的安全邊際觉痛，因此我選擇再加11.5%的折扣要求直接以8折優(yōu)惠作為我的談判起點(diǎn)役衡。
對于這個大膽的計劃我也準(zhǔn)備了應(yīng)急預(yù)案，如果對方否決了我的要求并表示雙方公司歷史上都是以9.15折結(jié)算的時候薪棒，我可以很自然的表示自己剛剛接手這個崗位手蝎，很多情況不太了解，可能我的記憶有誤這也很正常的事情俐芯，這只是最壞的打算棵介。
? ? ? 隨后對方聯(lián)系了我并表示在跟領(lǐng)導(dǎo)談?wù)撝笏麄冋J(rèn)為這個八折的優(yōu)惠實(shí)在過于苛刻，他們實(shí)在難以接受泼各，不過可以給到8.7折的折扣鞍时。
? ? ? 面對這個有些令人喜出望外的結(jié)果，我沒有立刻接受他的這個條件扣蜻，我也表示這比我們預(yù)期的條件要低逆巍，我需要跟領(lǐng)導(dǎo)匯報一下。
十分鐘以后莽使，我?guī)е浅２磺樵傅囊环N情緒跟對方表示：“好吧锐极，那就87吧，因?yàn)槲覀儗@個設(shè)備需求緊急芳肌，我也只能被迫跟我的公司內(nèi)部進(jìn)行協(xié)調(diào)了灵再，下次希望您能給一個更好的價格另外請務(wù)必保證貨物交付進(jìn)度”。
? ? ? 前后不過30分鐘的時間亿笤，我就讓公司額外的節(jié)省了將近13%的成本翎迁，因?yàn)檫@個設(shè)備的單價還是十分昂貴的，所以這些解約的成本毫無疑問最終都會轉(zhuǎn)化為公司真金白銀的利潤净薛。
? ? ? ? ? 在信息不對稱的前提下汪榔，利用錨定效應(yīng)就行成了最簡潔但卻很有效的一種談判策略。如果這個世界上有一種肃拜，為自己贏得利益最有效率的方式痴腌，那一定就是談判雌团，沒有之一！
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