? ? ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力不足的問(wèn)題囚企，主要是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)上選擇順其自然丈咐、等待大家自學(xué)成才的方式。但沒(méi)有人是天生的銷(xiāo)售人才龙宏，也不是所有人對(duì)銷(xiāo)售工作都充滿熱忱棵逊，愿意主動(dòng)提升。銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)離不開(kāi)管理者的培訓(xùn)和指導(dǎo)银酗，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也離不開(kāi)數(shù)據(jù)化辆影、標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)致化的管理體系黍特。

? ? ? ? 真正的管理者用價(jià)值觀選擇人才蛙讥、用情感維系團(tuán)隊(duì)凝聚力、用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)方向衅澈，用業(yè)績(jī)標(biāo)桿刺激團(tuán)隊(duì)積極性键菱，用16字法則進(jìn)行過(guò)程管理，用培訓(xùn)提高銷(xiāo)售的能力。

阿里的價(jià)值觀：客戶第一：客戶是衣食父母经备，幫客戶成功是銷(xiāo)售人員的使命拭抬。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?團(tuán)隊(duì)合作：共享共擔(dān)、平凡人做非凡事侵蒙。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?擁抱變化：勇于創(chuàng)新造虎。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?誠(chéng)信：誠(chéng)實(shí)正直、言行坦蕩纷闺。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?激情：樂(lè)觀向上算凿、永不放棄。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 敬業(yè)：專(zhuān)業(yè)執(zhí)著犁功、精益求精氓轰。

業(yè)績(jī)與價(jià)值觀要一起考核，與獎(jiǎng)金和晉升掛鉤浸卦。

超強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)自對(duì)規(guī)則的堅(jiān)守署鸡，防范機(jī)制有：

1、認(rèn)真檢查：工作記錄限嫌、工作狀態(tài)靴庆、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，避免違反公司制度怒医。

2炉抒、經(jīng)常培訓(xùn)：培訓(xùn)銷(xiāo)售技能和規(guī)章制度，最終潛移默化稚叹。

3焰薄、要求細(xì)化：每天的拜訪量、拜訪記錄多少字扒袖、第二天的目標(biāo)等蛤奥。

4、適當(dāng)鼓勵(lì)：物質(zhì)的僚稿、精神的凡桥、晉升。

總結(jié)：管理是盯出來(lái)的蚀同、技能是練出來(lái)的缅刽、辦法是想出來(lái)的、潛力是逼出來(lái)的蠢络。

銷(xiāo)售鐵軍式可以復(fù)制的

總結(jié)出銷(xiāo)售過(guò)程中的要點(diǎn)衰猛，形成完整的操作系統(tǒng)，就可以復(fù)制到各行各業(yè)刹孔，阿里銷(xiāo)售管理三個(gè)步驟：

一啡省、樹(shù)目標(biāo)

? ? ? ? 合理的目標(biāo)是銷(xiāo)售工作成功的重要保障。根據(jù)每個(gè)隊(duì)員的具體能力水平和客戶資源的整體情況，幫大家制定銷(xiāo)售目標(biāo)卦睹。同時(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)管理工具分析銷(xiāo)售人員能力模型畦戒，從而將目標(biāo)細(xì)化到各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

二结序、追過(guò)程

? ? ? ?認(rèn)真走好每一天的路障斋。管理者將自己的調(diào)查客戶資料、制定銷(xiāo)售方案徐鹤、講解產(chǎn)品價(jià)值垃环、消除客戶隱憂等工作經(jīng)驗(yàn)、方法返敬，傳授給銷(xiāo)售人員遂庄。加強(qiáng)他們的溝通能力和主動(dòng)出擊的積極性，并監(jiān)督大家執(zhí)行劲赠，做到事無(wú)巨細(xì)涧团。（關(guān)鍵是管理的細(xì)致程度）

三、拿結(jié)果

? ? ? ? 結(jié)果是通過(guò)過(guò)程的努力自然而然得來(lái)的经磅。雖然結(jié)果不會(huì)因人的主觀意志而轉(zhuǎn)移，卻可以通過(guò)日常的管理得以促進(jìn)钮追，并提高過(guò)程的質(zhì)量预厌，從而加速企業(yè)、管理者元媚、銷(xiāo)售人員想要的結(jié)果轧叽。

1、早啟動(dòng)刊棕。早會(huì)強(qiáng)調(diào)內(nèi)容炭晒，細(xì)化每一天的工作目標(biāo)，如：哪個(gè)簽單甥角，新增幾個(gè)有效客戶等等网严。

2、晚分享嗤无。一天工作的總結(jié)震束，處理工作中遇到的問(wèn)題；第一時(shí)間糾正錯(cuò)誤当犯。

3垢村、中間抓陪訪。16字法則：你說(shuō)我聽(tīng)嚎卫、你做我看嘉栓；我說(shuō)你聽(tīng)、我做你看。重點(diǎn)是提高隊(duì)員的能力? ? ? ? ? ?不是幫隊(duì)員簽單侵佃。親身示范麻昼，教給銷(xiāo)售具體的技巧；發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的疏漏和缺陷趣钱，及時(shí)糾正涌献。

四、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的方法有三個(gè)環(huán)節(jié)

1首有、價(jià)值觀的培養(yǎng)燕垃。企業(yè)文化的認(rèn)知，讓員工認(rèn)可產(chǎn)品井联、經(jīng)營(yíng)方式等價(jià)值導(dǎo)向的食物卜壕。

2、心態(tài)的培養(yǎng)烙常。想辦法消除不敢轴捎、不愿等消極情緒，激發(fā)大家的自我驅(qū)動(dòng)力蚕脏。

3侦副、能力的培養(yǎng)。幫大家處理過(guò)程中的問(wèn)題驼鞭，答疑解惑提高銷(xiāo)售知識(shí)和技能秦驯。

通過(guò)以上方法還沒(méi)有改善業(yè)績(jī)，說(shuō)明缺了一個(gè)決定性的因素-----管理者自身的信心挣棕。

?樹(shù)目標(biāo)-----精準(zhǔn)的目標(biāo)译隘，直接決定決定銷(xiāo)售結(jié)果

保護(hù)客戶資源、轉(zhuǎn)化客戶資源洛心、評(píng)估有效拜訪固耘、預(yù)防客戶重推、客戶管理體系词身。

? ? ? ? 目標(biāo)不精確厅目，銷(xiāo)售很難認(rèn)清客戶的屬性，不知道什么樣的客戶能成交法严，什么樣的客戶該放棄璧瞬；浪費(fèi)時(shí)間在不能成交的客戶身上，結(jié)果四處碰壁渐夸。銷(xiāo)售是容錯(cuò)率很低的工作嗤锉，長(zhǎng)此以往會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的流失。

? ? ? ? ?管理者應(yīng)該在每一天墓塌、每一個(gè)環(huán)節(jié)上管控銷(xiāo)售人員瘟忱，團(tuán)隊(duì)效率提升的基本規(guī)律就是量變累計(jì)到質(zhì)變奥额，管理就是通過(guò)別人來(lái)完成工作的能力，管理的核心就是目標(biāo)管理访诱。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目標(biāo)管理技巧（管什么）

一垫挨、建立客戶資源的保護(hù)機(jī)制（兵走、客戶不能帶走触菜，客戶是公司的可變現(xiàn)資產(chǎn)）

二九榔、建立客戶資源轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)的管理手段，詳細(xì)記錄客戶信息涡相，每一次拜訪的日期和內(nèi)容哲泊，把記錄? ? ? ? ? 保存下來(lái)；這樣后面來(lái)的兵可以用催蝗。

三切威、建立企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效拜訪的評(píng)估依據(jù)。

? ? ? ? ?有效拜訪是業(yè)績(jī)達(dá)成至關(guān)重要的一環(huán)丙号，拜訪記錄是銷(xiāo)售能否簽單的重要依據(jù)先朦；拜訪記錄可以考? ? ? ? ? ? 察、評(píng)審犬缨、判斷是否是一個(gè)好客戶喳魏、是否有需求。

四怀薛、建立預(yù)防客戶沖突的有效管理機(jī)制刺彩，還是要通過(guò)拜訪記錄做判斷。

五乾戏、建立拜訪制度系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的客戶管理體系三热。對(duì)拜訪的信息進(jìn)行系統(tǒng)化鼓择、數(shù)據(jù)化管理；判斷? ? ? ? ? 銷(xiāo)售人員的態(tài)度和效率就漾。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的管控方法

一呐能、每天檢查：看拜訪記錄，發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題抑堡，幫助及時(shí)解決摆出。

二、用心了解：了解大家每天的收獲和想法首妖，同時(shí)幫助大家偎漫。通過(guò)交談讓大家自行分析、描述有缆；然? ? ? ? ? ?后對(duì)大家進(jìn)行引導(dǎo)象踊。是思路問(wèn)題温亲？還是方法問(wèn)題？幫大家分析杯矩、研究栈虚、理出真相；改進(jìn)工作史隆。

三魂务、做出判斷：銷(xiāo)售人員的描述和自己的理解是否一致？客戶分類(lèi)是否準(zhǔn)確泌射？樹(shù)目標(biāo)是管理者對(duì)團(tuán)? ? ? ? ? 隊(duì)有嚴(yán)格的把握粘姜、清晰的了解、精準(zhǔn)的管理魄幕；督促大家自我管理相艇，繼而輕松拿到結(jié)果。

?管理客戶資料的精準(zhǔn)度至關(guān)重那個(gè)

怎么找到精準(zhǔn)客戶資料纯陨？

一坛芽、明確客戶畫(huà)像----產(chǎn)品潛在客戶清晰定位

? ? ? ? ?客戶會(huì)出現(xiàn)在那些地方？客戶是哪個(gè)行業(yè)的客戶翼抠？客戶是不是行業(yè)前十咙轩？等等里如果想找到行業(yè)的前20名或前50名的客戶，可以到行業(yè)協(xié)會(huì)看行業(yè)目錄阴颖。公司的一個(gè)訂單是50萬(wàn)活喊，我們要對(duì)標(biāo)畫(huà)像客戶，要去找付得起這么多錢(qián)的客戶量愧。如果我們跟行業(yè)的第三名達(dá)成合作钾菊，就可以跟第一名、第二名偎肃、第四煞烫、五名說(shuō)：你看，第三名買(mǎi)了我們的產(chǎn)品后累颂，效果非常好及塘⊥醮眨”這樣就有很大機(jī)會(huì)把他們簽下來(lái)唆途。前幾名搞定后姻几，排在后面的自然就很有希望。因?yàn)橹灰嬖诟?jìng)爭(zhēng)關(guān)系朱监，誰(shuí)都想當(dāng)前幾名岸啡。另外，一定要考慮客戶的購(gòu)買(mǎi)能力赫编。如果產(chǎn)品是針對(duì)企業(yè)的凰狞，產(chǎn)品費(fèi)用在5萬(wàn)以上甚至更高篇裁，那么，在客戶畫(huà)像時(shí)要多了解對(duì)方的信息赡若，可以去看官網(wǎng)达布；如果客戶官網(wǎng)都沒(méi)有，就有待考慮是否作為客戶逾冬。

二黍聂、關(guān)注同行網(wǎng)站

? ? ? ? 買(mǎi)了奔馳的人也可能是寶馬的用戶；買(mǎi)了房子的人身腻，可能是裝修建材商的客戶产还。一個(gè)客戶使用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)嘀趟，這個(gè)客戶很可能是一個(gè)好客戶脐区。

三、定位買(mǎi)單人她按。

? ? ? ? 第一時(shí)間找到買(mǎi)單人牛隅，小企業(yè)要找老板；大企業(yè)找采購(gòu)經(jīng)理酌泰，不盲目拜訪媒佣；管控銷(xiāo)售人員的有效客戶資料，有效客戶數(shù)量也很重要陵刹。

1默伍、大多數(shù)銷(xiāo)售都有惰性，比如今天可以見(jiàn)衰琐，明天再說(shuō)也糊。人才成長(zhǎng)的大致規(guī)律：優(yōu)秀的人會(huì)越優(yōu)秀，平庸的人會(huì)越平庸羡宙；所以每天的管控不僅為了讓大家改進(jìn)工作方法狸剃，也是用引導(dǎo)控制的手段幫大家改變一些不良習(xí)慣、激發(fā)工作潛力辛辨；促使大家完成蛻變捕捂。

2瑟枫、確定目標(biāo)數(shù)量要求斗搞，必須完成，不能再手機(jī)有效客戶資料的數(shù)量上有一絲松懈慷妙。

3僻焚、隨時(shí)解決銷(xiāo)售人員遇到的問(wèn)題。一是因人而異設(shè)定目標(biāo)客戶資料的收集數(shù)量膝擂，各個(gè)時(shí)間段虑啤，各個(gè) 環(huán)節(jié)監(jiān)管到位隙弛；二是對(duì)于話銷(xiāo)、陌生拜訪有抵觸狞山，要“我說(shuō)你聽(tīng)全闷、我做你看”手把手教大家。三是客戶質(zhì)量不行怎么辦萍启？檢查他收集的資料总珠，分析他哪做的不到位；是找不到關(guān)鍵人勘纯？找到了不會(huì)電話拜訪局服？流程環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題？發(fā)現(xiàn)癥結(jié)之后用16字法則進(jìn)行指導(dǎo)驳遵。

?心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的天敵

? ? ? ? 對(duì)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的業(yè)績(jī)變化必須做到心中有數(shù)淫奔、手中有法。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)都和領(lǐng)導(dǎo)的掌控力分不開(kāi)堤结，掌控力的關(guān)鍵就是對(duì)有效新客戶的管理唆迁。

一、普通員工的工作誤區(qū)

1霍殴、把非有效客戶當(dāng)有效客戶媒惕。有效客戶的定義：有需求、有預(yù)算来庭、是買(mǎi)單人妒蔚。只看到了一兩點(diǎn)就以為 找到了，最后傷感情月弛。

2肴盏、約談過(guò)程盲目介紹。見(jiàn)到關(guān)鍵人后把話術(shù)全都倒了出來(lái)帽衙，結(jié)果沒(méi)說(shuō)出客戶的關(guān)注點(diǎn)菜皂，沒(méi)講清產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別。正確的做法是了解客戶的生意厉萝、生產(chǎn)過(guò)程恍飘、對(duì)產(chǎn)品的需求；接下來(lái)聽(tīng)出客戶有意向谴垫、有預(yù)算章母，再進(jìn)一步了解產(chǎn)品在什么方面吸引了他嗎，有什么顧慮翩剪；當(dāng)清晰了解了客戶的所思所想乳怎，再根據(jù)他的事跡情況調(diào)整接下來(lái)的溝通內(nèi)容，

3前弯、執(zhí)著于非有效客戶蚪缀，早放棄才能開(kāi)發(fā)到新客戶秫逝。

二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)有效新客戶的管控

? ? ? ? 保障團(tuán)隊(duì)新客戶的增長(zhǎng)询枚，每天都要有有效新客戶的收集违帆。一是規(guī)定每天有效新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)2-3個(gè)，一個(gè)月26個(gè)工作日60-70新增客戶金蜀，業(yè)績(jī)自然不會(huì)太差前方。二是積極反省、隨時(shí)調(diào)整廉油。用16字法則還沒(méi)提高就該思考：資料收集有沒(méi)有問(wèn)題惠险？新客戶開(kāi)發(fā)有沒(méi)有問(wèn)題？如果源頭沒(méi)有問(wèn)題抒线，很可能是團(tuán)隊(duì)除了問(wèn)題-----是新人執(zhí)行不好班巩？還是頂尖銷(xiāo)售執(zhí)行的不好？如果大家都做的不好嘶炭，那問(wèn)題一定是我們的制度抱慌。如：之前規(guī)定3個(gè)有效新增，可以改為兩個(gè)眨猎，兩個(gè)做不到可以改為一個(gè)抑进，取一個(gè)中間值，讓大家能完成睡陪。制度不能一成不變寺渗，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整。

? ? ? ? ?幫銷(xiāo)售提高有效客戶轉(zhuǎn)化率兰迫。一般銷(xiāo)售正常的轉(zhuǎn)化率是2%-10%信殊；2%的人多半是為了收集客戶資料而收集，并沒(méi)有收集到精準(zhǔn)客戶汁果；提高轉(zhuǎn)化重點(diǎn)是把好客戶資料的源頭和質(zhì)量涡拘。讓銷(xiāo)售找到符合自己銷(xiāo)售方法的買(mǎi)單人。領(lǐng)導(dǎo)分為老虎据德、孔雀鳄乏、貓頭鷹、考拉棘利、變色龍橱野；選擇客戶時(shí)以類(lèi)型為標(biāo)準(zhǔn)，不適合自己的轉(zhuǎn)單赡译。

? ? ? ? 真正有效的客戶仲吏，通過(guò)1-3次的溝通基本可以簽單不铆，超過(guò)3次有必要考慮是有效嗎蝌焚？80%的精力花在有效新客戶身上裹唆，20%的精力留給老客戶。

?將客戶分為A 只洒、B许帐、C三個(gè)類(lèi)型

? ? ? ? 預(yù)測(cè)客戶簽單時(shí)間，分為ABC三類(lèi)毕谴，具體多長(zhǎng)時(shí)間根據(jù)公司具體業(yè)務(wù)成畦，遵循時(shí)間不要太長(zhǎng)的原則。簽單一天都不能拖涝开，緊迫感提高人效才會(huì)往上增長(zhǎng)循帐，轉(zhuǎn)化率才高。

? 一舀武、 1A拄养、2BC、3有效新增法：每名銷(xiāo)售每天至少新增一個(gè)A類(lèi)银舱、A能快速出業(yè)績(jī)瘪匿，是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的底氣來(lái)源；2BC每天要有兩個(gè)替補(bǔ)寻馏，BC不能直接簽單棋弥，但經(jīng)過(guò)持續(xù)溝通也很有希望簽單；3個(gè)有效新增诚欠，沒(méi)有有效新增顽染，就沒(méi)有ABC。每天簽單重點(diǎn)是A轰绵，實(shí)在沒(méi)有或A已簽完家乘，剩下的時(shí)間把BC翻出來(lái)，看能不能推進(jìn)藏澳。領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)檢查仁锯，溝通協(xié)助隊(duì)員準(zhǔn)確歸類(lèi)ABC。當(dāng)然新品可能需要培育市場(chǎng)后再分類(lèi)翔悠。

? ?二业崖、抓完有效新增，就抓有效拜訪量（源和流都有才能保障增長(zhǎng)）蓄愁。一般銷(xiāo)售有效客戶轉(zhuǎn)化成交率為2%-10%双炕，優(yōu)秀銷(xiāo)售可達(dá)30%，關(guān)鍵就是有效拜訪量撮抓。

1妇斤、客戶是不是關(guān)鍵人，有沒(méi)有買(mǎi)單權(quán)，大企業(yè)要關(guān)注普遍客戶關(guān)系站超，利用影響力強(qiáng)的人荸恕。

2、為什么選這個(gè)客戶死相？客戶規(guī)模融求、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、有沒(méi)有官網(wǎng)----算撮，電話溝通生宛，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求度。

3肮柜、試探性的問(wèn)客戶的需求陷舅，有哪些困惑，摸準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)的性格审洞，對(duì)癥下藥蔑赘。如：了解客戶在意哪些事，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手预明，是產(chǎn)品的某些功能缩赛，還是------。

三撰糠、提高業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率（1個(gè)月2單提高到1個(gè)月4單）

1酥馍、了解他的有效拜訪量是多少，計(jì)算有效拜訪和簽單的比例阅酪，最后上調(diào)有效拜訪量旨袒。

2、客戶資料收集术辐，電話拜訪砚尽，上門(mén)拜訪每個(gè)環(huán)節(jié)都做到精準(zhǔn)。

3辉词、有效拜訪量可以從有效新增必孤、二次跟進(jìn)、陌拜瑞躺、轉(zhuǎn)介紹中來(lái)敷搪。

四、提高有效拜訪量的方法

1幢哨、提早監(jiān)督赡勘。在拜訪前的頭一天晚上進(jìn)行檢查，拜訪回來(lái)后檢查捞镰，監(jiān)督執(zhí)行情況闸与。過(guò)程中隊(duì)員不會(huì)就用16字法則及時(shí)幫他解決毙替，無(wú)論多長(zhǎng)時(shí)間，直到解決問(wèn)題為止践樱。

2厂画、檢查記錄∮承玻客戶記錄、ABC分類(lèi)情況甲雅；看客戶有什么問(wèn)題解孙，親自打電話跟進(jìn)、約見(jiàn)抛人、溝通弛姜。

3、大膽換人妖枚。以上都做了廷臼，遇到?jīng)]天分教不會(huì)、沒(méi)結(jié)果的人就放棄绝页，把時(shí)間留給對(duì)的人荠商。

4、管控到位续誉。以上的每一條銷(xiāo)售要踏踏實(shí)實(shí)的執(zhí)行莱没，領(lǐng)導(dǎo)要按部就班管控住每一天。

能一次簽單的客戶不要等到第二次

? ? ? ? ?客戶資料管理的目的只有一個(gè)----最大限度轉(zhuǎn)化為簽單酷鸦。每天問(wèn)銷(xiāo)售：今天你的簽單客戶是誰(shuí)饰躲？每天督促大家把ABC進(jìn)行整理分類(lèi)，放到各個(gè)時(shí)間點(diǎn)去簽單臼隔。每天一個(gè)A嘹裂，一個(gè)月22個(gè)，假設(shè)10%的成功率摔握，2個(gè)簽單寄狼。想要有2個(gè)簽單，前期就要經(jīng)過(guò)哦我們培養(yǎng)的氨淌，相對(duì)成熟的客戶（定期回訪很重要）領(lǐng)導(dǎo)的管控是決定因素例嘱。銷(xiāo)售要樹(shù)立我是公司老板的的心態(tài)，重視效率宁舰，見(jiàn)客戶前準(zhǔn)備充分拼卵；見(jiàn)到了想盡一切辦法推動(dòng)簽單。

一蛮艰、培養(yǎng)每天都要簽單的意識(shí)

? ? ? ? 給銷(xiāo)售樹(shù)立正確的簽單觀念腋腮，簽單并不那么難。每天簽單是必須的，思想的灌輸就是信心的培養(yǎng)即寡，事前讓他說(shuō)出今天的簽單客戶是誰(shuí)（樹(shù)目標(biāo)）徊哑，如果沒(méi)簽成，著重看一下他的工作哪里出了問(wèn)題（追過(guò)程）聪富；一天工作結(jié)束莺丑，要督促他明天可以簽單的客戶（拿結(jié)果）。??

二墩蔓、做好“清庫(kù)”工作

清理系統(tǒng)里的ABC梢莽，讓他們?cè)絹?lái)越少；客戶只增不減說(shuō)明簽單率不高奸披。

三昏名、清楚掌握客戶情況，必須做到對(duì)客戶了如指掌阵面。

四轻局、讓有效新增客戶一次簽單，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多样刷。

五仑扑、分析客戶的真是意圖，客戶說(shuō)忙也許是真的忙置鼻，別以為是拒絕夫壁。

六、客戶信息要保護(hù)好

1沃疮、防止信息丟失盒让，

2、根據(jù)細(xì)節(jié)分析客戶-----客戶記錄不少于80字司蔬。公司規(guī)模如何邑茄，年產(chǎn)值大概多少，負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品怎么看俊啼，你怎么介紹的肺缕，他問(wèn)了產(chǎn)品具體哪些方面；對(duì)什么方面感興趣授帕；他說(shuō)暫時(shí)不需要同木，我怎么判斷；估計(jì)他在什么方面有顧慮跛十，我準(zhǔn)備怎么辦彤路。

追過(guò)程---做好銷(xiāo)售過(guò)程管控

? ? ? ? ?管理的“管”是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的管控，“理”是對(duì)銷(xiāo)售工作的整理芥映；理不清頭緒團(tuán)隊(duì)會(huì)向錯(cuò)誤的方向前進(jìn)（理清達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的思路和方法）洲尊。銷(xiāo)售過(guò)程的整理涉及六個(gè)方面：客戶源頭远豺、有效溝通、銷(xiāo)售方案坞嘀、產(chǎn)品價(jià)值躯护、客戶擔(dān)憂、不簽單的原因丽涩。

一棺滞、客戶源頭，源頭對(duì)了就成功了一半矢渊。

1继准、源頭包括客戶出現(xiàn)在哪、分布在哪些行業(yè)昆淡、客戶公司情況锰瘸、個(gè)人喜好刽严、成交意向昂灵、約見(jiàn)客戶的方式、見(jiàn)面如何洽談舞萄，客戶需求等方面眨补。

2、領(lǐng)導(dǎo)要經(jīng)常問(wèn)銷(xiāo)售三個(gè)問(wèn)題：為什么是這個(gè)客戶倒脓？為什么非要給他打電話撑螺？為什么要去拜訪他？基于銷(xiāo)售的回答崎弃，進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)甘晤，讓他進(jìn)步更快。如：隊(duì)員說(shuō)：客戶是行業(yè)的頭部公司饲做、有購(gòu)買(mǎi)能力或回答：他是競(jìng)品的客戶线婚，對(duì)產(chǎn)品有想法有興趣。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要幫隊(duì)員具體分析第一次打電話重點(diǎn)說(shuō)什么盆均；講到客戶行業(yè)痛點(diǎn)時(shí)怎么講到他內(nèi)心深處塞弊。聊到客戶需求，怎么表達(dá)能吸引他泪姨。以上就是理清客戶源頭的過(guò)程游沿，一定要了解客戶的方方面面。拿到關(guān)鍵人信息后溝通方案：以何種方式表達(dá)自己的身份肮砾；可以在什么地方幫對(duì)方公司诀黍；對(duì)方有興趣什么時(shí)間面談。

兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1仗处、發(fā)現(xiàn)隊(duì)員源頭上出了問(wèn)題蔗草，找時(shí)間認(rèn)真記錄隊(duì)員認(rèn)為的客戶源頭咒彤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并記錄下來(lái)；與客戶相關(guān)的重點(diǎn)也記錄下來(lái)咒精；和他一起討論梳理客戶源頭有關(guān)的所有問(wèn)題镶柱；過(guò)程中分享自己的經(jīng)驗(yàn)，遇到了什么困難模叙，怎么解決的歇拆，也分享其他隊(duì)員的實(shí)例和方法，總有一個(gè)方法適合他范咨。將梳理出來(lái)的流程書(shū)面化故觅，讓隊(duì)員照文字執(zhí)行。

2渠啊、耐心陪隊(duì)員成長(zhǎng)输吏。一般的銷(xiāo)售較難摸準(zhǔn)客戶的脈，會(huì)走彎路替蛉、遭白眼贯溅。領(lǐng)導(dǎo)要將預(yù)測(cè)和分析客戶的方法教給隊(duì)員或因人而異去教；或讓別的銷(xiāo)冠去教躲查∷常總之，都是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題镣煮，不是你沒(méi)用對(duì)方法姐霍，就是你沒(méi)找到合適的人。

只要能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題典唇，總結(jié)問(wèn)題镊折，避免同樣的錯(cuò)誤繼續(xù)犯，隊(duì)員水平就能提升介衔。

二恨胚、有效溝通

銷(xiāo)售就像闖關(guān)游戲，過(guò)了這關(guān)才能進(jìn)入下一關(guān)夜牡；這關(guān)沒(méi)過(guò)与纽，游戲結(jié)束、

1塘装、一個(gè)人必須知道說(shuō)什么急迂、什么時(shí)候說(shuō)、對(duì)誰(shuí)說(shuō)蹦肴、怎么說(shuō)僚碎。領(lǐng)導(dǎo)要讓隊(duì)員每天反思溝通過(guò)程：有沒(méi)有搶話？有沒(méi)有否定客戶阴幌？不尊重客戶勺阐？不認(rèn)真聽(tīng)客戶說(shuō)話卷中？答非所問(wèn)？如果有就是無(wú)效溝通渊抽，引起客戶反感蟆豫。

2、銷(xiāo)售是急劇變化的隨機(jī)過(guò)程懒闷，固定話術(shù)無(wú)法適用所有情況十减。一是看數(shù)據(jù)，通過(guò)每天的日?qǐng)?bào)“ABC”客戶量愤估、有效客戶量帮辟、新增客戶量、拜訪量等一系列數(shù)據(jù)來(lái)判斷溝通是否有問(wèn)題玩焰。（如：三次以上有效拜訪沒(méi)有簽單由驹，先確定兩個(gè)前提，是一個(gè)標(biāo)的的正常訂單昔园，不是大訂單采購(gòu)蔓榄，大訂單涉及客戶管理層，不是見(jiàn)一蒿赢、兩個(gè)人能搞定的）润樱；二是拜訪的確實(shí)是關(guān)鍵人渣触。是10萬(wàn)訂單沒(méi)成就是溝通問(wèn)題羡棵，對(duì)癥下藥。

3嗅钻、陪訪皂冰、旁聽(tīng)、放錄音养篓、解決溝通錯(cuò)誤秃流。銷(xiāo)售的重點(diǎn)是是否了解到了客戶的心聲，觀察到了客戶擔(dān)憂柳弄、是否為客戶提供了解決方案舶胀。溝通出問(wèn)題，結(jié)果都是零碧注。

三嚣伐、銷(xiāo)售方案----以不變應(yīng)萬(wàn)變的工具

好的銷(xiāo)售方案客戶看了后能入心（方案設(shè)計(jì)、顏色萍丐、搭配轩端、提到的成功案例，打心底認(rèn)同）能走心（展示曾為哪家企業(yè)解決了痛點(diǎn)逝变，提供了怎樣的售后保障）基茵；能向心（客戶最關(guān)注的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品能為他創(chuàng)造什么價(jià)值奋构。列舉以前為客戶同行創(chuàng)造的價(jià)值一一列舉，就能讓他聯(lián)想到自己買(mǎi)了你的產(chǎn)品拱层，可以獲得多少價(jià)值）弥臼，銷(xiāo)售方案的主要內(nèi)容：

1、公司實(shí)力根灯。公司所處行業(yè)位置醋火，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)研發(fā)優(yōu)勢(shì)箱吕、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力芥驳、產(chǎn)品專(zhuān)利、技術(shù)突破茬高，一一列出兆旬。

2、產(chǎn)品核心功能怎栽，能為客戶解決哪些痛點(diǎn)丽猬，創(chuàng)造哪些價(jià)值？詳細(xì)闡述熏瞄。

3签餐、眼見(jiàn)為實(shí)察净。放上一些經(jīng)典案例、讓客戶直辨真?zhèn)巍?/p>

4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的相關(guān)資料證明沃呢。

5擦耀、方案內(nèi)容要不斷更新

好的方案是一個(gè)好的銷(xiāo)售工具霸奕，更是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案轴咱。

四、客戶夠買(mǎi)的是產(chǎn)品價(jià)值----將產(chǎn)品價(jià)值最大化呈現(xiàn)在客戶面前

1剪廉、將產(chǎn)品核心價(jià)值定位于客戶的剛需（結(jié)實(shí)娃循、其中量大），除此之外將有別于競(jìng)品的專(zhuān)利斗蒋，競(jìng)品不具備的功能等捌斧。

2、找到客戶痛點(diǎn)泉沾，有的放矢

收集客戶的行業(yè)信息捞蚂，尤其是客戶公司的信息，研究客戶痛點(diǎn)（客戶的生意困境爆哑、發(fā)展公司的想法）洞难。

3、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理：一是內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，二是表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化（如萬(wàn)科）

4队贱、用16字法則進(jìn)行輔導(dǎo)色冀。

五、消除客戶的潛在隱憂

1柱嫌、找到客戶不簽單的癥結(jié)锋恬，一是在取得信任的情況下直接詢問(wèn)；我怎么改進(jìn)编丘，你能簽与学；二是“望聞問(wèn)切”，客戶不給明確答復(fù)嘉抓，觀察他是否愿意與隊(duì)員溝通索守、深挖客戶想法。

2抑片、解決隱憂的方法卵佛。客戶擔(dān)心產(chǎn)品穩(wěn)定性敞斋，拿證明資料解除截汪；擔(dān)心售后服務(wù)，展示售后的一套流程植捎；擔(dān)心效果衙解，拿成功案例說(shuō)服（可以形成書(shū)面方法，團(tuán)隊(duì)一起用）焰枢。

六蚓峦、搞定不能快速簽單的客戶

? ? ? ?客戶不簽單是否說(shuō)明公司產(chǎn)品沒(méi)有滿足客戶的需求或新品不敢嘗試？找出客戶不滿意哪一點(diǎn)医咨，想出解決方法枫匾；在產(chǎn)品價(jià)值中找到讓顧客動(dòng)心的那個(gè)點(diǎn)架诞，打動(dòng)客戶簽單拟淮。

? ? ? ? ?好的銷(xiāo)售不是要賣(mài)東西給客戶，二是陪著客戶一起買(mǎi)東西谴忧！換位思考很泊。客戶說(shuō)價(jià)格高沾谓，是不是競(jìng)品比較便宜委造？客戶說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值小，是否意味著他想聽(tīng)到的價(jià)值均驶，銷(xiāo)售沒(méi)有提到昏兆？客戶說(shuō)還想買(mǎi)以前的產(chǎn)品，不打算換妇穴，是不是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有驚喜之處爬虱。

簽單到了最后階段隶债，需要給客戶一點(diǎn)助推，弄清楚不簽單的原因跑筝，對(duì)癥下藥：

1死讹、一定要準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值，客戶最大的期望就是產(chǎn)品能幫企業(yè)帶來(lái)效益曲梗。這比優(yōu)惠力度赞警、售后服務(wù)等更重要。

2虏两、找到比競(jìng)品出色的功能（優(yōu)先閥）愧旦，市場(chǎng)上主要競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)了解，揚(yáng)長(zhǎng)避短定罢。

3忘瓦、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下次簽單做準(zhǔn)備。

總有一些客戶使出了渾身解術(shù)也找不到他不簽單的理由引颈，不要直接離開(kāi)：“我知道您不會(huì)和我簽單了耕皮；以后我也不會(huì)打擾到您了，這可能是最后一次交流蝙场，所以凌停，能不能把不簽單的理由告訴我”

說(shuō)了該說(shuō)的，做了該做的售滤，努力到無(wú)能為力罚拟，就果斷放棄。

拿結(jié)果

一完箩、合理投入時(shí)間赐俗，時(shí)間投入到產(chǎn)出更高的銷(xiāo)售人員身上

? ? ? ? ?關(guān)鍵是選對(duì)人，頂尖銷(xiāo)售的四大標(biāo)簽：熱愛(ài)銷(xiāo)售弊知、主動(dòng)好學(xué)阻逮、適應(yīng)高強(qiáng)工作、執(zhí)行力強(qiáng)大秩彤；領(lǐng)導(dǎo)可以依據(jù)此標(biāo)簽判斷團(tuán)隊(duì)成員潛力叔扼、能力。3分潛力漫雷、3分能力的人瓜富，不建議選；6分潛力降盹、3分能力的人愿意拼与柑，勤能補(bǔ)拙，通過(guò)6分訓(xùn)練能讓他們快速增長(zhǎng)；9分潛力价捧、3-6分能力的人每辟，通過(guò)9分訓(xùn)練有很大機(jī)會(huì)成為銷(xiāo)冠。

二干旧、樹(shù)立銷(xiāo)售標(biāo)桿

實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和公司的雙贏是兩個(gè)維度渠欺，卻具備多個(gè)層面。

1椎眯、隊(duì)員的成長(zhǎng)挠将。隊(duì)員通過(guò)持續(xù)的業(yè)績(jī)提升，實(shí)現(xiàn)自己在前期確定的每個(gè)目標(biāo)编整。

2舔稀、基層管理的奏效。銷(xiāo)售主管管控好過(guò)程讓團(tuán)隊(duì)不斷成長(zhǎng)掌测，讓業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售變成銷(xiāo)售標(biāo)桿内贮，成為你的左膀右臂，幫隊(duì)員也獲得贏的結(jié)果汞斧。

3夜郁、高層管理的凱旋。通過(guò)數(shù)據(jù)化管理實(shí)現(xiàn)上下一個(gè)頻道粘勒，以眾多團(tuán)隊(duì)的成功讓公司贏竞端。

4、樹(shù)立梯次標(biāo)桿庙睡，輔助領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)事富。標(biāo)桿間相對(duì)較小差距，讓標(biāo)桿成為可追趕的目標(biāo)乘陪。這讓前一梯次的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)既是壓力也是動(dòng)力统台；公司人才培養(yǎng)也形成了良性循環(huán)。按“271”劃分團(tuán)隊(duì)啡邑；20%優(yōu)秀贱勃、70%一般、10%較差谣拣；在中等的70%中間募寨，還可以按對(duì)半的比例分為“70%上”和“70%”下兩部分。此后在2森缠、7上、7下三個(gè)梯次樹(shù)立三個(gè)銷(xiāo)售標(biāo)桿仪缸；由2輔導(dǎo)7上贵涵，7上輔導(dǎo)7下，7下輔導(dǎo)那10%。

三宾茂、營(yíng)造企業(yè)文化

大企業(yè)分公司遍布各地瓷马，會(huì)發(fā)生分公司與總公司之間關(guān)系的割裂，不利于團(tuán)隊(duì)與公司的雙贏跨晴。原因是分公司領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀扭曲欧聘，讓團(tuán)隊(duì)受到了不良影響，最終導(dǎo)致全面脫節(jié)端盆。因此在任命分公司領(lǐng)導(dǎo)時(shí)怀骤，要選價(jià)值觀與總部一致，擁有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力和管理能力焕妙，如果不是100%放心蒋伦，絕對(duì)不能派出去獨(dú)當(dāng)一面》偃担總公司領(lǐng)導(dǎo)要換大量時(shí)間用于內(nèi)部溝通和宣講痕届。

四、早啟動(dòng)做細(xì)節(jié)

1末患、打雞血

2研叫、列出一天的工作計(jì)劃和奮斗目標(biāo)；拜訪幾個(gè)璧针、是誰(shuí)蓝撇、幾點(diǎn)拜訪哪一家等等。

?晚分享

1陈莽、“倒垃圾”排除負(fù)面情緒渤昌，隊(duì)員坐在一起互吐不快、分擔(dān)壓力走搁，增強(qiáng)凝聚力独柑。

2、分享問(wèn)題私植、給出建議忌栅、理性分析、解決問(wèn)題曲稼。

3索绪、分享經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)“拔尖扶貧”贫悄；今天分享了瑞驱，下次還渴望分享。

4窄坦、了解團(tuán)隊(duì)成員唤反，互幫互助凳寺。團(tuán)隊(duì)的整體水平是衡量領(lǐng)導(dǎo)管理者的唯一標(biāo)準(zhǔn)；而團(tuán)隊(duì)的整體水平彤侍，與你花了多少時(shí)間肠缨、精力去幫助隊(duì)員不斷提升息息相關(guān)。晚分享不一定非在公司進(jìn)行盏阶，也可以AA一邊吃飯一邊交流晒奕。

中間抓陪訪

管理是通過(guò)別人拿結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)每一名隊(duì)員可能犯下的錯(cuò)誤名斟，并予以修正脑慧、彌補(bǔ)；最簡(jiǎn)單的方法就是陪訪蒸眠。中間抓陪訪包括收集資料漾橙、有效打電話、有效預(yù)約客戶楞卡；也就是對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程的管控霜运；以及對(duì)過(guò)程中進(jìn)行有效率、有結(jié)果的輔導(dǎo)蒋腮。

1淘捡、陪訪是傳授方法，不是幫隊(duì)員簽單池摧；“授人以魚(yú)不如授人以漁”焦除。陪訪的過(guò)程只錄音或記錄；回來(lái)后放錄音逐一分析他存在的問(wèn)題作彤，用你的經(jīng)驗(yàn)教他膘魄。

2、如果一個(gè)新人不具備獨(dú)立談單的最低標(biāo)準(zhǔn)竭讳，那采用另一個(gè)方式创葡，你來(lái)談，他在旁邊觀摩學(xué)習(xí)绢慢；從開(kāi)場(chǎng)白到最后簽單逐一展示灿渴。當(dāng)然，你對(duì)簽單信心不大時(shí)胰舆，事先不要給他太高期望骚露，別夸下海口缚窿，否則教學(xué)就成了反面案例棘幸。新人對(duì)你失去信任，還會(huì)降低你的威信滨攻，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的下降够话。最好的方法是提前對(duì)要拜訪的客戶進(jìn)行判斷蓝翰。準(zhǔn)確告訴新人這個(gè)客戶是哪類(lèi)客戶光绕，同時(shí)告訴他想簽單現(xiàn)階段可能存在問(wèn)題女嘲。此后，與客戶交流中诞帐，努力克服這些問(wèn)題欣尼，爭(zhēng)取最好的結(jié)果；即便最終失敗停蕉，新人也會(huì)從中學(xué)到技巧愕鼓，并信服你的判斷能力。

3慧起、針對(duì)隊(duì)員的具體需求去做不同的輔導(dǎo)菇晃。

銷(xiāo)售是講方法重成交（接上文）

1、加強(qiáng)BC資源監(jiān)管蚓挤，每天讓隊(duì)員匯報(bào)BC類(lèi)資源溝通數(shù)量磺送、效果、轉(zhuǎn)化等灿意。

2估灿、讓BC資源流動(dòng)起來(lái)---轉(zhuǎn)單（隊(duì)員間、部門(mén)間）

3缤剧、增強(qiáng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化BC的信心馅袁，不要怕談成D

二、提高BC類(lèi)的簽單轉(zhuǎn)化率

1荒辕、直接了當(dāng)溝通汗销。BC大多的需求是隱形存在的，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接點(diǎn)出需求抵窒；把公司的產(chǎn)品條陳利弊弛针，供客戶自己考量。

2估脆、找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人钦奋，進(jìn)行有效溝通。

四疙赠、提高自我驅(qū)動(dòng)力付材，創(chuàng)造好業(yè)績(jī)；團(tuán)隊(duì)普遍存在三個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題

1圃阳、知足常樂(lè)成為常態(tài)厌衔。達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)后便失去了沖擊更好業(yè)績(jī)的動(dòng)力。

2捍岳、任務(wù)完成不徹底富寿，目標(biāo)制定完成后睬隶，對(duì)目標(biāo)的完成情況不再關(guān)注。

3页徐、存在留單情況苏潜。業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，把還能簽的單留到下個(gè)月变勇。

管理者要深挖不同隊(duì)員內(nèi)心的需求恤左，提成設(shè)立金、銀搀绣、銅階梯提成飞袋。

五、好銷(xiāo)售需要好心態(tài)

1链患、樹(shù)立自信巧鸭，頂尖銷(xiāo)售把控銷(xiāo)售流程、領(lǐng)導(dǎo)客戶麻捻。談吐自信纲仍、對(duì)產(chǎn)品充滿信心，拜訪前準(zhǔn)備充分芯肤，把控銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)巷折，從容簽單。

2崖咨、保持樂(lè)觀锻拘。一流銷(xiāo)售賣(mài)自己、二流銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)击蹲、三流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品署拟、四流銷(xiāo)售賣(mài)價(jià)格。銷(xiāo)售是通過(guò)自身對(duì)客戶的持續(xù)影響歌豺，和客戶建立共鳴推穷，從而引導(dǎo)簽單。過(guò)程中类咧，你樂(lè)觀客戶感受的到馒铃，好的談單氛圍影響最終結(jié)果。經(jīng)常給隊(duì)員未來(lái)可期的希望痕惋，公司的業(yè)績(jī)区宇，未來(lái)的藍(lán)圖，每日訂單情況的微信群發(fā)布值戳。

3议谷、提高積極性，強(qiáng)化“要行”

客戶選擇和誰(shuí)簽單堕虹，會(huì)對(duì)比多個(gè)商家和銷(xiāo)售接觸卧晓，最終選哪一家芬首，銷(xiāo)售人員的作用非同小可。面對(duì)客戶的異議和挑戰(zhàn)逼裆，不能自亂陣腳郁稍；無(wú)法把產(chǎn)品和競(jìng)品做出清晰的區(qū)分，會(huì)給客戶一種買(mǎi)誰(shuí)都差不多的感受波附，從而減少簽單機(jī)會(huì)艺晴≈缱辏可以面對(duì)質(zhì)疑掸屡，保持冷靜，充滿激情分析然评，讓客戶感覺(jué)到所有的需求都得到了滿足仅财。強(qiáng)化對(duì)競(jìng)品的研究，加深對(duì)自家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知碗淌，增強(qiáng)他們的“要性”盏求；同時(shí)強(qiáng)化隊(duì)員舉一反三，對(duì)比論證能力的培養(yǎng)亿眠。

?打造你的銷(xiāo)售鐵軍

系統(tǒng)的制度碎罚、組織架構(gòu)、人才培養(yǎng)纳像、激勵(lì)獎(jiǎng)懲荆烈、企業(yè)文化、價(jià)值觀竟趾，不斷迭代憔购。

一、找到能做非凡事的平凡人（找對(duì)人岔帽，才能做對(duì)事）

1玫鸟、高薪挖人才，除了考核專(zhuān)業(yè)能力犀勒，更重要的是考核他們的價(jià)值觀是否與企業(yè)匹配屎飘。團(tuán)隊(duì)的帶頭人首先必須認(rèn)同公司的價(jià)值觀，這樣才能全心服務(wù)公司贾费，以身作則钦购、言傳身教，為員工做出榜樣铸本。

2肮雨、招聘權(quán)在業(yè)務(wù)部門(mén)，而非人力資源部門(mén)箱玷。招聘決策權(quán)在部門(mén)主管怨规，招聘時(shí)要刨根問(wèn)底：專(zhuān)業(yè)能力陌宿、背景、性格波丰、價(jià)值觀壳坪、崗位需要的某些專(zhuān)業(yè)能力。第一要能吃苦“講講到目前為止你吃過(guò)的最大的苦是什么”掰烟？想辦法多了解對(duì)方一點(diǎn)爽蝴，要形成人才“地級(jí)差”。如：崗位工資1萬(wàn)纫骑，別從月薪8千的人里找蝎亚，要從月薪4、5千的人里找先馆。月薪一下多了一倍发框，可以無(wú)限激發(fā)他的工作積極性。英雄始于毫末煤墙，一定會(huì)人才埋沒(méi)在4梅惯、5千中，要做的就是將有潛質(zhì)的挑出來(lái)仿野；放到合適的位置上铣减。

二、人才梯隊(duì)管理（招聘是第一步脚作，人才培養(yǎng)是第二步）

1葫哗、千萬(wàn)不能讓銷(xiāo)售理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為，這種培訓(xùn)是公司的福利鳖枕。讓大家樹(shù)立一種觀念：銷(xiāo)售通過(guò)拼搏為公司賺取更多利潤(rùn)魄梯，公司再將這部分利潤(rùn)用于銷(xiāo)售的培訓(xùn)；公司培養(yǎng)標(biāo)桿時(shí)宾符，應(yīng)根據(jù)情況同時(shí)培養(yǎng)幾個(gè)人酿秸，這樣在業(yè)績(jī)上會(huì)你追我趕。

2魏烫、人才梯隊(duì)體系辣苏。P系列（技術(shù)崗）：M系列（管理崗）。技術(shù)泛指各種專(zhuān)業(yè)能力哄褒，用于一般的銷(xiāo)售人員稀蟋。M負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，不一定有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)能力呐赡。公司為M配置一些P系列的人才退客。如：M會(huì)管理P6以下的銷(xiāo)售；P主要看個(gè)人工作能力，不用帶人萌狂、屬于公司重點(diǎn)人才档玻，有時(shí)可能要求帶項(xiàng)目組。

3茫藏、M0人才培養(yǎng)（銷(xiāo)售主管）三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是與企業(yè)價(jià)值觀误趴，二是有較好的業(yè)績(jī)，三是有做管理層的意愿务傲。提前3-6個(gè)月進(jìn)入管理預(yù)演模式凉当，進(jìn)行全面熏陶；過(guò)程中觀察M0是否有成為管理者的潛力售葡。是否愿意也有能力幫團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)看杭。如：讓M0陪訪，借機(jī)觀察他的輔導(dǎo)能力天通；回來(lái)后立刻讓M0分享過(guò)程中觀察到了什么泊窘，被陪同人表現(xiàn)如何；讓M0參加區(qū)域公司的管理層會(huì)議像寒，參與討論、互相幫助瓜贾；讓M0指導(dǎo)公司在做什么诺祸，對(duì)決策的過(guò)程有所了解。

4祭芦、M1.5人才培養(yǎng)筷笨，M1是主管，M2 是經(jīng)理龟劲；M1.5是潛在能成為銷(xiāo)售經(jīng)理的人才胃夏。在確定1.5之前，考核必選對(duì)象的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)昌跌，考察在管理中做的是否到位仰禀。通過(guò)考察后有晉升想法的主管放入培養(yǎng)梯隊(duì)。重點(diǎn)考察4個(gè)方面的能力：價(jià)值傳承蚕愤、團(tuán)隊(duì)管理能力答恶、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)能力以及拿結(jié)果的能力。

三萍诱、留人需留心

1悬嗓、用企業(yè)價(jià)值觀留人。不認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀不留裕坊；認(rèn)同融入企業(yè)的員工通過(guò)多方面激勵(lì)來(lái)保障大家的安全感和歸屬感包竹。激勵(lì)中較為主要的是薪酬，鐵軍薪酬由三部分組成：工資、獎(jiǎng)金周瞎、期權(quán)悟狱；基本工資和獎(jiǎng)金取決于三個(gè)因素：級(jí)別，新員工都有一個(gè)明確的級(jí)別和基本工資（P\M）堰氓，不同級(jí)別之間工資差距很大挤渐；績(jī)效，同一級(jí)別的員工双絮，業(yè)績(jī)突出薪酬自然更高浴麻。人才盤(pán)點(diǎn)，每年對(duì)人才進(jìn)行一次盤(pán)點(diǎn)囤攀，主要是這個(gè)人在行業(yè)里的不可替代性软免、稀缺性、成長(zhǎng)性等焚挠；盤(pán)點(diǎn)的結(jié)果和員工的績(jī)效膏萧、級(jí)別掛鉤。盤(pán)點(diǎn)的另一個(gè)目的是明確重要的20%的人才去留蝌衔。假如這部分人才流失率很大榛泛，那么人力部門(mén)就要采取相應(yīng)的措施（80%的錢(qián)給20%的人）。

2噩斟、雙軌升值路線留人曹锨。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出，同時(shí)有較強(qiáng)的管理潛質(zhì)和意愿剃允，就沿管理線升職沛简；如果業(yè)績(jī)突出卻沒(méi)有管理潛質(zhì)，則沿技術(shù)線發(fā)展斥废。

3椒楣、區(qū)別對(duì)待申請(qǐng)離職的員工。功成名就也累了牡肉，為他高興慶祝離開(kāi)捧灰；極力挽留有能力、有潛力的人荚板，用事業(yè)留這些人凤壁。

4、建立“前員工聯(lián)盟”不要讓離職員工走的不愉快跪另；公司是否有前途拧抖，留住人才是關(guān)鍵。

四免绿、將“野狗”和“小白兔”踢出隊(duì)伍

“狗唧席、牛、明星”是圍繞價(jià)值觀評(píng)價(jià)體系和績(jī)效評(píng)估留下員工的屬性√视矗“明星”價(jià)值觀和業(yè)績(jī)考評(píng)中都是佼佼者迹卢，投入資源培養(yǎng)他們，讓他們成為下一代接班人徒仓「睿“牛”價(jià)值觀和業(yè)績(jī)都滿足公司需要掉弛，是公司管理人才梯隊(duì)的重要來(lái)源症见。“狗”兩方面大多一般殃饿，有的基本不達(dá)標(biāo)谋作，公司會(huì)給他們一些機(jī)會(huì)和幫助、輪崗乎芳，如果還沒(méi)提升才會(huì)淘汰遵蚜。“明星”是公司學(xué)習(xí)對(duì)象“拍位螅”值得花時(shí)間培養(yǎng)吭净，將來(lái)有可能產(chǎn)生“明星”.“狗”屬留司查看，通過(guò)努力會(huì)被留下携取≡芮“野狗”有能力、業(yè)績(jī)優(yōu)秀雷滋、但恃才傲物不認(rèn)同價(jià)值觀，對(duì)規(guī)則視為無(wú)物文兢；“小白兔”認(rèn)同價(jià)值觀晤斩，遵守規(guī)章，團(tuán)結(jié)友愛(ài)姆坚，但能力太差澳泵，業(yè)績(jī)很少能達(dá)標(biāo)。

? ? 領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)-------好領(lǐng)導(dǎo)都是好教練

? ? ? ? 管理者的能力有兩個(gè)維度兼呵，一是銷(xiāo)售力兔辅、一是管理能力。對(duì)管理者的選拔除了考量?jī)r(jià)值觀與公司是否一致击喂，還要考量這兩個(gè)維度的能力维苔；在這一點(diǎn)上大部分公司是唯業(yè)績(jī)論。

一懂昂、培訓(xùn)指導(dǎo)的能力介时，對(duì)培訓(xùn)指導(dǎo)工作的用心程度，直接決定團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度和能力上限

1、明確自身位置沸柔。通過(guò)別人拿結(jié)果循衰，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的好壞是你能力的體現(xiàn)。

2褐澎、建立完善的培訓(xùn)體系会钝，良好的心態(tài)，正確的方法工三。培訓(xùn)分為前期的統(tǒng)一培訓(xùn)和后期的個(gè)人指導(dǎo)迁酸。統(tǒng)一培訓(xùn)講解的是一些企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)徒蟆、工作流程胁出、基本話術(shù)等簡(jiǎn)單的知識(shí)。提前將這些制成電子資料段审，也可以通過(guò)音頻全蝶、視頻讓大家自己學(xué)習(xí)。但管理者要定期考核寺枉、審查抑淫，學(xué)習(xí)不理想的人要安排二次培訓(xùn)。后期的個(gè)人指導(dǎo)姥闪，每個(gè)隊(duì)員的問(wèn)題都具有獨(dú)特性始苇，所以不可能制定統(tǒng)一的培訓(xùn)材料晕换，只能就事論事矫限，逐一指導(dǎo)。但可以規(guī)定一個(gè)時(shí)間比如早晚會(huì)呜舒，有銷(xiāo)售提出問(wèn)題避归，然后統(tǒng)一解答荣月。這樣不但能群策群力，而且可以讓每一位銷(xiāo)售都經(jīng)歷問(wèn)題的解答過(guò)程梳毙。當(dāng)不同的銷(xiāo)售遇到同樣的問(wèn)題時(shí)哺窄，他們可以自行解決，提高了效率账锹。

3萌业、修正風(fēng)氣的能力。領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是幫團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人都掙到錢(qián)奸柬，幫企業(yè)打造高人效的鐵軍團(tuán)隊(duì)生年。隨著團(tuán)隊(duì)成員的流動(dòng)，難免出現(xiàn)害群之馬鸟缕；一種是長(zhǎng)期沒(méi)業(yè)績(jī)導(dǎo)致工作動(dòng)力的喪失晶框；一種是業(yè)績(jī)好排抬、心高氣傲、漠視紀(jì)律授段。這兩種隊(duì)員的狀態(tài)會(huì)影響整個(gè)隊(duì)伍蹲蒲。解決這個(gè)問(wèn)題，首選一名相對(duì)積極且守紀(jì)律的隊(duì)員侵贵，幫他成為業(yè)績(jī)標(biāo)桿届搁，以他的優(yōu)異成績(jī)持續(xù)刺激問(wèn)題隊(duì)員，從而使驕傲這服從窍育，使消極者產(chǎn)生動(dòng)力卡睦；其次，溝通漱抓、限期整改表锻；不改，直接勸退乞娄。以上兩種方法是問(wèn)題發(fā)生后的應(yīng)急處理瞬逊；建立完善的管理體系，才能防患于未然仪或。在管理者的選拔上以“又紅又專(zhuān)”為標(biāo)準(zhǔn)确镊，業(yè)績(jī)和價(jià)值觀考核各占一半；好的管理體系要賦予團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)“殺無(wú)赦”的權(quán)利范删，背后是對(duì)制度的服從蕾域。決策前充分發(fā)表意見(jiàn)，決策后堅(jiān)決執(zhí)行到旦。

4旨巷、逆境破局的能力。首先添忘，保證自己迎難而上契沫，絕不放棄；其次昔汉，面對(duì)困難要在一線戰(zhàn)場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)同甘共苦，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力拴清。

5靶病、好好學(xué)習(xí)，持續(xù)錘煉自己的銷(xiāo)售能力口予，學(xué)習(xí)經(jīng)典銷(xiāo)售知識(shí)娄周；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)分享沪停。

? 管理三板斧

“揪頭發(fā)”煤辨、“照鏡子”裳涛、“聞味道”指的是管理者在組織中發(fā)展與成長(zhǎng)的發(fā)展與思路。順利用這三板斧众辨，管理者必須具備三種能力：眼界端三、胸懷、能力鹃彻。

一郊闯、揪頭發(fā)

管理者在工作中容易出現(xiàn)的問(wèn)題是：考慮不周全、急功近利蛛株、和其它團(tuán)隊(duì)不團(tuán)結(jié)团赁；為了杜絕這些問(wèn)題，管理者要開(kāi)闊眼界谨履，訓(xùn)練內(nèi)心欢摄。

1、開(kāi)闊眼界笋粟』衬樱看待事物的廣度與深度，不能只看眼前利益和自己的利益矗钟，不要搶別人的客戶唆香；不要為了成交美化自己的產(chǎn)品；只想賣(mài)產(chǎn)品卻不關(guān)注售后服務(wù)吨艇，這樣很難續(xù)約躬它。眼界是大局觀，“芝麻”旁邊還有“西瓜”不為蠅頭小利沾沾自喜东涡，別為暫時(shí)的利益冯吓，因小失大。

2疮跑、訓(xùn)練內(nèi)心组贺。一是通過(guò)坦誠(chéng)交流和教練的引導(dǎo)，讓大家發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)過(guò)程中支持自己的最重要的力量源泉和最有成就感的體驗(yàn)祖娘，始終保持自我悅納的心態(tài)失尖。二是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部充分溝通，積極和團(tuán)隊(duì)成員一起探討變化的必要性和可能方法渐苏，得到團(tuán)隊(duì)支持掀潮。三是爭(zhēng)取更高界別管理者的參與與資源支持。四是將目標(biāo)與計(jì)劃寫(xiě)入KPI琼富，在制定KPI時(shí)充分交流仪吧，一旦確定就愿賭服輸，按事先約好的執(zhí)行鞠眉。

二薯鼠、照鏡子

一是管理者對(duì)自己有清醒的認(rèn)知择诈；不要高看或低看自己，常常內(nèi)省出皇。二是要做別人的鏡子羞芍；發(fā)現(xiàn)隊(duì)員的長(zhǎng)處和不足，然后根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)合理分配恶迈、落實(shí)涩金、檢查工作；及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的變化暇仲。三是要以別人為鏡子步做，自視過(guò)高是管理者容易走進(jìn)的誤區(qū)，看到別人的優(yōu)點(diǎn)奈附、缺點(diǎn)全度，反省自己。對(duì)上級(jí)有膽量斥滤、對(duì)平級(jí)有肺腑将鸵、對(duì)下級(jí)有心肝。

三佑颇、聞味道

1顶掉、管理者自身要有屬于自己的味道√粜兀“沁人心脾痒筒、如浴春風(fēng)”，不能“烏煙瘴氣”茬贵。不要唱高調(diào)簿透、喊口號(hào)，氣急敗壞解藻。管理者味道決定團(tuán)隊(duì)味道老充。

2、領(lǐng)導(dǎo)要清楚穩(wěn)到隊(duì)員和團(tuán)隊(duì)的“味道”螟左。了解每一個(gè)隊(duì)員的教育背景啡浊、性格特點(diǎn)、個(gè)人經(jīng)歷胶背、成長(zhǎng)環(huán)境虫啥、價(jià)值追求、潛在問(wèn)題奄妨。除了與隊(duì)員的工作交流，也要關(guān)心一下他澳門(mén)在生活中遇到的一些困難苹祟，多給人情上的關(guān)照砸抛，這絕對(duì)是管理中的一劑良藥评雌。

? ?落實(shí)數(shù)據(jù)化管理，客戶管理系統(tǒng)化

一直焙、建立科學(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系

數(shù)據(jù)化管理涵蓋的內(nèi)容：拜訪量景东、記錄、客戶數(shù)量奔誓、增長(zhǎng)率斤吐、轉(zhuǎn)化率等。

1厨喂、為什么要管和措。通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行管理。一般公司銷(xiāo)售部門(mén)的分級(jí)：銷(xiāo)售總監(jiān)管大區(qū)經(jīng)理蜕煌、大區(qū)經(jīng)理管區(qū)域經(jīng)理派阱；區(qū)域經(jīng)理管理主管；主管管銷(xiāo)售斜纪；四層架構(gòu)贫母；公司小三層就可以了。通過(guò)數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售人員的的業(yè)績(jī)是運(yùn)氣盒刚、還是實(shí)力腺劣。數(shù)據(jù)分析提升效率。某個(gè)區(qū)域只要數(shù)據(jù)差異很大因块，區(qū)域從大區(qū)到主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的管控一定很糟橘原。

2、管理哪些內(nèi)容贮聂。銷(xiāo)售人員單位時(shí)間（年靠柑、月、日）完成的訂單數(shù)量吓懈；ABC客戶數(shù)量歼冰；有效預(yù)約量；有效拜訪量耻警。根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)可以進(jìn)行數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)隔嫡，分析出企業(yè)或個(gè)人的成長(zhǎng)路徑。如：銷(xiāo)售一個(gè)月新增客戶300個(gè)甘穿，拜訪量100個(gè)腮恩，A30，B30,成交3個(gè)温兼；可以看出他新增和分類(lèi)有問(wèn)題秸滴；分類(lèi)不到位或可能數(shù)據(jù)造假。再如：上個(gè)月新增300個(gè)成交6單募判；這個(gè)月新增200個(gè)荡含，成交4單咒唆；說(shuō)明他的客戶定位比較準(zhǔn)確。

3释液、怎么管理全释。成功的管理者應(yīng)該組織一個(gè)優(yōu)質(zhì)的早會(huì)。對(duì)數(shù)據(jù)檢查误债、詢問(wèn)浸船、分析；每天進(jìn)行數(shù)據(jù)分析寝蹈，看前一天的數(shù)據(jù)李命。數(shù)據(jù)錄入要真實(shí)、準(zhǔn)確躺盛、客觀项戴。

二、客戶轉(zhuǎn)化率是銷(xiāo)售成敗的鏡子

1槽惫、通過(guò)“ABC”客戶轉(zhuǎn)化率分析發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題周叮。通過(guò)A客戶評(píng)估體系發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；通過(guò)A當(dāng)月開(kāi)發(fā)當(dāng)月轉(zhuǎn)化的成交數(shù)據(jù)界斜，評(píng)估銷(xiāo)售在A轉(zhuǎn)化上處于什么水平仿耽；換句話說(shuō)，通過(guò)ABC三類(lèi)的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)分析各薇，可以發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中各銷(xiāo)售人員的能力強(qiáng)弱项贺，以及銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的不同問(wèn)題。這種評(píng)估分析是一個(gè)深入的探尋過(guò)程峭判，并不是浮于表面开缎。如：開(kāi)發(fā)了5個(gè)A，成交了2家林螃，轉(zhuǎn)化率40%奕删；單這時(shí)首先要分析這40%的轉(zhuǎn)化里的客戶，是不是第一次就見(jiàn)到了關(guān)鍵人疗认，另3家沒(méi)成交的是不是也見(jiàn)到了關(guān)鍵人完残；其次還要看他在整個(gè)溝通過(guò)程中是否提前做了功課，是否通過(guò)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)和前期了解實(shí)現(xiàn)了有效溝通横漏。最后要考量他在溝通過(guò)程中谨设，是否了解客戶的購(gòu)買(mǎi)能力和預(yù)算。從這三個(gè)維度考察隊(duì)員上門(mén)去見(jiàn)客戶前缎浇，這些細(xì)節(jié)是否合格扎拣，然后再去評(píng)估。這個(gè)評(píng)估一般以三個(gè)月為單位時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)月開(kāi)發(fā)的鹏秋，可能下個(gè)月成交尊蚁；所以一般兩個(gè)月才能記錄到一輪有效數(shù)據(jù)，三個(gè)月才能記錄兩輪數(shù)據(jù)侣夷，形成對(duì)比。

接上文

2仑乌、通過(guò)BC類(lèi)評(píng)估體系發(fā)現(xiàn)問(wèn)題百拓。BC評(píng)估基本與A一致，也以三個(gè)月未為單位時(shí)間晰甚。評(píng)估的維度也一樣：是否找到關(guān)鍵人衙传、是否有效探詢到了客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意愿、客戶是否有預(yù)算購(gòu)買(mǎi)厕九。兩個(gè)問(wèn)題：第一蓖捶，沒(méi)有簽單的A，很多時(shí)候是沒(méi)有見(jiàn)到關(guān)鍵人扁远；第二俊鱼，客戶有購(gòu)買(mǎi)能力，不代表客戶有預(yù)算或近期有預(yù)算畅买。把前面“三個(gè)維度”和“兩個(gè)問(wèn)題”解決了并闲，隊(duì)員就有了明確的目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)也形成了有效管理谷羞，簽單會(huì)非常簡(jiǎn)單帝火。

三、提高客戶轉(zhuǎn)化率要做的輔導(dǎo)工作（數(shù)據(jù)評(píng)估的目的就是給隊(duì)員做有效輔導(dǎo)）

1湃缎、輔導(dǎo)不能憑直覺(jué)犀填，要因人而異。通過(guò)對(duì)隊(duì)員能力的評(píng)估嗓违，可以直觀獲得每一名隊(duì)員對(duì)不同類(lèi)型的客戶展現(xiàn)出的不同能力九巡，以及付出的努力。根據(jù)每個(gè)隊(duì)員的優(yōu)劣勢(shì)靠瞎，第一先輔導(dǎo)針對(duì)不同類(lèi)型客戶應(yīng)具備的分析比庄、應(yīng)對(duì)能力。同樣面對(duì)A有人簽單乏盐，有人始終簽不了佳窑。這時(shí)要分析：沒(méi)見(jiàn)到關(guān)鍵人？上門(mén)拜訪溝通不到位父能？沒(méi)挖出客戶潛在需求神凑？沒(méi)了解客戶擔(dān)憂的問(wèn)題？找到問(wèn)題后輔導(dǎo)大家怎么樣在簽單歡姐姐解決這些問(wèn)題。（有效溝通不是你能為對(duì)方做什么溉委，二是知道客戶想要什么鹃唯、有什么擔(dān)憂、他說(shuō)出來(lái)瓣喊，你再有針對(duì)性的決絕）坡慌。

2、根據(jù)客戶資金周轉(zhuǎn)情況確定簽單時(shí)間藻三，及時(shí)和客戶確定資金到位時(shí)間洪橘，馬上簽。

3棵帽、實(shí)行精細(xì)化管理熄求。精細(xì)化的把每一天、每個(gè)人的工作逗概，分解到每一個(gè)具體環(huán)節(jié)中弟晚，如：隊(duì)員開(kāi)發(fā)不了很多A，你可以從源頭往前推：他在準(zhǔn)備客戶資料和開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中是否做足了功課逾苫；電話預(yù)約是否是關(guān)鍵人卿城；除此溝通是否形成客戶畫(huà)像，是否了解到了客戶的具體需求與購(gòu)買(mǎi)能力等等隶垮。最后回歸到他的主要問(wèn)題藻雪，應(yīng)從哪方面去提高精細(xì)化的工作力度，以開(kāi)發(fā)到更多的A狸吞。

4勉耀、注意輔導(dǎo)的時(shí)效性。出現(xiàn)問(wèn)題蹋偏，馬上輔導(dǎo)便斥；過(guò)了時(shí)間會(huì)忘記細(xì)節(jié)，忽略要點(diǎn)威始。

5枢纠、輔導(dǎo)要因材施教。

注意每一個(gè)隊(duì)員的獨(dú)特性黎棠，每個(gè)隊(duì)員會(huì)有各種不同問(wèn)題晋渺。

A是最有把握簽下的客戶。對(duì)A類(lèi)客戶的數(shù)據(jù)分析和研判脓斩，不僅可以讓管理者清楚掌握隊(duì)員的有效客戶數(shù)量木西，更關(guān)鍵的是，可以讓管理者通過(guò)銷(xiāo)售人員A類(lèi)簽單的數(shù)據(jù)随静，看到隊(duì)員在過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題八千，及時(shí)解決吗讶，才能有效避免A的流失，提高簽單率恋捆。

? 利用數(shù)據(jù)讓有效預(yù)約真的有效

有效預(yù)約：提前溝通并取得拜訪許可的客戶照皆。打完預(yù)約電話再去拜訪，一可以排除無(wú)效客戶沸停，二可以獲得一定信息膜毁，為正式拜訪打好前站。領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)隊(duì)員打電話也能把把關(guān)愤钾，觀察一下是不是有效客戶爽茴，聽(tīng)隊(duì)員溝通方式是否有問(wèn)題，及時(shí)給予輔導(dǎo)绰垂；除此之外，還能統(tǒng)計(jì)隊(duì)員每天的預(yù)約工作情況火焰，便于進(jìn)行預(yù)約數(shù)據(jù)分析劲装。

一、從有效預(yù)約量看問(wèn)題

? ? ? 隊(duì)員連續(xù)一段時(shí)間有效預(yù)約量不達(dá)標(biāo)昌简，一般來(lái)說(shuō)兩種原因：一是有效客戶資料收集有問(wèn)題占业，二是電話溝通有問(wèn)題。

1纯赎、客戶源頭谦疾，決定客戶質(zhì)量。幾個(gè)問(wèn)題犬金，隊(duì)員從哪些渠道獲得客戶信息念恍？客戶經(jīng)濟(jì)狀況怎么樣？客戶是否真的對(duì)產(chǎn)品有需求晚顷。

2峰伙、電話開(kāi)發(fā)。要能找到關(guān)鍵人電話该默，要知道每一句話怎么說(shuō)瞳氓，還要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)及時(shí)回復(fù)，隨時(shí)對(duì)接下來(lái)的話語(yǔ)做出調(diào)整栓袖。這個(gè)要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練匣摘。

二、找到“有效預(yù)約”無(wú)效的原因（重點(diǎn)對(duì)待有效預(yù)約數(shù)據(jù)裹刮，這是銷(xiāo)量開(kāi)始的第一步）

1音榜、隊(duì)員判斷失誤。關(guān)注客戶的支付能力必指、需求程度外囊咏，還要注意是否在判斷客戶類(lèi)型時(shí)就錯(cuò)了。

2、隊(duì)員被客戶拒絕梅割。有效預(yù)約的前提是客戶在一定程度上了解了公司提供的產(chǎn)品霜第，并同意和隊(duì)員會(huì)面。所以户辞，一般不會(huì)在接下來(lái)的面談中被拒絕泌类。如果隊(duì)員前期在電話里沒(méi)把產(chǎn)品的基本情況交代清楚，就有可能讓客戶找不到產(chǎn)品對(duì)自己的價(jià)值底燎，可能會(huì)被拒絕刃榨。所以電話預(yù)約中，一定要簡(jiǎn)明扼要表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值双仍。想方法引出客戶的一些想法和需求枢希，這樣更容易接受拜訪。問(wèn)客戶：目前遇到的問(wèn)題是什么朱沃？你想怎么做呢在苞轿？聽(tīng)完問(wèn)題再確認(rèn)客戶擔(dān)憂的點(diǎn)，講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逗物，引導(dǎo)客戶自己回答問(wèn)題：你看我們的產(chǎn)品你了解嗎搬卒？對(duì)你有幫助嗎？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶拜訪數(shù)據(jù)分析：從量變到質(zhì)變

? ? ? ? 對(duì)銷(xiāo)售而言翎卓，有效拜訪量直接決定簽單結(jié)果契邀；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)可以根據(jù)拜訪數(shù)量和有效預(yù)約數(shù)量的對(duì)比，分析隊(duì)員能力缺失的具體情況失暴。

? ? ? “631法則”業(yè)績(jī)60%靠拜訪量坯门；30%靠銷(xiāo)售技巧；10%靠運(yùn)氣锐帜。所以銷(xiāo)售日常拜訪量的標(biāo)準(zhǔn)是每天3-4家田盈。拜訪量不達(dá)標(biāo)說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一是工作態(tài)度，二是能力欠缺缴阎。除此之外允瞧，正常的有效拜訪量和成交量是成正比的；隨著銷(xiāo)售工作年限的增加蛮拔，這個(gè)比率會(huì)變的越來(lái)越小述暂。所以通過(guò)有效拜訪量和最終簽單數(shù)量的對(duì)比，既對(duì)有效轉(zhuǎn)化率的分析建炫，可以看出隊(duì)員簽單能力以及工作效率是否存在問(wèn)題畦韭。

? ? ? ? ?拜訪除了介紹產(chǎn)品，還要聯(lián)絡(luò)感情肛跌；拜訪的目的是擴(kuò)大客戶內(nèi)心的渴望艺配，解決內(nèi)心焦慮察郁，從而促成簽單。銷(xiāo)售把業(yè)務(wù)推進(jìn)到拜訪環(huán)節(jié)转唉，等于成功了一半皮钠，領(lǐng)導(dǎo)要充分關(guān)注隊(duì)員拜訪的“質(zhì)”和“量”；出現(xiàn)任何問(wèn)題要充分重視赠法，針對(duì)具體情況提出處理方法麦轰。

一、量的缺失：隊(duì)員的心態(tài)問(wèn)題

? ? ? ? 有的隊(duì)員比較積極砖织，有的隊(duì)員比較散漫款侵、碰運(yùn)氣，對(duì)工作不負(fù)責(zé)任侧纯。銷(xiāo)售的基本兩點(diǎn)：不懶散新锈、有熱情。用16字法則站在隊(duì)員角度溝通眶熬，嚴(yán)明獎(jiǎng)懲壕鹉。

二、質(zhì)的缺失：隊(duì)員能力問(wèn)題

? ? ? ?心態(tài)能改變隊(duì)員的工作積極性聋涨，但提高不了工作能力。領(lǐng)導(dǎo)要提升隊(duì)員的溝通能力负乡。除了自己帶隊(duì)員牍白，還可以讓團(tuán)隊(duì)中不同段位的人來(lái)帶新人。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?結(jié)束

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2020.6.14