不會說說話的你是否總是被自己“愚蠢”買單，常常搞砸本來成功的事情锦爵。好心幫人舱殿，弄得個“居心不良，老死不往來”险掀；客戶來買貨沪袭，“被你的一番解說，成功勸退”樟氢。生活離不開社交冈绊，交談必不可少，下到買菜埠啃，上到工作死宣。高手過招暗藏殺機(jī)，嘴上說的“可以”碴开，心里想的“整你”毅该。
【案例】
接待室擺著茶幾，座在沙發(fā)上的兩人在交談著潦牛，張小良手中拿著一份資料正在給客戶講解著自己的業(yè)務(wù)眶掌，兩人你一言我一語，不斷的詢問和確定各項事宜巴碗，突然朴爬，空氣寧靜了，在張小良提出一個問題時橡淆！
如果你是張小良寝殴，你會怎樣做？
A.我學(xué)過明垢，絕對不能冷場！迅速詢問對方：“請問X總市咽，您覺得可以嗎痊银，還是有什么疑慮？”
B.看來客戶不感興趣施绎，趕快岔開話題溯革，聊聊“天氣”，緩和一下氣氛谷醉！
C.安靜的等待對方的先開口致稀，正好放松一下。
【案例分析】
我們先看前提：
1.兩人已經(jīng)交談過了俱尼，還不錯抖单。
2.在張小良提出一個問題時，陷入安靜。
在交談中理應(yīng)避免冷場矛绘，但僅限于進(jìn)入正題前耍休，當(dāng)兩個人已經(jīng)進(jìn)入正題時就已擺明了利害關(guān)系，都有自己的小算盤货矮。和氣的表面下羊精，必須藏著各自想得到的訊息。能聊就說明對方是有興趣的囚玫，不然他也不會浪費(fèi)時間和你見面喧锦，在這一階段客戶客戶是處于弱勢安全感不確定期。
這時你的提問抓督，客戶是不一定表達(dá)真實(shí)想法燃少，可能會拋出假答案來試探你，尤其是可能會影響客戶后續(xù)利益問題本昏。
【場景一】
第一種情況：當(dāng)你拋出的問題造成冷場時供汛，是因?yàn)槟銙伋隽丝蛻粢馔獾膯栴}，他需要思考要不要告訴你答案涌穆，要告訴你怎樣的答案怔昨。所以不要害怕，這不是冷場宿稀，但也不要閑著蛋疼趁舀，這時客戶注意力不在你身上，要抓住時機(jī)用盡可能小的動作觀察客戶身體語言是不是在構(gòu)思謊言祝沸。比如眼睛向上向左看是在回憶矮烹，那他說的話就可信度要高一些。如果眼睛向上向右看那他在創(chuàng)造罩锐，他說的話有可能是謊言奉狈。
當(dāng)然，我們不能僅憑一條特征去判斷涩惑，在“冷場‘’后仁期，再次對比客戶說話語速和聲音，如果語速有明顯的變快竭恬、慢跛蛋、高、低痊硕，身體小動作變多赊级，都屬于不正常范疇，是謊言的概率更高一些岔绸。這時要注意警惕理逊，不要太相信這個回答橡伞，在后續(xù)交談中再持續(xù)驗(yàn)證。
第二種情況：你的問題是客戶尷尬或是羞于告知的問題挡鞍，這時客戶會先有一絲不悅骑歹，后有一絲羞怯。如果客戶是強(qiáng)勢性格墨微，會在一個非常短暫的氣場降低后迅速提高自己的氣場防衛(wèi)道媚。相反是中庸（隨和）性格，會馬上隱藏自己的情緒特征并編纂一個謊言圓過去翘县。我們要集中精力在對方不察覺時捕捉這些瞬間關(guān)鍵特征最域，猜測出客戶真實(shí)的狀況及需求。而不是在你的資料本上锈麸，那些都是你應(yīng)該提前要熟悉好的東西镀脂。
通過這一環(huán)節(jié)基本你可以利用“冷場”得到你想要的訊息，不管客戶說的是真的還是假的忘伞，你都可以知道真實(shí)的訊息薄翅，不要去拆穿和爭論，知道了善加利用這些信息為后邊交談做鋪墊氓奈。
【場景二】
在交談中冷場是非常常見的特征翘魄，不要害怕，更不要先說話舀奶。第一暑竟，你會打斷客戶的思路，導(dǎo)致你無法獲取重要的信息育勺。第二但荤，冷場通常是一種社交手段，當(dāng)下面的交談至關(guān)重要時涧至，通常會短暫封嘴腹躁，迫使對方情緒產(chǎn)生惶恐和不安，引起害怕和擔(dān)憂南蓬，方便乘虛而入獲取最大利益纺非。類似于冷戰(zhàn)，這個時候千萬別慌蓖康，誰先說話就代表誰更害怕。當(dāng)然也不要耗著對峙垒手，除非你不想要結(jié)果蒜焊。要演戲，要一臉的單純科贬、自信和誠意看著對方泳梆，一副不相信你會招天譴一樣的表情鳖悠，等著對方開口。當(dāng)然他一定會開口优妙，你一定會成功乘综，因?yàn)槟阍诘戎_口，他開口就是妥協(xié)了套硼、相信了卡辰。你成功獲得對方信任，再往后邊你說的東西他基本都相信邪意。
【場景三】
短暫的封嘴也是驗(yàn)證謊言的方法之一九妈，說謊是心虛的，上文說到冷場會引起對方惶恐和不安雾鬼，那么謊言者更甚萌朱，那么就可以暗中觀察對方是否心虛，往往說真話的人不會注意到這個細(xì)節(jié)策菜。而說假話的人會變得惶恐不安晶疼，停頓片刻會辯解或是改口，或是岔開話題來預(yù)防自己的謊言被發(fā)現(xiàn)又憨。
【總結(jié)】
遇事別亂翠霍，萬事皆有因，有因必有果竟块。觀察規(guī)律壶运，總結(jié)方法。
