寫在前面的話客年，先進(jìn)行一次甄別，區(qū)分出有機(jī)會(huì)的客戶和其它打醬油的客戶娩脾。
一
在銷售過(guò)程中我們要變被動(dòng)為主動(dòng)赵誓，主動(dòng)了解客戶背景，而不能坐等上門柿赊，那是客服做的事情俩功。
我們要給客戶專業(yè)并且親切的感覺(jué)，從而得到客戶的信任碰声，目的是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最適合他的诡蜓。
銷售中的望聞問(wèn)切
1. 了解客戶情況（身份、 工作胰挑、 收入蔓罚、 狀況、 計(jì)劃）
摸清客戶客戶的背景更容易對(duì)癥下藥瞻颂，避免出現(xiàn)客戶出現(xiàn)頭疼你給人家說(shuō)買創(chuàng)可貼的情況發(fā)生
2. 聽訴求豺谈、 聽狀況
知道客戶想要的是什么，了解他的時(shí)間是否充裕贡这，生活狀況是否枯燥茬末，生活條件是否簡(jiǎn)陋
3. 找痛點(diǎn)、 找需求盖矫、 找優(yōu)勢(shì)
他說(shuō)沒(méi)時(shí)間我們就講我們的產(chǎn)品不需要時(shí)間丽惭，他說(shuō)想談戀愛(ài)我們就和他講共同經(jīng)營(yíng)一起打理，他說(shuō)生活太枯燥我們就給他說(shuō)找個(gè)事情做辈双，他說(shuō)生活條件差我們的產(chǎn)品就會(huì)給他帶來(lái)收入改善生活水平吐根。
4. 給方法、 給建議辐马、 給指導(dǎo)
我們的客戶有些是第一次接觸這個(gè)產(chǎn)品拷橘，我們首先要引導(dǎo)他們局义，知道
這是什么→我為什么要買這個(gè)產(chǎn)品→我為什么要買你的產(chǎn)品
在賣點(diǎn)中找買點(diǎn)
-在我們的產(chǎn)品特征中找賣點(diǎn)，在客戶口中找買點(diǎn)冗疮，讓客戶感到需要才是我們的方向萄唇。
-讓用戶被動(dòng)接受變主動(dòng)索要
-將特征轉(zhuǎn)化為好處，進(jìn)而提升高度
-講價(jià)格時(shí)要慢慢講术幔，不要兩句話講完另萤，讓用戶體驗(yàn)到便宜的感覺(jué)
-不要使用“你知道不知道”，"是不是"诅挑，"想不想"四敞，"會(huì)不會(huì)"的提問(wèn)方式，盡量使用“你有什么想法”的開放式提問(wèn)(不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì))
二
交易是環(huán)形鏈條
它是環(huán)環(huán)相扣拔妥，緊密連接的
很多時(shí)候我們不清楚聊天聊什么忿危，在本章節(jié)就告訴我們聊天聊什么
一、 讓客戶喜歡你并信任你
這一點(diǎn)相信我們是很容易做到的没龙，他來(lái)自于客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)員的了解铺厨，研究顯示在一場(chǎng)交易中信任所占的比重高達(dá)40%，如下圖
所以信任問(wèn)題是第一問(wèn)題硬纤，在這一步我們就是要建立信任
二解滓、 探尋背景，了解并引導(dǎo)需求
了解客戶的工作筝家、 生活情況洼裤，根據(jù)每個(gè)用戶不同的情況來(lái)渲染所要側(cè)重的買點(diǎn)。在這點(diǎn)中溪王，我們要善于提問(wèn)逸邦，即怎么問(wèn)。
"你覺(jué)得你的工作怎么樣啊"
“你想做什么樣的工作”盡量使用開放式提問(wèn)在扰，來(lái)避免聊進(jìn)死胡同而導(dǎo)致無(wú)話可聊缕减，避免一直問(wèn)一直答的形式，由于工作性質(zhì)的原因芒珠，我們要盡量以自然聊天的形式探尋客戶的情況桥狡，盡可能淡化銷售的客套，不要讓客戶感受到濃濃的業(yè)務(wù)員氣息皱卓。
三裹芝、 渲染買點(diǎn)，由興趣到欲望
當(dāng)了解客戶的背景與需求后就可以聲明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)了娜汁。
四嫂易、 試探性成交，解決問(wèn)題再渲染
試探性成交就是試探性要求客戶當(dāng)天交錢下訂單掐禁。如果能訂那最好怜械，如果客戶沒(méi)想好颅和，他就會(huì)猶豫或者直接拒絕。
當(dāng)客戶拒絕時(shí)肯定會(huì)有一個(gè)理由缕允，下面我們來(lái)簡(jiǎn)單分析一下
我沒(méi)錢——－講各種形式的定金方式峡扩，（渲染交定金的客戶現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)財(cái)了）———讓他借錢去
沒(méi)發(fā)工資———交定金（渲染產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及交易的緊迫性）———借錢去
錢不夠———交定金（渲染緊迫性）———借錢去
過(guò)段時(shí)間再做———客戶有疑問(wèn)但沒(méi)說(shuō)出來(lái)，解決辦法是做好第一二三步障本。
要和他人商量———讓他對(duì)產(chǎn)品非常感興趣教届，塑造緊迫感，吸引注意力讓他想不起商量的事情
要和家人商量（本人無(wú)權(quán)力驾霜、無(wú)信心）———
激將法/安慰他案训，即使他獨(dú)立做了決定，家人也不會(huì)怪他粪糙，反倒夸他做了明智的決定
對(duì)于想商量的客戶可以使用如下的方式：
一强霎、贊美：一開始就看出來(lái)你是一個(gè)很有主見，頭腦清晰猜旬，很尊重人的人
二、安慰：他家人會(huì)理解他的（這是有基礎(chǔ)的倦卖，夸他的優(yōu)點(diǎn)所以家人才會(huì)信任他的決定）
三洒擦、激勵(lì)：做事非常果斷，有魄力
四怕膛、要說(shuō)出是站在他的角度幫他的熟嫩，而不是自己在賣產(chǎn)品，買產(chǎn)品這事雖不是小事褐捻，（他家人會(huì)體諒他的掸茅，渲染產(chǎn)品使他忘記要商量的事情）讓他感受到你的真誠(chéng)，被你的情緒所影響柠逞，如果客戶說(shuō)出有損個(gè)人公司形象的事應(yīng)毫不猶豫的打斷并駁回
五昧狮、給客戶見證因?yàn)楠q豫而導(dǎo)致痛苦的場(chǎng)面，可以是描述可以是情景再現(xiàn)可以是截圖板壮，用類似的故事告訴他逗鸣，若不確定，就有可能面臨被騙/失去機(jī)會(huì)的痛苦
六绰精、與制造痛苦相對(duì)的撒璧，做追求快樂(lè)的造夢(mèng)，描述出為了發(fā)財(cái)當(dāng)上?CEO?笨使，迎娶白富美卿樱，走上人生巔峰的腦補(bǔ)情景
七、逼定硫椰，講完到期后繁调，不要忘了引導(dǎo)客戶下決定萨蚕，即辦手續(xù)下訂單
五、 促進(jìn)當(dāng)場(chǎng)成交
謹(jǐn)記涉馁，如果客戶提出拒絕了门岔，可能他真的是沒(méi)條件來(lái)做，更多的可能是前面的工作沒(méi)做到位烤送，第五步失敗了就是第四步?jīng)]做好寒随，第四步失敗了就是第三步?jīng)]做好，第三步失敗了就是第二步?jīng)]有做好帮坚，第二步失敗了就是第一步?jīng)]做好妻往。失敗了不要緊，不要為打翻的牛奶哭泣试和，立即收拾情緒總結(jié)經(jīng)驗(yàn)來(lái)面對(duì)好下一位客戶讯泣。
三
促使客戶在“搶到機(jī)會(huì)”與“尊重親友”之間選擇前者
并不是每個(gè)客戶都需要逼定的，最好的應(yīng)是客戶主動(dòng)提出
不能以一個(gè)銷售的角度來(lái)描述產(chǎn)品阅悍，應(yīng)當(dāng)自然提出好渠，讓客戶有發(fā)掘的感覺(jué)，對(duì)于客戶自己發(fā)現(xiàn)的東西节视，他們是十分感興趣的拳锚。
附：
為什么要開網(wǎng)店?
1、網(wǎng)店一本萬(wàn)利寻行，一次投資終身受益霍掺，網(wǎng)絡(luò)連接著千家萬(wàn)戶，不管客戶多遠(yuǎn)都能買東西
2拌蜘、網(wǎng)店屬于個(gè)人財(cái)產(chǎn)杆烁，投資穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小简卧，投資收益高
3兔魂、自己不用費(fèi)時(shí)費(fèi)力裝修、宣傳举娩，公司就是服務(wù)這些的入热，我們不用囤貨，沒(méi)有積壓資金和貨物的風(fēng)險(xiǎn)晓铆，節(jié)約人手和時(shí)間
4勺良、網(wǎng)店不需要投入過(guò)多的精力，也不需要太多的專業(yè)知識(shí)骄噪，和其他形式相比尚困，更易操作，不需要水链蕊、電事甜、物業(yè)費(fèi)谬泌，半夜買家也能買東西
5、不要覺(jué)得開公司才是創(chuàng)業(yè)逻谦，開網(wǎng)店也是一種創(chuàng)業(yè)
網(wǎng)店與其他相比較：
實(shí)體店：不消耗時(shí)間掌实，做著這個(gè)還不影響其他事情，不積壓成本和貨物
微商：面對(duì)有限的客戶量邦马，客戶如果不看朋友圈就不知道贱鼻，淘寶面對(duì)的是全世界人民，淘寶如果有人耍賴官方會(huì)給你主持公道滋将，微商有人要耍賴邻悬，你連人都找不到。動(dòng)態(tài)一刪除你去哪找?
為什么要現(xiàn)在開網(wǎng)店?
1随闽、現(xiàn)在國(guó)內(nèi)90%的手機(jī)都有支付寶了
2父丰、開實(shí)體店動(dòng)輒幾十萬(wàn)，且還要水掘宪、電蛾扇、租金、物業(yè)管理費(fèi)魏滚、還要不間斷投入人手和時(shí)間
3镀首、物業(yè)費(fèi)、生活成本都出現(xiàn)上漲栏赴，實(shí)體店成本高蘑斧，雇傭人力工資成本也要上漲
