2014-03-21 劉琪的商業(yè)觀察
出品人|劉琪的商業(yè)觀察（微信號(hào)：liuqi-guancha）
大部分人并沒(méi)有意識(shí)到叙淌，京東的O2O戰(zhàn)略可能是一種更具殺傷力的“降級(jí)論”邏輯秤掌。
先來(lái)看一個(gè)O2O概念泛濫之前的最牛案例。早在多年前鹰霍，阿迪達(dá)斯就發(fā)現(xiàn)天津的一家代理商銷售業(yè)績(jī)異常突出闻鉴，每年的庫(kù)銷比都遙遙領(lǐng)先。分析原因時(shí)發(fā)現(xiàn)茂洒，該代理商將自己管理的四五家門店在地圖上標(biāo)注孟岛，畫了一個(gè)圓，在接近圓心的位置設(shè)了一個(gè)中心倉(cāng)庫(kù)督勺，將大部分貨品放置其中渠羞，并對(duì)門店采取銷一補(bǔ)一的策略。
這家代理商并不知道什么是O2O智哀，它只是將電商的庫(kù)存可視化邏輯次询，用最原始的辦法在線下予以實(shí)現(xiàn)，卻激發(fā)出了相當(dāng)大的能量瓷叫。
現(xiàn)在做一個(gè)假定屯吊，有一個(gè)三維時(shí)代的電商巨頭走過(guò)來(lái)說(shuō)，別玩二維了摹菠，我可以幫你用O2O的辦法進(jìn)入三維時(shí)代盒卸，坪效更高，售罄率更好次氨，你會(huì)怎樣蔽介？
首先你需要明白一個(gè)道理，電商勢(shì)力在過(guò)去年的10年中為何能夠降維打擊煮寡，不斷撕扯搶奪著傳統(tǒng)零售的勢(shì)力版圖屉佳？琪哥（微信號(hào)liuqi-guancha）專門向好友銀泰網(wǎng)CEO林琛請(qǐng)教過(guò)這個(gè)問(wèn)題，在他看來(lái)洲押，電商有兩大殺手锏是傳統(tǒng)零售企在二維時(shí)代難以掌握的：一是用戶的可視化，電商可以分析用戶是誰(shuí)圆凰，跟蹤他們的點(diǎn)擊杈帐，對(duì)其進(jìn)行分類，分析他們的偏好，并能做更好的互動(dòng)營(yíng)銷挑童；二是庫(kù)存可視化累铅，電商都有一個(gè)邏輯上統(tǒng)一的核心倉(cāng)，無(wú)論有多少個(gè)倉(cāng)庫(kù)站叼，銷售了多少貨品娃兽，后臺(tái)都能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并可以隨時(shí)調(diào)撥和發(fā)貨尽楔。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)投储，電商的倉(cāng)儲(chǔ)配送邏輯、時(shí)效性和準(zhǔn)確性阔馋，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行業(yè)玛荞。這是完全不是同一個(gè)等級(jí)的選手在PK，而是三維瞬間滅掉二維的邏輯呕寝。
再來(lái)分析一下互聯(lián)網(wǎng)或電商巨頭眼中的O2O邏輯勋眯，三維現(xiàn)在不是要滅掉二維，而是拉攏它下梢，幫助它實(shí)現(xiàn)零售模式與能力的數(shù)字化升級(jí)客蹋，又會(huì)怎樣？
從目前看孽江，騰訊系的殺手锏是以微信鏈接用戶與商家讶坯，阿里系的做法是以支付手段實(shí)現(xiàn)線下與線上平臺(tái)的導(dǎo)流，它們都聚焦于解決O2O當(dāng)中的前端用戶獲取問(wèn)題竟坛。唯獨(dú)京東比較特別闽巩，它是以自營(yíng)B2C起家，對(duì)零售的后端也就是物流與貨品周轉(zhuǎn)上担汤，有著更深的理解和積淀涎跨，其O2O戰(zhàn)略也是聚焦于此。
琪哥（微信號(hào)liuqi-guancha）曾經(jīng)和好友美邦CIO閔捷探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題崭歧，他的觀點(diǎn)是目前宣稱能解決流量入口問(wèn)題的O2O方案都有局限性隅很，“線下零售商更需要解決的是閉環(huán)內(nèi)的客戶體驗(yàn)完整性與轉(zhuǎn)化問(wèn)題，這不是單純的流量增量率碾，而是黏性增量”叔营。
“做好零售需要做好兩件事情，一是前端的用戶獲取所宰，二是后端的貨品周轉(zhuǎn)绒尊。目前大部分的O2O概念基本是在用戶獲取端，主要是實(shí)現(xiàn)用戶在線上線下的互導(dǎo)或融合仔粥，無(wú)論是線上發(fā)優(yōu)惠券吸引用戶到店購(gòu)買婴谱，還是線下賣場(chǎng)布設(shè)WiFi蟹但，將用戶引流到線上，基本都是聚焦于前端的用戶營(yíng)銷層面谭羔』牵”林琛分析說(shuō)，京東O2O的打法從零售的后端能力切入瘟裸，從物流與貨品周轉(zhuǎn)層面提供解決方案客叉，“這套核心能力如果能有效嫁接給傳統(tǒng)零售企業(yè)，在貨品周轉(zhuǎn)话告、庫(kù)存共享兼搏、庫(kù)存可視化、快速調(diào)撥以及快遞到用戶手中等方面超棺，意義還是很大的向族。”
京東最近公布的O2O戰(zhàn)略當(dāng)中棠绘，聚焦于改造傳統(tǒng)零售的信息系統(tǒng)與物流體系這兩大核心能力的改造件相，涉及到包括品類擴(kuò)展、服務(wù)延伸氧苍、外部流量合作夜矗、全渠道會(huì)員、本地物流服務(wù)等五個(gè)方面让虐。在琪哥（liuqi-guancha）看來(lái)紊撕，真正的殺手锏有兩個(gè)，一是京東幫你打通ERP赡突，二是幫你提升倉(cāng)儲(chǔ)配送能力对扶，都是要解決零售后端的核心能力問(wèn)題。
我們可以從京東第一個(gè)O2O試點(diǎn)山西太原的唐久便利店項(xiàng)目做案例分析惭缰。在這次合作中浪南，京東幫助唐久重構(gòu)了ERP系統(tǒng)、POS銷售系統(tǒng)漱受、商品系統(tǒng)络凿、供應(yīng)鏈系統(tǒng)以及會(huì)員系統(tǒng)，并進(jìn)行深度打通昂羡。同時(shí)絮记，京東將唐久的SKU從3000個(gè)擴(kuò)展10倍，通過(guò)PC和APP開(kāi)設(shè)網(wǎng)上大賣場(chǎng)虐先，并為此專門建了一個(gè)核心倉(cāng)怨愤，京東負(fù)責(zé)分發(fā)訂單，實(shí)體店負(fù)責(zé)送貨上門蛹批。
唐久為什么愿意合作憔四？道理很簡(jiǎn)單膀息，短期直接目標(biāo)是做出增量市場(chǎng)，這就好比它具備了像肯德基了赵、必勝客等強(qiáng)勢(shì)連鎖品牌的線上外賣能力，并能開(kāi)一個(gè)網(wǎng)上賣場(chǎng)甸赃。唐久目前的年銷售額是20億柿汛，O2O項(xiàng)目實(shí)施后日訂單1000個(gè)，客單均價(jià)100元埠对，轉(zhuǎn)化率7%络断，其長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是三年內(nèi)銷售額翻一番（據(jù)京東提供的數(shù)據(jù)）。
而更深層次的目標(biāo)則是借助京東的后端系統(tǒng)能力项玛，實(shí)現(xiàn)零售能力的升級(jí)貌笨。
這里我們可以分析一下線下零售運(yùn)營(yíng)最重要的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，一是坪效襟沮，二是售罄率锥惋，零售的秘訣在于實(shí)現(xiàn)這兩者的動(dòng)態(tài)平衡。傳統(tǒng)零售相比電商的差距在于开伏，他們的庫(kù)存管理與貨品周轉(zhuǎn)更為粗放膀跌，比如當(dāng)用戶在門店購(gòu)買遇到缺貨時(shí)，實(shí)體店無(wú)法通過(guò)快速的貨品調(diào)撥或快遞上門固灵，來(lái)滿足需求捅伤，喪失了轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。
也就是說(shuō)巫玻，京東O2O的核心降維邏輯在于丛忆，它打通實(shí)體店的ERP，再結(jié)合對(duì)其物流能力的改造仍秤，最終將實(shí)體店變成了類電商的后端熄诡，這是一種新的零售運(yùn)作模式。
最后徒扶，我們可以再分析一下京東O2O在競(jìng)爭(zhēng)策略上的差異化打法粮彤。
其一，它初期并沒(méi)有選擇巨頭都在搶奪的大型零售品牌合作姜骡，而是聚焦于中小型的連鎖便利店导坟，一個(gè)重要原因在于，它們的系統(tǒng)改造難度較小圈澈，適用于京東提供的類托管模式惫周。做傳統(tǒng)零售升級(jí)的賣水人或者本地O2O的服務(wù)平臺(tái)，將會(huì)有一個(gè)巨大的紅利期康栈；其二递递，京東選擇的合作伙伴多位于三四線城市喷橙，屬于其他對(duì)手尚難以顧及的邊緣地帶。京東初步的盤算是一萬(wàn)家便利店登舞，只要能順勢(shì)滾雪球贰逾，京東可以實(shí)現(xiàn)渠道下沉，補(bǔ)充自己物流上的毛細(xì)血管系統(tǒng)菠秒，并獲取更新鮮的線下流量疙剑。這種農(nóng)村包圍城市的策略，可以再次鞏固京東的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)践叠。
當(dāng)然言缤，少有人提及的是，京東在獲得騰訊入股之后禁灼，在電商前端用戶獲取與營(yíng)銷能力上管挟，比如京東的POP體系延展到微店領(lǐng)域、微信會(huì)員營(yíng)銷乃至支付體系的延展弄捕，都有了更多的想象空間僻孝。但騰訊與京東各自如何盤算，只能留待以后觀察察藐。
