攻心為上崇决,攻城為下。
日本經(jīng)營(yíng)四圣之一的稻盛和夫底挫,40年時(shí)間里創(chuàng)辦了倆家世界500強(qiáng)企業(yè)恒傻,經(jīng)歷四次世界金融危機(jī)而屹立不倒,這一切源于他敬天愛(ài)人的哲學(xué)思想建邓。敬天愛(ài)人盈厘,就包含攻心,攻心威力可見(jiàn)一斑官边。
銷(xiāo)售本身屬于心理學(xué)范疇沸手,你仔細(xì)觀察,會(huì)發(fā)現(xiàn)注簿,你周?chē)匿N(xiāo)售高手契吉,都是攻心的高手,他們可以和顧客打的火熱诡渴,聊的投情捐晶,甚至稱兄道弟。是話術(shù)好嗎妄辩? 話術(shù)人人都會(huì)背惑灵,銷(xiāo)冠會(huì)你也會(huì),但為何你用了沒(méi)他效果好眼耀,所以讓你們之間產(chǎn)生巨大差異的因素就是攻心英支。最強(qiáng)的攻心是什么?請(qǐng)顧客吃飯喝酒唱歌哮伟?不不不干花。
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根據(jù)藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》里的實(shí)戰(zhàn)桑阶,我做了下歸納和總結(jié)柏副,將部分重要干貨寫(xiě)在下面:
1.攻客戶痛點(diǎn):關(guān)心客戶,客戶的健康蚣录,有什么職業(yè)病? 送點(diǎn)相應(yīng)小禮物割择,貴的反而不好,容易驚到客戶萎河。比如顧客喜歡打麻將喜歡久坐荔泳? 建議送顆高爾夫球,讓顧客踩到腳下虐杯,能刺激涌泉穴起到按摩健身的作用玛歌,發(fā)發(fā)短信提醒客戶踩踩對(duì)身體好,能記不住你嗎擎椰?七八塊支子,小錢(qián)也能辦大事。除此之外可以攻其個(gè)人愛(ài)好和利益达舒、職場(chǎng)發(fā)展值朋、個(gè)人業(yè)績(jī)等。
2.攻直系親屬:以迂為直巩搏,比如客戶家小孩昨登,孩子放學(xué),你能去接贯底,小孩要考試了篙骡,送點(diǎn)學(xué)習(xí)資料怎么樣?喜歡吃丈甸,送點(diǎn)你家特產(chǎn)小吃怎么樣糯俗?話術(shù)可以說(shuō)是家里寄來(lái)的,順路給孩子拿點(diǎn)睦擂,注意小吃送到立馬走得湘,不要閑聊逗留,是有原因的顿仇。家里有老人淘正、妻子摆马,都是可以考慮送小禮物的對(duì)象,關(guān)心客戶家人鸿吆,距離瞬間拉近囤采。
3.攻增值服務(wù):提供增值服務(wù),就是和競(jìng)品的服務(wù)形成差異化惩淳,比他們更好更貼心蕉毯。我賣(mài)櫥柜給你,送到后思犁,顧客打開(kāi)櫥柜發(fā)現(xiàn)代虾,里面有刷子、清潔劑激蹲、擦碗布棉磨、鋼絲球、圍裙学辱、鍋墊等小物件乘瓤,還有一袋東北的精裝大米,是不是很驚喜很喜氣策泣?快速形成轉(zhuǎn)介紹和口碑馅扣。
在烏鴉我于5年前,曾用此招着降,2個(gè)月幫公司拿下6000萬(wàn)大單差油,我和客戶打成兄弟,絕不是酒場(chǎng)可以做到的任洞,會(huì)喝酒的人多了蓄喇,這年頭大家又不窮,誰(shuí)會(huì)在乎幾頓飯呢交掏?當(dāng)然妆偏,也絕對(duì)不止這點(diǎn)攻心就可以拿下此單的,與下面的幾大點(diǎn)也離不開(kāi)關(guān)系盅弛。
本質(zhì)核心:如果你真正可以把客戶當(dāng)親人對(duì)待钱骂,關(guān)心客戶的辦法就會(huì)源源不斷的涌現(xiàn)。
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