說實(shí)話，很早就想寫這個(gè)話題摆霉。
尤其是在今年去了不少機(jī)構(gòu)做精細(xì)化數(shù)據(jù)管理體系搭建之后豪椿，越發(fā)覺得這個(gè)問題的嚴(yán)重性。
不僅僅是一家携栋，有很多家機(jī)構(gòu)開始進(jìn)入“把百團(tuán)招生當(dāng)做日常招生范例”的誤區(qū)搭盾。一年到頭，只要是進(jìn)行大面積招生婉支，就是售賣低價(jià)課包送禮品鸯隅。
這是很危險(xiǎn)的做法，無異于飲鴆止渴向挖。
事實(shí)上蝌以，在去年的時(shí)候，就單獨(dú)寫文章講過低價(jià)招生的危害何之，但似乎真正能夠理解的并不多跟畅。
今天的內(nèi)容，算是一個(gè)補(bǔ)充溶推。也是系統(tǒng)梳理一下一家可持續(xù)經(jīng)營的機(jī)構(gòu)徊件，到底該如何開展招生工作。
回看前幾天寫的文章蒜危，其中虱痕，拿“機(jī)構(gòu)如何招到更多的學(xué)生”來舉例子。
有朋友讀完了辐赞，驚呼受益部翘；也有朋友讀完了，表示不知所云响委。
驚呼受益的新思，很好理解窖梁，因?yàn)槟瞧恼拢瑢?shí)際上是給他打開了一扇窗表牢，一扇基于機(jī)構(gòu)盈利和運(yùn)營管理看待招生工作的一扇窗窄绒。
同樣的，不知所云的也可以體會(huì)崔兴。本質(zhì)上人家希望看到的是案例拆解彰导，一步步的做地推或者賣低價(jià)課，怎么招到100個(gè)學(xué)生敲茄。而最后看到的位谋，竟然是一套機(jī)構(gòu)招生認(rèn)知方法論……
還是回到機(jī)構(gòu)招生這個(gè)話題上來，招生這個(gè)動(dòng)作堰燎，應(yīng)該拆解成兩步掏父。理科生一貫喜歡先定義問題。招生可以拆解成：引流和銷售秆剪。
畢竟赊淑，只有完成了銷售，才算做招生仅讽。這也是很多人在傳統(tǒng)意義上理解的招生陶缺，然后就以此作為最終的結(jié)論。
當(dāng)然洁灵，這樣定義是沒有問題的饱岸。但你把定義不做拆解的拿來用，那就有問題了徽千。
什么意思呢苫费？
日常工作中，我們還是得把招生拆解為兩個(gè)動(dòng)作双抽，引流和銷售百框。
嚴(yán)格意義上來講，低價(jià)課包解決的是銷售的工作牍汹，而不是引流的工作琅翻。
明白這一點(diǎn)之后，我們來分別講述一下我所理解的招生柑贞。當(dāng)然，這個(gè)過程中聂抢，我也會(huì)不自量力的模擬一下你所實(shí)施的招生：
我所理解的招生钧嘶，應(yīng)該是指：市場通過各種方式方法拿回來很多很多的名單，然后通過對(duì)這些名單的篩選琳疏，剔出來一部分有效名單有决。
再把有效名單給到銷售闸拿，銷售對(duì)用戶進(jìn)行邀約、上門书幕、談單新荤。
這個(gè)過程中，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)台汇，那就是苛骨，一家可持續(xù)經(jīng)營的機(jī)構(gòu)，首要解決的就是可持續(xù)的流量獲取的問題苟呐。
也就意味著痒芝，機(jī)構(gòu)手上的客戶，應(yīng)該是可持續(xù)的牵素，有短期簽約的严衬，也有中、長期簽約的笆呆。
在這種狀態(tài)之下请琳，銷售才能每個(gè)月都有事做，也能確保每個(gè)月都有學(xué)生簽約進(jìn)來赠幕。既不會(huì)在旺季撐死俄精，也不會(huì)在淡季餓死。
而事實(shí)上劣坊，不少朋友所理解的招生是：跑到大街上嘀倒，賣個(gè)小課包，然后再邀約過來上課局冰，上課后测蘑，轉(zhuǎn)化到常規(guī)課包上。沒有轉(zhuǎn)化過來的康二，流失碳胳。
下一次，又跑商超里沫勿，賣小課包挨约；再下一次，在朋友圈拼團(tuán)产雹，賣小課包……
我想诫惭，你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題了。那就是所有資源看起來拿到的都是精準(zhǔn)資源蔓挖，但卻少了可持續(xù)的問題夕土。一旦某一次小課包沒有賣起來，銷售、教學(xué)都轉(zhuǎn)不起來了怨绣。
當(dāng)然角溃，教育機(jī)構(gòu)從商業(yè)和產(chǎn)品的角度來講，確實(shí)需要有小課包的存在篮撑。畢竟减细，給客戶提供的選擇越多，轉(zhuǎn)化的可能性越大赢笨，轉(zhuǎn)化的成本也就越低未蝌。
那如何才能把小課包的利用起來，且不損傷機(jī)構(gòu)的根基质欲，這是你要重點(diǎn)考慮的問題树埠。
跟你分享一下我們自己機(jī)構(gòu)是如何操作的：首先，日常的地推嘶伟、線上怎憋、活動(dòng)、渠道合作工作九昧，一樣都不能少绊袋，且每天都得做，變著花樣做铸鹰。
做這些事情的目的也很明確癌别，兩件事，一是做品牌宣傳蹋笼，一是獲取名單展姐。注意！只需要完成這兩件事即可剖毯。因?yàn)槭袌龅墓ぷ骶褪悄妹麊巍?/p>
名單拿回來了以后圾笨，部分精準(zhǔn)名單可以直接分給銷售跟進(jìn)，還有一些毛名單逊谋，需要先由市場進(jìn)行篩選擂达，把無效的資源剔除出去，剩余的有效名單給銷售胶滋。
接下來進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)板鬓，銷售需要在第一次回訪的時(shí)候，根據(jù)回訪情況究恤，給所有有效名單標(biāo)注星級(jí)俭令，一周內(nèi)簽約，一月內(nèi)簽約……按五星部宿、四星抄腔、三星以此類推。
星級(jí)越低，簽約周期越長妓柜。星級(jí)越高，簽約周期越短涯穷，重視度越高棍掐。
然后開始到下一個(gè)環(huán)節(jié)，邀約上門拷况。通過各種邀約工具作煌，一次次排除客戶的意向，一次次給到客戶上門的噱頭赚瘦。試聽課粟誓、體驗(yàn)課、親子活動(dòng)起意、節(jié)日活動(dòng)等鹰服，每一個(gè)工具，都是一個(gè)理由揽咕。
上門后悲酷，參加完活動(dòng)，都得給客戶溝通亲善，談單设易，推產(chǎn)品。
產(chǎn)品推介也有優(yōu)先級(jí)蛹头，先推年課包顿肺，不買；再推半年包渣蜗，還不買屠尊；最后推小課包，99元3次課袍睡，買了知染。
進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)：教學(xué)和服務(wù)……當(dāng)然我們今天重點(diǎn)不是討論這個(gè)，而是探討機(jī)構(gòu)的招生斑胜。
現(xiàn)在你應(yīng)該明白了控淡，小課包本質(zhì)上就是一個(gè)產(chǎn)品。但不是一個(gè)非得先買小課包止潘，然后才能轉(zhuǎn)化到常規(guī)課包上掺炭。而是每次沒有買常規(guī)課包時(shí)，用小課包來挽客的凭戴。
這樣做的好處是：資源重復(fù)利用率高涧狮。
每個(gè)資源，都是花錢，辛辛苦苦拿過來的者冤。一次沒買就不再跟進(jìn)肤视，推高的就是機(jī)構(gòu)經(jīng)營成本。
可以直白的說涉枫，如果機(jī)構(gòu)長期把低價(jià)招生做成常態(tài)化的市場工作邢滑，過不了1年，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)周邊2公里之內(nèi)愿汰，無生可招困后。
因?yàn)椋敢庠跊]有任何認(rèn)知和情感鋪墊的基礎(chǔ)買小課包的衬廷，都買過一遍摇予；而不愿意買的，無論是地推吗跋，還是線上侧戴，還是拼團(tuán)，始終還是不愿意買小腊。
一旦進(jìn)入這種局面救鲤，機(jī)構(gòu)離關(guān)門就不遠(yuǎn)了。
這也是為什么秩冈，百團(tuán)招生團(tuán)隊(duì)在跟你合作之前本缠，會(huì)問到幾個(gè)問題，一是近半年或3個(gè)月之內(nèi)有沒有做過低價(jià)招生入问，二是有沒有在近期做過會(huì)員轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)丹锹。
如果做過了，十有八九是不會(huì)接你這個(gè)單的芬失。
說白了楣黍，低價(jià)招生和百團(tuán)招生，就跟嗎啡一樣棱烂，實(shí)在痛得受不了了租漂，才可以拿出來吃一點(diǎn)。而不是每天靠這個(gè)生活颊糜。
要想可持續(xù)經(jīng)營哩治，還得回到常態(tài)化的動(dòng)作上來。市場衬鱼、銷售业筏、教學(xué)、服務(wù)鸟赫，各個(gè)環(huán)節(jié)各司其職的做好工作蒜胖，完成職責(zé)范圍內(nèi)的指標(biāo)消别，如此循環(huán)往復(fù)……
招生和招人，是機(jī)構(gòu)的永恒難題台谢。沒有解決方案寻狂，也沒有捷徑，只能不斷的去優(yōu)化朋沮。
試圖在這兩個(gè)方面找到捷徑的荆虱，99%會(huì)被市場教訓(xùn)。
