每個人賦予自己人生的意義千差萬別，但是從整個社會上來看，大家追求意義的方式又有很大一部分是重合的——就是和他人比較变抽，更準確地說，就是確認自己的社會階層氮块。
而在商業(yè)社會绍载，能夠更快速呈現(xiàn)自己社會階層的，就是你購買商品的價格滔蝉。
有種說法是：“買它击儡，是因為我背得起它◎鹨”我覺得這么說還是有點屌絲阳谍，應該這么說：“買它，是因為我剛好就是這個消費水平的人呀螃概〗煤唬”注意，說的時候語氣要云淡風輕吊洼，就像說“我吃飯是因為我剛好餓了呀”一樣训貌。
對于買 LV 的人來說，高價是一種消費體驗冒窍，而非成本递沪。對于買喜茶的人來說，排隊是一種消費體驗综液，而非成本区拳。對于買星巴克的人來說，遭受它奇葩的杯型分類的折磨意乓，是一種消費體驗樱调，而非成本约素。
請讀者注意，這是一個很有趣的思考順序——先定價格區(qū)間笆凌，再找對應的產(chǎn)品圣猎。
因此，聰明的商人頭腦中也會產(chǎn)生一種相對應的定價邏輯——先定價格區(qū)間乞而，再生產(chǎn)對應的產(chǎn)品送悔。
錯誤——“成本定價法”，不能根據(jù)產(chǎn)品的成本去定價爪模，比如邁克爾杰克遜的一頂破帽子能賣天價欠啤。
錯誤——“競品定價法”，不能根據(jù)競爭對手的價格去定價屋灌，比如六善酒店不會根據(jù)青城山周邊酒店價格來定價洁段。
正確——先考慮消費者想要掏多少錢，提前把價格確定下來共郭，然后再去思考我可以提供一個什么樣的商品來匹配這個價格祠丝。這種定價方法叫做“支付意愿定價法”。分為兩個維度：
第一個維度是消費者的「社會需求」除嘹。
所謂社會需求写半，是指消費者希望通過購買這款產(chǎn)品，成為某個社會群體的一員尉咕，也就是我們常說的「癢點」
第二個維度——消費者的「功能需求」叠蝇。
功能需求，即我們常說的「痛點」和「爽點」年缎，痛點就是要解決問題蟆肆，爽點就是要體驗良好。比如小米手機專攻屌絲群體大獲成功晦款。
總結
本文介紹了一種看起來有點反常識的定價方法——“支付意愿定價法”炎功，它的底層邏輯是：
1）鎖定自己要攻占哪個價格區(qū)間；
2）設計相應的產(chǎn)品來匹配這個價格缓溅；
3）設計產(chǎn)品時蛇损，要思考消費者對該產(chǎn)品是偏向“社會需求”還是“功能需求”，從而制定相應的研發(fā)和營銷策略坛怪。
最后淤齐，引用“現(xiàn)代營銷學之父”科特勒的名言作為收尾：“營銷，就是把價格以產(chǎn)品為載體賣出去袜匿「模”沒錯，賣的不是產(chǎn)品居灯，而是價格祭务。
個人思考：
1内狗、度假營地如何立項？不能為修而修义锥，這個營地應該是我們核心經(jīng)營思想的落地化柳沙。無論在何處何地修，以何種風格修拌倍，修多大修多小赂鲤，花多少錢來修等等，都是基于這個核心理念來行動的柱恤，謀定而后動数初。
2、按照上文所指梗顺，消費者選擇度假營地泡孩，不是為了滿足社會需求，就是為了滿足功能需求荚守。
? 將上述概念帶入到營地項目里——
A、滿足客戶的社會需求练般，我把它濃縮為一個“港”字矗漾，就是很潮很時髦很有面子的意思。比如想辦法做成一家網(wǎng)紅型的營地薄料，整體傳遞出一種獨特的氣質(zhì)敞贡，并能在消費的過程中傳遞給客人，繼而擴散到整個市場摄职，讓營地所標榜的情懷誊役、追求、品味與體驗成為本營地的特征與符號谷市，要讓所有已來過的客人都明確能感受到這一點蛔垢，并接受這個概念。讓一部分沒來過但聽說過這個營地的客人都能產(chǎn)生前去消費的沖動迫悠，因為這種消費行為暗合了這類群體的內(nèi)心意愿：像我這樣的人鹏漆，就該去這樣的地方消費，在這里消費曬出去有面子创泄、顯示出我有格調(diào)艺玲、有個性、夠酷夠富等等鞠抑，讓在這個營地消費成為一種品質(zhì)生活的象征饭聚。如此清晰的標簽貼上去，消費者的社會需求會得到極大的滿足搁拙。比如：浮云牧場秒梳。
? B法绵、選擇另一種模式，滿足客人的功能性需求端幼，我把它濃縮為一個“爽”字礼烈，就是某一種或幾種功能優(yōu)秀到讓人欲罷不能。營地的打造就要側(cè)重于解決客人最突出的需求婆跑，并且體驗感絕佳此熬。營地要充分依托當?shù)氐南∪辟Y源（如滑雪、溫泉滑进、獨一無二的風景犀忱、人文資源等），將一種或幾種核心服務型功能做到極致扶关，運營上突出特色阴汇，讓自身的長處得以發(fā)揮，以此為吸引客人的核心競爭力节槐。突出功能性不是意味著有多奢侈或高端搀庶，而是在某個細分領域保持了產(chǎn)品在本區(qū)域的相對優(yōu)勢，當然能做到這個領域的數(shù)一數(shù)二則更好铜异。比如：七里坪溫泉酒店哥倔。
3、由定位推出定價的過程：前面確定了我們要在某地打造的是個精品還是個競品揍庄？是要名滿天下還是要獨辟蹊徑咆蒿？是應該把投資更多地投入到營銷宣傳還是在功能豐富完善上？營地的定位清晰了蚂子，繼而確定產(chǎn)品定位及產(chǎn)品價格沃测，需要通過調(diào)研分析，搞清楚我們的目標客戶群體到底是誰食茎？他們到底想要的產(chǎn)品到底是什么蒂破？如何讓我們的產(chǎn)品配得上客人的消費意愿？這樣的產(chǎn)品應該定價多少别渔？這樣的定價能否滿足目標客戶群體的需求寞蚌？如果想透徹了這些問題，我們就可以基于在限定的時長內(nèi)回收全部投資的前提下钠糊，確定我們的產(chǎn)品和價格挟秤，從而確定對于這個營地合理的投資總額。采用逆向的思考方式抄伍，以終為始地圍繞產(chǎn)品銷售來倒推出營地最初的投資建設方案艘刚。
