案例：我們是某品牌純電動汽車在深圳的經(jīng)銷商4S店候衍，去年我們的銷售不理想，主要原因是顧客顧慮充電問題和汽車售賣定價30萬的高端價位受眾較少∪鞣牛現(xiàn)在我們推出了一新款開始預售蛉鹿，對我們有契機的地方是，燃油牌拍賣價已經(jīng)到了95,000了往湿，純電動的免費免搖號直接拿牌⊙欤現(xiàn)在我們想把握這兩個契機，從收集顧客量入手领追，重點在網(wǎng)絡(luò)上做好收集顧客量他膳！我的問題是，作為小眾品牌的小眾車型绒窑，如何找到客戶的需求點棕孙？有什么方式和渠道讓收集客戶量多又有效？怎么樣提高轉(zhuǎn)化率增加成交量？
分析和建議看法：這位提問的同學蟀俊，不是汽車制造商钦铺，他沒有辦法對汽車制造定位，甚至充電樁和政策問題負責任肢预。他面臨的是怎么樣把產(chǎn)品賣得更好的問題矛洞？
傳統(tǒng)的汽車銷售來說，基本做法：一是烫映、品牌商在電視上沼本，飛機上，雜志上锭沟，瘋狂的打廣告抽兆。讓客戶對他們的品牌產(chǎn)生熟悉感；二是冈钦、經(jīng)銷商在城市的郊區(qū)開一個4s店郊丛，收集地面流量。很多看到廣告的客戶覺得合適的話瞧筛，就會拿這個4s店買車厉熟，品牌商負責營銷，4s店負責收集流量较幌，這種模式運營了很多年揍瑟。
現(xiàn)在，這位同學遇到了一些挑戰(zhàn)和問題乍炉，他用傳統(tǒng)的方式去賣的這輛車是純電動車绢片。純電動車和傳統(tǒng)汽車的區(qū)別就在于，他還不夠成熟岛琼。為什么說不成熟呢底循？因為現(xiàn)在政策這么優(yōu)惠，如果很成熟的話槐瑞。就不需要那么多優(yōu)惠熙涤；而且它的續(xù)航公里數(shù)好的也就300公里左右，所以純電動汽車是一個相對不太成熟的產(chǎn)品困檩。純電動車是一個并不完美的產(chǎn)品祠挫，同時它也是一個新潮的產(chǎn)品。
定位了這個產(chǎn)品那么就要轉(zhuǎn)換思路去做了悼沿。你想說服一個思想傳統(tǒng)的人去買一個不完美的新產(chǎn)品等舔，這是非常困難的。那么我們可不可以換一種思路糟趾？我們不去說服那些難以接受新事物的人慌植，而是去找那些喜歡新事物的人甚牲？如果把這群人找出來，然后把優(yōu)惠送到她面前涤浇，說服他們的機會就大得多鳖藕。
新技術(shù)推向市場時有一個模型。叫做技術(shù)采用生命周期只锭，也就是一個新技術(shù)的產(chǎn)品著恩，推向市場必然會面臨5個階段，每個階段都要面對截然不同的消費者蜻展。
第1階段喉誊，面對的是創(chuàng)新者。創(chuàng)新者天生對新科技充滿了好奇纵顾，你不用找他們伍茄，他們都會找到你，他們甚至愿意參與創(chuàng)造新事物施逾。但是這種人是極少的敷矫，占所有用戶的2.5%。
第2個階段面對是早期采用者汉额，這類人的特點是：當一款新產(chǎn)品基本成型了之后曹仗，他們會試一試，如果不錯也會推薦給朋友蠕搜。這群人占整個市場的13.5%怎茫。這些人呢，還不能代表大眾妓灌。
第3個階段面對才是真正的大眾用戶轨蛤，這個階段的大眾叫早期大眾。這群人占整個市場的34%虫埂。他們只關(guān)心需求祥山，不關(guān)心技術(shù)。所以呢掉伏，相對于現(xiàn)有的產(chǎn)品缝呕，你的技術(shù)必須有明顯優(yōu)勢，并被反復驗證穩(wěn)定可靠岖免，他們才會購買。
第4個階段面對的是后期大眾照捡，保守對風險敏感颅湘。身邊的朋友很多人都做了以后，他還會說20年后再看吧栗精，這群人占整個市場的34%闯参。
第5個階段瞻鹏，面對的是落后者。這些人可能要等到在這路上找不到加油站了才會去買電動車鹿寨。這群人占整個市場的16%新博。
從這個技術(shù)采用生命周期角度去理解顧客的話，你就要問自己一個問題了：進4s店的那些人脚草，他們到底是什么人赫悄？可能有絕大部分是不可能買這種車的后期大眾；以及在充電樁普及之前馏慨，基本不可能買電動車的早期大眾埂淮；還有永遠都不會買電動車的落后者；所以呢写隶，如果想提高成交率倔撞，你必須要主動去找那些早期采用者，愿意嘗試新產(chǎn)品的這類人慕趴，這是最關(guān)鍵的戰(zhàn)略痪蝇。
這些人有什么特征呢？這些人特別追求新鮮事物冕房，他們會覺得開電動車很酷啊躏啰，還會告訴所有人我是環(huán)保主義者，我們要找的就是這種人毒费。
怎么找到這種人丙唧？其實這種人是扎堆存在的，他們雖然不會成群結(jié)隊的到你店里來觅玻，但是他們是以某種形態(tài)在某個地方大的存在的想际，你要把你的用戶分成幾類去找到他們。比如說登山者溪厘，登山者都是喜歡冒險的人胡本，愿意面對極大的不確定性，因為在登山的時候畸悬，沒人知道明天會發(fā)生什么侧甫。而且登山者這個群體大部分都有資金有能力的人，如果你和登山俱樂部蹋宦，戶外運動俱樂部建立合作關(guān)系披粟。跟他們一起搞一些試駕活動，或者用電動車來贊助一些城市內(nèi)的活動等等冷冗，或許能收獲很好的效果守屉。
再比如有很多家里面計劃買第2輛車的人，可能住別墅的人家里有車庫蒿辙，已經(jīng)有了一輛車拇泛，雖然不在乎補貼滨巴，但也想做一個環(huán)保主義者。這就可以找高端房地產(chǎn)中介建立合作俺叭。剛換了大房子的人可能有這個需求恭取。再繼續(xù)找，相信可以找到更多的群體熄守。一個原則就是：一個技術(shù)尚未成熟的產(chǎn)品蜈垮，不要試圖去說服早期大眾，更不要試著去說服晚期大眾柠横，而是要找到早期采用者窃款，找到早期采用者的方法，就是找到那些愿意冒險有經(jīng)濟能力喜歡新事物的這群人牍氛，他們或許在戶外俱樂部晨继，也許是剛買的別墅，又或者是創(chuàng)業(yè)者搬俊∥裳铮總之這些群體、社群去合作唉擂，也許是一個好的營銷方法餐屎。
以下是另幾個角度的建議。
從營銷方式方面看玩祟，一腹缩、獲客渠道，1空扎、線上藏鹊；a建立微信群，通過同城汽車論壇转锈，發(fā)廣告貼和一些站內(nèi)短信盘寡，邀請有興趣的用戶進行拉群！b撮慨、廣加車友群竿痰、單聊用戶、對感興趣如用戶進行拉群砌溺。c影涉、品牌官網(wǎng)通過留聯(lián)系方式和微信二維碼的方法獲取用戶拉群。
2规伐、線下蟹倾；a、在加油站投放廣告楷力，留下二維碼喊式，通過二維碼添加用戶進行拉群！b萧朝、贊助車友會聚會活動岔留，把對新能源車感興趣的用戶進行拉群。c检柬、通過和咖啡廳航空公司結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟献联，贈送一個月使用權(quán)的體驗券。
二何址、營銷方面里逆；1、微信群的活動用爪，群里經(jīng)常發(fā)紅包原押，搶到紅包的到店領(lǐng)禮品（增加群里的活躍度），轉(zhuǎn)發(fā)用戶到店偎血。
2诸衔、到了店以后，分時間段進行抽獎颇玷，獎項可以設(shè)置新款車型一個月兩個月三個月使用權(quán)的贈送等方式笨农，利用用戶損失規(guī)避心理賬戶，最終再通過打折方式促進成交帖渠。
三谒亦、服務針對有體驗的用戶和成交用戶建立一對一服務群，用戶使用感受空郊，包括中途有什么問題都做下記錄份招，用于后期產(chǎn)品的改進的參考和突發(fā)事故的處理，提升自己用戶口碑渣淳。
從滿足哪類客戶的需求角度來看脾还；首先考慮誰會買電動車？1入愧、感覺是兩類人群鄙漏，家里面已經(jīng)有燃油車的，想買第2輛但要考慮城市路況耗油的問題的棺蛛。2怔蚌、因為牌照拍不到或者太貴，又急于買車的年輕夫婦或者白領(lǐng)旁赊。那么產(chǎn)品切合以上的目標客戶展開桦踊，我們在思考滿足這些客戶的哪些痛點方面，我認為最大的痛點是續(xù)航能力终畅，如果車子確實性能好籍胯，那電池不能滿足續(xù)航包換竟闪，或者給予補償活動，打消顧客疑慮杖狼，降低信息不對稱帶來的信任炼蛤！從定義場景上，可以明確的告訴顧客蝶涩，不僅可以滿足正常的上下班交通形勢理朋，還可以滿足全家長途旅行，而且電動車更平穩(wěn)绿聘，適合帶著寶寶或者老人出游乘車人的體驗更好嗽上。300公里以外的可能就是跨市或者是回老家才會用上，而一般這種情況不多熄攘？在定義價值上兽愤，可以告訴顧客買了這個車省掉了燃油車上牌照的痛苦，上牌照的費用可以給女朋友一周不重樣的LV包包挪圾。還比如買這個車的人有品位不隨大流烹看，比較酷。在引流方面洛史，還可以考慮和車輛推薦的APP合作惯殊，特別是在一些主推能源車的。APP上投放廣告也殖、軟文土思，并且做活動，邀請體驗試駕忆嗜。如果顧客愿意寫些感想己儒，只要入選還有獎勵或者獎金。買了這個車的用戶捆毫，做好售后價值闪湾，比如有很多標注充電樁的APP有償充電樁有償充電，4s店是否可以和這些APP合作绩卤，送充電優(yōu)惠券活動三個月回饋顧客途样，讓他們愿意推薦你的車。
從方式和渠道讓集客量多而有效的角度看濒憋；1何暇、跟出租車公司合作，比如滴滴或者是二手車合作給司機提供車輛凛驮；考慮跟滴滴或者別的出租車公司合作的模式去拓展也是一種不錯的機會裆站。
2、關(guān)注最近哪個公司會上市，一旦上市高管可能會集體買車宏胯，像阿里上市的時候羽嫡，公司樓下一下子多了很多車。
3肩袍、針對個人厂僧，可以去網(wǎng)上的車友會QQ群以及愛車的意見領(lǐng)袖公眾號，尋找合作機會了牛。還可以花錢做一篇好的軟文，然后讓員工發(fā)到各個車論壇辰妙，能夠觸達更多的用戶鹰祸！
4、和一些與車相關(guān)的自媒體達人進行合作密浑，做一些廣告蛙婴。可以先看看他的公眾號之前投放的廣告是什么類型尔破。效果好的話街图，才會在公眾號持續(xù)投入。閱讀量以及跟其本人進行溝通懒构，問一下相關(guān)的轉(zhuǎn)化率餐济。或者想辦法談按照銷售跟那邊分成的模式胆剧。
關(guān)于如何提高轉(zhuǎn)化率絮姆，增加成交量方面；牌照優(yōu)勢秩霍，節(jié)省油費篙悯，以及各種方法提高銷售說服能力。
從用戶場景宣傳和商業(yè)模式方面看铃绒，年輕的上班族作為短途代步工具是非常好的用戶場景鸽照，省郵費而且價格也不貴。宣傳的地點可以集中在科技園的公交路牌或者是售樓處的年輕人考慮買房也考慮買車的地方颠悬。解決用戶痛點方面可以考慮開發(fā)一款APP矮燎，告訴客戶哪里有充電樁，那里馬上有赔癌。解決他的這些問題漏峰！還可以定期主辦主干道試駕體驗活動。采用航拍或者是直播小視頻高科技手段宣傳
從揚長避短客戶創(chuàng)新營銷方面看届榄；跟傳統(tǒng)的燃油車相比浅乔，純電動車的主要劣勢是日常充電不便和后期更換電池成本比較高，優(yōu)勢是上牌容易。節(jié)省油靖苇。續(xù)航里程相對還是比較長笛辟。例如這些現(xiàn)實在定位營銷服務的上面粘优，可以楊品牌安全續(xù)航牌照之長，避充電之短。其次是客戶的細分锄开，找到那些對企業(yè)是不太敏感∫共眩或者能夠自己解決充電不便問題的客戶作為重點的營銷對象岖食。并打造其相關(guān)聯(lián)的宣傳。再次在創(chuàng)新營銷方面名船。針對深圳的創(chuàng)業(yè)者绰上，可以線上線下相結(jié)合，比較容易觸到他們的渠道或者是群體入手渠驼，比如贊助創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽蜈块，參賽者可以優(yōu)惠購買車或者和得到或者是36k這樣的優(yōu)質(zhì)平臺合作與優(yōu)秀的投資機構(gòu)合作等等。即使他們短期內(nèi)不買車迷扇，也會為你的品牌傳播和日后的市場銷售提供助力百揭！關(guān)于目標人群的定位，還可以跟著房地產(chǎn)商走蜓席，和他們合作器一。深圳的房產(chǎn)還會走高，電動車能夠在新房產(chǎn)的地方出現(xiàn)厨内，滿足新買房用戶出行的需要盹舞。，這種場景的架構(gòu)更有意義隘庄。而且因為目前充電樁的稀缺依然是現(xiàn)狀踢步，所以和房地產(chǎn)商合作能夠在小區(qū)有充電設(shè)施，更容易滿足客戶需求丑掺。
在轉(zhuǎn)發(fā)率和成交量上获印，如果是價格和同質(zhì)產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。就主打外觀和性能街州。在面子上和電池持久性上讓客戶為你買單兼丰。你們的車很酷。就足以吸引愛面子的車主唆缴。從有看過你們這個車的電池情況的人知道電池續(xù)航方面你們是有一個非常好的賣點鳍征，可以多宣傳續(xù)航500公里！
從買和不買電動車用戶的心態(tài)看面徽；買的原因有：免搖號省事兒艳丛，不限號那你可以多輛車匣掸，新能源車是未來的趨勢，而且環(huán)保氮双，操作起來相對簡單碰酝，噪音也低。
不買的原因有：充電難充電慢戴差，車價對比同檔次燃油和混動車要高送爸，售后服務跟不上，續(xù)航差暖释！
有了這些市場調(diào)研以后袭厂，我們來分析怎么樣做？潛在客戶是上下班不需要長途出行的客戶球匕，還有家里有一輛車的客戶纹磺，經(jīng)濟實力較好，希望用車方便谐丢，能夠接受新鮮事物的新新人類。
所以找到創(chuàng)業(yè)園區(qū)的更多年輕的客戶群體和高端消費娛樂場所做活動讓更多有經(jīng)濟實力的人熟知這個品牌蚓让！
從試駕過這個品牌電動車的人員眼里來看乾忱，很事是假的用戶會有很多痛點，比方說價格痛點历极，續(xù)航里程痛點電池更換折損痛點充電時間慢充電樁的問題的痛點窄瘟，很多這些痛點其實作為個人來說是沒有多少辦法可以去解決的，那可以做的就是放棄有這些痛點的人群趟卸，找那些家里已經(jīng)有一輛車或者是接受新鮮事物快即經(jīng)濟實力強的人群來重點做營銷蹄葱！那如何做到呢？第一是在營銷地點上的選擇锄列，在中高端商場中大型企業(yè)商業(yè)中心區(qū)人流量大的地方图云，做營銷宣傳。用問卷調(diào)查篩選出潛在消費者邻邮，把篩選出來有意向的潛在客戶重點維護好竣况，持續(xù)跟蹤適當?shù)幕顒樱踔良乃投Y品等等筒严。還可以在商業(yè)中心區(qū)開展廳丹泉，裝修的高大上，有意向進去參觀的必須掃碼下載APP才能進去鸭蛙，這樣也篩選出了精準潛在用戶摹恨！
從社群的角度來看；不管傳統(tǒng)店還是電商娶视，都可能無法帶來高匹配度晒哄，去的一大部分廣告預算都浪費了，而且都不知道是哪一半在浪費。一個建議是找到社區(qū)入口揩晴，熱衷新能源的勋陪，提倡環(huán)保的，正準備買車的并且手上有足夠預算的社群人群硫兰，他們可能是30诅愚、 50人的小圈子，會定期聚會參加活動交換意見劫映，你要做的工作就是找到節(jié)點违孝，參與他們甚至主辦活動，邀請意見領(lǐng)袖參加泳赋。這些人的忠誠度取決于你的產(chǎn)品有多好雌桑！
