Value proposition（下文簡(jiǎn)稱(chēng)VP）访诱，中文多翻譯為價(jià)值主張，是市場(chǎng)中非常有趣的一個(gè)概念跛溉。它既是將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的區(qū)分點(diǎn)，也是消費(fèi)者最為關(guān)注的部分。VP沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定義芳室，解釋不唯一专肪。一些版本將VP理解成“公司提供的價(jià)值”，如經(jīng)常有定義寫(xiě)到“價(jià)值主張是公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值”堪侯，這種解釋是不全面的嚎尤。VP不僅僅包括價(jià)值，也包括消費(fèi)者需要付出的成本伍宦。今天芽死，小沫想要在這里仔細(xì)講解一下VP的五個(gè)主要組成部分。

SOMETHING NEW

VP=【product value+image value】+ 【monetary cost+time cost+energy cost】

價(jià)值主張=【產(chǎn)品價(jià)值+形象價(jià)值】+【貨幣成本+時(shí)間成本+心智成本】

Product value：Product delivers value to customers by its features.

產(chǎn)品價(jià)值：商品通過(guò)自己所擁有的特征為消費(fèi)者提供的價(jià)值次洼。

小沫絮語(yǔ)：當(dāng)我們談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候关贵，我們常常將“可能的”放在前面作為定語(yǔ)。因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)的商品卖毁，誰(shuí)都無(wú)法斷定商品所擁有的特性是否是消費(fèi)者所需要和喜歡的揖曾。通常而言，有幾下幾種產(chǎn)品價(jià)值亥啦。設(shè)計(jì)（蘋(píng)果產(chǎn)品）炭剪，持久性（日本電器），高效翔脱，環(huán)保奴拦，更長(zhǎng)的保修期等等。

【注意】：商品所擁有的好的特性（feature）不能直接等同于產(chǎn)品價(jià)值碍侦。只有當(dāng)顧客察覺(jué)到了商品的這個(gè)特性粱坤，并認(rèn)為這個(gè)特性確實(shí)是有價(jià)值的時(shí)候，才有feature=product value瓷产。

Image value: The value? that delivered to customers? because it has a high-profile value

形象價(jià)值：因?yàn)樯唐肪哂械妮^高端的形象而賦予商品的價(jià)值

小沫絮語(yǔ)： Image value 最好的例子站玄，大概就是奢侈品了。雖然奢侈品從設(shè)計(jì)到手工制作的成本確實(shí)很高濒旦，但是和其價(jià)格比起來(lái)仍然是微不足道的株旷。奢侈品可以保持其高昂價(jià)格的原因就是奢侈品具有極高的形象價(jià)值。因?yàn)榇嬖谥@種形象價(jià)值尔邓，奢侈品的價(jià)值便遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一個(gè)簡(jiǎn)單的商品——它還包含著顧客對(duì)于自我的定位以及收獲周邊人艷羨的目光時(shí)的享受晾剖。除了以奢侈品為代表的“高端”“財(cái)富”的image value外，還有一種image value便是歸屬感（affiliative）：人們?cè)诳辞蛸惖臅r(shí)候梯嗽，往往會(huì)穿上自己喜歡的球隊(duì)和國(guó)家隊(duì)的球衣齿尽。最好的例子就是NBA售賣(mài)的專(zhuān)屬球員的球衣了。我記得初中的時(shí)候灯节，班上有些喜歡籃球的男同學(xué)會(huì)花上幾千元去買(mǎi)自己喜歡的NBA球員的球服⊙罚現(xiàn)在想想绵估，那些衣服就是所謂的是近乎零的商品價(jià)值和極高的形象價(jià)值。

【注意】：brand awareness和image value 不相等卡骂。即并不是說(shuō)你的產(chǎn)品越出名国裳，image value便越高。很多快消產(chǎn)品全跨，如高露潔的牙膏缝左，達(dá)利園的小面包，這些商品雖然說(shuō)品牌滲透程度很高浓若，但是幾乎沒(méi)有image value渺杉。可以簡(jiǎn)單的設(shè)想一下七嫌，你會(huì)在一個(gè)陽(yáng)光明媚的午后少办，坐在星巴克內(nèi)，一遍享受的呷上一口拿鐵诵原，一邊瞇著眼睛咬上一口從包里拿出的達(dá)利園法式小面包嗎英妓？

monetary cost：the price you paid

貨幣成本： 你支付的價(jià)錢(qián)

time cost：the time you spent

時(shí)間成本：你花費(fèi)的時(shí)間

energy：how different has it to think about

心智成本：在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中你所耗費(fèi)的精力。

小沫絮語(yǔ)：心智成本是一個(gè)非常有趣的概念绍赛，也是人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常忽略蔓纠，事后感到萬(wàn)分頭疼的概念。舉個(gè)栗子吗蚌，一個(gè)是旅行團(tuán)的旅游套餐腿倚，另一個(gè)是自由行。前一個(gè)在價(jià)格上比后者會(huì)貴上不少蚯妇，其中的差價(jià)敷燎，就是你花錢(qián)買(mǎi)了心智成本。因?yàn)閺挠喚频隀C(jī)票到安排行程箩言，旅行團(tuán)幫你節(jié)約了大量心智成本硬贯，相應(yīng)的，你也應(yīng)該支付更高的價(jià)格陨收。在這五個(gè)要素中饭豹，心智成本是受文化影響最為嚴(yán)重的。當(dāng)宜家一開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)的時(shí)候务漩，它的發(fā)展并不順利拄衰。因?yàn)镈IY明顯不符合中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。對(duì)于歐美的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)饵骨，“自己動(dòng)手組建家具”是宜家的一種產(chǎn)品價(jià)值翘悉，在這個(gè)過(guò)程中他們收獲了樂(lè)趣，而對(duì)于中國(guó)的消費(fèi)者而言居触，“自己動(dòng)手組建家具”則成為了一個(gè)令人苦惱的心智成本镐确。經(jīng)過(guò)精挑萬(wàn)選好不容易買(mǎi)下來(lái)包吝，沒(méi)想到還要自己回家組裝！對(duì)于很多中國(guó)人而言源葫，這是無(wú)法接受的。迅速的認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)砖瞧，宜家在中國(guó)專(zhuān)門(mén)建立了“家具組建小分隊(duì)”息堂，提供上門(mén)組裝服務(wù)，來(lái)迎合中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣块促。從此之后荣堰，宜家順利在中國(guó)擴(kuò)張，成為了全中國(guó)冰激凌最好吃的家具店竭翠。

SOMETHING TO PONDER OVER

在昨天,小沫對(duì)margin和markup進(jìn)行了提問(wèn)振坚，不知道大家計(jì)算出了結(jié)果了嗎？

MARGIN:? ? 30/100=30%

MARKUP：30/70=43%

SOMETHING INTERESTING

今天斋扰，小沫想要講一講占領(lǐng)世界的“移動(dòng)端”渡八。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年的移動(dòng)端的客戶(hù)徹底超越了電腦端传货，這意味著屎鳍，更多的人通過(guò)小小的手機(jī)來(lái)獲取信息，APP的影響力逐漸遞增问裕。

一個(gè)公司的成功逮壁，很大程度上需要依賴(lài)于領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)測(cè)未來(lái)的能力。雖然FACEBOOK于2004年便早早的成立了粮宛，早于改變手機(jī)世界的第一代蘋(píng)果手機(jī)的誕生還有三年窥淆，當(dāng)時(shí)的人們還在使用這翻蓋的摩托羅拉或者鐵板的諾基亞。但是扎克伯克很早便發(fā)現(xiàn)了手機(jī)的潛力巍杈，并且逐漸意識(shí)到忧饭，相對(duì)于不方便攜帶的電腦，人們可以隨時(shí)查看的手機(jī)將會(huì)具有更重要的影響力秉氧。因此眷昆，即使臉書(shū)一開(kāi)始是一個(gè)用電腦才能上的網(wǎng)站，扎克伯格很明確的規(guī)定了臉書(shū)“移動(dòng)端（mobile）“的發(fā)展方向汁咏，并有傳言說(shuō)亚斋，若是在開(kāi)會(huì)時(shí)，發(fā)言人沒(méi)有提到”移動(dòng)端“一詞攘滩，扎卡伯格甚至?xí)?dāng)場(chǎng)離席帅刊。正是因?yàn)橛羞@樣的遠(yuǎn)見(jiàn)，臉書(shū)才在社交網(wǎng)絡(luò)中屹立不倒漂问，可謂是赖瞒，”流水的社交網(wǎng)絡(luò)女揭，鐵打的臉書(shū)“。