作為扎根基層的農(nóng)村金融機構(gòu)一線工作者群凶，營銷拓展客戶最大的難點以及最深切的感受就是元扔，存款客戶維護(hù)成本一路“扶搖直上”芥映，關(guān)注與之掛鉤的業(yè)績增長時往往是“心如秋水淡無瀾”，傳統(tǒng)攬存方式在存款競爭態(tài)勢日新月異的當(dāng)今會經(jīng)常性的失效晓锻，筆者認(rèn)為，提升存款產(chǎn)能需要突破常規(guī)思路飞几，在關(guān)注客戶非金融需求砚哆、關(guān)注客戶愉悅感受、關(guān)注客戶互動性“三個關(guān)注點”上持續(xù)發(fā)力屑墨，多想一步躁锁，多做一步，做足服務(wù)工作卵史，往往就能在競爭中取得主動战转。
一、關(guān)注客戶的非金融需求以躯。當(dāng)前槐秧，在利率市場化、產(chǎn)品同質(zhì)化忧设、競爭手段價格化刁标、網(wǎng)絡(luò)金融蠶食化、營銷模式雷同化等多種因素的沖擊下址晕，農(nóng)村金融機構(gòu)的存款拓展工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)膀懈，單純以金融需求促進(jìn)存款增長的壓力逐步加大。面對客戶需求的多元化且更趨于非金融化的背景下斩箫，金融機構(gòu)不能僅僅關(guān)注金融需求吏砂，更要關(guān)注客戶衣、食乘客、住狐血、行、醫(yī)等作為剛性的非金融需求易核，營銷思路必須相應(yīng)做出調(diào)整匈织，抓住客戶的非金融需求做足文章，利用銀行充足的各類資源并科學(xué)有效地加以整合，以銀行為中心缀匕，整合第三方資源進(jìn)行有效互動纳决。實現(xiàn)銀行、客戶乡小、第三方等多方共贏阔加，組織開展各類跨界營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷等活動满钟，最大限度滿足客戶非金融需求胜榔，有效激活客戶、降低營銷成本湃番、增強客戶忠誠度進(jìn)而帶動存款增長夭织。
二、關(guān)注客戶的愉悅感受吠撮。在同業(yè)競爭激烈的今天尊惰，要想憑服務(wù)取勝，必須努力做一家有溫度的銀行泥兰。首先弄屡，員工的儀容儀表、服務(wù)禮儀逾条、專業(yè)知識等專業(yè)素養(yǎng)是最起碼的琢岩，其次，軟性服務(wù)方面的客戶被關(guān)注师脂、被重視程度也要引起高度重視担孔，這一點最容易做，同時也最容易被忽視吃警。筆者認(rèn)為糕篇，被服務(wù)的愉悅感受不一定是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化帶來的，更多時候只需營銷人員用心酌心、專心就足夠了拌消。要相信客戶是有感知的，發(fā)自內(nèi)心的安券、帶著真誠微笑的服務(wù)帶給客戶的一定是愉悅快樂的感受墩崩。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，并非所有客戶都是趨利的侯勉，有時候一份獎品與一份快樂相比鹦筹，客戶會更傾向于后者。
三址貌、關(guān)注客戶的互動性铐拐。大部分營銷人員都非常積極主動徘键，很多時候都會想客戶所想、急客戶所急遍蟋，事事為客戶代勞吹害，但效果多半差強人意。營銷人員要學(xué)會變主動為被動虚青，把舞臺交給客戶它呀，讓客戶主動參與，并時刻關(guān)注客戶活動參與的飽和度棒厘，營銷人員還可因此簡化事務(wù)性工作钟些，勻出精力來做其他事情。值得一提的是绊谭，提升客戶參與度，有時候跟活動方式方法有一定關(guān)聯(lián)汪拥，但不一定是決定性的达传，還要看維系客戶的那個員工的個人魅力如何，因此要注重員工個人品牌形象建設(shè)迫筑，讓每位員工成為獨立的營銷主體宪赶，成為客戶圈子的核心。通過員工自我營銷脯燃，讓不認(rèn)識的人認(rèn)識搂妻，讓認(rèn)識的人更欣賞，逐漸成為客戶思想的引領(lǐng)者辕棚、客戶生活的參與者欲主，從而影響一群人、帶動一片人逝嚎，夯實基礎(chǔ)性營銷工作扁瓢，為存款增長打好基礎(chǔ)。（山東萊蕪農(nóng)商銀行 郭迎春）
