【知行社老官大叔精選的社群干貨】

來(lái)源：林桂平 筆記俠

林桂平 | 元智商業(yè)模式研究院院長(zhǎng)及創(chuàng)始人篙螟，高維學(xué)堂的商業(yè)模式導(dǎo)師览闰、《創(chuàng)富志》創(chuàng)始人俱樂(lè)部常年導(dǎo)師芯肤、黑馬營(yíng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)導(dǎo)師。已出版論著：《透析盈利模式》《商業(yè)模式經(jīng)濟(jì)解釋》等压鉴。

閱讀第1312篇筆記之前崖咨，請(qǐng)先思考：

商業(yè)模式是什么，能幫企業(yè)解決什么問(wèn)題油吭？

交易結(jié)構(gòu)具體包括哪幾點(diǎn)击蹲？

如何判斷一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)劣署拟？

如何優(yōu)化和設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式？

今日筆記引題目——

到底什么是商業(yè)模式歌豺？

筆記俠創(chuàng)始人柯洲曾經(jīng)在北大國(guó)發(fā)院EMBA上過(guò)周宏騏教授2天的《商業(yè)模式的創(chuàng)新與構(gòu)建》課推穷，作為亞洲頂尖商學(xué)院 EMBA 的教授、企業(yè)獨(dú)立董事类咧、企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型教練馒铃，周教授有許多創(chuàng)見(jiàn)，筆記俠柯洲也有幸和他進(jìn)行了多次私密深入的交流痕惋。

商業(yè)模式是什么? 商業(yè)模式和戰(zhàn)略有什么不同? 什么是交易? 盈利模式有哪些? 有多少交易內(nèi)容和交易方式? 在與周教授的交流中柯洲獲得了諸多啟發(fā)区宇，結(jié)合前幾天在湖畔大學(xué)學(xué)習(xí)曾鳴教授的《戰(zhàn)略概論》后更有感受。因此值戳，作為今日的筆記引題萧锉，略微分享下周教授的商業(yè)模式思考：

“戰(zhàn)略是找到生態(tài)位，找到基本的競(jìng)爭(zhēng)差異化述寡。戰(zhàn)略是宏觀的，商業(yè)模式是微觀的叶洞，商業(yè)模式就是你的生意經(jīng)鲫凶，有諸多利益相關(guān)方需要處理好關(guān)系，只要有一方不賺錢(qián)衩辟，這個(gè)生意的共生體就會(huì)松動(dòng)螟炫，共生體一直在演進(jìn)和演化中旺坠，從而形成穩(wěn)定的商業(yè)共生體茧球。要學(xué)會(huì)努力去發(fā)現(xiàn)商機(jī) 生音，發(fā)明過(guò)去沒(méi)有的交易方式瞻鹏，是商業(yè)模式絕妙的事情赊锚。

“當(dāng)然惫周，一個(gè)公司的商業(yè)模式設(shè)計(jì)得好颖榜，就一定能做得好嗎?還要有銷(xiāo)售模式叶摄，這也夠了嗎?還要有領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力狈究。一個(gè)公司不好碗淌，有 100 個(gè)原因；一個(gè)公司好抖锥， 所有的要素中同時(shí)包括設(shè)計(jì)和執(zhí)行環(huán)節(jié)亿眠，很多公司不是死在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，是死在執(zhí)行環(huán)節(jié)上磅废，沒(méi)有人推動(dòng)下去纳像。

“維克多認(rèn)為：世界會(huì)被四種科技(移動(dòng)終端、社交媒介拯勉、大數(shù)據(jù)竟趾、云計(jì)算)改變商業(yè)規(guī)則憔购，產(chǎn)生傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造、新的商業(yè)模式與方法潭兽【胧迹”

關(guān)于商業(yè)模式，如果有機(jī)會(huì)山卦，我們?cè)俸湍愣嘟涣餍亍＝裉煜葋?lái)拜讀下林桂平先生講述商業(yè)模式的各個(gè)要素和案例：

一、商業(yè)模式的本質(zhì)

最近幾年账蓉，商業(yè)模式創(chuàng)新風(fēng)起云涌枚碗，任何新的做法都與商業(yè)模式有關(guān)。比如：共享經(jīng)濟(jì)铸本、共享單車(chē)肮雨、農(nóng)村電商、社區(qū)服務(wù)箱玷、降維攻擊等怨规。

共享經(jīng)濟(jì)是一種很新的商業(yè)模式，它也代表了未來(lái)的趨勢(shì)：

一是以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)锡足；

不管是滴滴還是現(xiàn)在的共享單車(chē)波丰，它們都具備了強(qiáng)大的信息系統(tǒng)。其應(yīng)用里的許多資產(chǎn)：汽車(chē)舶得、司機(jī)以及乘客掰烟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，司機(jī)并不是滴滴自己的沐批，全都是由系統(tǒng)來(lái)接觸的纫骑；我們和司機(jī)也不熟，也都是由系統(tǒng)來(lái)匹配的九孩。

二是即需即供先馆。

我們以前買(mǎi)一輛車(chē)，是自己的資產(chǎn)捻撑。而現(xiàn)在磨隘，像共享單車(chē)是當(dāng)你需要用時(shí)才來(lái)用車(chē)。這也是一種新的商業(yè)模式顾患。

盡管大家對(duì)這些現(xiàn)象耳熟能詳番捂，也聽(tīng)過(guò)很多商業(yè)模式的課，但是對(duì)于商業(yè)模式還是既熟悉又陌生江解。因?yàn)楫?dāng)我們的企業(yè)在探討设预、應(yīng)用商業(yè)模式時(shí)，容易掉進(jìn)坑里犁河，這主要是由于大家對(duì)商業(yè)模式背后的一些核心問(wèn)題鳖枕、邏輯并不了解魄梯。

對(duì)于商業(yè)模式為什么這么做？

商業(yè)模式為什么好宾符？

它跟企業(yè)有什么關(guān)聯(lián)酿秸？

這些都不是很了解。

其實(shí)魏烫，對(duì)于商業(yè)模式辣苏，我們要關(guān)注以下問(wèn)題：

①商業(yè)模式是什么？

②商業(yè)模式能幫企業(yè)解決什么問(wèn)題哄褒？任何一個(gè)好方法稀蟋，一定是能幫企業(yè)解決問(wèn)題的。但是呐赡，不同的方法退客，能解決的問(wèn)題不一樣。

③如何描述企業(yè)商業(yè)模式链嘀？

④企業(yè)商業(yè)模式好不好萌狂？怎么看一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)劣？

⑤如何優(yōu)化和設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式怀泊？

⑥企業(yè)商業(yè)模式與企業(yè)定位粥脚、股權(quán)、文化有什么關(guān)系包个？

這些都是關(guān)于商業(yè)模式我們需要了解的內(nèi)容。

案例一：打敗可口可樂(lè)

可口可樂(lè)是美國(guó)夢(mèng)的代表冤留，我們中國(guó)也希望能打敗可口可樂(lè)碧囊。過(guò)去好幾年都涌現(xiàn)了許多可樂(lè)企業(yè)，比如：非诚伺可樂(lè)糯而、紛煌可樂(lè)等。但最終總體來(lái)說(shuō)沒(méi)有一個(gè)做得很成功的泊窘。

然而熄驼，在可口可樂(lè)本土美國(guó)，有一家以色列公司Soda Stream把可口可樂(lè)打得很難受烘豹。

這家企業(yè)這樣做：弄來(lái)一臺(tái)機(jī)器瓜贾，旁邊有個(gè)水瓶，還有蘇打粉携悯。當(dāng)需要做汽水的時(shí)候祭芦，按一個(gè)按鈕，蘇打粉就會(huì)和水發(fā)生化學(xué)反應(yīng)變成汽水憔鬼。每個(gè)人喝汽水的口味都不一樣龟劲，有的喜歡檸檬味胃夏，有的喜歡草莓味。這臺(tái)機(jī)器里還有濃縮液昌跌，能夠根據(jù)你的需求個(gè)性化定制仰禀，調(diào)成不同的味道。這家公司做得很成功蚕愤，后來(lái)在美國(guó)納斯達(dá)克上市了答恶。

這企業(yè)一上市就搶了可口可樂(lè)不少份額，可口可樂(lè)已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注它了审胸。后來(lái)這家企業(yè)還做了一個(gè)廣告亥宿，在一面墻上放了許多瓶瓶罐罐，而在另一面則放著它一臺(tái)機(jī)器砂沛。廣告詞寫(xiě)著：一個(gè)家庭5年時(shí)間烫扼，需要消耗1萬(wàn)多個(gè)瓶瓶罐罐。如果是個(gè)環(huán)保人士碍庵，看著這則廣告就會(huì)想要買(mǎi)臺(tái)機(jī)器取代瓶子映企，而不是消耗那么多瓶瓶罐罐污染環(huán)境。

后來(lái)可口可樂(lè)開(kāi)始研究這則廣告静浴，試圖找些疏漏堰氓。最終可口可樂(lè)的人發(fā)現(xiàn)，廣告上把可口可樂(lè)的商標(biāo)露了出來(lái)苹享，這就構(gòu)成了侵權(quán)双絮，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。于是可口可樂(lè)就起訴這家企業(yè)得问，結(jié)果這家企業(yè)竟然還股票大漲囤攀。

這是因?yàn)樾∑髽I(yè)原本是在小范圍出名，可口可樂(lè)這樣的大公司一起訴宫纬，就成了大家茶余飯后的談資焚挠。后來(lái)大家試用了產(chǎn)品，覺(jué)得還不錯(cuò)漓骚，就更加出名了蝌衔。

可口可樂(lè)只好不起訴了，改成私下收購(gòu)蝌蹂，然而這家企業(yè)不接受收購(gòu)噩斟。這個(gè)消息一經(jīng)傳出，企業(yè)的名氣更大了孤个，股票又是大漲亩冬。

這給了我們一些啟示：

1、中國(guó)各種飲料（如：涼茶）都做得不錯(cuò)，但是唯獨(dú)可樂(lè)做不起來(lái)硅急。這是因?yàn)橹袊?guó)做的可樂(lè)在與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)覆享，使用的都是一樣的商業(yè)模式。

一樣的商業(yè)模式营袜，意味著接觸的都是同樣的利益相關(guān)方撒顿。當(dāng)你還是小企業(yè)，用大公司最熟悉荚板、最擅長(zhǎng)的套路來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是很難贏的凤壁。

2、以色列公司Soda Stream用的是與可口可樂(lè)不一樣的商業(yè)模式跪另。當(dāng)它賣(mài)了它的機(jī)器后拧抖，它還能夠持續(xù)賣(mài)蘇打粉、濃縮液等耗材免绿。

當(dāng)它的商業(yè)模式不一樣唧席，意味著接觸的利益相關(guān)方都與可口可樂(lè)不同。原先可口可樂(lè)在電視上嘲驾、渠道上所積累的優(yōu)勢(shì)淌哟，面對(duì)這家小企業(yè)，優(yōu)勢(shì)也就不存在了辽故。

因?yàn)榭煽诳蓸?lè)的優(yōu)勢(shì)是基于自己的商業(yè)模式所形成的徒仓。當(dāng)兩者商業(yè)模式不一樣時(shí)，優(yōu)勢(shì)就無(wú)效化了誊垢。這也是通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)可以達(dá)到的效果掉弛。

3、這種商業(yè)模式在可樂(lè)這個(gè)行業(yè)喂走，稱(chēng)得上創(chuàng)新狰晚，但是放寬到整個(gè)商業(yè)范圍，這種技術(shù)在咖啡行業(yè)比比皆是缴啡。這就是種跨界打擊，把其它行業(yè)做得非常好的方式應(yīng)用到本行業(yè)瓷们。

所以业栅，在研究商業(yè)模式時(shí)，不妨多看看外面的世界谬晕，多借鑒其它行業(yè)碘裕，多嘗試跨界，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)無(wú)效化攒钳。

案例二：唱吧（降維攻擊）

有一款A(yù)PP叫唱吧帮孔，前兩年融了幾個(gè)億，現(xiàn)在在線下開(kāi)實(shí)體店。實(shí)體店最大的成本和難度在于選址文兢。但是對(duì)于唱吧來(lái)說(shuō)晤斩，選址幾乎是零成本的。

這是因?yàn)槌捎卸ㄎ还δ苣芳幔蠹沂褂贸葾PP澳泵，唱吧公司只要打開(kāi)后臺(tái)，就能知道大家在什么地方經(jīng)常用唱吧app唱歌兼呵。這些地方就是喜歡唱歌人的聚集地兔辅，一旦在這聚集地附近開(kāi)店，這個(gè)地方的人流量就會(huì)很大击喂。

對(duì)于實(shí)體店而言维苔，臨街店面的租金會(huì)比較昂貴。但是唱吧不需要選擇臨街店面懂昂，租金比較便宜介时，因?yàn)樗梢詫?shí)現(xiàn)定向引流。

此外忍法，很多用戶(hù)在唱吧APP上唱了很多年潮尝，所以唱吧對(duì)這些人的喜好特別清晰。因此唱吧在線下開(kāi)KTV的時(shí)候饿序，它能設(shè)計(jì)你最想要的服務(wù)和體驗(yàn)勉失。

這就是通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)加上商業(yè)模式的設(shè)計(jì)形成了降維攻擊。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式原探，使用很簡(jiǎn)單的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)乱凿，這兩者結(jié)合產(chǎn)生的效果是很不錯(cuò)的。好比現(xiàn)在的唱吧咽弦，能夠開(kāi)一個(gè)KTV當(dāng)月就能實(shí)現(xiàn)盈利徒蟆。

現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，全是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)型型。Soda Stream打敗可口可樂(lè)段审，用的就是與可口可樂(lè)不一樣的商業(yè)模式；唱吧在線下開(kāi)KTV闹蒜，也與傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)KTV不一樣寺枉，它通過(guò)海量的APP用戶(hù)，加上對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘绷落，就能知道喜歡唱歌的人群聚集地姥闪。

所以從商業(yè)模式的本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，唱吧是以交易結(jié)構(gòu)為切入點(diǎn)砌烁，解決企業(yè)可持續(xù)盈利的問(wèn)題筐喳。

不管是成功的Soda Stream，還是唱吧，利益相關(guān)方都不同避归，實(shí)現(xiàn)的價(jià)值也不一樣荣月，盈利的方式全都跟傳統(tǒng)不一樣，這就是商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)致的結(jié)果槐脏。

二喉童、商業(yè)模式的交易結(jié)構(gòu)

好的商業(yè)模式，交易結(jié)構(gòu)很重要顿天。一般有以下兩個(gè)特征：

一是企業(yè)自身很強(qiáng)大堂氯，焦點(diǎn)企業(yè)具備可持續(xù)盈利的能力；

二是與企業(yè)合作的利益相關(guān)者實(shí)力都很強(qiáng)牌废。

同時(shí)咽白，商業(yè)模式的創(chuàng)新會(huì)帶來(lái)兩個(gè)結(jié)果：

一是帶來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。跟舊的模式相比鸟缕，增長(zhǎng)速度會(huì)更快晶框；

二是黑洞效應(yīng)。能把原來(lái)舊模式里的利益相關(guān)者都吸引到新的模式懂从。比如：當(dāng)?shù)蔚闻d起了授段，以前的黑車(chē)司機(jī)就不存在了，被新模式轉(zhuǎn)化了番甩。新的模式能夠?qū)εf模式實(shí)現(xiàn)替代侵贵。整個(gè)連接在一起，就能實(shí)現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)缘薛。

因此窍育，商業(yè)模式，就是通過(guò)設(shè)計(jì)焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)宴胧，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升漱抓、成本節(jié)約、增長(zhǎng)加速三個(gè)方向恕齐。每個(gè)人在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)是有路徑的乞娄。評(píng)價(jià)一個(gè)商業(yè)模式好不好，就是在改正的過(guò)程中显歧，你所修改的動(dòng)作能不能讓價(jià)值提升仪或，成本節(jié)約，增長(zhǎng)加速追迟。

好的商業(yè)模式是能實(shí)現(xiàn)以上三個(gè)方向的，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新骚腥。我們真正要做的是敦间，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展升級(jí)的商業(yè)模式創(chuàng)新。

交易結(jié)構(gòu)具體包括以下幾點(diǎn)：

①跟誰(shuí)交易？也就是利益相關(guān)者是誰(shuí)廓块？包括客戶(hù)厢绝、伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等带猴。

②交易什么昔汉？你的活動(dòng)環(huán)節(jié)和資源能力是什么？

③怎么交易拴清？責(zé)靶病、權(quán)、利配置口予。

④如何定價(jià)娄周？收入、支出沪停、時(shí)點(diǎn)……

當(dāng)我們?cè)诳雌髽I(yè)商業(yè)模式時(shí)煤辨，基本是這么一個(gè)框架：

原有的模式如何走向新的模式？

在轉(zhuǎn)換中木张，一般是為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升众辨、成本節(jié)約、增長(zhǎng)加速這幾個(gè)目標(biāo)點(diǎn)舷礼。同時(shí)鹃彻，任何企業(yè)的變化不止是自己企業(yè)的變化，還要帶動(dòng)一群合作伙伴的變化且轨。此外浮声，當(dāng)你進(jìn)行轉(zhuǎn)變時(shí)，你也會(huì)做出許多投入旋奢。當(dāng)你轉(zhuǎn)變時(shí)泳挥，你的合作伙伴會(huì)評(píng)估機(jī)會(huì)成本，只有選擇最優(yōu)至朗，才會(huì)與你的企業(yè)一起走向新模式屉符。

案例：

這幾年數(shù)字影院代表著未來(lái)，但是在前幾年锹引，數(shù)字影院還不夠普及矗钟。這是因?yàn)樵械挠霸阂呦驍?shù)據(jù)影院，需要投入高昂的設(shè)備和各種裝修嫌变。后來(lái)一些大院線萬(wàn)達(dá)吨艇、中影等一起弄了一個(gè)基金會(huì)，將資金拿來(lái)投資設(shè)備腾啥，并把這些設(shè)備投入到這些影院幫忙改造东涡，然后只收租金冯吓。這對(duì)于一些小影院來(lái)說(shuō)，投入大大下降疮跑，也順利把舊模式轉(zhuǎn)換成新模式组贺。

所以當(dāng)我們?cè)谧黾夹g(shù)革新時(shí)，我們更要考慮祖娘、評(píng)估失尖，當(dāng)人們使用這項(xiàng)技術(shù)時(shí)，人們需要哪些變化渐苏？變化的成本會(huì)不會(huì)太高掀潮？如果能降低人們的成本，就能把企業(yè)的模式往前推進(jìn)整以。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)尋找杠桿資產(chǎn)也很重要胧辽，就是要找到能為你企業(yè)賦能的大企業(yè)。很多大企業(yè)其實(shí)很喜歡和小企業(yè)互動(dòng)公黑。如果能利用到杠桿資產(chǎn)邑商，能與大企業(yè)有合作關(guān)系，可能就會(huì)產(chǎn)生一分投入凡蚜，十倍產(chǎn)出的效果人断。

另外，尋找賦能對(duì)象也很重要朝蜘。也就是你給誰(shuí)賦能恶迈？你的用戶(hù)通過(guò)你的系統(tǒng)能解決什么問(wèn)題？比如滴滴谱醇，不管是司機(jī)還是乘客暇仲，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)都能大大降低成本。

三副渴、商業(yè)模式大變革

商業(yè)模式有大變革奈附，也有微設(shè)計(jì)。其實(shí)對(duì)于商業(yè)模式來(lái)說(shuō)煮剧，不需要追求太大的變化斥滤，有可能只需要通過(guò)一個(gè)點(diǎn)就能產(chǎn)生巨大的好處。

商業(yè)模式大變革勉盅，主要涉及交易結(jié)構(gòu)的兩個(gè)問(wèn)題：

跟誰(shuí)交易（交易主體）佑颇？

交易什么（交易內(nèi)容）？

改變利益相關(guān)者草娜、活動(dòng)環(huán)節(jié)和資源能力挑胸，都屬于商業(yè)模式大變革的內(nèi)容。

1宰闰、利益相關(guān)者

針對(duì)利益相關(guān)者茬贵，我們可以通過(guò)增加/減少/拆分/聚合/選擇/改變利益相關(guān)者凸克，實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)模式變化。

在利益相關(guān)者里闷沥，又有一類(lèi)叫“關(guān)鍵利益相關(guān)者”，就是能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)咐容，能使商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍的人舆逃。對(duì)于這一類(lèi)利益相關(guān)者，在商業(yè)模式設(shè)計(jì)里戳粒，需要重點(diǎn)關(guān)注路狮。

2、活動(dòng)環(huán)節(jié)

活動(dòng)環(huán)節(jié)包括切割重組蔚约、碎片聚合奄妨、去中間化再中間化等過(guò)程。有些行業(yè)它的渠道苹祟、鏈條很多砸抛，這是可以通過(guò)商業(yè)模式加技術(shù)制造來(lái)縮短的。由信息系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)去掉某些環(huán)節(jié)树枫，效率就能得到提高直焙。

3、資源能力

資源能力可以通過(guò)新的商業(yè)模式來(lái)設(shè)計(jì)砂轻，讓企業(yè)的資源能力創(chuàng)造更大價(jià)值奔誓。

案例：萬(wàn)科“小股操盤(pán)”

萬(wàn)科以前在一、二線城市發(fā)展搔涝，近幾年也將目光轉(zhuǎn)移到二厨喂、三線城市。它主要的動(dòng)作就是“小股操盤(pán)”——付出很少的股份庄呈，但是能操作整個(gè)盤(pán)蜕煌，將其做起來(lái)，獲得更多的價(jià)值回報(bào)抒痒。

萬(wàn)科強(qiáng)的地方在于開(kāi)發(fā)能力幌绍，而在二、三線城市的開(kāi)發(fā)商故响，他們一般只擁有資金和土地傀广，但開(kāi)發(fā)能力卻一般。在傳統(tǒng)的角色定義上彩届，他們是萬(wàn)科的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”伪冰，但在小股操盤(pán)模式中，他們卻是萬(wàn)科的“合作伙伴”樟蠕。

萬(wàn)科出小部分資金贮聂，占小股份靠柑；小開(kāi)發(fā)商出土地和大部分資金；萬(wàn)科投入團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)操盤(pán)開(kāi)發(fā)吓懈，獲得項(xiàng)目管理費(fèi)用歼冰、股份分紅、項(xiàng)目溢價(jià)收益等耻警。萬(wàn)科與二隔嫡、三線城市開(kāi)發(fā)商建立了的創(chuàng)新交易結(jié)構(gòu)，這就是萬(wàn)科的“小股操盤(pán)”模式甘穿。

對(duì)于很多小企業(yè)腮恩，其實(shí)可以盯著大企業(yè)，不是為了競(jìng)爭(zhēng)温兼，而是為了洞悉他們下一步做什么秸滴，為了琢磨他們的商業(yè)模式。如果有大企業(yè)的短板恰恰是自己企業(yè)的長(zhǎng)處募判，不妨可以合作荡含，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椤?/b>

小企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，最好的成長(zhǎng)方式就是和大企業(yè)共舞届垫。這樣才能充分借用大企業(yè)杠桿資產(chǎn)來(lái)發(fā)展自己内颗。很多小企業(yè)在發(fā)展成大企業(yè)之時(shí)，都是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上利用了大企業(yè)的杠桿資產(chǎn)敦腔，借勢(shì)發(fā)展均澳。

琢磨商業(yè)模式不止是看自己的商業(yè)模式，還要琢磨別家企業(yè)的商業(yè)模式符衔。小企業(yè)是可以去琢磨大企業(yè)的找前，甚至可以為他們?cè)O(shè)計(jì)商業(yè)模式，讓大企業(yè)里有自己的一部分判族。

當(dāng)我們?cè)谠O(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)躺盛，如果是做大變革，利益相關(guān)者形帮、活動(dòng)環(huán)節(jié)槽惫、資源能力這三個(gè)一定要去分析，有可能會(huì)產(chǎn)生新的價(jià)值辩撑。

四界斜、商業(yè)模式微設(shè)計(jì)

在商業(yè)模式上，一些微小的設(shè)計(jì)合冀，尤其是針對(duì)企業(yè)瓶頸做的小設(shè)計(jì)各薇，也能創(chuàng)造出巨大的價(jià)值。

一般通過(guò)交易方式（怎么交易）君躺、交易定價(jià)（如何定價(jià)）來(lái)切入商業(yè)模式的微設(shè)計(jì)峭判。

案例一：飛貸

飛貸是深圳的一家移動(dòng)信貸公司开缎。它的商業(yè)模式變化經(jīng)歷了三級(jí)跳：

第一階段：信貸工廠。

解決貸款人/企業(yè)難以向銀行貸款的問(wèn)題林螃。它的做法是先搜集貸款人/企業(yè)的資料奕删，然后通過(guò)篩選，再把用戶(hù)推薦給銀行疗认，用戶(hù)就能獲得銀行貸款急侥。缺點(diǎn)：需要大量人工，賺錢(qián)效率低侮邀，規(guī)模受限制。

第二階段：將信貸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化贝润。

它的做法是研發(fā)了飛貸app绊茧。由于現(xiàn)在都是采用實(shí)名制，有許多信用記錄打掘。它通過(guò)信用記錄以及自己的技術(shù)华畏，就能判斷一個(gè)人是什么行為，能不能貸款尊蚁。

第三階段：靠技術(shù)賺錢(qián)亡笑，專(zhuān)注金融科技。

它的做法是找了一個(gè)全國(guó)性的擔(dān)保公司横朋。擔(dān)保公司雖然也是放貸的仑乌，但是他們對(duì)用戶(hù)的了解相對(duì)還不夠，技術(shù)相對(duì)也薄弱些琴锭。引入這家公司晰甚，就能為擔(dān)保公司提供技術(shù)支持，飛貸也就實(shí)現(xiàn)了靠技術(shù)賺錢(qián)决帖。這時(shí)候厕九，規(guī)模和資金就不再是飛貸的瓶頸。

所以地回，在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)針對(duì)企業(yè)瓶頸來(lái)做的微設(shè)計(jì)扁远，盡管動(dòng)作很小，但是價(jià)值很大刻像。這家公司之所以轉(zhuǎn)變畅买，主要就是技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新兩者的結(jié)合。

技術(shù)創(chuàng)新包括：

將所有內(nèi)容數(shù)字化细睡；

數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)在線共享皮获；

智能化（交互反饋、深度學(xué)習(xí)纹冤、人工智能等）洒宝。

而商業(yè)模式創(chuàng)新购公，有三個(gè)特點(diǎn)：

一是社交化，順從人性雁歌；

二是即需即供宏浩，根據(jù)使用權(quán)定價(jià)；

比如以前買(mǎi)車(chē)是一次花費(fèi)幾十萬(wàn)的資產(chǎn)靠瞎，而現(xiàn)在使用滴滴比庄，一次交易花一次錢(qián)。

三是充分利用杠桿資產(chǎn)與賦能乏盐。

比如萬(wàn)科的“小股操盤(pán)”佳窑，與二、三線城市的開(kāi)發(fā)商合作父能，將自己的開(kāi)發(fā)模式復(fù)制出去神凑，同時(shí)也獲取巨大收益。對(duì)于二何吝、三線城市的開(kāi)發(fā)商而言溉委，獲得了萬(wàn)科大企業(yè)的賦能，最后也能收獲豐厚的收益爱榕。

在交易定價(jià)上瓣喊，也可以實(shí)現(xiàn)微設(shè)計(jì)。

案例二：利樂(lè)

早期的利樂(lè)在進(jìn)入中國(guó)之初主要業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售包裝紙和包裝設(shè)備黔酥。但由于利樂(lè)設(shè)備價(jià)格昂貴藻三，一般要數(shù)百萬(wàn)元，所以一時(shí)難以打開(kāi)市場(chǎng)跪者。

利樂(lè)包裝

后來(lái)利樂(lè)做了個(gè)動(dòng)作趴酣，修改定價(jià)。原來(lái)是需要一次性付清幾百萬(wàn)來(lái)買(mǎi)下設(shè)備坑夯，現(xiàn)在是改用“80/20”的設(shè)備投資方案岖寞。客戶(hù)只要付百分之二十的款柜蜈，就可以安裝設(shè)備仗谆，此后4年，只要每年訂購(gòu)一定量的利樂(lè)包裝材料淑履，就可以免交其余的設(shè)備款隶垮。單單修改了一個(gè)定價(jià)，就讓利樂(lè)打開(kāi)了市場(chǎng)秘噪，并占據(jù)中國(guó)90%以上的乳業(yè)包裝市場(chǎng)狸吞。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，企業(yè)為了節(jié)約成本，拿出財(cái)務(wù)報(bào)表才發(fā)現(xiàn)：最大的一塊成本支出竟然是利樂(lè)的包裝材料蹋偏。當(dāng)有些企業(yè)試圖更換包裝材料時(shí)便斥，卻發(fā)現(xiàn)無(wú)法更換了。因?yàn)橥迹麡?lè)通過(guò)“條形碼灌裝機(jī)”的專(zhuān)利枢纠，使其他品牌的“包裝材料”無(wú)法在利樂(lè)的設(shè)備上使用。

那么更換設(shè)備呢黎棠？成本更加高昂晋渺。此時(shí)，牛奶成套灌裝設(shè)備已經(jīng)漲價(jià)到數(shù)千萬(wàn)脓斩，如果更換全部設(shè)備木西，乳業(yè)企業(yè)就要面臨破產(chǎn)清算的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)辦法随静，中國(guó)的乳業(yè)企業(yè)們只能繼續(xù)使用利樂(lè)的包裝材料八千，源源不斷地為利樂(lè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

當(dāng)然挪挤，利樂(lè)也給客戶(hù)提供很多有價(jià)值的增值服務(wù)。比如：“生產(chǎn)過(guò)程追蹤模型”技術(shù)关翎。

“生產(chǎn)過(guò)程追蹤模型”可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品追溯功能扛门。如果顧客從超市買(mǎi)回去的一盒牛奶出現(xiàn)問(wèn)題，根據(jù)產(chǎn)品所存儲(chǔ)的信息纵寝，可以將它的生產(chǎn)過(guò)程重新檢查一遍论寨，就能知道是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過(guò)程可視化爽茴。

與此同時(shí)葬凳，生產(chǎn)企業(yè)可以快速而準(zhǔn)確地界定差錯(cuò)產(chǎn)品的責(zé)任環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品范圍，從而有針對(duì)性地召回差錯(cuò)產(chǎn)品室奏。這項(xiàng)技術(shù)不僅為企業(yè)節(jié)約了成本火焰，也以最快的速度消除了產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的潛在危害。

對(duì)于定價(jià)胧沫，主要是以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

①降低一次性投入昌简，大大節(jié)約談判成本；

②新產(chǎn)品的定價(jià)绒怨，如果太高纯赎，難以打開(kāi)市場(chǎng)。如果太低南蹂，難以為利益相關(guān)者帶來(lái)收益犬金；

③“80/20”方案其實(shí)也是剃須刀-刀片模式，設(shè)備是剃須刀，包裝紙是刀片晚顷，兩者形成一種綁定峰伙。

所以，應(yīng)用任何一種商業(yè)模式時(shí)音同，需要理解商業(yè)模式背后的邏輯词爬。

五、商業(yè)模式的三個(gè)時(shí)代驅(qū)動(dòng)力量

商業(yè)模式與時(shí)代有關(guān)权均，商業(yè)模式的改變背后有著時(shí)代驅(qū)動(dòng)的力量顿膨。不同時(shí)代，商業(yè)模式也不相同叽赊。比如餐飲業(yè)的商業(yè)模式恋沃，一直隨著時(shí)代而改變。餐飲最早都是單店模式必指，沒(méi)有杠桿效應(yīng)囊咏，價(jià)值很有限。后來(lái)餐飲出現(xiàn)了相對(duì)有杠桿效應(yīng)的“連鎖”塔橡。

所有的連鎖梅割，都需要具備兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：一是前端標(biāo)準(zhǔn)化；二是后臺(tái)能力葛家。

前端標(biāo)準(zhǔn)化是說(shuō)一家企業(yè)的復(fù)制能力有多強(qiáng)户辞，開(kāi)店的時(shí)間能否足夠短。復(fù)制能力與后臺(tái)統(tǒng)一化有關(guān)癞谒。要知道底燎，當(dāng)你擁有許多家連鎖店，你的好處會(huì)得到擴(kuò)散弹砚，壞處也會(huì)得到放大双仍。

餐飲業(yè)最忙也是最好的時(shí)候，在于飯點(diǎn)桌吃，堂食時(shí)間朱沃。當(dāng)太忙時(shí)，我們需要考慮是否加入工作人員茅诱，這會(huì)加大人力投入为流。但是當(dāng)不在飯點(diǎn)時(shí)間，餐飲企業(yè)就相對(duì)悠閑了让簿。每一個(gè)餐飲企業(yè)都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題敬察，這是種行業(yè)問(wèn)題，也是一個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)尔当。如何解決“忙——閑”這一兩難問(wèn)題莲祸？

案例一：北京餐飲企業(yè)金百萬(wàn)

金百萬(wàn)的定位是“社區(qū)百姓的中央廚房”蹂安，他們創(chuàng)造了一種新品類(lèi)，叫做“準(zhǔn)成品”锐帜。它是介于成品和半成品之間的一種餐飲外賣(mài)田盈，由金百萬(wàn)開(kāi)發(fā)出菜品，備齊原材料和調(diào)料缴阎，用戶(hù)直接按順序放入鍋內(nèi)即可完成允瞧。

很多人不喜歡炒菜煮飯，主要原因在于在炒菜前的一系列準(zhǔn)備動(dòng)作：買(mǎi)菜蛮拔、洗菜述暂、切菜……金百萬(wàn)的這一模式，能讓用戶(hù)只做最后一道工序：簡(jiǎn)單的翻炒一下建炫，大大節(jié)省了用戶(hù)的時(shí)間成本畦韭，也讓用戶(hù)在家里就能享受到自己做的飯。

金百萬(wàn)的“準(zhǔn)成品”正是由其它餐廳準(zhǔn)備的肛跌。在飯點(diǎn)之間艺配，比如早餐和午餐之間的上午，午餐和晚餐之間的下午衍慎，餐廳的廚房都屬于閑時(shí)转唉，屬于產(chǎn)能富余，正好幫忙準(zhǔn)備準(zhǔn)成品——解決買(mǎi)菜稳捆、洗菜赠法、切菜的問(wèn)題。

越是傳統(tǒng)的行業(yè)眷柔，越有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)迭代期虾。驅(qū)使他們迭代的力量原朝，主要有：

①消費(fèi)升級(jí)驯嘱；

②資本推動(dòng)；

現(xiàn)在好的商業(yè)模式一出來(lái)喳坠，就會(huì)有很多資本撲上去鞠评。最后演變到企業(yè)之間的拼殺，他們的背后都是有資本的力量在驅(qū)動(dòng)的壕鹉。

③技術(shù)變革剃幌。

很多行業(yè)都被技術(shù)所改變了，比如外賣(mài)的出現(xiàn)晾浴，就來(lái)自于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及负乡。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及主要有兩點(diǎn)：一是定位，二是移動(dòng)支付脊凰。

很多企業(yè)不一定要研究很深的技術(shù)抖棘，但是要去了解技術(shù)的發(fā)展，與行業(yè)有關(guān)的技術(shù)有哪些。現(xiàn)在的技術(shù)門(mén)檻越來(lái)越低切省，有很多云端技術(shù)是大家都可以用的，只是企業(yè)比較少關(guān)注而已。

由于消費(fèi)升級(jí)召耘、資本力量国章、技術(shù)變革這三個(gè)力量的推動(dòng)，一個(gè)好的商業(yè)模式芙盘，用不了幾年又得進(jìn)行改變驯用。單一的模式，容易被這幾個(gè)力量所制約何陆，所以晨汹，對(duì)模式進(jìn)行進(jìn)化迭代很重要。

每一個(gè)模式都有自己的特點(diǎn)贷盲，難以直接套用到自己的企業(yè)淘这，但是，我們是可以去理解整個(gè)商業(yè)模式背后的邏輯的巩剖。綜合考慮外部的環(huán)境铝穷、內(nèi)部的結(jié)構(gòu)、技術(shù)等佳魔，才能把一個(gè)商業(yè)模式看得透徹些曙聂，不至于掉進(jìn)坑里。