薦語(yǔ)：
發(fā)燒躺在床上給男朋友發(fā)信息：“發(fā)燒了…”他回：“多喝水阿”我：“…39.2度”他：“牛鞍闪埂！多喝水！”你咋不多喝呢号杠，喝死你……
雖是段子挑社，但隔著屏幕也能感受到情商的捉急岖是。
本書(shū)要講銷(xiāo)售者們的情商运准，大家都知道涩堤，銷(xiāo)售領(lǐng)域是高情商人士的集中營(yíng)胚膊，用通俗的話來(lái)講這些人精們善于察言觀色故俐、溜須拍馬、見(jiàn)風(fēng)使舵紊婉、化腐朽為神奇……這是高情商的表現(xiàn)嗎药版？錯(cuò)！這些大部分都與本書(shū)倡導(dǎo)的高情商背道而馳喻犁。
好了槽片，這本書(shū)說(shuō)的是銷(xiāo)售的事，我又不干銷(xiāo)售肢础，我就不用看了吧还栓？錯(cuò)！我們每個(gè)人在這一生中何嘗沒(méi)有扮演銷(xiāo)售的角色传轰，追求女朋友蝙云，就是要把自己成功地賣(mài)給心儀的她；教育孩子路召，就要把自己的理念勃刨、想法賣(mài)給孩子……波材，你已經(jīng)看到了，“多喝水”是作死的節(jié)奏身隐。
《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書(shū)在情商銷(xiāo)售理論的基礎(chǔ)上廷区，為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法的完美結(jié)合。作者科林·斯坦利贾铝，是美國(guó)知名的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁隙轻，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售咨詢和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)工作，其情商銷(xiāo)售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧垢揩。
情商銷(xiāo)售攻略
所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力玖绿，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因叁巨。
銷(xiāo)售經(jīng)理們莫不以為自己是人精斑匪，事實(shí)上，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理在同理心锋勺、抗壓力蚀瘸、與靈活性等若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類(lèi)拔萃庶橱。那么贮勃，那些情商低的銷(xiāo)售員會(huì)是什么樣子呢？?
一是善唱獨(dú)角戲苏章，跟客戶之間沒(méi)有聯(lián)結(jié)寂嘉，自演自說(shuō)，不管客戶的反饋枫绅；
二是容易激動(dòng)泉孩，客戶剛表示會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單撑瞧；
三是容易讓步棵譬，客戶剛一張口質(zhì)疑显蝌，馬上就給對(duì)方打折预伺；
四是喜歡做無(wú)用功，就是連誰(shuí)是決策人都不清楚曼尊，就做了大量準(zhǔn)備工作酬诀；
五是容易放棄，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑骆撇，就覺(jué)得沒(méi)戲了瞒御，干脆放棄走人。
可見(jiàn)神郊，一個(gè)低情商的銷(xiāo)售員是很難打下一片江山的肴裙，關(guān)于如何提升情商趾唱，作者給出了如下三個(gè)建議：
第一步：放空自己，自察自省蜻懦。
自我意識(shí)是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力甜癞。我們每個(gè)人都需要有與自己相處的時(shí)間，更好地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)宛乃，以及自身的態(tài)度悠咱、行為對(duì)自己和他人的影響≌髁叮可以讓你自問(wèn)一些更有深度的問(wèn)題析既，從而對(duì)自己的銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知。
第二步：做回原始人谆奥，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無(wú)關(guān)的地帶眼坏。
很多銷(xiāo)售員都沒(méi)有給自己預(yù)留思考的時(shí)間，他們總是忙于查看手機(jī)雄右、郵件或是語(yǔ)音軟件空骚。他們甚至在與客戶交流的過(guò)程中，集中注意力的時(shí)間也不會(huì)超過(guò)10分鐘擂仍，這種行為被稱(chēng)為“銷(xiāo)售注意障礙”囤屹。為避免這種情況，銷(xiāo)售員必須培養(yǎng)健康的銷(xiāo)售習(xí)慣逢渔，集中注意力肋坚，給自己留出一段時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)不看手機(jī)肃廓、郵件智厌，不聽(tīng)語(yǔ)音留言，做回原始人盲赊，放空自己铣鹏。
第三步，正確判定自身的情感哀蘑。
當(dāng)你對(duì)自身認(rèn)知與行動(dòng)分析時(shí)诚卸，一定要對(duì)自身情感做出正確判定。例如绘迁，你對(duì)拜訪某位客戶的高管感到緊張合溺，有可能是恐懼，有可能是興奮缀台，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣棠赛，相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效睛约。
銷(xiāo)售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系
不要以為掌握銷(xiāo)售技能就萬(wàn)事大吉了鼎俘，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，你還得了解難以駕馭的神經(jīng)科學(xué)辩涝，不然你就會(huì)明白什么是“沖動(dòng)的懲罰”了而芥。
首先你需要了解大腦的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書(shū)中也提到過(guò)膀值，杏仁核是大腦里“最古老”的部分棍丐，能及時(shí)幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅，進(jìn)而本能地產(chǎn)生一種抵抗沧踏、逃避的反饋歌逢。
當(dāng)客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避翘狱？當(dāng)你在與客戶會(huì)談時(shí)秘案，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停地查看手機(jī)潦匈、看手表阱高，他這種敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)。
你之所以會(huì)有抵抗和逃避的反應(yīng)茬缩，一方面因?yàn)槟愕男尤屎嗽谧魉畛嗑硪环矫媾c你沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間訓(xùn)練全新的技能與行為有關(guān)，你無(wú)法養(yǎng)成一個(gè)長(zhǎng)期的記憶去應(yīng)對(duì)杏仁核所產(chǎn)生的敵意凰锡。比如說(shuō)未舟，我們現(xiàn)在還能唱起幼時(shí)學(xué)過(guò)的兒歌，如果你接受過(guò)這種長(zhǎng)期記憶的訓(xùn)練掂为，結(jié)果會(huì)有什么不一樣呢裕膀？
除了抵抗和逃避，高情商的反應(yīng)是哪一種呢勇哗？成功的銷(xiāo)售員會(huì)察覺(jué)到消極負(fù)面的觸發(fā)點(diǎn)昼扛，很好地管控自己的情緒。首先欲诺，他能意識(shí)到在察覺(jué)威脅之后抄谐，身體產(chǎn)生的自然反應(yīng)。其次瞧栗，清楚地意識(shí)到觸發(fā)點(diǎn)是什么斯稳，從而有意識(shí)地選擇運(yùn)用“自我察覺(jué)”和“自我肯定”的情商技能海铆，冷靜分析迹恐。
銷(xiāo)售員有杏仁核玛瘸，客戶當(dāng)然也有杏仁核，當(dāng)客戶感知危險(xiǎn)時(shí)糊渊，他同樣會(huì)做出逃避或抵抗的反應(yīng)。所以當(dāng)銷(xiāo)售員在對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)性提問(wèn)時(shí)渺绒，比如：“王總蒙兰，如果我們解決了這個(gè)問(wèn)題，您是否想繼續(xù)討論下一個(gè)問(wèn)題呢芒篷？”客戶的杏仁核會(huì)讓他感覺(jué)到危險(xiǎn)的存在搜变，他會(huì)對(duì)之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入封閉自我的狀態(tài)针炉。
在這種情況下挠他，我們可以向客戶呈現(xiàn)一種更加安全的銷(xiāo)售方式，從而讓客戶感覺(jué)到自己的安全篡帕。例如：
“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問(wèn)題殖侵。如果你們真的遇到了，那么你我都知道镰烧，這些挑戰(zhàn)實(shí)在太大了拢军，需要投入足夠多的時(shí)間與金錢(qián)去解決≌睿”這讓客戶感覺(jué)自己處于掌控地位茉唉，讓他們有了安全感，也就能以更加開(kāi)放的態(tài)度加入到談話中去了。
作者給出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建議：
1. 做出改變度陆、成長(zhǎng)與提升的決定艾凯。
2. 認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)，改變你做出的反應(yīng)懂傀。
3. 訓(xùn)練趾诗、訓(xùn)練、再訓(xùn)練蹬蚁。
經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售通過(guò)創(chuàng)造出一條全新的神經(jīng)通路恃泪，將短期記憶最終變成長(zhǎng)期記憶的一部分。就像在競(jìng)技體育中犀斋，教練要求隊(duì)員不斷地訓(xùn)練，直到形成一種新的神經(jīng)通路闪水。
如何開(kāi)發(fā)更多客戶資源
每一位銷(xiāo)售都知道客戶資源對(duì)業(yè)績(jī)的重要性⌒喾剩現(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開(kāi)發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶衡招。
延遲滿足通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)始腾，而放棄眼前的誘惑空执。擁有延遲滿足情商的人辨绊，他們的世界似乎比別人格外“幸運(yùn)”门坷。
那么棉花糖故事與開(kāi)發(fā)客戶有什么關(guān)系呢谍夭？低延遲滿足的銷(xiāo)售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理紧索，而高延遲滿足的人則不然珠漂。要知道大多數(shù)的銷(xiāo)售員在四次嘗試開(kāi)發(fā)客戶未果之后，就會(huì)選擇放棄荞彼，而大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在5—12次的接觸之后才達(dá)成的鸣皂∧欤可見(jiàn)荆陆，那些大多數(shù)的銷(xiāo)售都是由少數(shù)的高延遲滿足的銷(xiāo)售精英完成的被啼。
有很多銷(xiāo)售員在一些客戶身上下了大力氣趟据，但最終卻是做了無(wú)用功汹碱，所以銷(xiāo)售員需要知道哪一類(lèi)客戶才是你的潛在客戶吧咳促？
第一，重視聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士提供建議的重要性捣辆，并不是凡事都自己來(lái)解決；
第二轴术，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資逗栽，而不是一種無(wú)用的花費(fèi)彼宠。
當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)凭峡，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%摧冀。
用“圖畫(huà)般的語(yǔ)言”與客戶溝通銷(xiāo)售員需要將自己的價(jià)值主張傳遞給客戶惭适，優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語(yǔ)圖畫(huà)”楼镐，從而對(duì)客戶的杏仁核產(chǎn)生影響和說(shuō)服作用框产。要想真正地觸動(dòng)客戶的神經(jīng)秉宿，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語(yǔ)言描睦。當(dāng)你的話語(yǔ)能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)忱叭，讓他看到你所能給他提供的解決之道韵丑，那么客戶就更有可能與你展開(kāi)真正意義上的銷(xiāo)售對(duì)話。
按作者的建議修煉如下能力吧实牡。
下定決心
向自己提出棘手的問(wèn)題拾弃。
為成功做規(guī)劃豪椿。
管控自身情緒。
找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師咳秉。
提高客戶好感度的情商
相信每個(gè)人都有過(guò)這種體驗(yàn)澜建，你明明看上了一件東西炕舵，卻被那個(gè)無(wú)禮的銷(xiāo)售員壞了心情咽筋，一走了之奸攻。那么銷(xiāo)售員如何能讓自己被別人喜歡上呢睹耐？
做人真實(shí)讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己硝训，接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)窖梁，讓你顯得真誠(chéng)與真實(shí)窄绒，自然也就受人歡迎了。
真實(shí)來(lái)自自信位仁，正是他對(duì)自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯(cuò)誤方椎，而他的謙卑棠众、幽默和真誠(chéng)讓他受到了聽(tīng)眾們的喜愛(ài)。
討人喜歡的銷(xiāo)售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷(xiāo)售技能书幕。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個(gè)世界苛骨。他會(huì)讓客戶知道苟呐，自己了解他面對(duì)的處境牵素。從容地提出解決方案笆呆，同時(shí)認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的需求并加以證實(shí)。
另外俄精，有同理心的銷(xiāo)售員還會(huì)察覺(jué)到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格屈留，他會(huì)調(diào)整自己的說(shuō)話風(fēng)格测蘑，努力做到與客戶的溝通方式一致碳胳。
提升他人對(duì)你好感的有效步驟我們都想提升他人對(duì)自己的好感度味混，怎樣才能達(dá)成呢诫惭？主要有以下三個(gè)步驟：
審視你的自尊心夕土，從而審視自己是否以自信怨绣、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人篮撑。
創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
展現(xiàn)自己的能力赢笨，快樂(lè)地工作质欲。
在很多情況下嘶伟，真正幫你贏得客戶的是諸如自尊绊袋、同理心、良好人際關(guān)系能力以及自我實(shí)現(xiàn)等情商技能皂岔。這些技能可以幫助專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人士變得更加親和躁垛。
提高成交能力的情商
所有的銷(xiāo)售精英都不想做無(wú)用功。那么擂达，如何準(zhǔn)確地抓住客戶的心理板鬓，從而達(dá)到自己的目標(biāo)呢俭令？
把客戶當(dāng)合作伙伴
合作關(guān)系是銷(xiāo)售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系唤蔗，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)妓柜，而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo)涯穷。
明確自己見(jiàn)客戶的目的
如果想要與客戶建立一種合作而非買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的話作煌，那你需要去追求事實(shí)真相粟誓，去做正確的事情鹰服。不要過(guò)分注意會(huì)面的結(jié)果悲酷，無(wú)論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若设易。另外顿肺，在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶經(jīng)常會(huì)反駁于购，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)肋僧。
提升管控自身期望的有效步驟：
審視你過(guò)去三個(gè)月的銷(xiāo)售會(huì)面嫌吠，評(píng)估你的表現(xiàn)辫诅。
用想象視覺(jué)化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。
重新回想你給客戶帶來(lái)的價(jià)值者冤。
提高詢問(wèn)客戶技巧的情商
我們之所以有一張嘴邢滑，而有兩只耳朵困后，原因是你要聽(tīng)的該比說(shuō)的多一倍摇予。
做銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是傾聽(tīng)能力侧戴，學(xué)會(huì)詢問(wèn)并傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)久窟，這將會(huì)使你的銷(xiāo)售過(guò)程更加順利斥扛。
在銷(xiāo)售中稀颁，當(dāng)客戶說(shuō)出他所面臨的挑戰(zhàn)或問(wèn)題時(shí)，你可以通過(guò)提出以下幾個(gè)方面去放慢銷(xiāo)售腳步租漂。運(yùn)用“3W”法則秃踩，了解其中的原因：
第一個(gè)W：為什么（Why）
銷(xiāo)售員應(yīng)該提出的問(wèn)題就是：為什么客戶在意這個(gè)問(wèn)題憔杨？找出事實(shí)真相消别。
第二個(gè)W：什么（What）
分析這個(gè)問(wèn)題給客戶帶來(lái)的影響。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類(lèi)問(wèn)題的答案荆虱，那么砍價(jià)的會(huì)談就開(kāi)始變成價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)談了，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)與你合作的價(jià)值與不合作的后果與代價(jià)骑脱。
第三個(gè)W：什么（What）
第三個(gè)同樣也是關(guān)于“什么”苍糠∪ィ客戶面臨的問(wèn)題可能衍生出其他問(wèn)題。比如，要是客戶不去解決問(wèn)題的話拥娄，這會(huì)對(duì)未來(lái)造成什么影響呢蚊锹？
“3W”法則可以幫助你提出一系列問(wèn)題，從而認(rèn)清客戶的問(wèn)題以及不解決這些問(wèn)題可能帶來(lái)的后果稚瘾。
提升你詢問(wèn)技巧的有效步驟由于缺乏高效提問(wèn)與聆聽(tīng)能力牡昆，不少銷(xiāo)售員都無(wú)法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)，最后導(dǎo)致銷(xiāo)售不順丢烘。下面四個(gè)步驟可以提升你的詢問(wèn)能力：
認(rèn)真審視你約定銷(xiāo)售會(huì)面的過(guò)程赢乓。
多問(wèn)尼斧，少說(shuō)教烛恤。
考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心。
了解客戶的故事。
怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人
找準(zhǔn)決策者，是每個(gè)銷(xiāo)售都應(yīng)學(xué)會(huì)的功課。一般可以把客戶分為四種典型類(lèi)型：
第一類(lèi)決策者：強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型
強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題洪唐，以結(jié)果為導(dǎo)向功炮，探討問(wèn)題的本質(zhì)。他們不會(huì)糾結(jié)于細(xì)節(jié)塘淑，做出決策的時(shí)間也很短捌治。交流時(shí)臂港，不用和他說(shuō)無(wú)謂的話瓷胧，而要直入主題瘸洛，專(zhuān)業(yè)地回答他的各種問(wèn)題石蔗，跟他講你們能做到的事棍厌，以及對(duì)他的期望管理等艳馒。
第二類(lèi)決策者：開(kāi)朗型
這類(lèi)決策者性格外向曹动，他們喜歡與人交談贡必，說(shuō)笑話科侈，分分鐘和你打成一片权薯，很容易調(diào)高你的成交期望值。與這類(lèi)客戶交流時(shí)，銷(xiāo)售員需要認(rèn)真觀察娩贷，運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶的想法储笑，調(diào)整自己的溝通方式，詢問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵疏尿。
第三類(lèi)決策者：成熟型
這一類(lèi)人性情隨和驱富，態(tài)度沉穩(wěn)姊舵，容易與人相處抽诉。只有經(jīng)過(guò)深入交談巍沙，在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致蠢笋，他才能真心認(rèn)同你羽峰，從而達(dá)成合作玫霎。因此叉钥，銷(xiāo)售員應(yīng)該要放慢腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前辆亏，與他建立好關(guān)系薪贫。站在他們的角度去思考，如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶提供最好的服務(wù)符糊，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念围橡，這樣你們才有可能達(dá)成合作泪勒。
第四類(lèi)決策者：專(zhuān)家型
這一類(lèi)客戶經(jīng)常被稱(chēng)為“分析型買(mǎi)家”沦辙，他們喜歡數(shù)據(jù)陌兑，喜歡標(biāo)準(zhǔn)，喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定贰镣。面對(duì)這類(lèi)客戶，銷(xiāo)售員需要具有延遲滿足的技能孕惜，做好充足的功課，才有可能最終達(dá)成合作瓮栗。
全面提升你與決策者會(huì)面的能力認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類(lèi)型的人的交流方式削罩。
與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話實(shí)說(shuō)的對(duì)話。
問(wèn)一下自己到底是否擅長(zhǎng)做出決定费奸。
如果你希望增加你的銷(xiāo)售額弥激，那么就要因人而異地調(diào)整銷(xiāo)售策略，這樣你才能在各種類(lèi)型的客戶面前游刃有余愿阐。
提升你議價(jià)能力的情商
最終簽單前微服，我們需要面對(duì)預(yù)算這些問(wèn)題，如果對(duì)方殺價(jià)缨历，你怎么辦以蕴？客戶如果不感興趣，談話還要繼續(xù)嗎辛孵？面對(duì)這些丛肮，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”，積極從容地拿下大單魄缚。
敢于談錢(qián)銷(xiāo)售員首先要了解客戶的預(yù)算宝与。有的銷(xiāo)售員深受兒時(shí)家庭對(duì)金錢(qián)觀念的影響焚廊，而羞于先談錢(qián)。但要想在銷(xiāo)售的職業(yè)生涯上走得更好习劫，你必須要找到你在價(jià)格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)咆瘟，修煉好談錢(qián)的能力，解決這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司都是一個(gè)雙贏的結(jié)果诽里。
具有轉(zhuǎn)身離開(kāi)的思維方式銷(xiāo)售員要具有“轉(zhuǎn)身離開(kāi)的準(zhǔn)備和勇氣”袒餐，大多數(shù)銷(xiāo)售員為了有所斬獲，往往會(huì)對(duì)客戶提出的折扣要求妥協(xié)须肆。但很多時(shí)候顧客不買(mǎi)產(chǎn)品匿乃，并不是因?yàn)閮r(jià)格貴，而是銷(xiāo)售員差勁的情感管理能力豌汇。
案例客戶：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比你低20%幢炸，你能便宜一點(diǎn)嗎？銷(xiāo)售員：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的能夠按照你所說(shuō)的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)拒贱，我們不會(huì)怪你跟他們合作的宛徊。客戶：我們覺(jué)得你們提供了最好的解決方案逻澳，但價(jià)格稍微高了一些闸天。銷(xiāo)售員：謝謝你對(duì)我們的信任，我們會(huì)重新審視評(píng)估報(bào)告斜做，進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除掉苞氮，從而更加符合你的預(yù)算∪勘疲客戶：我們今年的處境真的很困難笼吟，你能做得更好一些嗎？銷(xiāo)售員：我可以理解霸旗，但我們需要進(jìn)一步討論贷帮，看看你是否想達(dá)成這次交易，也許诱告。將購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃延遲到明年也是不錯(cuò)的選擇撵枢。這里，銷(xiāo)售員很好地管控住了自己的情感精居，運(yùn)用“要買(mǎi)就買(mǎi)锄禽，不買(mǎi)拉倒”的強(qiáng)大策略，從而掌控整個(gè)局面箱蟆。
提升你議價(jià)能力的有效步驟認(rèn)清你在金錢(qián)方面的情感觸發(fā)點(diǎn)沟绪。
接收談判策略方面的培訓(xùn)。
審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度空猜。
情商銷(xiāo)售文化的關(guān)鍵特征
改變銷(xiāo)售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)绽慈。具有濃厚情商銷(xiāo)售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個(gè)特征：推崇學(xué)習(xí)恨旱、重視合作、鼓勵(lì)慷慨大度的精神坝疼。
第一個(gè)特征：保持學(xué)習(xí)
因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能搜贤，一般接受過(guò)教育的銷(xiāo)售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作钝凶。銷(xiāo)售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍仪芒。
第二個(gè)特征：團(tuán)隊(duì)合作
具有情商的銷(xiāo)售文化組織認(rèn)識(shí)到，要想在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下生存耕陷，他們需要組建一個(gè)“銷(xiāo)售村”才能屹立不倒掂名。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開(kāi)發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的哟沫。
第三個(gè)特征：慷慨大度
高績(jī)效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感饺蔑，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)嗜诀，慷慨付出能夠喚醒人們的善意猾警，更有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
建立情商銷(xiāo)售文化的有效步驟
創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境
擺脫“自我”的思想隆敢。
認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力发皿。
為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系
怎樣成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售領(lǐng)袖拂蝎？什么樣的情商是一個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢穴墅？我們將從以下幾個(gè)方面予以討論：
行為始終如一始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺(jué)和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)温自。
言行一致言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到封救，而不能說(shuō)一套，做一套捣作。言行不一致會(huì)很快摧毀銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人信用與正直品質(zhì)的途徑鹅士。
設(shè)定期望值銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望券躁，關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員，根據(jù)實(shí)際情況為他們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)掉盅。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時(shí)也拜，銷(xiāo)售經(jīng)理不應(yīng)該對(duì)此妥協(xié)，降低自己的標(biāo)準(zhǔn)趾痘。
高效的銷(xiāo)售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲慢哈，也需要適當(dāng)給員工一些贊美，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)員工的項(xiàng)目永票。一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好卵贱，你可以在銷(xiāo)售會(huì)議上專(zhuān)門(mén)講這件事滥沫，增強(qiáng)他們的自信，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要键俱，從而不斷地追求自我提升兰绣。
快樂(lè)快樂(lè)是銷(xiāo)售中最容易被忽視但卻有效的激勵(lì)手段，你是想壓抑地賺錢(qián)還是想快樂(lè)地賺錢(qián)呢编振？快樂(lè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總會(huì)給客人帶來(lái)歡樂(lè)缀辩，在同等條件下，顧客會(huì)優(yōu)先選擇他們踪央。
案例有一次臀玄，作者乘坐西南航空出差，乘務(wù)員播報(bào)一般被人視為枯燥無(wú)味的規(guī)則時(shí)畅蹂，卻讓乘客們哈哈大笑健无。她是這樣說(shuō)的，如果你身邊坐著的成年人做出了小孩子的行為魁莉，請(qǐng)你首先幫他把氧氣面具拉下來(lái)睬涧，這在緊急降落時(shí)會(huì)拯救我們所有人。當(dāng)大多數(shù)航空公司都處在虧損的時(shí)候旗唁，西南航空卻能持續(xù)盈利畦浓。因?yàn)闅g樂(lè)是這家公司最核心的價(jià)值觀。
提升你銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟約翰·馬克斯韋爾說(shuō)：“如果你在前面引路检疫，后面沒(méi)人跟上讶请，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”你是在領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)士氣高漲的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)屎媳，還是只是出去散散步呢夺溢？下面五個(gè)步驟可以幫助你走在領(lǐng)導(dǎo)與培養(yǎng)他人的正確道路上：
始終如一。
放棄你被人喜歡的愿望烛谊。
表現(xiàn)出同理心與禮貌风响。
成為一名導(dǎo)師。
將快樂(lè)放入每周的待辦事物里丹禀。
結(jié)語(yǔ)：
相對(duì)于曾經(jīng)“學(xué)好數(shù)理化状勤，走遍天下都不怕”的理念，我們正處在一個(gè)重視情商的時(shí)代里双泪，但無(wú)可避免地也給情商披上了一層神秘的面紗持搜。本書(shū)告訴你情商不是那些高深莫測(cè)的權(quán)謀，而是我們常說(shuō)的自信焙矛、自省葫盼、自尊、同理心村斟、耐心贫导、團(tuán)隊(duì)抛猫、真誠(chéng)、謙遜……
事實(shí)上脱盲，不只是銷(xiāo)售邑滨，任何涉及到人的活動(dòng)，最終都是一場(chǎng)關(guān)于情商的角力钱反。
