龔教授講到，整個(gè)社會(huì)經(jīng)歷了三個(gè)階段：制造為王炎辨、渠道為王捕透、用戶為王，在這三個(gè)階段演進(jìn)的過程中碴萧，整個(gè)社會(huì)的用戶獲取成本（CAC）不斷地在提升乙嘀。甚至出現(xiàn)了像51talk這樣CAC上千的極端案例。
而實(shí)際上破喻，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)虎谢，在今天，依然不斷有很多超低CAC的產(chǎn)品曹质、案例出現(xiàn)：
- 小米手機(jī)剛剛問世時(shí)嘉冒，雷軍號(hào)稱花一分錢做廣告，依然把小米做成了爆款咆繁。
- 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛出現(xiàn)時(shí)讳推，各種APP的CAC成本超低。陌陌除了接近上市之前的一輪品牌廣告玩般，幾乎沒花多少廣告預(yù)算就擁有了5000萬以上的用戶银觅。
- 作為汽車業(yè)新銳，特斯拉每輛車廣告費(fèi)僅6美金坏为，不及捷豹1/500(約2.22萬元人民幣)究驴。
所以，龔教授說我們已經(jīng)進(jìn)入了整個(gè)社會(huì)的CAC都很高的階段匀伏，這個(gè)結(jié)論可能是值得商榷的洒忧。或許我們可以把龔教授的三階段理論當(dāng)作各個(gè)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)部規(guī)律够颠，而非整個(gè)社會(huì)的整體趨勢熙侍。每個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷「制造為王，渠道為王，用戶為王」三個(gè)階段蛉抓。
每個(gè)行業(yè)的CAC都會(huì)經(jīng)歷從低到高增長的過程庆尘，一開始超低CAC的情況并不能持續(xù)很長時(shí)間。小米早就打破了從來不做廣告的戒律巷送，在分眾屏幕驶忌、央視上都花了巨資做廣告。移動(dòng)APP的推廣成本也在不斷地上升笑跛，很多游戲APP的CAC都在30元以上付魔。
每個(gè)行業(yè)剛啟動(dòng)的時(shí)候，CAC總是很低
在從無到有的階段飞蹂，制造為王几苍，市場上往往是供不應(yīng)求的，產(chǎn)品的CAC很低晤柄。我們看看全球廣告投放費(fèi)用第二擦剑、三名的兩個(gè)行業(yè)（前三名分別是快速消費(fèi)品、汽車和電影）的情況：
- 在汽車行業(yè)的早期芥颈，被稱為「真正帶動(dòng)了汽車行業(yè)騰飛」的福特T型車惠勒，在1917年至1923年之間居然沒有做過任何的廣告，卻總共賣掉了1500萬輛——這個(gè)記錄保持了近一個(gè)世紀(jì)爬坑。
- 電影行業(yè)纠屋，早期的營銷預(yù)算很低。1920年代盾计，好萊塢開始興起售担，1939年，《亂世佳人》的票房已經(jīng)突破了4億美元署辉∽迕可直到1975的《大白鯊》才有了過單部電影營銷費(fèi)用過百萬美元的案例。
行業(yè)成長的過程哭尝，就是CAC與LTV雙升的過程
特別是行業(yè)開始成熟之后哥攘，各產(chǎn)品之間的性能指標(biāo)逐漸趨同，只能靠廣告來擴(kuò)大銷量材鹦。
另外逝淹，一個(gè)拉高CAC的因素是行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新和競爭。由于創(chuàng)新帶來部分產(chǎn)品LTV的提高桶唐，必然會(huì)導(dǎo)致這部分廠商提高廣告預(yù)算以擴(kuò)大市場占有率栅葡。這給其他廠商帶來了競爭的壓力，逼迫其他廠商也提升自己產(chǎn)品的LTV尤泽。然后由于整個(gè)市場LTV的提升欣簇，最終拉升了整體的CAC规脸。反過來，CAC的提升也給廠商制造了進(jìn)一步提升LTV的壓力醉蚁。我們不妨把這個(gè)過程稱之為LTV與CAC雙升過程燃辖。
以電影市場為例鬼店，在市場逐漸成熟的過程中网棍，單部電影的營銷成本從80年代初的不到500萬美元增長到2012年的5000萬美元，增長了10倍妇智。而同期的觀影人數(shù)數(shù)據(jù)幾乎沒有大的增長滥玷，可見CAC提升幅度之大！當(dāng)然巍棱，電影公司還是賺錢的惑畴，因?yàn)?0年代開始，由于錄像帶租售和有線電視收版權(quán)金收入的增長也非常大航徙，電影公司的LTV也大幅提升如贷。
在LTV與CAC雙升過程中到踏，市場的參與者要想在激烈的競爭中存活下來杠袱，必須不斷提升LTV、降低CAC窝稿，改善ROI楣富。一旦你的改進(jìn)速度落后與市場平均水平，你就很容易被市場淘汰伴榔。
改善ROI纹蝴，另一種方法是開創(chuàng)新品類
在顛覆式創(chuàng)新的理論框架中，上述LTV與CAC雙升過程是典型的「持續(xù)性創(chuàng)新」踪少。而在持續(xù)性創(chuàng)新的競賽中塘安，市場格局的變動(dòng)機(jī)會(huì)其實(shí)并不太多。領(lǐng)先者有更強(qiáng)的資金援奢、技術(shù)和人才優(yōu)勢兼犯，在改善ROI上有更大的能力。所以萝究，往往這種競賽會(huì)造成一種「馬太效應(yīng)」——強(qiáng)者恒強(qiáng)免都，弱者消亡。最終導(dǎo)致市場份額逐漸向ROI最高的幾個(gè)玩家聚攏帆竹。
行業(yè)發(fā)展的過程绕娘，就像植物的生長，長到一定階段栽连，必然出現(xiàn)分叉(市場細(xì)分)险领。
就像汽車行業(yè)，早期是福特T型車單款爆品橫行天下绢陌，不僅是款式單一挨下，甚至連顏色也只有一種。福特有句有句名言：「顧客可以選擇他想要的任何一種顏色,只要它是黑色脐湾〕舭剩」 但市場成長必然會(huì)帶來市場細(xì)分。與福特堅(jiān)持單品策略不同秤掌，通用使用多品牌戰(zhàn)略來滿足不同細(xì)分市場的需求：雪佛蘭愁铺、別克、凱迪拉克分別對應(yīng)著不同級(jí)別的定位闻鉴。1927年茵乱，通用取代了福特領(lǐng)跑全球汽車業(yè)發(fā)展。
蘋果開創(chuàng)了智能手機(jī)時(shí)代孟岛，一開始只生產(chǎn)4英才屏幕的手機(jī)瓶竭。在市場的啟動(dòng)期，這個(gè)策略無疑是正確的渠羞。但蘋果忽視了市場成長帶來的細(xì)分機(jī)會(huì)斤贰。恰恰這個(gè)機(jī)會(huì)被市場三星捕捉到了。2011年8月堵未，三星推出5.7英寸的三星Note手機(jī)腋舌，大獲市場認(rèn)可。三星隨后超越蘋果成為全球第一大智能手機(jī)廠商渗蟹。蘋果直到三星note上市的3年后块饺，才推出同樣是5.7英寸的IPhone6 Plus手機(jī)。2016年第一季度全球手機(jī)市場雌芽，三星的市場份額達(dá)到27.8%授艰，而蘋果的市場份額只有14.4%。
在行業(yè)由小變大的成長過程中世落，要取得遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平的ROI淮腾，并不容易。但在行業(yè)細(xì)分出現(xiàn)的時(shí)候（很多時(shí)候是顛覆式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)）屉佳，往往會(huì)會(huì)出現(xiàn)一次劇烈的ROI調(diào)整的機(jī)會(huì)——抓住機(jī)會(huì)谷朝，開創(chuàng)新的品類，占領(lǐng)新的市場細(xì)分武花，往往會(huì)讓產(chǎn)品的ROI有個(gè)重大的變化圆凰。
與其四處找風(fēng)口，不如埋下釣鉤体箕，等風(fēng)來专钉！
這兩年很流行「風(fēng)口上的豬」這套理論挑童。但往往風(fēng)一起來，豬就死了——不是被風(fēng)吹死跃须，是因?yàn)閿D風(fēng)口的豬太多給擠死了站叼。
龔教授的釣鉤理論給了我們一個(gè)巨大的啟發(fā)，與其起風(fēng)了再去搶風(fēng)口菇民，還不如提前布局尽楔，埋下釣鉤。釣鉤埋成玉雾，風(fēng)起之時(shí)翔试，就是你收獲之日轻要。
在一個(gè)行業(yè)發(fā)展的早期驹碍，往往產(chǎn)品的CAC和LTV都很低，這時(shí)候獲取用戶容易賺錢難凡恍，適合埋釣鉤志秃。而當(dāng)行業(yè)成熟后，CAC和LTV雙升嚼酝，競爭壁壘已成浮还，用戶價(jià)值大，適合起釣鉤闽巩。
在以下幾個(gè)例子中钧舌，這些產(chǎn)品一開始怎么看都不像在風(fēng)口上。但由于那個(gè)時(shí)期埋下的釣鉤涎跨，讓這些企業(yè)最終成為百億甚至千億美元市值的公司洼冻。
- 360安全衛(wèi)士。周鴻祎在奇虎這段創(chuàng)業(yè)隅很，一開始做的是論壇+搜索的概念撞牢。而360安全衛(wèi)士這個(gè)產(chǎn)品起初在公司內(nèi)部并不被看好，按傅盛的說法叔营，連「上公司例會(huì)」的機(jī)會(huì)都沒有屋彪。但最終依靠這款產(chǎn)品埋下的釣鉤，360做成了網(wǎng)址導(dǎo)航绒尊、游戲這些為其帶來巨量現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)畜挥。
- QQ。騰訊一開始并不知道怎么靠QQ賺錢垒酬，屢次想將QQ賣掉砰嘁。最終因?yàn)镼Q埋下的釣鉤件炉，靠游戲和增值業(yè)務(wù)帶來的收入成長為千億美金的公司。
- 微軟矮湘。微軟當(dāng)年DOS的起家斟冕，是因?yàn)樽狭薎BM PC的大船。結(jié)果缅阳，微軟靠DOS放下的釣鉤最終在操作系統(tǒng)磕蛇、辦公軟件上賺了無數(shù)的錢。而開船的人——IBM卻因?yàn)闆]有釣鉤成為PC市場上眾多競爭中的普通一員十办。
- 挖財(cái)秀撇。挖財(cái)一開始只是款記賬軟件，沒有任何LTV可言向族，但由于記賬的需求呵燕，以超低的CAC吸引了5000多萬用戶。因?yàn)橛涃~埋下的鉤子件相，遇到互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)起之時(shí)再扭，挖財(cái)迅速成為超過10億美金估值的獨(dú)角獸。
- 漫威夜矗。漫威成立于1939年泛范，是一家古董級(jí)的公司了。在成立之后的六十多年內(nèi)紊撕，漫威一直是一家只做漫畫的公司罢荡。漫畫的LTV很低，公司賺不了多少錢对扶，甚至在50年代一度瀕臨破產(chǎn)区赵。但由于漫畫業(yè)務(wù)超低的CAC，漫威作品深入千家萬戶辩稽，陪伴了幾代美國小孩的成長惧笛。2002年，漫威授權(quán)的首部電影《蜘蛛俠》上映逞泄，一舉斬獲8億美金票房患整，并成為當(dāng)年全球票房冠軍及當(dāng)時(shí)史上票房第十。從此一發(fā)不可收拾喷众！釣鉤模式的威力可見一斑各谚！
所以說，與其四處找風(fēng)口到千，還不如埋下釣鉤昌渤，等風(fēng)來！
