便簽訓(xùn)練營第9拆（R）2017.12.14
【R:閱讀原文片段】
《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》，摘錄自31~33頁
? 引起聽眾共鳴的關(guān)鍵店雅，就是不斷回答一個(gè)核心問題：你能從中得到什么恐锦。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。他來自于一個(gè)非常普遍的問題：“我能從中得到什么蚣驼？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)相艇。
? 在這里颖杏，聽眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽眾的需求坛芽，而不是在乎自己的需要留储。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。在說我服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)咙轩，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行获讳，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由活喊。觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
□ 這對(duì)您很重要丐膝，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽眾的利益）
□ 這對(duì)您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 為什么我和您說這些钾菊？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 誰在乎呢帅矗？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保?那又怎樣结缚？（說出結(jié)果）
□ 還有就是……（說出聽眾的利益）
【I:拆書家講解引導(dǎo)】
聽眾聽你說损晤，會(huì)不斷的思考一個(gè)問題，我可以從中得到什么红竭？那么說的人尤勋，需要通過一系列的過程不斷的回答這個(gè)問題，才能抓住聽眾的關(guān)注點(diǎn)茵宪，收獲成功的交流最冰。
這個(gè)方法也具有局限性，在很多情感上的交流稀火，身體的語言比理性思維效果更好暖哨，而這不是用這樣的邏輯來解釋。
為什么這個(gè)觀點(diǎn)非常重要呢凰狞？人最熟悉的是自己篇裁，也會(huì)不由自主最關(guān)注自己沛慢。溝通有雙方，說的人想要表達(dá)自己某種觀點(diǎn)达布，想要表達(dá)自己某種感受团甲，而聽的的人之所以聽，想要獲得屬于自己可用的觀點(diǎn)黍聂，想要獲得自己的某種情感需要躺苦。這中間是有兩個(gè)點(diǎn)。
說者想表達(dá)的觀點(diǎn) ←→ 聽者想得到的收獲
要這兩者能夠想通产还，需要的是橋梁匹厘。
搭橋的方式兩種。
第一種脐区，聽者會(huì)聽愈诚。很多時(shí)候你會(huì)評(píng)價(jià)某人，說他他很擅長傾聽坡椒。那就是從聽者搭橋扰路，他能聽出對(duì)方的需要。
第二種倔叼，說者會(huì)說汗唱。這是很重要的一點(diǎn)，如果你想由你自己來對(duì)人生負(fù)責(zé)丈攒，想由你自己來掌控溝通哩罪，那就對(duì)自己提出要求。由你巡验，說者來搭建溝通的橋梁际插。那這個(gè)橋梁具體如何搭建呢？最關(guān)鍵就是回答聽者的一個(gè)問題显设，“我想從中得到什么”框弛？
話有很多方法說出來，使聽者完全收到講話人的意圖傳達(dá)的訊息捕捂，便是正確的方法瑟枫。
這是目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的方法之一指攒，就是站著聽眾的角度慷妙，回答他們內(nèi)心的疑惑，我可以從中得到什么允悦？
具體怎么做膝擂？
第一步，了解你的聽眾。聽者通過你所說想收獲的是什么架馋？他/她想要什么狞山？他/她的可能的疑惑是什么？
第二步叉寂，給他們想要的東西铣墨。引導(dǎo)他們思索，通過我所說办绝，你可以得到你想要的什么？通過我所說姚淆，對(duì)你來說你可以改變什么以此獲得什么孕蝉？通過我所說，你的選擇或者事件或者想法可以得到什么腌逢？
【A1:聯(lián)系過往經(jīng)驗(yàn)】
站在聽者的角度去思考降淮，選擇自己說話的方法對(duì)于溝通來說，是非常重要且有效的方法搏讶。
不管是在工作中還是在生活中佳鳖，都非常重要。我自己就曾近犯過無數(shù)次類似的錯(cuò)媒惕。說的時(shí)候急于表達(dá)自己的想法系吩，忽略對(duì)方的需要，對(duì)方很多時(shí)候聽不到你所說的內(nèi)容妒蔚。我非常清楚記得穿挨，有一次，天氣非常好肴盏，我想邀請(qǐng)我的前任和我爸媽一起去吃螃蟹科盛，我當(dāng)時(shí)只考慮了我自己的需要，我想帶父母去菜皂，而他想的是和朋友同學(xué)一起去贞绵，我完全沒有關(guān)注到他的需要，或者說我試圖關(guān)注他的需要的方法過于簡單恍飘，當(dāng)自己表達(dá)了自己的誠意而對(duì)方仍然拒絕榨崩，心中充滿了憤怒，而對(duì)方也因?yàn)槲也徽嬲P(guān)心他的需要感受到以愛之名的壓迫常侣，一件愉悅的事情就成了一場災(zāi)難蜡饵。
【A2：規(guī)劃今后運(yùn)用】
我有一個(gè)最好的訓(xùn)練場，那就是和客戶建立聯(lián)系「焓現(xiàn)在人們都很忙碌溯祸，平時(shí)我的工作內(nèi)容之一，就是邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)面談理財(cái)綜合方案，足夠重要焦辅，能滿足客戶的需要博杖，客戶可以得到他的收獲，邀約基本都能成功筷登。邀約成功的分以下兩步步：
第一步了解客戶剃根。客戶在這個(gè)年齡和家庭情況下真正想要的是什么前方？我可以如何配合他的內(nèi)心需要狈醉？給到客戶一個(gè)預(yù)期，通過面談惠险，他可以得到什么苗傅？為什么這么重要？就是我邀約的成功關(guān)鍵班巩。
第二步渣慕，提供所需。我希望自己用一個(gè)月的的時(shí)間抱慌，整理自己可以給到的專業(yè)知識(shí)的具體內(nèi)容逊桦。比如，提高收益抑进、管控風(fēng)險(xiǎn)甚至更多强经。同時(shí)在這一個(gè)月期間在進(jìn)行邀約的時(shí)候就結(jié)合客戶的需要提供幫助。
用一個(gè)月的時(shí)間來鍛煉自己站在聽者角度提供幫助单匣。
