在傳統(tǒng)人眼里，裂變營(yíng)銷似乎只和互聯(lián)網(wǎng)公司有關(guān)忍捡，其實(shí)不然集漾。想必每一個(gè)人都曾經(jīng)和好友分享過滴滴出行、美團(tuán)外賣的紅包或優(yōu)惠券砸脊，分享過智行火車票APP的好友幫助加速等具篇。無(wú)形之中，我們每一個(gè)人都變成了這些公司的營(yíng)銷人員凌埂。尤其是近期驱显，連續(xù)創(chuàng)下全球最快上市紀(jì)錄的趣頭條、拼多多侨舆、瑞幸咖啡秒紧，都有一個(gè)共性，就是擁有一套裂變驅(qū)動(dòng)的獲客模型挨下，可以不受空間和時(shí)間的制約熔恢，不斷為企業(yè)貢獻(xiàn)流量和客戶轉(zhuǎn)化。
營(yíng)造裂變場(chǎng)景看似玄妙臭笆，其實(shí)有章可循叙淌，我們可以簡(jiǎn)單歸納為四個(gè)關(guān)鍵成功因素：
一是內(nèi)容的展示，這是裂變的基礎(chǔ)愁铺。通常鹰霍，基于目標(biāo)客群，匹配合乎胃口的設(shè)計(jì)和文案茵乱。細(xì)節(jié)的打磨尤為重要茂洒，無(wú)論是吸睛的主題還是符合調(diào)性的風(fēng)格，都決定了眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代觸達(dá)客戶最初的幾秒內(nèi)瓶竭，是否能夠鎖定客戶的注意力督勺。例如：最近幾年比較火的各種網(wǎng)上培訓(xùn)班，首先打出XXX工程師月薪3-5萬(wàn)斤贰，高薪時(shí)不待你等字眼的標(biāo)題智哀，等點(diǎn)擊進(jìn)入就會(huì)發(fā)現(xiàn)，先是對(duì)目前市場(chǎng)的一些調(diào)研結(jié)果（往往有夸大的成分）荧恍，其次就是如果利用有限時(shí)間（3-6個(gè)月）對(duì)自己狠一次瓷叫，拿到3-5萬(wàn)的高薪工作，文末還配有往期學(xué)員拿到高薪Offer的微信群聊天截圖。這個(gè)案例成功的根本在于抓住了用戶想突破自己摹菠、挑戰(zhàn)高薪盒卸，以改變對(duì)目前現(xiàn)實(shí)不滿的特點(diǎn)。
二是激勵(lì)設(shè)計(jì)辨嗽，這是裂變的動(dòng)力世落。針對(duì)新客戶給什么福利，老客戶給什么獎(jiǎng)勵(lì)糟需，不同客群進(jìn)階提升時(shí)匹配什么樣的特色權(quán)益屉佳，都是需要精細(xì)設(shè)計(jì)的，這樣才能吊足胃口洲押、給到心坎里武花，最終獲得預(yù)期效果。
三是投放渠道杈帐，這是裂變的前提体箕。引發(fā)裂變需要一定的傳播基數(shù)，也叫閾值挑童。通忱矍Γ可以從線上流量、線下客流站叼、內(nèi)部全員娃兽、渠道伙伴等角度，結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)選擇尽楔。
四是數(shù)據(jù)復(fù)盤投储，這是裂變不斷優(yōu)化的保障。有了數(shù)據(jù)復(fù)盤阔馋，才能知道內(nèi)容好不好玛荞，激勵(lì)有沒有效，投放的客群是否精準(zhǔn)呕寝，落地過程的執(zhí)行力如何勋眯。同時(shí)，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具下梢，獲取全量數(shù)據(jù)客蹋，洞察用戶畫像、分析活動(dòng)收益怔球，不斷調(diào)試改進(jìn)策略方案嚼酝，通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)決策浮还。
回到銀行業(yè)竟坛，營(yíng)銷獲客的主要途徑有三點(diǎn)，線上、線下和全員担汤。單純這樣劃分營(yíng)銷方式涎跨，看上去似乎沒有什么特別之處，但營(yíng)銷的魅力就在于千變?nèi)f化的形式組合和層出不窮的操作手段崭歧。例如隅很，疫情期間，某國(guó)有銀行針對(duì)“停課不停學(xué)”的號(hào)召率碾，將教育場(chǎng)景與手機(jī)銀行活動(dòng)相結(jié)合叔营，客戶使用手機(jī)銀行支付 1 分錢，即可獲得線上課程大禮包所宰。從最終效果來(lái)看绒尊，在添加了隨機(jī)紅包傳播激勵(lì)因素后，比單純公眾號(hào)發(fā)文的形式仔粥，客戶觸達(dá)量提升了3.7倍婴谱，手機(jī)月活數(shù)據(jù)和手機(jī)支付筆數(shù)兩項(xiàng)指標(biāo)，分別環(huán)比提升 145% 和 152%躯泰。除此之外谭羔，通過互動(dòng)活動(dòng)，還精準(zhǔn)獲得報(bào)名家長(zhǎng)和傳播達(dá)人兩組用戶標(biāo)簽麦向，可以回流并補(bǔ)全給流量池瘟裸。
通過前面的闡述，我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下裂變營(yíng)銷的核心邏輯：
1) 人以群分磕蛇，因此優(yōu)先注重垂直群體的經(jīng)營(yíng)維護(hù)景描。越垂直，越容易出效果秀撇。
2) 服務(wù)業(yè)裂變營(yíng)銷必須依托信任關(guān)系超棺，尤其是微信生態(tài)熟人關(guān)系鏈，轉(zhuǎn)化率才有保障呵燕。
3) 建立私域流量池棠绘，把客戶變成“客戶經(jīng)理”。
4) 成功的裂變營(yíng)銷不可一蹴而就再扭，要基于數(shù)據(jù)進(jìn)行過程糾偏和不斷優(yōu)化氧苍。
? ? ? ? ? ? ? ——— 文中部分觀點(diǎn)采自麥肯錫公司
