?????? 本篇是臨時加的內(nèi)容腾务，按照我的計劃是前期一周兩篇左右的分享毕骡，分享的題目以及思考的內(nèi)容都梳理了一遍，但此刻終于明白寫文字人的不易岩瘦，落筆生輝未巫，洋洋灑灑，邏輯清晰担钮，表達(dá)準(zhǔn)確是個挺難的事橱赠，更關(guān)鍵的總會被其他忙碌的事將此事拖后壳贪；希望以后能每兩周一篇的速度來分享自己的所感所悟箭昵；

????? 本篇文字起因是今早在聽混沌大學(xué)的課俭嘁，每日優(yōu)鮮徐正分享《新零售創(chuàng)業(yè)布局與思考》狠轻，其對水果生鮮零售的思考苏遥，尤其其對消費(fèi)者購買分析饼拍，供應(yīng)鏈的思考，讓我想把互聯(lián)網(wǎng)田炭，大數(shù)據(jù)對建材業(yè)的變化也做一次梳理师抄，將建材新零售和互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)的思考呈現(xiàn)與各位；?

?? ?站在未來的角度思考商業(yè)模式和商業(yè)價值教硫；建材業(yè)必然會有新的變化叨吮；

長期模式未改變的行業(yè)，因其復(fù)雜度較高瞬矩，如企業(yè)可將其模式改變茶鉴，創(chuàng)造的價值更高； 本文先從現(xiàn)有的建材銷售模式開始景用，梳理模式變化和成功的企業(yè)涵叮；

消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn)變化：

?產(chǎn)品和質(zhì)量

早期的消費(fèi)者需求，僅僅是產(chǎn)品需求伞插，產(chǎn)品只要能用割粮，即可滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者的家中只要有某一類建材類的產(chǎn)品就可以得到滿足媚污，僅僅是要舀瓢，還都談不上求；隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升耗美，消費(fèi)者不單滿足產(chǎn)品的需要氢伟，同時開始對產(chǎn)品的品質(zhì)開始有了要求，質(zhì)量要好幽歼，結(jié)實(shí)一些朵锣，最早的一批港資，臺資廠家迎合了消費(fèi)者的這一特點(diǎn)甸私，在當(dāng)時都取得了不錯的銷售規(guī)模诚些；今天在市場上仍可以見到這些品牌，但在家居建材領(lǐng)域的影響力已大不如前皇型；

?功能

?關(guān)鍵詞：美觀诬烹，環(huán)保，收納弃鸦，空間利用

經(jīng)濟(jì)在發(fā)展绞吁，需求在變化，消費(fèi)者開始從使用價值到功能需求改變唬格，這個功能需求也是在不斷的改變的家破，最開始的需求是美觀颜说，開始要求家里的裝修需要有風(fēng)格，我記得當(dāng)時我家的衣被箱換成了大立柜汰聋，是藍(lán)色的门粪，還噴了花，有抽屜烹困，小隔斷玄妈，玻璃門，是我大伯手工打造的髓梅，周邊的幾戶人家也都換了新拟蜻，這是最初的定制家具了，這也應(yīng)當(dāng)是第一批定制化的美觀的家裝了吧枯饿；慢慢的有了家具廠瞭郑，家具開始標(biāo)準(zhǔn)化，木匠成為第一批發(fā)家致富的人鸭你；吃飽穿暖之后屈张，消費(fèi)者開始關(guān)注健康，家裝的環(huán)保是否達(dá)標(biāo)袱巨，使用的材料要對身體沒有傷害阁谆，建材的廠家們宣傳也開始無甲醛，無輻射等等愉老；而這幾年房價不斷的攀升场绿，城市化進(jìn)程加快，一線城市住房空間變小嫉入，其實(shí)比較之前焰盗，平均住房面積是提升很大的，但家里的東西變多了咒林，廚房至少有七八種廚房電器熬拒，衛(wèi)生間要干濕分離，空調(diào)開始普及垫竞，各個空間澎粟，各種配飾都要在房內(nèi)實(shí)現(xiàn)；收納和空間利用成為新的需求欢瞪，房間內(nèi)的每一寸空間消費(fèi)者都希望得到極大的利用活烙，這幾年定制家居大行其道，正是迎合了消費(fèi)者的這一需求遣鼓；歐派啸盏，好萊客，博洛尼骑祟，我樂此時成為行業(yè)大佬回懦，看這些企業(yè)的出生地就可知道气笙，他們均來自于房價最高的幾個城市或附近；

體驗：

如今消費(fèi)者的需求正在向體驗轉(zhuǎn)變粉怕，裝修基本上都要找設(shè)計師健民，消費(fèi)者是需要先看裝修后的效果的抒巢；同時因為裝修的環(huán)節(jié)品類多贫贝，交付時間長，過于復(fù)雜蛉谜，消費(fèi)者不愿意體驗如此復(fù)雜的工作稚晚，此時裝飾公司高度迎合消費(fèi)者需求，設(shè)計師全屋設(shè)計型诚，施工全流程管理客燕，30天拎包入住狰贯；簡單的講消費(fèi)者不愿意耗費(fèi)時間和精力在裝修上也搓，原來經(jīng)常不是經(jīng)常講，婚房沒裝完涵紊，兩個人離婚了傍妒，裝修實(shí)在是太耗費(fèi)消費(fèi)者的心力，裝飾公司賺取的是消費(fèi)者的時間成本和安心摸柄；在此階段業(yè)之峰颤练，東易日盛等讓消費(fèi)者應(yīng)運(yùn)而生；設(shè)計師的成為此階段最大的受益群體驱负；

?消費(fèi)者對于體驗的需求個人分析為以下兩點(diǎn)

?1.實(shí)景效果體驗：現(xiàn)階段基本上為店面樣板間效果嗦玖，設(shè)計師設(shè)計效果圖；對于消費(fèi)者來講樣板間體驗關(guān)注點(diǎn)在于風(fēng)格和產(chǎn)品質(zhì)量跃脊，基本上現(xiàn)在的建材零售商都可以滿足宇挫；而消費(fèi)者房屋的效果圖可以滿足消費(fèi)者的個性化需求，但效果圖僅為平面效果酪术，如消費(fèi)者對效果不滿意捞稿，需要反復(fù)修改，修改時間較長拼缝，另外效果圖和實(shí)際交付常常存在差異娱局，造成消費(fèi)者前期滿懷希望，后期不滿咧七；

?2.施工體驗：過去裝修衰齐，消費(fèi)者是全程跟蹤的，擔(dān)心用料浪費(fèi)继阻，每一個品類自選材料耻涛，找不同的交付隊伍完成不同的項目废酷，裝修隊伍的人員素質(zhì)又參差不齊，真的叫不厭其煩抹缕，時間又久澈蟆，這種體驗被裝飾公司或大包裝修隊解決之后；消費(fèi)者開始要求更好的體驗卓研，施工能不能更快速趴俘？可不可以不每天盯工地？有沒有人可以銜接好各個工種奏赘？能不能不被坑寥闪？裝飾公司的促銷話術(shù)此時便成了30天拎包入住，滿足消費(fèi)者時間需求磨淌；直播隨時看現(xiàn)場疲憋，解決消費(fèi)者盯現(xiàn)場顧慮；799元/平梁只，不加項缚柳，讓消費(fèi)者不擔(dān)心被坑；專屬施工監(jiān)理搪锣，讓您安心住新房秋忙；以上都是裝飾公司為了迎合消費(fèi)需求而做出的承諾；但實(shí)際效果如何淤翔？網(wǎng)上隨便搜一搜翰绊，裝飾公司都是投訴一大堆，根本兌現(xiàn)不了旁壮；如果能夠真的如廣告一樣监嗜，這其實(shí)這就是家裝建材滿足消費(fèi)者需求的方向；誰能解決抡谐，誰將成為下一個王者裁奇。

而如今面對80,90,00后成為消費(fèi)的主力人群，消費(fèi)者需求更個性麦撵，更極致刽肠，更時尚，00后對價格不敏感免胃，要的是他喜歡音五；怎么讓00后喜歡上你的品牌？做個有故事羔沙，有調(diào)性的品牌吧躺涝！學(xué)學(xué)江小白或者杜蕾斯！家裝建材業(yè)至今未見迎合年輕人影響力大的案例扼雏；

展示方式變化：

?產(chǎn)品線下展示

最早的建材銷售模式坚嗜，商家將產(chǎn)品一擺夯膀，甚至都不出樣，就開始銷售了苍蔬，除標(biāo)準(zhǔn)建材品類現(xiàn)在此類店面現(xiàn)在幾乎絕跡了诱建，算是供小于求的產(chǎn)物；

?效果線下展示

效果展示為產(chǎn)品效果線下展示和裝修效果線下展示碟绑；現(xiàn)階段是以上兩種展示方式依然是建材商家和裝飾公司最主要展示的最主要方式俺猿；

產(chǎn)品效果展示存在最久，為了突出該類產(chǎn)品的效果蜈敢，建材商家的店面為了能夠突出自己的產(chǎn)品展示效果大且全辜荠，店面面積越做越大汽抚，主力的品牌在一線城市甚至有上萬平米的旗艦店抓狭；

裝飾效果展示主要在裝飾公司，為迎合消費(fèi)者的裝修效果需求造烁，在店內(nèi)展示房屋各個空間的整體裝修效果否过，將建材類產(chǎn)品整合展示出各種風(fēng)格的效果，讓消費(fèi)者者有所見即所得的效果惭蟋；

商家的突出展示全面性的想法是好的苗桂，在互聯(lián)網(wǎng)未發(fā)達(dá)的時候，僅有此種方式的效果最好告组，且做大店的商家在早起的確取得了極佳的銷售成績煤伟，建大店基本上是品牌建材商和裝飾公司上佳的策略；但房地產(chǎn)牛市已過木缝，房租租賃投入成本過高便锨，裝修成本也在節(jié)節(jié)攀升；且消費(fèi)者的需求通過大而全的展示不能滿足了：產(chǎn)品效果展示不能滿足消費(fèi)者整體裝修效果我碟，裝飾公司的整體裝修效果又因房型受限放案，商家建大店滿足消費(fèi)者需求的理想基本上現(xiàn)在成了投入大，收效慢矫俺，甚至虧損的雞肋方法吱殉；

當(dāng)然在此階段也成就了紅星，居然等建材連鎖厘托，建大店同時讓建材零售商友雳，裝飾公司在16年之前也得到規(guī)模的長足成長；

?PC端效果展示：

?以上的問題在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入建材業(yè)得到了有效的解決铅匹，裝修效果可以在電腦端展示了押赊，圓方，三維家等軟件讓設(shè)計和裝修效果使得成本倍減伊群，效率倍增考杉；圓方軟件還衍生出了尚品宅配這個定制家居的黑馬策精，本質(zhì)上尚品宅配應(yīng)該是家互聯(lián)網(wǎng)公司；建材商家和裝飾公司也互聯(lián)網(wǎng)而賦能崇棠，現(xiàn)在完全可以一臺電腦做裝修咽袜；后期計劃寫一篇文章關(guān)于尚品宅配；也正因為尚品宅配的出現(xiàn)枕稀，拓展了本人對建材行業(yè)的思考询刹；

那么店面怎么做？

?店面展示（面積形馈）+電腦展示（設(shè)計師）凹联；現(xiàn)在去到定制類門店基本上面積不會超過300平，每一個空間一個實(shí)景圖哆档，展示的更多的是材料和配件蔽挠，需要設(shè)計師上門量房和設(shè)計，一戶一設(shè)計瓜浸，消費(fèi)者也比較滿意澳淑；歐派，索菲亞插佛，尚品宅配現(xiàn)在基本上都是這樣的店杠巡，自己的店面固定投入又大幅度減少，又滿足了消費(fèi)者需求雇寇；

?互聯(lián)網(wǎng)裝飾公司也順勢而生氢拥，一臺電腦就是個裝飾公司，裝飾公司在材料和施工做合作锨侯，如此輕資產(chǎn)的裝飾公司前景是很好的嫩海，但今年遇到的問題基本上是因為擴(kuò)張造成的資金鏈斷裂，裝修+互聯(lián)網(wǎng)本來是優(yōu)質(zhì)的商業(yè)項目识腿，但互聯(lián)網(wǎng)+裝修+金融公司的目的變了出革，不是解決裝修需求，玩的是現(xiàn)金流渡讼，裝修是入口骂束，金融是本質(zhì)，倒閉潮使得互聯(lián)網(wǎng)裝飾公司的名聲不太好成箫，可能未來需要改個名字做互聯(lián)網(wǎng)+裝修了吧展箱；

手機(jī)端效果展示：

新的趨勢現(xiàn)在已經(jīng)可以在手機(jī)端進(jìn)行3D全景展示，過去還需要在電腦端坐等蹬昌，現(xiàn)在只要在家混驰，坐享效果呈現(xiàn)；

?但無論P(yáng)C端還是移動端的展示效果，做設(shè)計做的效果都太好了栖榨，交付和前期呈現(xiàn)常常不一致昆汹，未來可能要做到的是效果和交付完全一致；

?未來：DIY效果呈現(xiàn)：

?此點(diǎn)不在此展開來講婴栽，而且也未實(shí)現(xiàn)满粗，個人的想法叫做裝修游戲；原來還需要設(shè)計師愚争，未來是消費(fèi)者直接手機(jī)DIY自主設(shè)計映皆；

集客及宣傳方式變化：

?關(guān)于宣傳方式與所有的營銷是一致的，簡單做一個趨勢總結(jié)就是宣傳從報紙轰枝，廣播捅彻，電視，到互聯(lián)網(wǎng)鞍陨；媒介變化使得宣傳方式發(fā)生變化步淹，所有的建材營銷人如果還沒開始做互聯(lián)網(wǎng)宣傳和營銷，那你真的落伍了湾戳；新的消費(fèi)人群90,00后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民贤旷，獲得信息都來源于互聯(lián)網(wǎng)广料，裝房子砾脑，買家具我只到居然之家的宣傳語請放到網(wǎng)上，用朋友圈艾杏，公眾號韧衣，今日頭條，抖音等年輕人喜歡的平臺去傳播购桑；用年輕人喜歡的內(nèi)容去營銷畅铭；

?就在我寫這段的時候，某餐飲服務(wù)號給我發(fā)來了一條信息：干鍋立減"48元" 憑暗語“到*****店找牛小二勃蜘，暗語 最好吃最鮮嫩的****上干鍋了”到店享受干鍋立減48元優(yōu)惠硕噩。明明就是個促銷，非要玩成游戲缭贡，為何炉擅？年輕人喜歡；當(dāng)然此種方式還有更深的原因阳惹，叫做讓顧客說我的好谍失，給顧客心理暗示，48莹汤，干鍋和它的品牌名都用了兩次快鱼，而且注意哦，不是整數(shù)，48抹竹，記住了沒线罕？

?而集客的位置也在發(fā)生著深刻的變化：

到店：建材競爭沒那么激烈的時代，叫做坐等顧客到店來消費(fèi)窃判，現(xiàn)在叫坐店做夢闻坚；現(xiàn)在幾乎店面不再是自然客流的集客平臺，也沒有自然客流兢孝，周六日去建材城看看窿凤，有些店熙熙攘攘，很多店門可羅雀跨蟹；怎么有這么大差別雳殊？顧客多的店不是自然客戶，都是銷售人員跑小區(qū)窗轩，打電話夯秃，發(fā)微信集到店里的；店已經(jīng)從原來集客和展示功能退化到只有展示功能了痢艺，再過幾年可能展示功能也沒了仓洼，就剩下一個品牌符號功能，僅給消費(fèi)者證明品牌實(shí)力了堤舒；

到家：消費(fèi)者在哪里色建，銷售就去哪里，顧客在家舌缤，我們就去他的家箕戳；免費(fèi)設(shè)計，免費(fèi)上門量房国撵，定制品的營銷有一句話陵吸，“上門量房”，你不來介牙，我就去壮虫，而且我去好多次。首先場景變了环础，從銷售主場的店到顧客主場的家囚似，消費(fèi)者感受占據(jù)主動了；其次消費(fèi)者感覺被重視了喳整，到家叫做多人服務(wù)一家人和在店一人服務(wù)多顧客給顧客感受到重視度完全不一樣谆构；再次你來量房，而且那么量的那么細(xì)框都，對我家的裝修好用心搬素，你用心呵晨，我放心，消費(fèi)者是會為這份用心消費(fèi)的熬尺；多好的營銷策略摸屠，多好的集客方式，多好的消費(fèi)者體驗粱哼；

到人：所有的廣告宣傳人員均認(rèn)為顧客宣傳是最有效的宣傳方式季二，在過去無人能做老顧客的運(yùn)營，顧客留下的僅僅是一個地址揭措，一個電話胯舷，影響力僅限周邊人群和較短的時間；但現(xiàn)在隨著移動互聯(lián)的發(fā)展绊含，老顧客可以通過朋友圈桑嘶，微博等一系列社交媒體可進(jìn)行品牌和產(chǎn)品體驗的感知分享，到人的集客方式變的可行躬充，老顧客運(yùn)營可以看到效果逃顶，銷售后的顧客運(yùn)營有工具可用，可定向向消費(fèi)者推送內(nèi)容充甚，數(shù)據(jù)挖掘找到意向客戶以政；互聯(lián)網(wǎng)裝飾公司另一個特點(diǎn)其實(shí)就是通過線上到人集客；而在建材零售企業(yè)對于老顧客運(yùn)營較好的企業(yè)可見漆類伴找，不管是立邦還是多樂士盈蛮；顧家沙發(fā)每年也會組織回訪老顧客，為顧客擦沙發(fā)疆瑰；

?解決方案變化：

?產(chǎn)品方案：商家為消費(fèi)者提供產(chǎn)品眉反，其他均無，一般會為消費(fèi)者送貨到家穆役；

設(shè)計方案：商家為消費(fèi)者提供設(shè)計服務(wù)，前期是收費(fèi)的梳凛，近幾年有免費(fèi)的趨勢耿币；

?整合方案：商家為消費(fèi)者提供了整合產(chǎn)品，設(shè)計韧拒，交付的省心淹接，省時方案；

?以上就是本文總結(jié)的建材趨勢的簡要分析叛溢，下面是個人對未來建材業(yè)的純暢想塑悼；

暢想一：數(shù)據(jù)能源

數(shù)據(jù)缺失，是整個建材行業(yè)的痛點(diǎn)楷掉，都講互聯(lián)網(wǎng)會改變所有行業(yè)厢蒜，建材業(yè)在設(shè)計上已經(jīng)開始互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，建材產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，房型數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)才剛剛開始斑鸦，施工的數(shù)據(jù)幾乎是零愕贡，數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)化和新零售的新能源，建材業(yè)能否快速的實(shí)現(xiàn)升級巷屿，與這個行業(yè)的數(shù)據(jù)化速度息息相關(guān)固以，只要有公司將建材業(yè)產(chǎn)品，房型嘱巾，施工的數(shù)據(jù)進(jìn)行高度整合憨琳，必將成就一個偉大的公司；是互聯(lián)網(wǎng)公司旬昭，裝飾公司栽渴，還是制造企業(yè)，或者聯(lián)合開發(fā)稳懒；建材數(shù)據(jù)能源闲擦，為建材業(yè)提供動力；

?暢想二：流程效率

裝飾公司整合了設(shè)計场梆，產(chǎn)品和施工墅冷，在裝飾公司的墻上都會看到施工流程，有施工監(jiān)理在跟蹤著裝修的進(jìn)度或油，但隨便搜一下寞忿，任何一個裝飾公司都會被投訴，投訴率較高的原因常常是不能按時交付顶岸，裝飾公司整合的是常常是施工的人員腔彰，而非標(biāo)準(zhǔn)化的流程，梳理流程的公司亦將此作為自己秘而不宣的核心競爭力辖佣；可裝飾公司整合的僅僅是以上三項霹抛，物流呢？倉儲呢卷谈？建材品類多杯拐，重物多，流程復(fù)雜世蔗，未來消費(fèi)者能不能通過手機(jī)就可以知道自己設(shè)計的怎樣了端逼？產(chǎn)品出庫了沒？從哪個庫運(yùn)輸?shù)奈哿埽繋c(diǎn)到家顶滩？施工進(jìn)度如何？這僅僅是消費(fèi)者過程可知寸爆；而暢想的流程效率是將裝修過程中的每一個流程步驟進(jìn)行梳理優(yōu)化礁鲁，用創(chuàng)新的方法盐欺，和工具進(jìn)行成本下降和效率提升；如果每一個流程步驟提高2個小時的效率救氯，賣時間這個生意一定有公司會做找田；

暢想三：標(biāo)準(zhǔn)施工

你裝你的，我裝我的着憨，這就是裝修的現(xiàn)狀墩衙，誰對？誰錯甲抖？沒對漆改，沒錯，把家裝好了就是消費(fèi)者的需求准谚；消費(fèi)者對裝修施工也不了解挫剑，裝修細(xì)節(jié)更不透明；大的建材品類基本上解決了單一品類的施工柱衔，但某些建材品類的施工是不負(fù)責(zé)的樊破，需要消費(fèi)者自己解決；對于行業(yè)來說裝修師傅難找唆铐，難培訓(xùn)哲戚，青黃不接是現(xiàn)狀；整體的施工標(biāo)準(zhǔn)也基本上是各家各言艾岂；

?施工的標(biāo)準(zhǔn)和施工師傅的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)顺少，會出現(xiàn)建材施工學(xué)院來完成吧；

?暢想四：裝修D(zhuǎn)IY

?手機(jī)端DIY自己的家王浴，這是個大夢脆炎；暢想一下，第一步：消費(fèi)者先手機(jī)掃描房型圖氓辣，或輸入幾個數(shù)據(jù)秒裕，立體的房屋就呈現(xiàn)在手機(jī)上；第二步：墻體在合規(guī)情況下進(jìn)行拼接和改造筛婉，改變房屋布局簇爆；第三步：裝修主色選擇，確定裝修色調(diào)爽撒；第四步：裝修風(fēng)格選擇，選擇風(fēng)格响蓉；第五步：裝修元素細(xì)節(jié)修改硕勿，調(diào)位置，換主材枫甲，換配件源武；完成扼褪，輸出效果圖；當(dāng)然也可以第一步之后粱栖，直接就選擇推薦方案话浇；

?說起來簡單，但真的是個大夢闹究，數(shù)據(jù)量是否夠大幔崖，算法如何，裝修注意事項能否解決渣淤，視覺效果如何快速呈現(xiàn)等等赏寇，相信會有一家有夢想的公司，會做出這樣一款這樣的APP价认，讓裝修設(shè)計像玩游戲一樣容易嗅定；

?暢想五：連接和鏈接

用互聯(lián)網(wǎng)連接客戶，鏈接商戶用踩，鏈接裝修隊伍渠退，互聯(lián)網(wǎng)未來可以萬物互聯(lián)，當(dāng)裝修設(shè)計圖出來的同刻脐彩，就會給消費(fèi)者一份精準(zhǔn)的裝修推薦手冊碎乃；產(chǎn)品，品牌丁屎，價格荠锭，品類，施工周期晨川，裝修公司公司等证九，通過連接客戶和鏈接商家，讓裝修變的透明共虑，可控愧怜，可見；

?這五個暢想總結(jié)裝修未來是從功能到場景的轉(zhuǎn)變妈拌，量房場景很簡單拥坛，改造場景特別快，設(shè)計場景DIY尘分，猜惋，效果場景好真實(shí)，交付場景隨時見培愁，信息反饋有價值著摔；

以上就是本人對家居建材趨勢變化和家居建材業(yè)暢想的思考； 家裝建材業(yè)每年有4萬億的市場定续，而百億的企業(yè)寥寥無幾谍咆，我相信未來一定會出現(xiàn)千億級禾锤，萬億級的企業(yè)；期待與您一同成長摹察；