智能硬件創(chuàng)業(yè)步入寒冬，似乎已經(jīng)是大家公認的判斷利职。
不過趣效，正因為寒冬，你才能知道一家企業(yè)是否具備抵抗寒冬的體質猪贪。
Makeblock 正是一家成功抵抗寒冬的智能硬件創(chuàng)業(yè)公司跷敬，他們面向創(chuàng)客和 STEAM 教育的產(chǎn)品，去年在國外成功銷售數(shù)千萬人民幣热押。
秘訣就在海外市場的拓展西傀。Makeblock 目前的渠道合作方已經(jīng)覆蓋美國、法國桶癣、德國拥褂、西班牙等國家。
我們邀請了 Makeblock 的創(chuàng)始人兼 CEO 王建軍牙寞，與你分享 Makeblock 的國際化運營的成功經(jīng)驗饺鹃。
以下是活動當晚王建軍分享的內容：
我是 Makeblock 的創(chuàng)始人王建軍。
我們做的產(chǎn)品间雀，是機器人搭建平臺悔详。我們最早一批用戶是創(chuàng)客（Maker），主要面向國外市場雷蹂。
Makeblock 是創(chuàng)意實現(xiàn)平臺伟端，這個平臺綜合了機械、電子和軟件三大部分匪煌。有這三部分支撐责蝠，無論任何創(chuàng)想党巾，包括做一個機械臂、3D 打印機等等霜医，都可以通過 Makeblock 這個平臺所提供的工具齿拂、服務來實現(xiàn)。
現(xiàn)在肴敛，Makeblock 有四百多種機械零件署海，大部分以鋁合金為主，其它還有以開源硬件 Arduino 為基礎的電子模塊医男，以及配套的軟件砸狞，所以 Makeblock 是個三位一體的綜合平臺。
在這基礎上镀梭，我們將不同的零件進行組裝刀森，推出了十幾種暢銷的套件類產(chǎn)品。我們的主要銷售收入报账，就來自于它們研底。
一開始，我們想做的是降低創(chuàng)造的門檻透罢。因為我們相信人們有各種各樣的想法榜晦，比如說小孩子希望自己造機器人，然而實現(xiàn)這樣的想法羽圃， 在過去常常受限制乾胶。主要是原材料、工具统屈、知識三個方面極難準備胚吁。
在機械部分，我們采用積木式的方式愁憔，比如說我們的機械部分腕扶，實現(xiàn)了統(tǒng)一的標準，讓不同的組件相互拼接吨掌，降低創(chuàng)意實現(xiàn)的成本半抱。所以從一開始， Makeblock 的產(chǎn)品膜宋，非常關注初學者的需求窿侈。
在電子部分，我們提供多達百種電子元器件模塊秋茫；
在軟件部分迎瞧，Makeblock 采用圖形化編程工具子刮，讓不會寫代碼的小朋友也能順利上手菱蔬。這部分的產(chǎn)品是基于現(xiàn)有成熟的產(chǎn)品上再進行二次開發(fā)。
以上就是 Makeblock 一直在堅持做的事情跺讯，從三個方面來降低創(chuàng)意的實現(xiàn)。
回到本次分享的主題殉农，我們是怎么去做海外市場的呢刀脏？
一開始，我們的目標就是做海外市場超凳。因為當時調研分析顯示愈污， Makeblock 旗下的產(chǎn)品在當時對創(chuàng)客還沒有概念和認識的國內，很可能因為市場不成熟轮傍，時機尚早暂雹，難成氣候等原因無法推動，而在海外我們知道有很多 DIY 社區(qū)创夜、數(shù)量眾多的機器人愛好者擎析，創(chuàng)客文化也比較發(fā)達。
但是挥下，真要把東西賣到海外其實是個挺困難的問題，一方面沒有什么頭緒桨醋，一方面我個人沒有留學背景棚瘟。
后來，我們找到一個切入點喜最，跨境電商偎蘸。國內的跨境電商很多，尤其深圳這邊瞬内。除了 DX迷雪、蘭亭集勢外，還有一些做垂直領域的跨境電商虫蝶，以及集中在 ebay章咧、亞馬遜等海外平臺運營的賣家。
所以一開始就找這個領域的垂直跨境貿易網(wǎng)站來代理我們的產(chǎn)品能真。除了帶來一定的銷售量外赁严，一些潛在的分銷商，也可能瀏覽網(wǎng)站找到我們的產(chǎn)品粉铐，產(chǎn)生代理意向疼约，進而找我們代理產(chǎn)品。但說實話蝙泼，這種方式屬于小打小鬧程剥，很難形成氣候。
2012 年 6 月時汤踏，我們開始生產(chǎn)了一批產(chǎn)品织鲸，然后放在垂直電商網(wǎng)站上賣舔腾，確實有一些小的分銷商找我們代理產(chǎn)品。但所產(chǎn)生的收入不多昙沦。在沒有投資的情況下琢唾，到 2012 年年底的時候，這些收入已經(jīng)支撐不了我們了盾饮。
以 Makeblock 過去的經(jīng)驗來看采桃，做國外市場，最好還是用一些高舉高打的手段丘损。比如說是否得到國外主流媒體的曝光普办，比如說在 Kickstarter 上得到很好的眾籌成績，是至關重要的徘钥。
這里交代一個背景衔蹲，我們 2012 年年初時加入了 HAX 孵化器。這是一個專門面向硬創(chuàng)的孵化器呈础，主要模式是利用深圳當?shù)刎S富的資源舆驶，迅速孵化產(chǎn)品原型以及組成團隊，然后到美國路演而钞，獲得國外的融資沙廉。在2012 年 6 月的時候，Makeblock就從這個孵化器中畢業(yè)了臼节。
后續(xù)Makeblock的一些發(fā)展也和我在 HAX 孵化器里得到的指導有直接相關撬陵。由于是面向海外投資者，所以我當?shù)玫搅巳ス韫嚷费莸臋C會网缝，項目也獲得了海外媒體的曝光巨税。除此之外，我的英語也因此得到了鍛煉粉臊。而這和我們最終在 Kickstarter 上順利眾籌成功草添，并獲得大量海外媒體曝光都有密切的關系。
不過维费，在 2012 年 6 月從 HAX 畢業(yè)的時候果元，我們沒能第一時間上 Kickstarter 眾籌。因為它要求美國公民或美國公司才有資格申請犀盟。到 2012 年年底而晒，公司的資金很緊張，幾乎走投無路阅畴，到了必須上 Kickstarter的地步倡怎。于是找到一個美國的朋友，用他的身份證和銀行卡的賬戶，在 Kickstarter 上眾籌监署。
其實這種方式是有風險的颤专，因為錢是要經(jīng)過他的賬戶之后，再轉到自己的賬戶來钠乏，以及其它的風險栖秕。幸運的是，我們沒有出現(xiàn)問題晓避。
經(jīng)歷過 Kickstarter 眾籌后簇捍，我們發(fā)現(xiàn)這個平臺在Makeblock后期的發(fā)展扮演了重要的角色。如果一款產(chǎn)品能在Kickstarter眾籌順利俏拱，表現(xiàn)出色暑塑，那么除了可以籌到一筆資金外，還會得到很多媒體的報道曝光锅必，還有很多分銷商也會找上門來事格。但前提是，產(chǎn)品要有足夠的創(chuàng)新性搞隐，因為 Kickstarter 有嚴格的項目篩選機制驹愚。
Kickstarter 上產(chǎn)生了眾多明星項目。包括被 Facebook 收購的Oculus劣纲、智能手表 Pebble 等等么鹤。這讓它的受眾非常廣，而且相對比較受人信任味廊。直到現(xiàn)在，在 Google 上搜 Makeblock棠耕，除了我們官網(wǎng)外余佛，排在第二的依然是當年我們在 Kickstarter 上眾籌的頁面。
眾籌成功之后窍荧，除了得到一筆資金辉巡，順利度過先前2012 年年底的難關外，后續(xù)很多分銷商找到我們蕊退，想成為我們的代理商郊楣。在這樣的情況下，我們的收入有了不小的增長瓤荔，也得到了重要的成長機遇净蚤。
2013 年，當時美國最大電子賣場 RadioShack（未破產(chǎn)倒閉前）的一名副總裁通過 Kickstarter 發(fā)現(xiàn)了我們输硝，認可我們的產(chǎn)品今瀑，然后發(fā)了一封郵件給中國采購中心，讓他們聯(lián)系我們，談合作橘荠。
2014 年過年時屿附，我們進行了好幾輪的談判，把產(chǎn)品展示給他們看哥童，效果很好挺份。后來，直接聯(lián)系 RadioShack 的副總裁贮懈。整體推進的情況十分順利匀泊。為了讓我們的產(chǎn)品順利進駐 RadioShack 的賣場，RadiosShack為缺乏一些相關認證的我們错邦，開了大量綠燈探赫。
RadioShack 一開始給我們下了 2000 多萬人民幣的訂單，而 2013 年我們的銷售額撬呢，各種大大小小的銷售渠道加起來只有幾百萬的銷售額伦吠。后來因為需要我們先墊生產(chǎn)資金的關系，我們決定把訂單談到 1500 萬左右魂拦。
2014 年下半年毛仪，整個公司都撲在 RadioShack 的訂單上。一整年下來芯勘，我們的銷售額順利提升至 2000 多萬人民幣箱靴。
回頭來看，我們團隊還小荷愕，當時的銷售力量有限衡怀，銷售方面的投入也不高，早期的經(jīng)銷商安疗，包括剛才提到的 RadioShack抛杨、Barnes & Noble 基本是通過郵件主動找上門來，說要代理我們產(chǎn)品的荐类。很幸運地趕上了不錯的時機怖现，剛好創(chuàng)客文化和STEAM教育在全球范圍內開始流行，這類產(chǎn)品變得越來越受歡迎玉罐。
我們還嘗試過跟比較大型的跨境電商公司合作屈嗤，比如說蘭亭集勢。但是后來發(fā)現(xiàn)吊输，他們面對的主要群體是海外那些對價格比較敏感的人群饶号，而我們的產(chǎn)品單價并不便宜，所以合作效果一般季蚂，后續(xù)合作就停掉了讨韭。在 2013 年時脂信，自建了面向海外的 B2C 電商網(wǎng)站，以及在亞馬遜建立店鋪透硝，但自銷占總銷售的比例不高狰闪，大部分還是靠分銷商銷售。
除了主動上門聯(lián)系的經(jīng)銷商外濒生，我們還嘗試參加國外的分銷商展會發(fā)展渠道埋泵。去年年底到今年年初，Makeblock密集參加了迪拜電子展罪治、德國電子展丽声、香港電子展等等，發(fā)現(xiàn)效果非常好觉义。這和我們產(chǎn)品在線下展示的時候雁社，很能吸引眼球有關。
我們還進入亞馬遜的直營渠道晒骇。這點在做國外市場的時候也很重要霉撵。一方面是，國內做得非常不錯的品牌洪囤，比如 Anker 這個移動電源品牌徒坡，在亞馬遜上就有一兩個億美元的銷售額。另外一方面是瘤缩，很多國外分銷商在決定采購或者納入某個新品時喇完，他們會用亞馬遜的銷售量、用戶在亞馬遜上留下的評論作為重要的參考剥啤。
所以锦溪，如果你的產(chǎn)品在亞馬遜銷售做得不錯，那么進入其它渠道也相對比較容易府怯。
而這些的前提就在于海洼，產(chǎn)品本身要過硬。我們的產(chǎn)品本身符合當前的趨勢富腊，而且品質過硬，足以讓別人產(chǎn)生興趣域帐，我認為這很重要赘被。因為在一次重要的曝光之后，依然還有著這么強的長尾效應肖揣，如果產(chǎn)品本身不夠民假，是不行的。
總的來說龙优，在海外羊异，Kickstarter 是非常重要的 PR + 銷售 + 吸引海外分銷商的渠道，在創(chuàng)業(yè)早期應當好好重視；亞馬遜本身是重要的銷售渠道野舶，同時也是吸引未來分銷商的一個渠道易迹。這兩個好好去做，會有不錯的結果平道。
現(xiàn)在亞馬遜有一個分區(qū)叫 LanuchPad 是專門針對創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品睹欲，他們也會挑選一些項目進行推薦。不過他們對產(chǎn)品的要求會比 Kickstarter 要高一屋。在中國窘疮，亞馬遜中國有專門對接 LanuchPad 的服務。而如果中國創(chuàng)業(yè)者如果打算出海的話冀墨，我會推薦 HAX 孵化器闸衫，它可以幫助中國硬件創(chuàng)業(yè)者邁出國門。
另外我想提醒的是诽嘉，這是一個傳播的時代蔚出，酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品也需要曝光含懊。在 Kickstarter 等眾籌平臺眾籌的時候身冬，需要打一套組合拳，找公關公司來幫助聯(lián)系媒體進行曝光岔乔，把多一些的資源花在宣傳推廣上酥筝。在 Kickstarter 上一個成功的項目離不開媒體助力，和一個對產(chǎn)品感到興奮的支持者社區(qū)雏门，這樣才能最大化品牌傳播嘿歌。接下來就是可否順利交貨的問題，如果不能順利交貨茁影，一炮而紅之后沒有下文宙帝，其實也沒有意義。
我認為募闲，中國的硬件創(chuàng)業(yè)者到海外步脓，是很有機會的。一方面浩螺，海外的市場很大靴患，購買力強；而海外的硬件創(chuàng)業(yè)者要出，因為缺乏資源鸳君，項目少，水平不見得高患蹂。比如說智能水杯或颊，現(xiàn)在在國內淘寶上有很多類似的產(chǎn)品了砸紊。而且，其實有一段時間出現(xiàn)一個現(xiàn)象囱挑，國內有的人將華強北的一些小玩意包裝一下醉顽，在海外都能拿到不錯的眾籌成績。
在國內這么激烈的競爭之下看铆， 很多硬件產(chǎn)品已經(jīng)被打磨得非常出色徽鼎， 具備較強的競爭力，這時候去海外拓展市場弹惦，是個不錯的選擇否淤。
