汽車行業(yè)中,新進銷售顧問常常會面對一個問題笆凌,就是成交洽談的經(jīng)驗如何快速提升圣猎。
經(jīng)過培訓和考核,終于有機會進入展廳接待客戶了乞而,因為接待經(jīng)驗少送悔,流程和話術技巧使用,無法達到得心應手的程度晦闰,一次次的戰(zhàn)敗會澆滅銷售顧問的滿腔熱情放祟。轉(zhuǎn)化率低的時候,經(jīng)理也會安排資深銷售顧問優(yōu)先接待呻右,這樣磨煉銷售技能的機會更少了跪妥。
一,問題:走訪其他展廳沒效果
怎樣才能學習到更多的接待技巧呢声滥?
當然是走訪眉撵,讓大家換上便裝,去其他4S店以客戶的身份去看車落塑,從而學習接待纽疟,洽談技巧,附近的幾個店都比較熟悉憾赁,所以就去遠一些的店污朽,看看同行是怎么接待,怎么洽談的龙考。
看過之后蟆肆,回來發(fā)現(xiàn)還是一臉茫然矾睦。
為什么會這樣呢?
1炎功,其他店管理運營水平較低枚冗,去了沒學到東西。
2蛇损,新銷售顧問被識破赁温,或是被當做神秘客,被走了一遍流程淤齐。
3股囊,對方一眼判斷出來不是高級客戶,沒有用心接待床玻。
4毁涉,對方使用大量技巧,新銷售顧問聽得頭頭是道锈死,就是自己講不出來贫堰。
5,每個展廳走訪一小時待牵,半天下來其屏,只看了三個店,還有兩家店是實習生接待缨该。
總的來說偎行,如果走訪一圈下來,發(fā)現(xiàn)時間投入大贰拿,收獲有限蛤袒,就不愿意再去走訪了。
二膨更,方法:走訪家居裝飾城
衣食住行妙真,吃飯穿衣是快消行業(yè)的支柱,而住房和出行工具荚守,這些消費則是大件消費的主力珍德。房產(chǎn)因為存在投資和持續(xù)漲價的原因,銷售方式和整車銷售還有很大區(qū)別矗漾。
裝修房子時候锈候,家具,家電敞贡,櫥柜這些大件耐用消費品泵琳,從客戶購買的方式和購買過程來看,和購車存在很多共同點,我們從客戶視度進行分析:
1虑稼,產(chǎn)品和品牌繁多琳钉,經(jīng)銷商魚龍混雜,導購人員素質(zhì)良莠不齊蛛倦,網(wǎng)上馬甲水軍橫行,在信息不對稱的情況下啦桌,消費者難以對購買標準有清晰認識溯壶。
2,時間緊甫男,任務急且改,每次抽出時間看家具,家電板驳,櫥柜都是要擠時間又跛,要看的東西多,極容易挑花眼若治,而且客戶沒有時間來回折騰慨蓝。預算確定,當日拍板的占比特別大端幼,頂多再回來看一次礼烈,其他的都在隔壁老王家買了。
3婆跑,買沙發(fā)的客戶不會糾結多送個板凳的優(yōu)惠此熬,買車的客戶也對于額外送個貼膜沒什么感覺。預算確定滑进,使用時間確定犀忱,偏偏是買什么非常不確定。家里需要照顧到多人的看法和使用習慣扶关,一言不合阴汇,拔腿就走。
4驮审,導購和銷售顧問的產(chǎn)品知識多是只針對本品鲫寄,翻來覆去就那么幾句賣點,客戶對于千篇一律的產(chǎn)品介紹不感興趣疯淫,最后還是從外形和顏色上選地来,對于漫長的供貨時間容忍度極低。要想搞定客戶熙掺,30秒電梯法則要求每個話術和技巧都只能有一次使用機會未斑,30秒之后,要么客戶坐下詳談币绩,要么客戶再出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)蜡秽。
所以府阀,提前設定好自己的購買需求,走訪一輪家具城芽突,親身感受拳拳到肉的大件消費品導購員的逼單話術和需求分析話術试浙,對于汽車銷售顧問的展廳接待能力提升有很大幫助,為什么這種走訪更有它山之石可以攻玉的效果呢寞蚌?我們從新銷售顧問的角度出發(fā)田巴,再分析一次:
1,從銷售顧問年齡上看挟秤,更適合以需要家裝的新婚年輕人身份進行走訪壹哺。
2,對于個人的購買需求艘刚,介紹自己住房的情況管宵,可以很輕易獲得導購的信任,從而見識到刺刀見紅的銷售促成話術攀甚。相對于在汽車展廳每次只能看10萬的車箩朴,有更大的彈性。
3云稚,坐下洽談隧饼,談完就走,前后15分鐘静陈,頂多半小時燕雁,用好錄音筆,一天可以學到十幾種話術技巧鲸拥,一個月來上兩三次拐格,基本上就能對于現(xiàn)場成交的客戶有很好的把握能力。
4刑赶,預先設計好客戶的情況:一無所知型捏浊,上網(wǎng)搜索型,顏值外貌黨撞叨,選擇困難癥金踪,預算有限型,時間緊張型等等牵敷。聽好導購員的應對話術胡岔,基本上從接待到需求分析,再到產(chǎn)品展示枷餐,價格商談都有靶瘸,翻來覆去就是嫌貴,再看看,其他家便宜怨咪,能不能再便宜屋剑。
5,無論是汽車還是家裝產(chǎn)品诗眨,廠家的產(chǎn)品是固定的唉匾。怎樣能發(fā)掘更多的,更差異化的賣點展示給客戶匠楚,使用哪些展示方式能讓客戶印象深刻肄鸽,并接受我們的產(chǎn)品選擇標準,殊途同歸油啤,大道至簡。能聽懂家具的產(chǎn)品展示套路蟀苛,能感受到家電導購的競品對比思路益咬,能學會櫥柜板材的性能展示方法,如何從人的認知行為模式上入手帜平,讓產(chǎn)品說明成為銷售助力幽告。
三,下期預告:案例分享
十一期間裆甩,我家的家具冗锁,家電,櫥柜購買經(jīng)歷嗤栓,他們用的什么套路冻河,我們下回繼續(xù)講。