【9872小時計劃】今日完成情況：
運動模塊（六項）——達成率100%
學習模塊（三項）——達成率50％
增值模塊（六項）——達成率50％
今天學習的是【國柱】的案例，他的案例比較樸實沒有太多的花招乏苦；但是他跟我一樣也是做【工業(yè)項目】的株扛，難點都是難于公關客戶找到切入點以及后續(xù)的跟進。力氣使大了汇荐，銷售主張就會清晰力客戶會抗拒洞就；力氣用小了韭山，又達不到效果腺劣，占據(jù)不了客戶心智階梯；其實暮然回首自己太稚嫩敬肚，一出手就是歪的應該在【快消品】行業(yè)再沉淀個一段時間的革娄。通過他的案例也是讓我對工業(yè)品的攻關有了新的思考：
目標細分倾贰；剛入行沒資源、沒客戶拦惋、受白眼都是見怪不怪的事情躁染，不管怎么樣這都是小白必須要經(jīng)歷的一個階段。沉淀客戶資源架忌；不論多久不論多苦吞彤，一段時間后都會出現(xiàn)一定的資源，這時候就開始要提煉關鍵字了叹放；很簡單能理解饰恕，什么客戶有什么特征井仰？采購意向有多大雹嗦？細分的目的就是為了拆開問題锭环，將難度降低；圍繞著工業(yè)品的最大難度就是“對方不在采購期”就像是人家剛吃了飯，你再推銷你餐廳的招牌菜；這不就打臉了嗎三痰。之后的目標細分針對【關鍵人】進行細分幕帆，細分攻關流程其實在我看來只是將時間規(guī)劃出來做人情。
單點爆破；通過目標細分之后，選擇一個方向針對性攻關茧泪；這里有一點是很值得注意的，單點爆破也是有一個限度的啥容，過度的單爆就會變成著名的“將雞蛋全放在一個籃子里”的投資誤區(qū)泼返，所以在學習眾多案例時候都不斷強調“方向不對渠鸽，努力白費”
今天在拜訪過程中革屠、發(fā)現(xiàn)進門拜訪的話術是相當重要的；這也是我再工作中沒有努力到的地方详炬，其實磨刀不誤砍柴功。我的著急心態(tài)急于去跑客戶忽略了三個準備其實我沒有做到，出門沒優(yōu)勢；陌生拜訪是苦干元践，但是我從一家到另一家選擇的確是步行饥伊，走就算了還不打電銷電話，這樣就成了蠻干杖剪，僅僅是消磨時間罷了次兆。今天一共見了三家客戶，講述一下他們各自的情況：
第一家做冷管科技的痢士，其實從進門一瞬間我已經(jīng)先入為主的判斷不是我意向客戶，后來經(jīng)過我麥凱后得知產(chǎn)品采購方式很隨意况增。之后以會交給采購為由打發(fā)了我歧强；這一躺下來忘分。本質是【市調不足】【話術沒有突出利益點】【銷售主張清晰】
第二家是行家客戶，是門店簡單問候就沒離開了突琳；本質問題是【話術沒有突出利益點】【心態(tài)不好】行家為什么不能多聊會傲须？人家又不是很忙碌。我做的又不是見不得人般贼，丫的自己把自己唬住了肥矢。
第三家是模具公司，印象最深刻了；我打著法人的名號去拜訪，結果見到疑似采購的人涎才；由于礙于領導面子必須要跟我進行一個交流，哪個不情愿的呀；像吃了蒼蠅一樣抵乓。讓我留了資料馬上把我給打發(fā)了灾炭。這里的問題是【沒突出面談者的利益】【銷售主張清晰】【死纏爛打招反感】【不專業(yè)】
話術是本質問題掏缎；沒有突出能給給面訪者帶來的利益時酌儒；拜訪失敗率很高孽惰。
