為什么鴨脖大受歡迎，而其它鴨副默默無聞怯伊？

為什么我們喜歡吃瓜子琳轿，而不是瓜子仁？

同樣是鳳爪耿芹，為什么有的賣得非痴复郏火，有的卻不溫不火吧秕？

如何在5分鐘內琉闪，就能判斷一款新零食是否好賣？

……

無論是做零食的砸彬，還是賣零食的童社，都需要知道签则，成為一個爆款零食，“產(chǎn)品本身”要滿足哪些要求。

——零食按充饑與否称杨，分為兩大類：填肚子和磨嘴巴硝烂。這里先不談“糕點膨化類”這些填肚子的零食奔脐，只聊聊熟鹵制品测萎、休閑素食、堅果糖果等磨嘴巴的零食沪铭。

核心導讀：

01?什么樣的口感才好賣?

02?什么樣的口味才好賣?

03?為什么這些不好賣壮池，那些卻賣瘋了?

04?什么樣的價格才好賣?

05?什么樣的新品才好賣

01?什么樣的口感才好賣

“口感，是指食物在人體口腔內杀怠，由觸覺和咀嚼而產(chǎn)生的直接感受椰憋，是獨立于味覺之外的另一種體驗∨馔耍”

天貓銷量排名前三的肉類零食橙依，是鴨脖、鳳爪硕旗、肉脯窗骑。這三樣肉類零食為什么好賣，有什么特點漆枚？先一個一個來分解创译。

1. 鴨脖為什么好賣？

按道理來說墙基，最不能火的就是鴨脖软族。

① 更愿意吃嗎刷喜？同樣是鴨副，大家小時候最不愿意吃的肯定是鴨脖立砸；

② 價格更便宜嗎掖疮？鴨架更便宜，絕味剛出來的時候仰禽，一個鴨架才2元左右氮墨；

③ 味道更好嗎？鴨掌吐葵、鴨翅、鴨胗桥氏、鴨頭……同樣的制作方法下温峭，不見得味道比鴨脖差。

那是什么原因字支？

除去以上原因凤藏，對比其它鴨副，剩下的只有耐啃堕伪。

你要用牙齒和舌頭揖庄，讓鴨脖骨肉分離，把肉吃下去欠雌；不但這樣蹄梢，有的骨頭有味道時，還能再嚼一下富俄。

可以做個實驗禁炒。一個宿舍，買同樣價格的鴨副霍比，分給不同的人幕袱，一起開吃，吃到最后的肯定是鴨脖悠瞬。

2. 鳳爪為什么好賣们豌？

鳳爪的類目有意思。關于雞的美食浅妆，國內有很多種做法望迎，老字號就不少，什么道口燒雞狂打，溝幫子擂煞，德州扒雞……他們也做雞爪，不過趴乡，一個好賣的也沒有对省。這兩年蝗拿，好賣的除了泡椒鳳爪，就是跟它類似的檸檬鳳爪蒿涎。

這些好賣的鳳爪與前輩們哀托，有什么突出的區(qū)別？

有嚼勁劳秋。

翻開這些鳳爪的文案里仓手，都有Q彈、勁道玻淑、爽脆這些字眼嗽冒。如果有國外從不吃雞爪的人看到，會以為中國人吃的都是有嚼勁的雞爪补履。

我們小時候吃的鳳爪添坊，大多比較軟糯。作為零食的話箫锤，吃起來根本沒有太長時間贬蛙。沒有對比的時候還好，有了Q彈的泡椒鳳爪和檸檬鳳爪谚攒，大家都不愿意再去購買阳准。因為吃起來時間不長——不值。

3. 肉脯為什么好賣馏臭？

純豬肉不好賣野蝇，純牛肉也不好賣。但是位喂，肉脯為什么賣得好浪耘？牛肉干為什么賣得也行？

是因為他們都耐嚼塑崖。撕一口七冲，再慢慢嚼，越嚼越有味道规婆。牙口不好的人澜躺，估計腮幫子都會嚼疼。

不像餐桌上的紅燒或醬鹵抒蚜，兩口就下肚了掘鄙，因為需要他們來填肚子。而肉脯肉干很難擺上餐桌嗡髓。一兩盤還行操漠，如果滿桌都是這種，估計是主人想趕客人走了——你能不能讓我好好吃個飯？

如今有些廠家在嘗試新品浊伙，做了一些軟糯的豬肉和牛肉出來撞秋。怎么講，走餐桌還行嚣鄙，如果當零食賣吻贿，品類也做不大。

4. 它們有什么共通點哑子？

鴨脖舅列、鳳爪、肉脯都好賣卧蜓，有什么共通點嗎帐要？

1）磨嘴巴。它們每一個都是磨嘴巴的高手烦却。我們吃零食的初衷宠叼，就是嘴巴饞了，想找零食磨磨嘴巴其爵。一口就吞了，吧唧吧唧就沒了伸蚯？這樣的零食摩渺，一點都不值，再好吃再便宜剂邮，復購的人都很少摇幻。

2）吃不飽。如果你要填肚子挥萌，找他們就不行绰姻。吃半天，也沒吃多少肉下去——真正的光磨嘴巴引瀑。這一點跟我們已有的觀點是違背的狂芋，我們原來覺得吃什么東西，一定要能填肚子憨栽。

3）上癮性帜矾。就跟吃瓜子一樣，吃了還想吃屑柔，而且是停不下的吃屡萤。零食就是磨嘴巴的，所以越吃越有味道掸宛，而且還吃不飽死陆。如果兩三下就吃飽了，也沒法上癮唧瘾，因為肚子裝不下措译。正因為吃不飽别凤，所以越吃越想吃。

基本上瞳遍，他們的共通點就代表了零食的共通點闻妓。譬如，好賣的糖果掠械、堅果由缆、休閑零食等，都是這些屬性猾蒂。

而如果我們要做一款零食均唉，就不能在填肚子和磨嘴巴之間搖擺不定。如果能填肚子的零食肚菠，基本不能磨嘴巴舔箭；而磨嘴巴的零食，一定不是填肚子的好零食蚊逢。

02?什么樣的口味才好賣

口味就是我們常說的味道层扶。

基本我們吃的任何東西，好吃不好吃的關鍵烙荷，都是口味問題镜会。但是，茫茫多的口味终抽，哪一種才是消費者喜歡的戳表？

1. 味道，特好吃

填肚子的東西昼伴，只要不難吃匾旭，照樣能吃得下，因為這時候的需求是填飽肚子圃郊。就像飛機上的航空餐价涝，雖然都在吐槽不好吃，也沒見幾個完全不吃的描沟。

而磨嘴巴的零食飒泻，沒好吃的味道就不行，因為消費者完全可以不吃它吏廉。消費者吃零食是因為饞了泞遗，想這個味道了，想用它來磨嘴巴席覆。這時候史辙，就需要好吃的味道，刺激刺激味蕾，不然根本吃不下聊倔。

好吃晦毙，有人會說，你這不廢話嗎耙蔑？每個廠家都說自己產(chǎn)品好吃见妒。關鍵是如何去判斷？

吃了還想吃甸陌。吃完后须揣，自己想去再吃的，就是好吃钱豁；再也不想去吃的耻卡，就是不好吃。

7-11的創(chuàng)始人牲尺，鈴木敏文對此有苛刻的要求：

“尤其是食品研發(fā)項目卵酪，7-Eleven對口味的要求近乎苛刻，有絕不妥協(xié)的評判基準谤碳。

一款新產(chǎn)品的問世溃卡，不僅需要得到產(chǎn)品研發(fā)負責人的同意，還必須通過包括我在內的所有高層董事試吃蜒简，只有所有人都對味道感到滿意塑煎，才能正式允許對外發(fā)售。反之臭蚁，如果有人覺得口味平平，我們就會扣下新產(chǎn)品回爐重造讯赏。

就算每天要生產(chǎn)成千上萬個產(chǎn)品垮兑，在這一點上我也決不妥協(xié)。既然要讓顧客掏錢消費漱挎，那么生產(chǎn)商就必須在食品的口味上追求極致系枪。如果只是敷衍了事，極有可能喪失‘回頭客’磕谅∷揭”

如何才能好吃？鈴木敏文講了他的方法：

“要是發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不如廣受好評的專門店美味膊夹，則必須徹底調查兩者的差異之處衬浑。

雖然有些生產(chǎn)商會借口說味覺是非常主觀的感受，每個人的喜好不盡相同放刨，但是工秩，如果把口感獨到的食品素材、原料、調料的濃淡等要素數(shù)值化助币，逐一進行分析浪听，那么“美味”也能得到具象。

像這樣用盡所有方法眉菱，經(jīng)過反復的研究也不能讓食品變得可口的話迹栓，考慮到企業(yè)的口碑倒不如叫停發(fā)售計劃更為明智。產(chǎn)品研發(fā)的理念是最能體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營態(tài)度的環(huán)節(jié)俭缓，因此必須嚴格要求克伊，力爭完美《蓿”

那么答毫，作為一款零食，哪一種味道季春，才是我們尋找的方向呢洗搂？

可以做一個較大群體接受的味道，但是不能做太小眾的味道载弄。

怎么理解耘拇？如果你做鹵味零食，可以拋棄有些地方不太喜歡宇攻，但卻適合大部分年輕人的辣味惫叛；但是最好不要碰，只有川渝才喜歡吃的麻味逞刷。

2. 味道嘉涌，能記憶

喜歡喝可樂的小伙伴，可以回憶一下夸浅。決定購買可樂之前仑最，你是不是想到了可樂那獨特的口味？不然帆喇，同樣是汽水警医，為什么不買七喜雪碧、芬達美年達坯钦，偏偏買可樂预皇？

任何零食的復購，都是因為我們想要重現(xiàn)同樣的味道婉刀。而這些味道吟温，都是自帶記憶。

辣條路星，是什么味道溯街？甜辣诱桂；周黑鴨呢？甜辣呈昔；泡椒鳳爪挥等？泡椒辣。

當你吃完一種零食堤尾，卻想不起它的味道時肝劲，這款零食基本賣不動。

3. 味道郭宝，得讓零食無法一口吃完

這味道辞槐，還得使你無法一口吃完這個零食。

當你拿出一顆陳皮糖吃的時候粘室，雖然覺得酸榄檬，但是還有甜味，酸酸甜甜的就很好吃衔统。但是當你把這一顆嚼碎時鹿榜，就會感覺酸得過分了。

這點估計跟很多人的心理是相違背的锦爵。覺得吃的東西都應該能大口吃才對舱殿，干嘛非要做不能大口吃的，這得多別扭险掀。其實一點也不別扭沪袭。只見過大口大口吃飯的，沒聽說過誰大口大口吃零食的樟氢。

辣條冈绊、小魚、鴨脖埠啃、陳皮糖……為什么好賣的零食都是這樣焚碌，不能讓人大口吃？其實霸妹，不能怪好賣的零食是這個樣子，而是消費者的選擇造成知押。

當消費者一口吃不完一包零食叹螟，而要慢慢去吃的時候，他就會覺得5毛也好台盯、1元也好罢绽，這個零食劃得來——1元的東西，居然可以吃這么久静盅！如果吃的時間短呢良价？消費者就會覺得買這個零食完全劃不來——還沒吃兩口就沒了寝殴，不管你是5毛的，還是1塊的明垢。

03?為什么這些不好賣蚣常，那些卻賣瘋了

1. 瓜子仁為什么不好賣？瓜子卻賣瘋了痊银？

有個奇怪的現(xiàn)象抵蚊。明明吃下去的是瓜子仁，但是剝殼后的瓜子仁就是不好賣溯革，偏偏帶殼的瓜子才好賣贞绳。為啥？

因為瓜子需要我們自己剝殼致稀，吃的時間自然就上去了冈闭；再加上剝瓜子屬于正向反饋，越吃我們越愛吃抖单。

什么是正向反饋萎攒？做一件事，馬上能獲得獎勵臭猜，你就會持續(xù)做這個事情躺酒。游戲就是這樣，砍倒一個小怪蔑歌，要不馬上能看到漲經(jīng)驗羹应，要不就會爆裝備，會促使你不停的砍次屠。

剝瓜子同樣如此园匹。剝一個殼，吃一個瓜子仁作為獎勵劫灶，進而你會繼續(xù)剝瓜子裸违。小伙伴們不相信的可以做個試驗。就是你只剝瓜子本昏，看著別人吃供汛。看看你能堅持多久……

值得注意的是涌穆，我們需要的是磨嘴巴怔昨，而不是折磨人。

小田螺宿稀，小螺絲趁舀。純螺絲肉端上餐桌的少見，基本都是帶殼的祝沸。喜歡吃小田螺的矮烹，大多覺得一口吸一個螺絲肉還可以越庇，如果吸半天吸不出來，還要用牙簽奉狈，那就不太愛吃了卤唉，太費力。

就像有的人喜歡吃西瓜子嘹吨，平整的還好搬味，一嗑皮開，一口就吃到瓜子仁蟀拷。要是彎彎曲曲的碰纬，大家都不愛去吃它，嗑半天都吃不到瓜子仁问芬。還是因為太費力悦析。

如果去掉磨嘴巴的特性，產(chǎn)品就很難賣得好此衅。就像有些廠家用純螺絲肉做零食强戴，可以想象結局。

2. 花生米和帶殼花生為什么都活得很好挡鞍？

帶殼花生跟瓜子類似骑歹，正如上文所述。

但是為什么花生米還活得很好墨微？

花生米活得好道媚，還是因為能長時間磨嘴巴。剝好的瓜子仁翘县，一粒根本塞不了嘴巴最域，最起碼得好幾粒一起放入嘴里，才能有點咀嚼感锈麸，才能稍微磨下嘴巴镀脂。而花生米呢？你即使放一顆到嘴里忘伞，吃它都得嚼一會薄翅。

而且，我們吃的花生米基本偏硬偏脆氓奈。

有沒有軟的花生匿刮？當然有，那是鹽水花生探颈，不過需要你剝殼。某些廠家做出偏軟的花生米训措，就不好賣伪节。

3. 為什么好賣的泡椒鳳爪光羞，是一小節(jié)一小節(jié)？

我們從小的記憶怀大，吃鳳爪都是一整個一整個的纱兑，廠家和經(jīng)銷商把這種單個的鳳爪，叫單爪化借。而泡椒鳳爪卻率先把它切成一小節(jié)一小節(jié)潜慎。泡椒味的單爪當然也有好賣的，但是量都比不上切成小節(jié)的蓖康。

這不奇怪嗎铐炫？從小到大我們吃的都是整個的，而且單個的泡椒鳳爪也好賣蒜焊，為什么切成小節(jié)以后倒信，偏偏消費者還會更喜歡？

發(fā)明它的人估計也沒想到鳖悠。他們切成小節(jié)是為了入味，也有碎爪以及其他成本問題。不過，這些都不重要允蚣，都是廠家一廂情愿的做法，因為跟消費者沒有半毛錢關系。最關鍵的是壶运，消費者為什么會更喜歡埠况？

增加磨嘴巴的時間。拿到一整個雞爪，你是怎么吃法，是不是需要一口氣把它啃完才罷休？如果是一小節(jié)一小節(jié)的，只要把一小節(jié)干完就完事，還可以歇口氣因妙。無形中增加了磨嘴巴的時間洽沟。

同樣如此的還有辣條怒详。真要吃缎岗，一口就能塞完一包鼠渺。但偏偏一根根辣條，做得都很細。

04?什么樣的價格才好賣

1. 單價要怎么定

在終端貨架上，有一個沒見過的全新品牌华临，有兩個規(guī)格却特，定價分別是2元和5元。你會選擇哪一個？

從損失規(guī)避的角度，2元的零食，消費者會覺得嘗試成本低，即使不好吃，也就浪費2元惧辈，可以試著購買一下；而5元的價格盒齿，就提高了嘗試成本念逞，不好吃就要損失5元，消費者很大可能試都不愿意試边翁。

所以翎承，零食的單價盡量定低。單價低不是指你每公斤的貨值不高符匾，而是每一袋零食叨咖，定價不要高。

從價格高低也能看出來啊胶，消費者都喜歡聽起來價格低的產(chǎn)品甸各，不喜歡聽起來價格高的產(chǎn)品，無論你的貨值创淡。

如果你經(jīng)常賣菜痴晦，就會看到，貨值價格高的調料琳彩，都是按每兩（即50克）來標注價格誊酌。

更明顯的是各大熟食店。原來的模式都是每斤（即500克）多少錢露乏，現(xiàn)在改了碧浊，大多按照250克來標注價格。包括某些鹵菜直接按盒賣瘟仿，看起來價格更少箱锐。

2. 盡量不要定高單價

很多廠家的同一產(chǎn)品，規(guī)格很多劳较，價格貴的為什么還是能賣掉驹止？

這個規(guī)格賣掉的前提是，你原來買過它的小規(guī)格观蜗。就拿大家常見的可樂來說臊恋，最開始都是喝小瓶或者玻璃瓶，直到后來覺得大瓶更劃算墓捻，才會購買大瓶抖仅。即使這樣，小瓶的銷量依然是最大的。

還有個明顯的例子是散裝（有的地方叫手抓包）的崛起撤卢。即使是不知名的品牌环凿，每斤的價格也高，但是消費者卻更愿意嘗試放吩。因為散裝挑一兩包的話智听，每一包的單價并不高蝗敢；而選擇它的定量裝（就是有規(guī)格的包裝）的話焦履，單價看起來就偏高。但事實上绘面，按每公斤單價來算腻惠，每個產(chǎn)品的散裝比定量裝都要賣得貴。

有的產(chǎn)品一出來欲虚，價格就比較高集灌，為什么還是能賣掉？

1）要么是品牌复哆；

2）要么用錢來砸市場欣喧，廣告、陳列和排面等梯找；

3）要么同品類都是高價唆阿；比如說，牛肉干锈锤。

即使同品類都是高價驯鳖，定價低的依然比定價高的產(chǎn)品好賣。

3. 選什么貨值的產(chǎn)品

在零食里面久免，為什么純雞肉浅辙、鴨肉這些不好賣？邊角料包括雞爪阎姥、鴨脖记舆、鴨掌、鴨架等都要好賣得多呼巴？

除了吃的時間長以外泽腮，這些東西更便宜。

雞爪衣赶、鴨脖诊赊、下水這些東西，在歷史上國人吃的偏少屑埋，因為腥味大豪筝。但是架不住食物短缺啊，窮人吃不上肉，只能拿這些邊角料打打牙祭续崖。吃得多了便會發(fā)展出很多烹調方法敲街，去除腥味，還能當肉吃严望，久而久之便形成了中國特有的飲食習慣——國外基本不吃這些多艇。

何止零食，中國餐桌照樣遵循這樣的改變像吻。

就拿重慶麻辣火鍋來說峻黍，最早起源就是川江纖夫，以別人不要的牛羊等內臟下腳料拨匆，邊燙邊吃而形成的姆涩。

川菜的發(fā)源同樣如此。清代都是魯菜粵菜為尊惭每，因為他們用的食材較好骨饿。而近代川菜卻成了全國最大菜系。除了川菜的辣味台腥，能刺激人人愛吃外宏赘，川菜的做法也使原來不能用的下腳料去腥除味，還能呈現(xiàn)出美味黎侈。

而最重要的也是這點察署，正是無所不用的食材，才使川菜成為最大菜系——因為人人都能吃得起峻汉。

縱觀中國吃飯的歷史贴汪，就是不斷引入下腳料作為美食的歷史。

就拿鴨脖來說休吠，20年前嘶是，沒有絕味和周黑鴨的時候，誰會把鴨脖當成美味蛛碌？

4. 如何參照同行定價

一個新品聂喇，即使比其他同類產(chǎn)品貴，也不要貴得離譜蔚携；即使這樣希太，貴在哪里也要說的明明白白；即使說明白了酝蜒，也要能讓消費者對比出來誊辉，這樣貴到底值在哪里。

就拿單支鴨掌舉例亡脑。其它家如果一個差不多的東西賣3元堕澄，還是品牌貨邀跃；而你非要賣6元，那消費者即使買了蛙紫，也是帶著放大鏡來買的：

比其他產(chǎn)品大很多嗎拍屑？——這個會大些，大很多辦不到坑傅；

那有哪些方面做得好僵驰？——嗯，我有剪指甲唁毒，味道更好吃……

味道更好吃嗎蒜茴？——消費者一吃，我去浆西，你這個會比其他鴨掌好吃2倍粉私？不可能！一點都不值近零。

除非你是脫骨鴨掌毡鉴；或者你就是土鴨掌里的戰(zhàn)斗機……沒有做這種根本上的改變時，就不要把價格提得太高秒赤。即使你做了廣告，還做了市場費用投入憎瘸。

無論是不是差異化的產(chǎn)品入篮，只要本質還是那個產(chǎn)品，不管你是什么口味幌甘，都不能高出競品太多潮售。

價格方面，做到極致的是老干媽锅风。老干媽把利潤控得很低酥诽，低到后來者都沒有去競爭的欲望，只能把單價定高皱埠。

如何定價肮帐？在這里有一個方法。

① 當競品是同類中銷量最好的边器；

② 消費者能提及它的品牌名训枢；

③ 它基本是同類之中價格最高。

這個時候忘巧，如果你不是品牌恒界，也沒有廣告、陳列砚嘴、排面的支持下十酣，哪怕你的競爭策略做得再牛涩拙，都需要比競品價格低。除非你跟它的產(chǎn)品有根本性不同耸采。

小結一下兴泥，賣得好的零食都有哪些特征？

吃的時間要長：無論是口味洋幻、包裝大小郁轻、產(chǎn)品大小，都要遵循這個規(guī)律文留；

口味要突出：不但好吃好唯，還得有記憶；

價格要低：關鍵是單價不能貴燥翅。

其實骑篙，整篇文章，我一直都在說一個事森书，那就是靶端，這款零食到底值不值。消費者覺得值凛膏，那這款零食就好賣杨名；如果覺得不值，那么這款零食就不好賣猖毫。

有沒有這樣的新品台谍？很多。舉個例子：

05?什么樣的新品才好賣

【檸檬鳳爪】

1. 檸檬鳳爪的前世

檸檬鳳爪興起的前兩年吁断，是一款醋泡鳳爪試圖分割泡椒鳳爪的市場趁蕊。

它跟泡椒鳳爪類似，清爽仔役、有嚼勁掷伙、酸辣，跟泡椒鳳爪不一樣的是又兵，它的顏色是淺醬色任柜。還有一樣不同——雖然也是酸辣味型的，它的酸就遠遠比不上泡椒酸的自然沛厨，它是醋泡的乘盼。

2. 檸檬鳳爪的現(xiàn)在

既然醋泡的酸不行，有的廠家就直接想到了檸檬的酸俄烁，開始研究檸檬鳳爪绸栅。

不過檸檬的酸，有個問題页屠，那就是檸檬汁放久了粹胯，就沒有本身的清香氣蓖柔。該怎么辦？對了风纠，網(wǎng)絡售賣况鸣！快遞包郵，7天吃到竹观，再加冰袋镐捧，完美解決。

檸檬鳳爪搶占淘寶類鳳爪類目第一后臭增，很多廠家不服氣了懂酱，大力推出保質期更長的袋裝、盒裝檸檬鳳爪誊抛，但是始終有個問題沒解決——檸檬的香氣列牺。

雖然現(xiàn)在看起來能賣些產(chǎn)品，但是長久來看拗窃，消費者會自己淘汰掉沒有檸檬香氣的“檸檬鳳爪”瞎领。

3. 賣得好的原因

第一個是味道。在泡椒鳳爪加入檸檬后随夸，酸爽更自然（不管加沒加九默，消費者覺得更好一些——因為檸檬這個名字本身就是酸的）；

第二個是顏色宾毒。檸檬鳳爪完美集成了泡椒鳳爪的一切驼修，清爽、有嚼勁伍俘、酸辣，并擯棄了泡椒鳳爪不自然的白色勉躺；

第三個是新鮮癌瘾。大多帶冰袋，全程保鮮送貨饵溅。別的不說妨退，光是這個樣子，都會打動消費者——這個更新鮮蜕企。

4. 檸檬鳳爪的未來

你會說我說漏了咬荷，檸檬鳳爪還是無骨的。

其實轻掩，無骨不一定是鳳爪的最好形態(tài)幸乒。

1）時間。無骨鳳爪雖然有一點嚼勁唇牧，但吃的時間遠遠不如有骨的時間長罕扎；

2）價格聚唐。無骨鳳爪磨嘴巴時間不長，而且加入了人工成本腔召，消費者就會覺得貴很多杆查；

3）本質。我們吃雞爪的本質是什么臀蛛？啃骨頭亲桦。就像排骨一樣，如果把排骨上的肉剔下來浊仆，你會繼續(xù)吃嗎客峭？

你呢，你會覺得檸檬鳳爪有未來嗎氧卧？