今天面試今日頭條的社群運(yùn)營(yíng)崗位桨菜，梳理一下自己的思路豁状。
一開始我的腦子是混亂的，集中在想頭條的產(chǎn)品是什么倒得，產(chǎn)品是什么調(diào)性泻红，要不要做一個(gè)競(jìng)品分析，找到用戶畫像霞掺，提煉用戶畫像的特點(diǎn)谊路，以此初步判斷用戶最需要解決的問題。
后來想想這些頭條應(yīng)該是已經(jīng)做過的了菩彬，那我最需要為它帶來的是什么缠劝，是轉(zhuǎn)化！一定是轉(zhuǎn)化骗灶！
我們都知道作為運(yùn)營(yíng)人惨恭，提高社群的轉(zhuǎn)化率是最令人頭疼的問題。從需求分析的角度來講耙旦，企業(yè)端也是最講求企業(yè)的效益脱羡。
轉(zhuǎn)化率低又不知道問題出在哪里，找不到解決的辦法？嘗試了很多辦法锉罐，其實(shí)都是停留在小范圍形式上的改變帆竹。其實(shí)社群轉(zhuǎn)化是可以復(fù)用一套轉(zhuǎn)化邏輯的，了解了社群運(yùn)營(yíng)背后的轉(zhuǎn)化邏輯脓规，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)和用戶就可以設(shè)計(jì)一條完整的轉(zhuǎn)化路徑馆揉，做到有章可依，有據(jù)可循抖拦。
一升酣、如何通過社群讓更多用戶購買產(chǎn)品？
我們都了解作為英語類的產(chǎn)品态罪，用戶購買產(chǎn)品決策門檻高噩茄，需要社群服務(wù)來提高客戶對(duì)于產(chǎn)品以及平臺(tái)的認(rèn)知度，從而促成購買复颈。
做零售的時(shí)候绩聘，講究人貨場(chǎng)，線上與線下的大體邏輯應(yīng)該是差不多耗啦。
路徑:建立一個(gè)場(chǎng)景凿菩，吸引用戶進(jìn)來，達(dá)成信任帜讲，促成購買衅谷。
如果是從0-1，那么吸引種子用戶是極為關(guān)鍵的一步似将，這一部分如果獲得了精準(zhǔn)用戶获黔，何為“精準(zhǔn)用戶”？就是使用你的產(chǎn)品可以獲得更大價(jià)值的用戶在验。一定要過濾掉非目標(biāo)用戶玷氏，可以節(jié)省你的運(yùn)營(yíng)精力，而且他們還會(huì)拉低社群的活躍度和轉(zhuǎn)化率腋舌。
當(dāng)擁有種子用戶后開始構(gòu)建場(chǎng)景盏触，吸引初始用戶，發(fā)揮社群的社交屬性块饺，創(chuàng)造營(yíng)銷場(chǎng)景或者插入一個(gè)話題赞辩。實(shí)際操作時(shí)，最好先進(jìn)行用戶調(diào)研刨沦，甚至是一對(duì)一的聊天诗宣。充分了解用戶需求后再對(duì)癥下藥。
例如:
舉個(gè)例子：
可以根據(jù)用戶需求發(fā)布一些免費(fèi)的課程想诅，通過分享截圖的方式來進(jìn)行免費(fèi)領(lǐng)取對(duì)學(xué)員來說這是一個(gè)增值福利召庞，即可以滿足用戶對(duì)于課程的了解岛心，也可以認(rèn)可師資，同時(shí)進(jìn)行品牌的傳播篮灼。
那么我們的轉(zhuǎn)化策略是什么呢忘古？
從免費(fèi)-低價(jià)-高價(jià)
這是市面的比較通用的轉(zhuǎn)化策略，他的變化形式有：引導(dǎo)用戶復(fù)購更高單價(jià)的虛擬產(chǎn)品或者實(shí)體產(chǎn)品诅诱、購買虛擬產(chǎn)品后再復(fù)購實(shí)體產(chǎn)品髓堪，其目的就是通過社群一步步提高用戶的信任度，進(jìn)而讓用戶產(chǎn)生更高的價(jià)值娘荡。
如果上面的三步已經(jīng)完成干旁，下面具體怎么落地執(zhí)行呢？
篩選用戶——挖掘痛點(diǎn)——對(duì)癥下藥——氛圍打造——促銷策略
①篩選用戶：通過觀察用戶數(shù)據(jù)和行為表現(xiàn)炮沐，篩選出學(xué)習(xí)頻率高的學(xué)員作為重點(diǎn)轉(zhuǎn)化對(duì)象争群。如果是家長(zhǎng)群，那一定有活躍度比較高的家長(zhǎng)大年。再進(jìn)一步講换薄，甚至有些家長(zhǎng)會(huì)分享到朋友圈里，這樣可以通過查看話題內(nèi)容來初步判斷學(xué)員學(xué)習(xí)的意向翔试。
注意：有一小部分用戶可能因?yàn)槠渌驅(qū)W習(xí)數(shù)據(jù)差轻要，互動(dòng)比較少，也不能判斷她就是非意向客戶哦垦缅，還是要進(jìn)行下一步的二次篩選冲泥。
②挖掘痛點(diǎn)：前期可以通過問卷收集，后期可以一對(duì)一私聊失都，了解用戶想要學(xué)習(xí)哪方面內(nèi)容柏蘑？了解用戶學(xué)習(xí)中的困難是什么幸冻，讓用戶知道你懂她的難處粹庞，能夠體諒他的痛苦，一點(diǎn)點(diǎn)深挖用戶的痛點(diǎn)洽损，使其發(fā)生共鳴時(shí)庞溜，提供解決方案，比如一些列套餐課程碑定，幫助用戶消除痛苦流码，用戶會(huì)非常感激你。
一定要注意盡量不要強(qiáng)推延刘，不然你會(huì)發(fā)現(xiàn)群里只有你一個(gè)人在說話漫试。
③對(duì)癥下藥：為用戶提供正真有價(jià)值的產(chǎn)品，可以幫助用戶變得更好碘赖。
在推自己的產(chǎn)品前驾荣，先問問自己如果是這個(gè)產(chǎn)品的購買用戶外构，你會(huì)買嗎，一定要自己認(rèn)可你在推的產(chǎn)品是正真有價(jià)值的播掷，否則你的業(yè)務(wù)線是絕對(duì)走不長(zhǎng)的审编，如果你是員工，可以以這個(gè)來預(yù)期公司未來的前景歧匈。如果你是老板垒酬，請(qǐng)不忘初心，不要辜負(fù)你的用戶件炉。這是本心勘究，我希望即便是在商業(yè)化的社會(huì)也要保持本心。以前做零售是師兄就告訴我斟冕，無論如何讓你的客戶賺錢乱顾，而不是總是薅羊毛。
頭條的這個(gè)產(chǎn)品屬于虛擬類的宫静，價(jià)格怎樣走净，包含什么內(nèi)容，使用效果咋樣等等都需要向用戶介紹清楚孤里，解決用戶的疑慮伏伯，讓用戶買的放心。不要夸大產(chǎn)品的效果捌袜，不然用戶使用后低于預(yù)期效果说搅，什么轉(zhuǎn)介紹或者續(xù)購就統(tǒng)統(tǒng)沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行下去，這個(gè)用戶的價(jià)值也就是這么一點(diǎn)虏等，堅(jiān)決抵制割韭菜弄唧。
④氛圍打造：在推售你的產(chǎn)品時(shí)，發(fā)揮社群的社交屬性霍衫，營(yíng)造瘋狂搶購的場(chǎng)面候引，給客戶一種儀式感。
烏合之眾里面曾經(jīng)說過敦跌，我們的人具有從眾心理澄干，你可以看到商場(chǎng)里賣的多的東西口口相傳，往往積聚一大波人柠傍，到后來買的人就越來越多麸俘，卻不一定是因?yàn)楫a(chǎn)品好，只是單純的覺得這么多人買一定好惧笛！
如何營(yíng)造一種熱銷的場(chǎng)面呢从媚？
比如我在做零售時(shí)，趕上818患整、618店鋪會(huì)進(jìn)行裝修拜效。打上標(biāo)炭懊，其實(shí)異曲同工殊途同歸。除了要有活動(dòng)信息的展示外拂檩，我們還需要一些用戶幫我們營(yíng)造氛圍侮腹，而安排一部分水軍就可以幫我們更高效的引導(dǎo)用戶去咨詢和購買，其背后的用戶心理其實(shí)是降低了用戶購買的決策成本稻励，水軍其實(shí)就是給他們?cè)囧e(cuò)的第一波人父阻，所以后面的用戶購買才會(huì)更加放心。
⑤促銷策略：促銷信息作為轉(zhuǎn)化的臨門一腳望抽，是能夠轉(zhuǎn)化成交的關(guān)鍵加矛。
促銷形式一般包括：打折、送優(yōu)惠券煤篙、減免斟览、買二送一、有贈(zèng)品辑奈、套餐苛茂、團(tuán)購等，促銷的具體力度需要考核成本和ROI來確定鸠窗。
截止時(shí)間：給用戶一點(diǎn)deadline妓羊，可以縮短成交時(shí)間，減少用戶流失稍计。
注意：以上轉(zhuǎn)化成交的基礎(chǔ)應(yīng)該是基于用戶的信任躁绸，所以社群運(yùn)營(yíng)中一定要：
·讓用戶對(duì)社群提供的價(jià)值產(chǎn)生依賴
·讓用戶對(duì)管理員產(chǎn)品依賴
·讓用戶對(duì)用戶之間形成依賴
很多人又會(huì)問了，怎么讓用戶在社群中產(chǎn)生這些依賴臣嚣，這其實(shí)就是考核你社群的活躍度和留存率（用戶粘性）兩個(gè)指標(biāo)了净刮，關(guān)于這塊也會(huì)有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方法，這里不做展開硅则。
什么時(shí)間做這些轉(zhuǎn)化動(dòng)作合適呢淹父？轉(zhuǎn)化周期是多久？
一般拉群后前3天用戶的活躍度最高抢埋，按理做轉(zhuǎn)化效果應(yīng)該是最好的弹灭。但是要明白，做轉(zhuǎn)化除了保證用戶活躍度高（有高的信息觸達(dá)率）外揪垄，跟用戶的信任建立時(shí)間也很重要，相比較高單價(jià)的課程用戶信任建立的成本更高逻翁，會(huì)需要更長(zhǎng)的時(shí)間去做品牌和產(chǎn)品信息觸達(dá)饥努。根據(jù)自己在教育行業(yè)以往的經(jīng)驗(yàn)，15天可以作為一個(gè)高單價(jià)課程（1000-30000元）的轉(zhuǎn)化臨界點(diǎn)八回，7天可以作為一個(gè)低單價(jià)課程（小于1000元）的轉(zhuǎn)化臨界點(diǎn)酷愧。
下面是我親身體驗(yàn)的一個(gè)案例
二驾诈、案例解讀
我選擇了一些做社群比較成功的案例：
舉例1：互聯(lián)派
轉(zhuǎn)化特點(diǎn)：
目標(biāo)用戶：產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)入門用戶
轉(zhuǎn)化場(chǎng)景：直播公開課、答疑環(huán)節(jié)溶浴、結(jié)營(yíng)儀式乍迄、其他廣告位。
轉(zhuǎn)化策略：都是通過免費(fèi)體驗(yàn)課吸引用戶加入社群士败，然后通過社群服務(wù)培養(yǎng)用戶信任闯两，再引導(dǎo)用戶續(xù)購低單價(jià)課程和高單價(jià)課程。
促銷策略：滿減優(yōu)惠谅将、優(yōu)惠券
實(shí)際上要推的是火箭課程漾狼，但是把競(jìng)品分析課作為了一個(gè)契機(jī)，同時(shí)還會(huì)跟蹤每天大家的學(xué)習(xí)情況饥臂。讓你感覺很用心逊躁！
而如果你的社群每天推送的內(nèi)容就是推送硬廣，沒有用戶互動(dòng)隅熙，連續(xù)幾天都沒有接受到有價(jià)值的信息稽煤，那這個(gè)群距離死群不遠(yuǎn)了，這個(gè)群也就失去了一切商業(yè)價(jià)值囚戚。下面是我接觸的一個(gè)賣貨的群念脯，后來直接成了廣告群。
總結(jié)：轉(zhuǎn)化的邏輯可以復(fù)用弯淘，但這只是0-1的最基本的框架邏輯绿店，如何將1放大到很多倍是需要你去結(jié)合自己的業(yè)務(wù)去設(shè)計(jì)的。每個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)其實(shí)放大后都會(huì)產(chǎn)生很滿意的效果庐橙，如何將幾個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)放大后再做拼裝成一條貫通的路線假勿，會(huì)給企業(yè)帶來爆發(fā)式的增長(zhǎng)。
精彩內(nèi)容：
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