最近激活了麒少豆瓣閱讀列表里的一本“老書”泌参，叫《細節(jié)》。這本書被放入閱讀清單里已經(jīng)好久了沽一，最近加入一個小社群铣缠，里面有人強烈建議閱讀一下。合上書本蝗蛙，52種場景猶如皮影戲不斷閃現(xiàn)捡硅，那么接下來我們就一起聊聊這本書。
“四兩撥千斤”北发，道家哲學(xué)喷屋，在《細節(jié)》這本書了提供給你52種小技巧，讓你充分體會說服科學(xué)的美麗狱庇。
每天恶耽，我們的工作都伴隨著大量的溝通說服任務(wù)，“我是負責(zé)人批什，這事聽我的”這樣的手段顯然無法奏效了社搅。在如今的環(huán)境下，與憑借權(quán)力發(fā)號施令相比合呐，說服技巧對他人行為的影響要大得多笙以。如何才能擁有高超的說服技能？在過去五十年多中，行為科學(xué)家經(jīng)過多次實驗恨闪，已經(jīng)掌握了大量關(guān)于如何讓人們服從放坏、做出讓步的信息淤年。
研究顯示，只要觸及人類幾種根深蒂固的欲望和需求麸粮，說服行為就可以奏效并獲得期望的結(jié)果。說服的基本原理包括六種愚战。
1威根、好感原理?人們喜歡欣賞自己的人
2、互惠原理?人們會給予同樣的回報
3敢茁、影響力原理?人們仿效同類的做法
4留美、言行一致原理?人們會兌現(xiàn)自己的承諾
5谎砾、權(quán)威原理?人們愿意聽從專家意見
6、稀缺性原理?東西越少景图，要的人越多挚币。
這六條總結(jié)出現(xiàn)在《哈佛商業(yè)評論》2006年11月刊。
上述只是概括性總結(jié)說服科學(xué)的底層原理妆毕，在最佳實踐層面笛粘，《細節(jié)》使我們能從另外一個角度觀察說服科學(xué)的細節(jié)湿硝。
書中提到了52種有意思的案例润努，下面我簡單摘錄幾條。
左位數(shù)傾向
在大超市里蚤吹，你會經(jīng)乘婵伲看到商品價格后面是0.99的字樣繁涂，有時候你是不是會覺得，為什么不取整秉沼，一分錢誰還在意矿酵。恭喜你全肮，美國最大的連鎖百貨商店之一杰西潘尼 (J.C.Penney) 的前CEO羅恩.約翰遜（Ron Johnson）的思路與你非常吻合，但不幸的是辜腺，他將價格取整后评疗，沒過多久就被炒了。為什么這一分錢如此重要呢百匆，涉及到一個人類的閱讀習(xí)慣問題加匈，大家都是從左開始閱讀，第一個數(shù)字的大小會給人很深刻的印象有巧。
比如悲没，現(xiàn)在有兩個商品男图，商品A定價2元甜橱，商品B由于多一些功能定價3元，受試者要對兩件商品作出評估难裆，然后給出購買決定镊掖。書中提到的研究中將實驗分成四組亩进，分別如下。
最后的實驗結(jié)果
第一組谍憔，選擇商品A的人占56%
第二組主籍，選擇商品A的人占69%
第三組，選擇商品A的人占70%
第四組苫昌，選擇商品A的人占82%
原因就在于第一組中兩件商品的左位數(shù)是一樣的诅炉，第二和第三組的商品左位數(shù)不一樣，導(dǎo)致商品A看上去比商品B便宜許多月而，但是第四組便宜的幅度最大议纯，最后由于1分錢的差距瞻凤，把兩件商品分到兩個不同的價格檔次。
雖然我們不能親自去驗證數(shù)據(jù)的真?zhèn)胃渭@個例子告訴我們蛛壳，即使最后你口中說出了2.99元不就是3元嗎所刀，但是2.99也成功的吸引到你的注意力了浮创。
小數(shù)字假說
雖然我們要錢都希望要大票砌函，但是真有一些場景，人們會講注意力集中在小數(shù)字上垦沉。書中提到一個我們身邊常見的例子劣像，現(xiàn)在飯店里常見的蓋戳積分卡摧玫。
曾經(jīng)有人做過一個研究诬像，四個月內(nèi)對900名顧客在一家壽司店的回頭率進行研究。這家壽司店提出了一個忠誠客戶獎勵計劃芍躏，到店消費十次降狠，獲贈一次免費午餐。壽司店制作了一張空白的卡片否纬，顧客每吃一次就在卡片上蓋一枚壽司印花蛋褥。把900名顧客分成了“進度積累組”和“剩余任務(wù)組”進行試驗烙心。進度積累組在蓋戳后得到的回復(fù)是“通往免費午餐的路上，您已經(jīng)走完X%”淫茵，剩余任務(wù)組得到的則是“通往免費午餐的路上匙瘪，您還有X%的路要走”炬转。這里面有個前提要強調(diào)一下算灸，因為這是一家正常的餐廳，就餐的人數(shù)也很隨機荐吵，多人消費就會按照人頭蓋戳赊瞬。
最后的結(jié)果是如果顧客最開始進展較小（比如獨自吃飯或請客人數(shù)少）薯蝎，那么進度積累組的人更有可能再次軌道餐廳消費谤绳。如果顧客最初取得的進展很大缩筛，那么情況就會反過來，剩余任務(wù)組的顧客更愿意回來艺演。
這個例子告訴我們桐臊，在開展一個項目任務(wù)的早起，我們應(yīng)該聚焦在每天的少量進展上伤提，而不是盯著尚未完成的大頭懒浮，而當進度接近尾聲，我們就應(yīng)該聚焦在還差多少就完成目標的次伶，鼓舞團隊士氣也是一件細致活稽穆。
距離產(chǎn)生美
書中有那么一個小實驗舌镶，測試一群人識別陌生單詞發(fā)音的例子豪娜，其實都是一些偽單詞哟楷，目的是制造一些蹩腳的讀音卖擅，受試者分為兩組，一組要求靠近單詞嘗試發(fā)音惩阶，另一組則要求退后一些断楷，遠離單詞嘗試發(fā)音，最后讓兩組人分別給發(fā)音難度打分恐锣。實驗的結(jié)果是账千，遠離單詞的那組人感覺發(fā)音更容易些。
這個實驗我們當然也做不了，漢字你要是不認識娃善，再近也很難發(fā)音瑞佩。之所以拿出這個例子，是因為我覺得我們很多人在日常處理問題時瘫寝，先要學(xué)會拉開距離從大局角度看問題稠炬，也許問題會更清晰首启。
“睡一晚上，第二天再想吧”把時間距離拉開褒纲，對于解決問題也是很有幫助的。
錯誤管理
今天參加一個敏捷的培訓(xùn)課衫嵌，課上老師放了一個IDEO設(shè)計公司的視頻彻秆，IDEO有一句箴言“為了盡早成功掖棉，多犯點錯誤吧〕芊恚”我們在日常的工作中帕棉，經(jīng)常由于抓住對方的錯誤不放，導(dǎo)致最后無法正常開展工作慰枕，不要扮演到處糾錯的獵人即纲，讓自己變成一個善于利用錯誤的“機會主義者”低斋。前段時間讀了《窮查理寶典》，查理.芒格的決策之道就是掘猿，為自己積累一份失敗案例的清單唇跨，每次做決策前都回顧一番。正所謂改橘，失敗是成功之母唧龄。
當然書中還提到了從眾效應(yīng)、破窗理論讽挟、償還義務(wù)感丸冕、互惠原理胖烛、損失規(guī)避、決策陷阱等众旗。
甚至在穿著打扮趟畏、會議座位安排、日常察言觀色等方面都有涉獵利朵。
現(xiàn)如今行為科學(xué)大行其道猎莲，2017年的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎授予了行為經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域。有機會你可以閱讀一下諾獎得主理查德·H·泰勒（Richard Thaler）的書作《助推》酬蹋。
現(xiàn)如今不了解一些行為源頭的知識年碘，有時候真看不明白這個世界怎么了展鸡。
寫于二零一七年十二月二十三日
