做銷售無法就是遇到以前幾個(gè)問題砸民,把這幾個(gè)問題解決了抵怎,后面見客戶就是收錢了。
1岭参、找不到客戶群怎么辦反惕?
2、見不到客戶的面怎么辦演侯?
3姿染、見面不知道說什么怎么辦?
4秒际、搞不定客情關(guān)系怎么辦悬赏?
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦娄徊?
6闽颇、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦?
7寄锐、客戶無需求怎么辦兵多?
8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦橄仆?
1剩膘、找不到客戶群怎么辦?
方法:
一盆顾、線上
①線上就找客戶的辦法由很多怠褐,如百度、阿里巴巴您宪、行業(yè)網(wǎng)站奈懒、論壇具温、QQ群都是不錯(cuò)的魚塘
②在一些銷售群、采購群里筐赔,和群友交換客戶資源。
線下
①向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教揖铜,或者查查公司合同茴丰,看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè),然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶天吓。道理簡(jiǎn)單贿肩,同行采用你們家設(shè)備,多好的說服力呀龄寞,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶汰规,一定是行業(yè)翹楚,他們是標(biāo)兵物邑,示范作用不可小視溜哮。
②調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購色解,打電話到競(jìng)品的銷售那里茂嗓,咨詢他們的產(chǎn)品,問問他們的使用客戶群科阎,年采購量等等述吸。
在中國,很多行業(yè)都是供大于求锣笨,要想取得更多的業(yè)績蝌矛,只能挖競(jìng)品的墻角(虎口奪食)。
2错英、見不到客戶的面怎么辦入撒?
見不到客戶面無非這幾種情況:
1.保安阻擋
2.前臺(tái)拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里走趋,遞給保安煙之類的東西衅金,把自己姿態(tài)放低點(diǎn)(一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)),和他們先建立初步良好印象簿煌。蠅頭小利很好解決保安氮唯。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息姨伟。(記住惩琉,高手都是這么做的。)
②針對(duì)文員夺荒,和保安差不多瞒渠,給他們買些新奇的糖果良蒸,零食、小盆栽伍玖,并且不要直接表明你的意圖嫩痰,模糊你的意識(shí),就說是你隨手帶的窍箍,或者你自己有很多串纺,經(jīng)常送人,只為交朋友椰棘。目的纺棺,建立信任和感情。男人邪狞,要學(xué)會(huì)搞定女人祷蝌。
總之就一點(diǎn),把保安和前臺(tái)變成自己的內(nèi)線帆卓。
③客戶拒見巨朦,說明沒有信任感,或者是確實(shí)不想見剑令,或者其他什么原因(很復(fù)雜)罪郊。
要找內(nèi)線,引薦或者是旁敲側(cè)擊尚洽。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng);陂稀!腺毫!
好癣疟,知道了問題點(diǎn),那就從做客情關(guān)系開始(內(nèi)線必不可少)潮酒。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
3睛挚、見面不知道說什么怎么辦?
見面分為初次見面和多次拜訪急黎。
1.對(duì)于初次見面扎狱。
①背話術(shù),最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭勃教。
②見面時(shí)淤击,稍微聊一下產(chǎn)品就好,然后轉(zhuǎn)移話題故源,多拉家常污抬。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個(gè)銷售員绳军,初次見面印机,就喋喋不休地講產(chǎn)品矢腻,會(huì)不會(huì)覺得很煩?)
③如果確實(shí)不知道說什么射赛,那就先給客戶問問好多柑,讓客戶放松警戒,經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后楣责,轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面顷蟆。
總結(jié):初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2.對(duì)于多次拜訪,
①那每次就該有所準(zhǔn)備了腐魂。可以慢慢的從客戶的穿著逐纬,精神狀態(tài)講起蛔屹。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著豁生、打扮兔毒、喜好,甚至家庭信息甸箱。方便下次拜訪時(shí)育叁,可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。)
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題芍殖,如果冷場(chǎng)的話豪嗽,拋出來。豌骏。龟梦。不打無準(zhǔn)備之仗。窃躲。计贰。
③和男客戶聊,軍事新聞蒂窒,體育運(yùn)動(dòng)等躁倒;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)洒琢、娛樂等等秧秉。總之衰抑,知識(shí)面廣福贞,琴棋書畫,化妝美容停士,名星達(dá)人挖帘,政治軍事完丽,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難拇舀,你記住一些后逻族,同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了骄崩,就熟練了是辕。)
小結(jié):不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關(guān)系瞳步。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)J踅薄!脱惰!
4搏嗡、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
關(guān)鍵詞:數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶
①拜訪客戶拉一,1次采盒,2次,10次蔚润,甚至20次磅氨。很多生意都是聊出來,感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的嫡纠。
②你關(guān)心過你的客戶嗎烦租?他家有幾個(gè)孩子?多大除盏?生日左权?客戶籍貫?客戶生日痴颊?個(gè)人喜好赏迟?過往經(jīng)歷?性格特征蠢棱?等等等等锌杀。
做好客情關(guān)系,就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心泻仙。
每周兩次的關(guān)心短信糕再,平時(shí)過節(jié),送上祝福(持續(xù)三個(gè)月以上)玉转;客戶小孩放學(xué)突想,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕猾担;客戶老婆喜歡什么明星袭灯,你能給她送去明星的簽名;客戶的父母绑嘹。稽荧。。工腋。姨丈。。
(搜索麥凱66表格擅腰,把里面要求的信息都做到)
只有知己知彼蟋恬,才能百戰(zhàn)不殆。
5趁冈、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦歼争?
客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。
①他有固定供應(yīng)商的話箱歧,首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如:競(jìng)品質(zhì)量一膨,價(jià)格呀邢,回款,售后等等豹绪。把他們不足的地方找出來价淌,用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)瞒津,多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)蝉衣。
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品,可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨(做小單)巷蚪。比如說病毡,客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們屁柏,如果他們不降價(jià)啦膜,就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí)淌喻,我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量僧家,售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶,爭(zhēng)取今后更大的合作裸删。
有些客戶的合作是急不來的八拱,必須有個(gè)過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中肌稻,還有一點(diǎn)不能忘清蚀,就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要灯萍。你能否成功打入客戶內(nèi)部轧铁,就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透旦棉。
還是那句話齿风,成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。
③回扣绑洛。
6救斑、。真屯。脸候。。绑蔫。运沦。。配深。
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